屈臣氏——市场营销案例分析
屈臣氏的营销案例分析
零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比 制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市 场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用 “屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货 品价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感 的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目 标顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素 更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不 断开发自有品牌产品的品种，在过去两年中， 屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的 销售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种 数量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前 的700多个。
店铺入口近百种优惠商品的信息映入眼帘，告诉顾 客哪些商品优惠如何省钱，选择优惠的商品充分体现为顾 客着想的理念，促销手册提醒顾客快速找到自己需要的商 品，节省时间方便快捷，满足方便顾客的服务理念。柜台 提示锁定目标品牌针对个性需求，商品功能提示针对问题 省略咨询营业员的环节，所有的环节均没有人为的多余指 导，但是处处体现人为的提前做到，提前量的营销方式充 分满足顾客的自由购物心理。
每家屈臣氏个人护理店均清 楚地划分为不同的售货区，不同 的商品各自归位方便顾客挑选， 走进店铺映入眼帘的是各种各样 的提示与引导，皮肤护理专区， 沐浴专区以及头发护理专区，细 分到美容用品，唇部护理专区以 及女士护理专区，纸制品专区以 及家庭用品专区，还有专为男士 准备的男士专区，端头以及端头 两侧的特别促销商品，热卖精选 还有旅游套装触手可及，商品分 门别类，摆放整齐，便于顾客挑 选。
屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于 高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体 顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品 牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤 的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问 题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌， 独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品 牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品 琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归， 走进屈臣氏感受专业星级服务。
屈臣氏市场营销分析策略报告
屈臣氏市场营销策略分析报告王天伦17175287屈臣氏市场营销策略分析报告屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国内地438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万名会员，是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
一、市场环境分析1.政治法律环境首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。
中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。
这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。
其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。
多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,尤其鼓励采用并购、参股等方式来扩张。
现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。
同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开拓提供了一个比较好的法律环境。
2.经济环境自1978年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。
虽然近几年GDP上升幅度没有前几年大,但中国GDP一直处于稳定的上升态势。
近17年来年均GDP 增速创造了13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。
《屈臣氏_案例分析》PPT课件
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三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色，提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大， 种类也最繁多，诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 h 传递“乐观”的生活态度 11
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细
致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围，优美的音乐， 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等， 还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上，面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合，给人热情浪漫心情释 放的美好感觉，顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼，宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择 的时间和舒适度。
