人身险企业团体业务开拓

导入团体 人身险或 其他险种 保障建议
企业综合保险诊断 10
服务是企业团体开拓的主题
1、建立客户档案
➢公司组织架构及职务架构表等内部组成资料
➢企业经营性质及营业获利状况
➢相关部门主管及主管姓名
➢关系企业及往来客户
➢企业在年度中的重要行事
➢企业作息时间
➢福利制度、保险事务的经办部门及负责人员
➢有助于企业团体客户开拓的亲善活动时间、资料
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二、企业团体客户在哪里
只要你愿意，有心人成就不凡事
——现有客户 ——新客户
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现有客户：我们经常说到的二次开发问题
单位人数 小于50 50~100 100~500 大于500 企业数 保费（万元） 件均保费（元）
目前分公司各营业单位有无掌握企业团体财产险或车险客户数？ 有无分析过，这些客户中有多少可能购买团体意外险？从公司 承保系统中可知，公司类似的团体客户数还是可观的，关键在 于我们如何综合开发。
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提供更大的保费增长空间 —同等条件下的规模比较
对同等条件的企业，意外险和健康险的潜在规模远大于财产 险和车险，例如：
一个资产规模5000万，有车10台，员工500人的企业，其潜在 的规模比较如下：
企财险：5000万×0.05％＝2.5万 车险：10×3000元/台＝3万 意外险：100元/人×500人＝5万 健康险：150元/人×500人＝7.5万
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• 我们身边已具有企业团体资源的人
企业团体正在等待着 我们开发，等待着我 们提供进一步的保险 保障和服务。
各分公司的人身险 管理部业务推动人 员和各业务部门一 定要做定期分析， 帮助广大业务人员 做企业团体客户的 开拓。
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新客户——众里寻“她”千百 度…
国家统计年鉴 行业统计报告
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3、定期亲善活动——信息和培训
——相关管理信息传递 ——保险产品知识讲座 ——理赔知识讲座 ——疑问解答
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写在后面的话
这是件花时间、花精力的事，如果你没有 做好足够的准备，你无须去做，如果你已做好 准备，且愿意学、愿意做，你一定会有价值不 菲的收获！
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经办人员
年度
行事活动
日期
内容
重要行事活动
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备注
2、长期感情投资
——特别日子的祝福：生日、纪念日、节日 ——特别天气的嘱咐：雨天路滑，注意行车安全…… ——特别时刻的关注：经营信息、晋升、乔迁、生 子…… ——身旁的人发生不幸时、流年不利时 ——欲加深人际关系时
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政府部门
其他行业、公司合作，共享客户资源
公众媒体 管理人脉关系： 。。。。。。
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三、企业团体客户开拓基本流程
收集该 团体资 料、自 我准备
拜访该 团体有 影响力 的人物
追踪及深耕 服务开发
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专业化推销流程
负责人 拜访、 基本资 料收集
定期服 务亲善 活动建 立信任
➢20有20/1影2/1 响力的关键人物
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企业团体资料卡
企业名称：——卡号：
成立日期 地址 营业内容 作业时间
上班时间
员工人数：
制卡日期：
男： 电话
女：
午休时间
下班时间
部门主管
部门名称
主管姓名
年资
注意事项 备注
关系企业 业务往来 公司福利 员工团体保险
保险种类、保额及保费、承保公司
团体保险负责部门
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多元化产品销售策略
人身险
车险 组合套餐 责任险
其他险种 家财险
借助公司已有的产品线，通过某一险种的开拓，建立客户关系，
为客户提供适销对路的跨系列的套餐产品，大幅提升人身险及
财产险产品的适应性与责任的包容性，最终通过一揽子方案解
决客户的各类风险，真正做到对客户的无缝保障与无缝服务。
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为什么我不做呢？
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提供更大的保费增长空间 —意外险大业务举例
例一：2004年，西安分公司承保公安干警人身意外 伤害保险,承保比例60%,保费115万
例Leabharlann Baidu：昆明分公司正在积极与省公安厅保安协会接 触,预计投保人员达4万人,总保费超过400万
例三：广东分公司清远中心支公司通过清远市客运 总公司办理乘客人身意外伤害保险，预计全年保费 可达200万左右
永安保险
人身意外险套餐销售
课程目标：
透过人身险套餐的培训，让公司广大业务人员 了解套餐意义，掌握套餐知识，掌握人身险企业团 体业务销售及经营技巧，促进业务人员综合发展。
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内容
➢ 人身险业务的价值 ➢ 套餐产品介绍 ➢ 套餐销售与服务
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客户“圈地运动”
我现在，在尽可能的圈团体客户！在车险销售的展业过程 中经常会遇到客户咨询团体人身险及财产险方面的知识，我 就从简单易学的产品——如短险套餐基本型、福利型入手， 将这些产品的基本保障和投保要求背的滚瓜烂熟。在摸清客 户所在行业的特点后，开始向不同的客户推荐不同的产品， 现在我做团体人身险业务越来越得心应手，更重要的是透过 短险销售，为我树立了品牌，又赢得了许多车险客户，现在 我把团体人身险客户都圈养起来，将来我还用烦没客户吗？
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2、企业团体开拓特征：
1、主要与企业团体的负责人见 面，展业过程长；
2、同一企业内，员工的基本情 况类似，构成稳定，风险同质性 强，易于收集信息；
3、服务辐射面广，往往容易树 立销售形象；
4、任何同业都可进入，是一个 与同业高度竞争的市场。
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3、企业团体开拓的工作内容：
——以保险顾问的身份，针对企业的经营，为企业经营者着想，为企业持续稳定 地增长、发展和留住核心管理、技术人员，为员工提供基本保障，而取得企业领 导层高度的信任 ——针对企业高层主管提供风险规划，并透过各项情报收集和分析，提出企业员 工福利计划（人身险团体保险） ——透过建立的相互信任基础，开拓所服务企业网络关系，延伸保险业务领域
YA
永安保险
人身险企 业团体业
务开拓
人身险管理部
内容
企业团体开拓是什么 企业团体在哪里 企业团体开拓基本流程
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一、什么是企业团体开拓
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企业团体，是指为了 某种生产需要，实现活动 目标，而集中在固定范围 内，依合法手续组织的一 群有工作能力的团体。企 业团体开拓便指保险从业 人员通过一定的工作将该 企业团体变成保险客户的 业务活动过程。