现代实用推销学课件.ppt

第四章 推销活动的程序
二.接近顾客
1.接近前准备
材料准备
访问计划准备和推销目标制定
第二节 近顾客
约见与接
仪容仪表及辅助设备检查
2.如何接近准顾客
一.约见顾客
原则:使用顾客最喜欢的称谓
向接待人员推销
二.接近顾客
妥善计划开场白 确保推销能清晰肯定
寻求认同点
不宜太聪明
具有幽默感
俱乐部等行业组织 结识像你一样的推销员 阅读报纸 1.思路与程序 思路:利用内部资源 利用外部资源 利用个人资源 程序:确定准顾客的范围 确定可能购买的准顾客 制定搜寻计划
第四章 推销活动的程序
第一节 寻 找顾客与 顾客资格 审查
一.寻找顾客
二.顾客资格审 查
2.寻找准顾客原则 (!)根据你公司产品的特征,用途,
社交250法则 权威介绍---建立能够发挥影响力的中心人物 建立关系网---人脉就是钱脉 生意三部曲:生人变熟人,熟人变关系,关系变生意 个人观察法---随处留意留心 资料查询法---统计资料,名录类资料,报章类资料,
互联网
通讯联络法
直接邮寄---成本底,接触广.配合电话佳 电话---不易被拒绝,易于沟通,省时省力,效率高,心
M+A:可以接触,配以熟练销售技术, 有成功希望
M+D:可以接触,设法找到有决定权 的人
A+D:可以接触,需调查其业务状况, 信用条件等给予融资
单独A,D,M:可以接触,应长期观察培 养
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找顾客与顾客 资格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
潜在顾客的来源 从你认识的人中发掘 建立商业联系----生意人,协会,
第四章 推销活动的程序
一、教学内容。
第一节 寻找顾客与顾客资格审查
第二节 约见与接近顾客
第三节 推销洽谈
第四节 促成交易
二、基本要求。
了解顾客审查，选择的内容
掌握寻找顾客的方法
掌握约见与接近的方式
掌握推销洽谈的程序，方式和技巧
三、教学重点和难点
寻找顾客的方法
约见与接近的方式
推销洽谈的方式和技巧
理从容.注意:开场白报姓名及拜访目的;介绍产品, 了解情况;留下对方姓名,电话,地址;降低推销意味, 达成约见机会
公开展览和演示---展览,博览,展销,展评,供货,洽 谈会等
俱乐部和行业协会
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找顾客与 顾客资格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
二.顾客资格审查 1.内容 购买需求
时机,地点恰当
方法:问题提问法
介绍பைடு நூலகம்近法
求教接近法
演示接近法
赞美接近法
推销员的仪表
(1)仪容修饰的原则： ● 发型：在评价—个人的外表时，发型历来是很重要的。 发型最能表现出一个人的精神状态，专业的推销员的头发需要精 心地梳洗和处理。 ● 耳朵：耳朵内须清洗干净。 ● 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 ● 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 ● 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有蒜等异味 ． 胡子：胡子要刮十净或修整齐。 ● 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁,想象一下你握 住别人——只脏手时的感觉。
来划分使用对象,”定制”或选择 一个满足和适合自己具体需要的 寻找方法
(2)重点和精力集中于黄金顾客 (3)与潜力顾客保持联络 (4)放弃无利可图的顾客线索 多认识人
随处留意留心
建立准顾客档案
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找顾客与 顾客资格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
3.方法 冒然造访---保险,定报,工业品.费时费力,易 招反感.事先准备 无限连锁---顾客引见.乔.吉拉德”猎犬计划”.美
购买数量
购买能力:观察,询问,介绍材 料,主管部门,司法部门,内部 人员,资信调查核实
购买决策权:使用者,影响者, 采购者,决策者,控制者
购买资格
2.准顾客选择P96 准顾客分析归类一二三类
建立顾客名单档案
根据准顾客具体情况拟定推 销计划与工作步骤
第四章 推销活动的程序
第二节 约 见与接近 顾客
推销过程
寻找与审查顾客
约见顾客
接近顾客
面谈
追踪跟进
处理顾客异议
促进交易
推销过程
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找 顾客与顾客资 格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
一.寻找潜在顾客----推销的生命线 顾客: 分:潜在顾客,顾客,忠诚顾客 断定和识别潜在顾客的三原则: M:Money－金钱 A:Authority－决定权 D:Desire---欲望 Ｍ＋Ａ＋Ｄ理想销售对象
的衣服。 (4)不要佩戴一些代表个人身份和宗教信仰的标志(如社团 徽章、宗教标志等)，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的 对象与自己具有相同的身份和信仰。 (5)推销员不要穿绿色的衣服。因为绿色是一种不稳定的颜 色。 (6)不要佩戴太多的饰品和配件。大戒指和手镯等都是绝对 禁忌的物品。可以佩戴一种能代表公司的标志，或穿上一种与产 品印象相符合的衣服，使顾客加深对公司和产品的印象和产生联 想。 (7)可能的话，推销员可以携带一个大方的公文包。 (8)名片夹：最好使用品质优良的名片爽，能落落大打地取 出名片。
一.约见顾客
二.接近顾客
一.约见顾客”不约不见” 1.内容 约见对象:重点---购买决策者 约见时间:顾客喜事吉庆;节假日或竣工, 厂庆时;顾客遇困难时;顾客对供应商有 意见时 约见地点:办公室,公共场所,社交场所, 家庭 2.方式 函约:书信,传真,会议通知,请柬,广告涵 面约 电话约 托人约 广告约 网上约
(2)穿戴服饰的原则： ● 上衣和裤子、领带、鞋、袜子等最好能相配。 ● 衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽 ● 衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。 ● 配合季节，夏天穿淡色，冬天穿深色。 ● 囚地制宜。访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服 装就应有所区别。前者适宜穿西装领带，显得庄重和正统；后者 适宜穿夹克，显得轻松随和。 (3)可能的话，推销员应穿正统西服或轻便西式上装，西装 的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要 放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西 装需要及叫熨整齐。绝不可穿轻佻的奇装异服，或者穿过分暴露