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❖ 屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。
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❖ 零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比
制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市
场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用
“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品
价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的
屈臣氏市场营销案例分析
屈臣氏市场营销案例分析一、屈臣氏整体结构首先屈臣氏产品的结构是药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
它以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕"健康、美态、快乐"三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。
二、屈臣氏对亚洲女性定位亚洲女性与欧美国家的女性相比，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。
因为18岁-35岁年龄段的女性喜欢用最好的产品，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
三、屈臣氏的合作战略通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。
2010年2月19日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。
这预示着未来几年里，屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩并且，屈臣氏并购了许多的公司，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。
2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中。
通过一系列撒豆成兵式的并购，屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲，悄悄完成其全球化进程布局。
屈臣氏的选址多于大型卖场超市隔壁，或商务中心和商业社区，从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群，每一个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营。
屈臣氏市场营销（共五篇）
屈臣氏市场营销（共五篇）第一篇：屈臣氏市场营销集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
品牌战略：屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。
消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。
的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。
商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。
如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
锁定目标消费群屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性塑造专家形象走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。
屈臣氏案例分析
Hale Waihona Puke 屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于 高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体 顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品 牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤 的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问 题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌， 独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品 牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品 琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归， 走进屈臣氏感受专业星级服务。
三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色，提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大， 种类也最繁多，诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 传递“乐观”的生活态度
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细 致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围，优美的音乐， 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等， 还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上，面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合，给人热情浪漫心情释 放的美好感觉，顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼，宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择 的时间和舒适度。
