《银行客户经理培训》PPT课件
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银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
银行客户经理营销技巧培 训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行理财客户经理培训课件(PPT 38张)
网点转型专题培训
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等
银行客户经理PPT课件
目标 计划 安排
管理
过程
理财 ≠ 投资
人对待金钱的行为方式
行为 理财
依据
规划
目标结果
生活 无忧
安全
最高
理财师 执行
投资
趋势 资本 增值 较高
建议
投机 赌博
判断
刺激 玩乐
低
运气
劳神 伤财
无
监督 劝阻
理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式
的选择。
个人理财规划影响着，反过来也 受影响于一个人一生所做的许多 选择和决策。
银行客户经理
培训课程
(海量营销管理培训资料下载)
目录
第一部分：理财基础
理财的基本概念 理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容 理财的基本原理和有关公式 理财规划的基本流程
目录
第二部分：宏观环境与理财工具
宏观环境与个人理财 各投资渠道的比较与分析 当前环境下投资理财策略和思路
目录
第三部分：家庭综合理财实务（一）
生涯规划 理财规划
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
为谁理财?
1-2、理财的目标、价值与内容
理财的目标
建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由
具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想 风险承担能力
理财目标
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
银行对公客户经理岗位资格考试培训课件第一讲
2 业务拓展
负责通过积极的市场开 拓和寻找新客户，提高 对公业务的市场份额。
3 客户关系管理
与客户建立稳固的关系， 提供专业的咨询和服务， 满足客户需求。
银行对公业务的基本概念和特点
企业客户
银行对公业务主要面向企 业客户，包括小微企业和 大型企业。
资金管理
对公客户经理需了解企业 资金管理、融资和投资方 面的基本概念和技巧。
企业贷款
提供各类企业贷款，包括流动 资金贷款和固定资产贷款。
企业账户
为企业提供多种类型的账户， 包括活期存款账户和定期存款 账户。
贸易融资
提供进出口贸易的融资服务， 包括信用证和保理等。
银行对公客户经理的准入和退出条件
学历和背景
通常要求本科及以上学历，金融、经济或相关专业背景优先。
专业证书
需要通过相关的金融从业资格考试，并持有有效的证书。
风险控制
银行对公业务涉及较高的 风险，对公客户经理需要 具备风险识别和控制的能 力。
银行对公客户经理的职责
1 客户维护和发展
负责对公客户的维护和发展，提供专业咨询和服务。
2 业务推广
负责推广银行对公业务，提高业务量和市场份额。
3 风险管理
负责对公业务的风险管理，确保业务安全和资金利用效率。
银行对公业务的产品和服务
银行对公客户经理岗位资格考试 培训课件第一讲
该岗位的职责和要求 银行对公业务的基本概念和特点 银行对公客户经理的职责 银行对公业务的产品和服务 银行对公客户经理的准入和退出条件 银行对公客户经理的工作流程 问答环节与总结
职责和要求
1 多项技能要求
对公客户经理需要具备 扎实的金融知识、出色 的沟通能力和团队合作 精神。
银行客户经理服务营销培训资料(ppt42)
数据整理
对收集到的数据进行清洗、去重、转换等处理， 以便于后续分析。
数据分析
运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析， 挖掘潜在规律和趋势。
数据驱动决策支持体系建设
数据仓库建设
构建统一的数据仓库，整合各类业务数据，提供全面的数据视图 。
数据挖掘与预测
利用数据挖掘技术，发现隐藏在数据中的价值，为决策提供支持。
07
总结回顾与展望未来
本次培训成果总结回顾
01
掌握了银行客户经理服 务营销的基本理念和技 能
02
学习了如何与客户建立 良好关系，了解客户需 求并提供个性化服务
03
了解了银行产品的特点 和优势，以及如何向客 户推荐合适的产品
04
通过模拟演练，提高了 与客户沟通和谈判的能 力
未来发展趋势预测
客户需求日益多样化，需要更加个性化 的服务
对客户需求进行分类、整理和分析， 识别出共性和个性需求
目标市场选择与定位
分析目标市场的特点、竞争态势 和潜在客户群体
选择适合自身产品和服务的目标 市场，进行市场细分
根据目标市场的需求和特点，制 定相应的营销策略和定位
产品创新及差异化策略
了解行业趋势和竞争对手的产品 特点，寻找产品创新点
通过研发、设计等手段，推出具 有差异化和竞争力的新产品
员工素质提升与培训
服务技能培训
定期开展服务技能培训，提高员 工的服务技能和专业素养。
服务意识培养
强化员工的服务意识，培养以客户 为中心的服务理念。
团队建设与激励
加强团队建设，提高员工的凝聚力 和向心力，同时建立激励机制，激 发员工的工作热情和创新精神。
04
客户关系管理与维护
客户关系建立与发展
对收集到的数据进行清洗、去重、转换等处理， 以便于后续分析。
数据分析
运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析， 挖掘潜在规律和趋势。
数据驱动决策支持体系建设
数据仓库建设
构建统一的数据仓库，整合各类业务数据，提供全面的数据视图 。
数据挖掘与预测
利用数据挖掘技术，发现隐藏在数据中的价值，为决策提供支持。
07
总结回顾与展望未来
本次培训成果总结回顾
01
掌握了银行客户经理服 务营销的基本理念和技 能
02
学习了如何与客户建立 良好关系，了解客户需 求并提供个性化服务
03
了解了银行产品的特点 和优势，以及如何向客 户推荐合适的产品
04
通过模拟演练，提高了 与客户沟通和谈判的能 力
未来发展趋势预测
客户需求日益多样化，需要更加个性化 的服务
对客户需求进行分类、整理和分析， 识别出共性和个性需求
目标市场选择与定位
分析目标市场的特点、竞争态势 和潜在客户群体
选择适合自身产品和服务的目标 市场，进行市场细分
根据目标市场的需求和特点，制 定相应的营销策略和定位
产品创新及差异化策略
了解行业趋势和竞争对手的产品 特点，寻找产品创新点
通过研发、设计等手段，推出具 有差异化和竞争力的新产品
员工素质提升与培训
服务技能培训
定期开展服务技能培训，提高员 工的服务技能和专业素养。
服务意识培养
强化员工的服务意识，培养以客户 为中心的服务理念。
团队建设与激励
加强团队建设，提高员工的凝聚力 和向心力，同时建立激励机制，激 发员工的工作热情和创新精神。
04
客户关系管理与维护
客户关系建立与发展
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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建行客户经理培训教材.ppt
由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
建设银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
39
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的 客户源和营销层面。
（从老客户行业、职业分析目标市场） 问题：1、列出30名老客户，分析出比例最高
的三种行业或职业。 2、您的目标市场是什么？
建设银行客户经理培训教材
建设银行客户经理培训教材
46
（2）请求帮助，人们乐于助人：
说明你真正的意图：
×给我找一些有需求的准客户好吗？
√我们刚刚增加了……产品、服务，
你知不知道有谁会需要 要有礼貌：
×我需要你帮我找到一些潜在客户。
√我需要一个小小的帮助，
不知你能否抽出一点儿时间。
建设银行客户经理培训教材
47
（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且 你提供的是一流的优质服务。
建设银行客户经理培训教材
31
1、准客户应具备的条件
1、有经济能力、闲散资金 2、有投资需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权
。。。。。。
需求要求
建设银行客户经理培训教材
32
准客户市场开发
准客户是客户经理的宝贵资产 准客户开拓决定客户经理事业的成败
客户经理90%的收入来源于准客户开 拓和客户维护
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