销售系统与CRM管理系统精品PPT课件

销售系统关 注的焦点
已经不仅仅 限于销售事 务处理,而是 系统化管理
问题!
建立全面的销售信 息管理系统
建立基础: 系统调查与分析,进行结构化设计
一、现场的接收和管理
（一）销售现场的接收 （二）销售现场的管理
1、硬件的维护和管理 2、保安、保洁的指导和管理 3、现场秩序的维持
二、销售人员的管理
1）媒体的选择 2）活动的组织 3）现场的包装 4）其他推广方式的制定
5、 阶段性营销策略的调整
1）按月评估推广效果，及时修正推广意见 2）跟踪周边楼盘状况，及时调整推广方案 3）对现场客户意见的收集、整理，调整营销
策略
销售系统实施的功能
1）解决销售事务处理的功能 2）解决销售与财务关联的功能 3）解决销售与客户关系管理（CRM）关联的功能 4）解决销售与市场营销关联的功能 5）解决销售与设计、工程等关联的功能 6）解决销售与项目管理、计划管理关联的功能
（一）销售人员的招募 （二）培训
1、企业文化培训 2、业务知识培训 3、业务技巧培训 4、销售流程培训 5、现场管理培训 6、定期专家培训 7、辅助培训
（三）销售人员的考核 （四）日常监督管理 （五）激励和淘汰机制 （六）销售管理及过程控制
1、行政人事制度 2、奖励制度 3、现场管理制度 4、销售过程管理
面向客户和销售人员的 辅助销售系统
销售系统的设计要求
符合销售管理实践的流程化,支持多个楼盘的实时运作； 以客户接待和成交的实际操作为基础； 现场管理流程的充分体现； 销售现场与销售后台的紧密结合； 财务系统（尤其是帐务系统）的无缝结合； 与客户会、网上售楼和数字化社区的无缝结合； 是一个充分体现优秀管理意识和管理方式的专家系统； 完善的安全系统；
──建立销售管理系统
目前销售系统解决的情况
一般销售软件
➢ 采集客户资料 ➢ 处理销售事务 ➢ 统计分析产品销售和库存 ➢ 统计分析客户情况
全面的销售系统
推介产品 引导客户 采集客户资料 记录客户事件 建立产品和客户的关系 流程化处理销售事务 统计分析产品销售和库存 统计分析客户情况 个性化工作任务提醒 与房地产信息系统的关联
关功能性部门的协调 （五）入住的配合管理
七、阶段性营销计划的制定
（一）营销业绩的总结报告
1. 销售日报 2. 销售周报 3. 销售月报 4. 年度销售报告
（二）阶段性营销策略的分析和制定 1、产品控制
2、产品推广方案 3、阶段性营销策略内容
产品理念、阶段性卖点宣传、产品阐述
4、阶段性营销策略的推广方式
房地产销售管理信息系统
销售过程
房地产销售业务流程
楼盘销控 楼盘销控信息
客户来访 来访纪录 客户跟踪
跟踪纪录 内部认购
客户 投诉意见 客户投诉与服务
回访单 客户付款
内部认购书 下定认购
认购书 签合同 合同及附件 付款及按揭单据
统计分析
营销方案
电话
媒体 品牌研究
客户填写
传真
客户信息
客户申请
房产证
会员管理
•手工销控，工作量大，现场销售经理工作任务重，而且多数是重 复的计算和报表。因此必须把现场销售经理从这种工作中解放出来， 才能使销售流程顺畅，提高工作效率。
房地产销售面临的问题和需求
•对发现挖掘客户需求非常有用的客户信息散落在各个销售人员的 笔记本上，信息分散，不统一。
•一旦销售人员离开，意味着带走了有用的客户信息。
•客户可能与企业的多个层面接触，难以进行一致的服务和关怀。
•缺乏服务管理与跟踪，对服务进行长期的管理、跟踪、维护。
•需要对市场营销活动进行规划和评估。
•渠道管理，通过对中介公司、物业公司、工程公司等进行有效管 理以及各种业务交流，有条不紊地开展各项业务。
•需要深层次、多方位的统计分析功能。
如何解决这些问题?
基于这种思路较为理想的销售管理模式 应该是什么样?
销售系统模式
面向潜在客户、意向客户及成交客户
客户子系统
销售人员、客户事务人员、销控、销售经理
现场子பைடு நூலகம்统
面向集团及各分公司财务管理人员、 营销管理人员和销售分析人员 及设计、工程等相关人员
管理子系统
楼盘展示 自助办理 网上预订
……
签订认购书 交足定金 交首付款
三、客户的接待管理
（一）接待礼仪 （二）接待流程 （三）客户的跟踪管理 （四）客户资料的收集、分析
四、成交管理
（一）小订的管理 （二）大订的管理 （三）合同的管理
五、进行银行按揭及回款管理
（一）按揭手续的协助办理 （二）催收和协助收款工作 （三）回款工作的统计和分析
六、售后服务
（一）采集客户意见 （二）投诉的受理 （三）处理和转达客户投诉 （四）物业管理、施工方、开发商和设计单位等相
可以支持分公司、项目和个人级别的划分； 支持按部门的权限划分； 所有的登录都记录备份；
现场子系统 销售前台 售楼指引 客户指引 销售后台 销售控制 折扣管理 问卷维护 业绩考核 今日任务 促进成交 催缴欠款 督办手续 现场报表 销售报表 楼盘报表 客户报表 财务报表 其他报表
管理子系统 营销管理 市场研究 价格策略 促销活动 销售分析 客户分析 财务分析 统计报表
客户子系统 楼盘展示 网上登记 客户调查 客户会
系统管理 项目初始化 用户及权限 操作日志 数据备份 脱机操作
销售系统架构
销售需要管理和技术的支持 那么，管理如何支持？
销售系统的管理支持
系统需要：保证客户交互历史(Interactive History)的输入 - 客户资料 - 客户来电 - 客户来访 -客户投诉及其他事件 -客户保养
入伙
转物业公司
手工销售处理流程特点
•业务过程主要基于手工处理，业务管理的信息主要是销售的结果， 而不是面向销售管理的过程。
•不同业务类型之间，不能共享客户资料。例如销售、市场营销、 客户服务、物业管理等部门常常出现客户信息脱节的问题。
•销售部门的不同人员之间不能共享客户资料。
•现有业务应用系统无法对客户数据进行多角度、立体地分析工作， 因此统计分析的内容和深度只能满足部分要求。
签约 面积补差 产权登记 办理入住
……
营销管理 成本分析 销售预测
……
房地产销售管理系统
销售管理系统 由3个子系统构成
房地产 销售管理系统
现场 子系统
面向销售人员、客户 事务人员、销控、销 售经理
管理 子系统
面向集团及各分公司财 务管理人员、营销管理 人员和销售分析人员及 设计、工程等相关人员
客户 子系统