屈臣氏市场营销管理知识案例分析
屈臣氏市场营销管理知识案例分析屈臣氏作为全球知名的健康零售连锁企业，其市场营销管理策略一直备受关注。
本文将通过对屈臣氏的市场营销管理知识案例进行分析，探讨其成功之处。
一、定位和品牌策略：屈臣氏在市场中打造了“方便、快捷、可信赖”的品牌形象，成为消费者购买日用品和健康产品的首选。
通过提供大量种类丰富的商品，满足消费者多样化的需求，并通过市场定位成功占据了健康零售领域的领先地位。
二、产品组合策略：屈臣氏将不同品类的商品以及自有品牌和国际知名品牌产品相结合，满足消费者的各种需求。
提供的产品涵盖美容护肤、保健品、婴儿用品、身体护理、家居用品等多个领域，使消费者能够通过一站式购物满足不同方面的需求。
三、价格策略：屈臣氏实行了不同的价格策略，以吸引不同层次消费者。
除了提供中高端的国际品牌产品外，还推出自有品牌产品和平价产品，以满足价格敏感的消费者需求。
此外，屈臣氏还经常举行促销活动和推出会员优惠政策，吸引消费者提高忠诚度。
四、渠道管理策略：屈臣氏采用了全球连锁店模式，建立了全球性的供应链体系，实现了货物的快速配送和库存管理。
通过网上商城和线下实体店相结合的方式，提供多样化的购物体验，满足消费者的购物习惯。
五、市场推广策略：屈臣氏采用了多种市场推广活动，包括电视广告、户外广告、网络推广等。
此外，屈臣氏正积极开拓社交媒体渠道，借助微信、微博等平台与消费者进行互动，增加品牌曝光度。
通过不断的市场推广活动，屈臣氏提高了品牌知名度和消费者关注度。
总之，屈臣氏通过巧妙的市场营销管理策略，成功构建了强大的品牌形象和消费者忠诚度。
通过品牌定位、产品组合、价格策略、渠道管理和市场推广等方面的综合布局，屈臣氏能够满足消费者多样化的需求，进而保持竞争优势。
六、顾客关怀策略：屈臣氏非常注重顾客关怀，通过不同的方式与消费者进行沟通和互动。
他们通过会员制度，提供专属会员优惠、生日礼品、积分返还等福利，增加消费者忠诚度。
此外，屈臣氏还定期举办健康讲座、体验活动等，为消费者提供专业的健康咨询和更好的购物体验。
屈臣氏品牌市场营销分析
目录一、公司简介 (2)二、价值 (2)1．顾客群 (2)2．品牌定位 (3)三、营销组合 (4)1．产品 (4)2．设施 (6)3. 人员 (7)4．设施 (9)5．价格 (9)6. 渠道 (11)7．推广 (13)四、存在问题 (15)1．产品与价格的矛盾 (15)2．产品与渠道的矛盾 (16)3．顾客群与品牌定位的矛盾 (16)4．价格与推广的矛盾 (16)5. 渠道与顾客群的矛盾 (17)6. 推广与品牌定位的矛盾 (17)五、建设改进 (17)六、结论 (18)屈臣氏品牌市场营销分析一、公司简介屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌，是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布12个亚洲及欧洲市场，包括中国内地、香港、台湾及澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土耳其及乌克兰，经营超过3,200家店铺及超过900家药房。
在中国，屈臣氏在200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
在屈臣氏的产品结构中,涵盖了药品、化妆品、护肤用品等个人护理品以及食品、美容产品和衣饰品，同时为顾客提供个人化的咨询及建议，充分体现了屈臣氏专门集中经营销售个人护理用品的经营特色。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
屈臣氏广西大学分店是屈臣氏零售品牌旗下的一家分店。
店铺地处西乡塘大学城，周边聚集多所高校，目标顾客群以追求个性、时尚、健康的大学生、年轻上班族及周边小区居民为主。
店铺总体色彩明亮，产品分类陈列清晰，满足年轻时尚女性消费者的消费心理需求。
我们小组将从屈臣氏广西大学分店作为切入点，对屈臣氏品牌进行市场全面详细的营销分析。
二、价值1．顾客群屈臣氏服务于化妆品行业，着重于个人护理产品。
屈臣氏采用集中化目标市场策略，能集中优势力量,有利于产品适销对路,降低成本,提高企业和产品的知名度。
长沙韶山南路屈臣氏案例分析
长沙韶山南路屈臣氏案例分析近年来，电商平台的兴起给实体零售带来了巨大的挑战，许多传统店铺因为无法适应市场的变化而面临艰难。
然而，屈臣氏作为一家实体零售企业，却成功地在电商时代中立足，并且在长沙韶山南路开设门店。
本文将对长沙韶山南路屈臣氏店铺的成功进行分析。
首先，屈臣氏的成功与其在产品选择上的独特性有关。
屈臣氏店铺以个人护理、保健和化妆品为主营业务，提供了一系列高质量的产品。
这些产品通常是消费者日常需求的必备品，具有较高的市场需求。
屈臣氏以大众消费品为主，价格相对亲民，能够吸引更多的消费者。
与此同时，屈臣氏也不断跟进市场趋势，引进一些新兴的产品和品牌，保持了消费者对店铺的新鲜感和兴趣。
其次，屈臣氏店铺的位置选择也很关键。
长沙韶山南路地处市中心繁华地段，交通便利，人流量较大。
这样的位置选择使得屈臣氏店铺能够吸引更多的顾客前来购买产品。
与此同时，屈臣氏还做了周边竞争店铺的调研，合理把握市场需求，提前预测潜在顾客的购买行为，从而能够更好地满足顾客的需求。
另外，屈臣氏店铺在宣传推广方面也做得非常出色。
屈臣氏不仅在店铺周边广告牌、公交车站等地方进行了展示和宣传，还运用社交媒体、各种线上平台进行广告宣传。
屈臣氏还与一些网红、明星合作，进行合作推广。
这些宣传手段使得屈臣氏在目标消费者中建立起了良好的品牌形象和美誉度，吸引他们前来购买产品。
此外，屈臣氏店铺还注重产品陈列和店铺布局。
屈臣氏店铺通常采用清爽、明亮的装修风格，为顾客提供一个舒适、宜人的购物环境。
店铺内的产品陈列合理，商品分类明确，顾客能够方便地找到所需产品。
屈臣氏还为顾客提供了试用装和样品，让顾客能够亲身体验产品的质量和效果。
最后，屈臣氏注重客户服务的质量和体验。
店铺内通常有训练有素的销售人员，他们对产品了解详细，能够给予顾客专业的建议和推荐。
屈臣氏店铺还推出了会员服务系统，顾客通过会员卡可以享受到更多的优惠和特权，增加了顾客的忠诚度和满意度。
综上所述，屈臣氏店铺在长沙韶山南路的成功可以归因于多个因素。
屈臣氏营销案例分析
屈臣氏常用的主题促销活动介绍： 第一：春之缤纷 第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价 第四：全线八折 第五：SALE周年庆 第六：￥1，多一件 第七：10元促销 第八：60秒疯狂抢购 第九：红唇明眸魅力 第十：健与美大赏
会员尊享
会员尊享
换购
健与美
满88送
会员优惠
屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程
到了 2004年11月，屈臣氏作出 了宣言调整，提出“真货真低 价”，并仍然贯彻执行“买贵 了差额双倍还”方针
