第一章-商务谈判的基础知识

• 价格术语/价格条件，即国际贸易中代表不同价 格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费 用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术 语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判
商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务 共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。 一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有： • 代理合同 • 买卖合同——商业谈判中最主要的标的 • 合作合同 • 企业兼并合同 • 咨询顾问合同 • 承包合同
三、谈判的背景
通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面： • 政治环境 • 国际经济状况 • 人际关系
中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运 输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的 王先生介绍说：“我们有一大块与美国有关的业 务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次 西海岸的工潮对我们的影响相当大。”
据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸
的运量为10000标箱，每箱的运费为1200美元。仅 运费一项两周的损失就达2400万美元。其他还有固 定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而 且当时仍有发往美国的在途货船。
年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美 国科的赵先生说，由于公司采用离岸价格交货，美 国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生 说：“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全 上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的 卸货负责任。所以按照离岸价格交货后，由工潮造 成的影响将由美国的进口方承担。”
出谋划策或准备文件资料。
1、谈判台前的当事人
台前的谈判当事人有三类：
• 主谈人：是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的 组织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策 略在谈判桌上予以实现。一般地，一个谈判班子 中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。
• 谈判组长：是交易一方在台前的领导者，肩负交 易一方对谈判目标实施的任务。
商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性：
• 是以获得经济利益为目的； • 是以价值谈判为核心的； • 注重合同条款的严密性和准确性；
1.2 商务谈判的构成要素
一般地，一个商务谈判由三个因素构成： • 谈判当事人； • 谈判的标的（biāodì）； • 谈判的背景。
一、谈判当事人
谈判当事人是指主持谈判、参与谈判的人员以及 和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有 两种情况： • 台前：直接上谈判桌； • 台后：不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人
• 在集装箱运输中，谈判中还应考虑一个集装箱能 够容纳的商品的数量，否则会给合同的履行带来 不便。
• 为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装 或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装 或少装的部分，规定计价的方法。
（4）规格、型号
商品的规格、型号是反映商品品质的技术指 标，比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗 细等方面的指标。
商务谈判 business negotiation
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案例二
两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持 要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。 后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人 来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受 了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一 样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然 要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有 小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情 愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。
• 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程。 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 • 谈判是互惠的，但也是不平等的。 • 谈判是公平的，但各方所得利益的确定，取决于
谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。
• 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。
二、商务谈判的概念与特点
商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了 协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需 求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息 交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。
➢ 区分支付金额和合同金额； ➢ 选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货
币。
• 支付时间和支付方式
➢ 国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证， 其中信用证结算方式最常采用。
（6）商品包装、装运、交付
商品包装谈判中应该明确的问题包括： • 包装材料 • 包装方式 • 包装费用 • 包装材料的循环使用、是否回收及包装物的供应
事实上，这两个孩子分苹果的过程就是 一次简单的谈判活动。
第一章 商务谈判的基础知识
• 1.1 商务谈判的概念与特点 • 1.2 商务谈判的构成要素 • 1.3 商务谈判的类型 • 1.4 我国国际商务谈判的原则 • 1.5 商务谈判的形式
1.1 商务谈判的概念与特点
一、谈判的概念与特点 谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息 交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维 护各自利益的行为过程。
商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性：
• 是以获得经济利益为目的； • 是以价值谈判为核心的； • 注重合同条款的严密性和准确性；
刘进转让专利技术
刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技 术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很 大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要 这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来 多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专 利技术的市场效益进行考察的过程。
➢ 在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。
案例:某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判
80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项 目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一 次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有 意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海 某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由 于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性 质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。
（1）价格
例如：每公吨 300美元 CIF 纽约。
商品价格条款谈判中应该明确的问题包括： • 计量单位，即计算商品数量的单位。 • 计价货币，即计算商品价格使用的标准货币；在
对外贸易中，通常：
• 出口贸易要争取选用“硬通货”； • 进口贸易要争取使用“软通货”；
• 单位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示 的金额。
➢ 规定范围—允许有一定机动范围； ➢ 规定极限—最大、最高、最多、最小、最低、最少等。
• 所交易产品的质量标准；
• 所交易产品的质量检验方法；
• 卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的 责任和赔偿方式。
（3）数量
• 合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位 的实际含义，双方应理解一致。
• 对一些散装货物，如谷类、水果、矿砂等，应该 制定数量机动幅度条款。
• 立场服务利益原则；识别利益因素往往依赖于双 方之间的构通，具体地，在国际商务谈判中，对 于利益问题，应注意以下几点：
➢ 向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并 使对方满足你的利益；
➢ 承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在 保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问 题；
➢ 在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；
6、按照谈判透明程度，可分为： • 公开商务谈判 • 秘密商务谈判
1.4 我国国际商务谈判的原则
• 平等互利原则 • 友好协商原则 • 依法办事原则 • 统一对外原则 • 坚持使用客观标准原则
• 双赢原则，具体地，可以通过以下方法达到：
➢ 尽量扩大总体利益； ➢ 分散目标，避开利益冲突； ➢ 消除对立；
根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大 公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付 1万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让 费的第一部分；然后在1年以后，核算该项专利技 术所产生的效益，再按效益的20%给转让费。由于 这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的 需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成 了技术转让协议。
买卖双方用规格表示商品的品质，并作为双方 谈判的条件，称为凭规格买卖。
（5）货款结算
商品货款结算谈判中应该明确的问题包括： • 预付款和最终付款，应明确以下几方面：