销售技巧之——5大陷阱(1)

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• 你带给了客户多少信心,让他 放心把钱交给你?
• 陷阱之三:展望未来
如何展望未来?
• 什么会让你幸福? 为客户规划蓝图,让他去追求幸福!!
• 什么会让你痛苦? 让客户知道痛苦,让他采取行动逃避!!!
• 追求幸福,逃避痛苦是人的天性!!
追求幸福:
• 你想象一下,您因为利用好了我们的平台,不再需要风吹雨打的 在外奔波,你就可以躺在沙发上喝着咖啡,抽着烟的轻松赚钱, 这是不是一件很幸福的事情!
逃避痛苦:
• 如果您没有赶在4月这个最黄金的时刻来加入,您将 失去:
• 1:最旺的季节 • 2:。。。
幸福和痛苦哪个更能让人采取行 动?
陷阱之四:对比
对比常识
• 同样的菜,为什么在大排档和高档酒店价格不一样?
• 比如:你在宴会上刚认识一个漂亮的美女,跟着又遇上一个 相貌平平的女人,那后面这位女士就会显得更加难看。
• Ps:在人类认知原理中有一条对比原理,它会影响我们对前 后两件事情之间的差异的判断。
• 简单地说,如果两件东西不一样,我们往往会认为它们之 间的差别比实际的更大。所以,如果我们先拿起一样轻的东 西,然后再拿起一样重的东西,就会觉得后者比单独拿起来 时还要沉。
选择题:
• 《读者》杂志订阅广告,订阅用户有三种选择: (1)电子版59美元; (2)印刷版125美元; (3)印刷版+电子版125美元。 你会选择哪种订阅方案呢?
• 其他电话销售员: • 销售A:这叫三队本利连赌,倍率6比1。 • 销售B:等拿到昨天应得的3万块,我才会告诉你下星期应选哪
详细的数字体现了你的专业性,更让 客户信任你所说的话就是真理!
陷阱之二:结论陷阱
人们需要有人坚定他的信心
你肯定是职场精英! 今年底你肯定可以实现梦想。 你给了我难以想象的启发。 你的话已经影响了我的一生。
这就是绝对结论
导致人们听到这样的话后,肯定要倾听,倾听你 的注解,你控制了对方的思路
1:对于我们的产品,请你运用一下绝对结论:
的钱。 • 4:报价时,先把最贵的价格报给客户,然后再报相对便宜的价
格。
打比方
• 人们更容易记住的是理论性的文字? 还是生动形象的比喻?
• 生活就是。。。生下来,活下去。

。。。一个大舞台,舞台上有你有我

。。。一首歌,歌到情处泪双流
• 爱情。。。人际之间吸引的最强烈形式
• 就像。。。毒药,明明知道有毒,还是会上瘾!
对比
• 问答题: • 一个男子走进一家时髦的男装店,他想买一套三件套的西装和
一件毛衣,如果你是营业员,你应该带他先看哪种衣服,才能 让他花更多的钱。
正确答案:
• 1:先买最贵的套装 • 2:然后推荐毛衣 • 3:最后推荐给他领带等小饰品。
• Ps:人们可能不会去买一件200元的毛衣,但如果他刚花了2500 买了一套西装,那200元的毛衣就显得不那么贵了,这时候在推 荐给他一个50元的领带让他更完美,他会更容易接受,反之呢?
生活中不断遭遇的对比陷阱
• 1:超市促销产品,促销价格真的很便宜吗?
• 2:中介带租客看房,先带人去看最差的一个房间,装修差,空间小,但是价格不低; 当客户看完后,说附近还有房间,可以比较比较。随后会把客户引到地理位置更好, 空间更大,装修更好,环境更佳的房间去,价格还是原来的价格。两者对比,很多客 户就租下所谓更好的房间。如果一开始就看更好的房间,是否会有这样的结果呢?
打几个关于公司或者产品的比方
• 1:我们公司就好比。。。 • 2:我们的收费产品就是。。。 • 3:你今天来合作就等于。。。
• 看一个影片感受一下5大 陷阱的魅力!
• 1:那我可告ห้องสมุดไป่ตู้你,十年一次的机会就在眼前?如何?
• 2:然后回家穿上你最喜欢的夏威夷衬衫,舒舒服服的坐下来, 摇动你酒杯上的小伞,等你把心爱的克拉达冰酒调好后,你就 可以欣赏德克萨斯人蹂躏俄克拉荷马人了,等你赢了那2万元后, 你肯定会再给我来电话的,对我说,谢谢先生,还能给我一些 其他的建议吗?
再选择一次:
• (1)电子版59美元; • (2)印刷版+电子版125美元。
• 只有2个选择的时候:68%的人订阅了电子版,仅有32%的人订 阅了印刷版+电子版。
• 当用户面对以上三种选择的时候,内容还是原来的内容,价格 还是原来的价格,但订购的结果发生了大逆转,仅有16%的人 订阅了电子版,而84%的人订阅了印刷版+电子版。这正是商家 想要的结果。
• 陷阱之一:数字诱惑
• 人生必读的六本书 • 一生要去的十个地方 • 《影响力》是帮助你走向成功之路必读的三本书之一
• 当你看到这些数字的时候? • 你的反映是什么?
• 听到这样的话,多数人的大脑会被控制,试图倾听具体的说 法,并把自己的主观想法往此方向靠拢!
• 属于你的数字陷阱?
• 选择你们最重要的三点:
• 2:汽车经销商在顾客购买新车价格谈妥后,会马上向顾客建议让顾客买一项又一项的 附加设备,在掏了十几万之后,再花几百块买个轮胎,贴膜,靠背,脚垫都不算什么, 正是因为这些不起眼的附件,使预算的车价像气球一样膨胀,而顾客却毫无知觉。
应用
• 1:安慰别人时,拿更糟糕的事和人做对比。 • 2:激励自己和别人时,拿更优秀的事或人做对比。 • 3;对商人而言,先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多
顾问销售必须练就的5大招
1• 数字诱惑 2• 绝对结论 3• 展望未来 4• 对比 5• 打比方
• 人们容易陷入的4个陷阱
• 第一个是数字陷阱 • 第二个是结论陷阱 • 第三个是对未来展望的感性陷阱 • 第四个是对比产生的差距陷阱 • 第五个是比喻陷阱
控制话题是顾问销售需要掌握熟练的第二个沟通实 力!!

。。。
• 你如何让别人记住自己?
• 阿里巴巴:理论解释:是中国最有名的专业商业贸易平台,他 们提供一个网络平台,买卖双方都在其机构注册登陆,上传产 品和资料,可以互相搜索,联系,满意了底下再一起联系做生 意。
• 比喻:阿里巴巴就好比是您当地最火最旺的一个采购批发市场, 比如像义务的小商品市场,杭州的四季青,你在这里我们会给 您一个独立的商铺,同时可以帮你 把最优质的买家给您找来跟 您合作,您只需要接听电话就可以谈成生意!
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