这样一直到2005年8月，“我敢 发誓”一周年，屈臣氏一共举 行了30期的促销推广，屈臣氏 的低价策略已经深入人心;
第三阶段
第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促 销方式并结合低价方针，淡化了“ 我敢发誓” 的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎 是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从 “两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活 动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动 如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛” 、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促 销战略成功转型。
第一阶段
圣诞节
新年
2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促 销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，
促销主题多式多样，
第一阶段
“说吧说你爱我吧”的情人 节促销
“圣诞全功略”、“真情圣 诞真低价”的圣诞节促销
“劲爆礼闹新春”的春节促销
“春之缤纷”、“秋之野性”、 “冬日减价”
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：
招数1：超值换购 招数2：独家优惠 招数3：买就送 招数4：加量不加价 招数5：优惠券 招数6：套装优惠 招数7：震撼低价 招数8：剪角优惠券： 招数9：购某个系列产品满88元送赠品 招数10：购物2件，额外9折优惠 招数11：赠送礼品 招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛
市场营销-屈臣氏的服务营销战略分析论文
摘要随着我国市场经济的不断发展和对外开放程度的不断扩大，日用化妆品产业也开始蓬勃发展，屈臣氏作为亚洲领先的保健及美容产品零售连锁店，业务遍及亚洲及欧洲34个市场。
面对日益激烈的市场竞争环境，屈臣氏如何保持优势，吸引更多的消费者，当务之急就是制定正确的服务营销战略。
本文我们就通过对相关资料的研究，运用SWOT分析法，并在此基础上结合服务营销策略的7Ps理论深入地分析了屈臣氏的现有服务营销策略，发现了屈臣氏现有的服务营销策略虽然很不错，但是还是存在一部分的问题，认为屈臣氏可以在提高服务质量，拓展宣传渠道上进行改进，以吸引更多的消费者，提高企业知名度。
关键词：屈臣氏；服务营销；市场AbstractWith the continuous development of China's market economy and the continuous expansion of opening up, the daily cosmetics industry has also begun to flourish. As the leading health and beauty product retail chain in Asia, Watsons operates in 34 markets in Asia and Europe. Facing the increasingly fierce market competition environment, how to maintain the advantage of Watsons and attract more consumers, the most urgent task is to formulate the correct service marketing strategy. In this paper, we use the SWOT analysis method to analyze related data, and based on the 7Ps theory of service marketing strategy, we deeply analyze the existing service marketing strategy of Watsons. But there are still some problems. It is believed that Watsons can improve the quality of services and expand publicity channels to attract more consumers and increase corporate visibility.Keywords:Watsons；service marketing；market目录1 绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2 研究意义 (1)1.2.1 理论意义 (1)1.2.2 实践意义 (2)1.3 研究现状 (2)1.3.1 国外研究现状 (2)1.3.2 国内研究现状 (2)2 屈臣氏公司服务营销组合分析 (3)2.1 产品策略：以高质量产品和服务提升产品 (3)2.1.1 通过产品和专业人员建议来满足顾客利益 (3)2.1.2 专注企业形象和职能的服务质量 (3)2.1.3 高速有效的服务增长策略 (4)2.2 定价策略：各种定价方式组合来确定最后的产品价格 (4)2.2.1 以竞争对手为依据来确定服务定价 (4)2.2.2 不同的定价技巧来满足不同的产品 (5)2.3 渠道策略：线上和线下双管齐下的服务渠道 (5)2.3.1 直销和分销渠道相结合的服务渠道 (6)2.3.2 通过服务位置的选择来扩展服务渠道 (6)2.4 促销策略：以实现消费者最大的利益为目标 (6)2.4.1 以非价格导向为重点的销售促进 (6)2.4.2 用广告提高企业知名度 (7)2.4.3 人性化管理员工 (7)2.4.4 树立企业形象的公共关系 (8)2.5 人员策略:强调人本主义 (8)2.5.1 坚持以人为本，强调关心员工 (8)2.5.2 顾客是服务营销的重要环节 (8)2.5.3 注重员工培训，提供优质服务 (9)2.6 服务过程的策略：采取合理方法，给顾客满意的体验 (9)2.6.1 供需平衡，促进销售 (9)2.7 有形展示策略：通过陈列商品，环境让顾客全面了解商品 (9)2.7.1 边缘展示：通过陈列架展示商品 (10)2.7.2 物质环境展示：三因素结合给顾客优质的服务环境 (10)3 屈臣氏公司SWOT分析 (10)4 屈臣氏SWOT战略建议 (12)4.1 SO战略 (12)4.1.1 依靠多种品牌，满足顾客不同需求 (12)4.1.2 加大电商发展，发挥产品结构优势 (12)4.2 WO战略 (12)4.2.1 利用网络,转变促销方式 (12)4.2.2 打造高质量产品，增加产品知名度 (13)4.3 ST战略 (13)4.3.1 发挥自身优势，保住领导者地位 (13)4.3.2 把控产品价格，提高竞争实力 (13)4.4 WT战略 (13)4.4.1 培养服务人才，增加竞争优势 (13)4.4.2 加大会员力度，抢占市场先机 (14)5 结论 (14)参考文献 (15)致谢 (16)屈臣氏的服务营销战略分析1 绪论1.1 研究背景21世纪服务业已经成为国民经济中的主体和主要经济增长来源。
屈臣氏成功的案例分析
目录1 屈臣氏简介 ................... -2 -1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -屈臣氏成功的案例分析1 屈臣氏简介1．1 了解屈臣氏屈臣氏，大型个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，拥有三千多间零售店。
在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品，深受消费者的青睐。
市场营销案例分析—屈臣氏
1、屈臣氏的目标顾客及定位是什么？屈臣氏是怎样实现其定位的？屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、月收入在2500元人民币以上的时尚女性。
屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。
她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
为了吸引目标消费者，屈臣氏在店内商品和价格方面也做了很多的调整。
大部分商品价格并不算很高，但是经常会有日韩进口的新奇好玩的商品，就好象货架上那些花花绿绿的罐装糖，或是包装精美、印着外文的个人护理用品。
我认为这一点对年轻女孩子有着很强的吸引力，因为她们追求的就是新奇时尚的体验，商品不需要有多高的技术含量，只要外包装有趣、可爱，就完全能够让她们掏钱了。
更何况这些进口的商品虽然价格不贵，但在其他的商场、超市都是买不到的，所以，把这些东西向朋友展示也是一件值得高兴的事情。
“进口、新奇、实用、价格合理、经常打折、购物环境良好”，我想这就是为什么这些白领进屈臣氏店消费却并不认为身份掉架的原因，也是屈臣氏能够紧紧抓住这些年轻女孩的重要原因。
2、请分析屈臣氏自有品牌战略的优劣势。
屈臣氏“小而全”的产品结构策略通过2个行动来执行，一是与尽可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品;二是加强与扩大自有品牌，尽可能满足消费者的需要与需求!但不论如何引进品牌或产品，其中对屈臣氏而言，最重要的就是不断地给消费者新的商品，保持消费者新鲜的感觉。
屈臣氏案例分析
屈臣氏案例分析屈臣氏作为一家知名的跨国连锁药妆企业，其成功经验值得我们深入研究和借鉴。
在屈臣氏的发展历程中，我们可以看到其成功的商业模式和运营策略，这些经验对于我们在市场竞争中取得成功具有重要的借鉴意义。
首先，屈臣氏以消费者为中心，注重服务体验。
屈臣氏将消费者的需求放在首位，不断优化产品结构和服务流程，提高消费者的满意度。
在屈臣氏的门店中，我们可以看到整洁明亮的环境、丰富多样的商品和亲切周到的服务，这些都为消费者营造了良好的购物体验。
这种以消费者为中心的经营理念，使屈臣氏赢得了消费者的信赖和口碑。
其次，屈臣氏注重产品创新和品牌建设。
屈臣氏不断引进新品牌、新产品，满足消费者多样化的需求。
同时，屈臣氏也注重自主品牌的建设，打造了一系列具有竞争力的自有品牌，提升了品牌知名度和美誉度。
通过产品创新和品牌建设，屈臣氏不断巩固了自身在市场上的竞争优势。
再次，屈臣氏注重渠道拓展和多元化经营。
屈臣氏在全球范围内拥有众多门店，覆盖了城市中心、商业街区、社区等多种场景，形成了强大的销售网络。
同时，屈臣氏还通过线上渠道和移动端应用，拓展了新的销售渠道，满足了消费者线上购物的需求。
此外，屈臣氏还开展了多元化经营，涉及保健品、美妆用品、个人护理用品等多个领域，形成了多元化的产品组合，提高了企业的盈利能力。
最后，屈臣氏注重团队建设和人才培养。
屈臣氏重视员工的培训和激励，为员工提供良好的职业发展空间和福利待遇，建立了一支忠诚、专业的团队。
这些员工为屈臣氏的发展提供了有力的支持和保障，为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。
综上所述，屈臣氏的成功并非偶然，而是建立在对消费者需求的深刻理解和满足，对产品和品牌的持续创新，对渠道拓展和多元化经营的不断探索，以及对团队建设和人才培养的重视之上。
这些成功经验对于我们在市场竞争中取得成功具有重要的借鉴意义，希望我们能够深入学习和借鉴，不断提升自身的竞争力，实现更好的发展。
屈臣氏分析案例打印
通过分析屈臣氏案例，说明影响消费者购买决策行为的因素主要有哪些？1、个人层面（1）年龄: 年轻人购买的东西前卫,老年人购买的东西保守。
（2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量（3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱2、相关群体：（1）习惯与偏好: 决定消费者的购买倾向（2）消费习惯: 消费者会由于消费习惯而只选择一种商品或品牌3、其他因素：广告宣传; 产品质量; 产品性能;产品包装; 知名度1.主题式的商超氛围：屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。
其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五下种。
纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。
屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。
在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。
屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。
因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。
走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。
从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。
2.专业化购销理念：“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。
不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。