大客户销售技巧-spin基本理论和实践篇(5)

大客户销售技术之基础篇(spin)

渴望
第六十七页，编辑于星期五：十点二十七分。
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利
--背景问题越多，你成功的可能性越小
--大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
第六十八页，编辑于星期五：十点二十七分。
状况询问—建议
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有
我们的大客户有什么与众不同的地方？
第九页，编辑于星期五：十点二十七分。
影响决策周期的因素
• 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系管理周期
第十页，编辑于星期五：十点二十七分。
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
I
第五十九页，编辑于星期五：十点二十七分。
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
第六十页，编辑于星期五：十点二十七分。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨
明显性需求
客户表现明
显且强烈的需求与期望
较难引导出客户的购买意愿
第三页，编辑于星期五：十点二十七分。
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样
的销售步骤去做？
第四页，编辑于星期五：十点二十七分。
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：
初步接触调查研究
承认接受证实能力
第五页，编辑于星期五：十点二十七分。
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？

spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)

精选课件
21
SPIN理论的诞生
尼尔·雷克汉姆在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
精选课件
22
SPIN理论的诞生
关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。
精选课件
20
什么是SPIN销售法
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度，另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
精选课件
12
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
①在有充足的交谈时间前提下
②试图与初次拜访对象或关系一般的销售对象在短时间内建立良好印象、增强信任度
③涉及较敏感话题，不便直接进入主题
④为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深入、
精选课件
1
SPIN基础理论与实践
销售技巧第二篇
精选课件
2
小故事仁道王道霸道
精选课件
3
做顾问级销售首先学会如何提问
精选课件

SPIN销售PPT课件

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58
SPIN回顾
• 请回答每种提问的目的：
S
P
N
I
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59
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
.
60
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨
较难引导出客户的购买意愿
明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望
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45
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。
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46
什么是有效的问题询问？
W：什么？ W：为何？ W：何时？ W：何地？ W：那一个？ H：如何？
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47
问题询问练习
你的产品或服务
它能为买方解决的四个问题
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48
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
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49
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？
• 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？
• 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？
• 这样会导致成本增加吗？
.
50
暗示询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。
售——这是一种消极信号— —这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。
• T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？
• T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。
.
17
举例2（续）

spin销售技巧(完美PPT)

确认问题
客户的潜在和明显的问题在那？分析问的大小和范围平衡因素：
解决问题的迫切程度
解决问题的成本
建立优先顺序
重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。
杰能科技——日积月累
销售技巧篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期多层决策周期
平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长干扰因素多
客户理性化决策结果影响大
竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注
需求不明确隐藏性需求明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有处理能力的问题存在。
T：还有其他的吗？ S：他对处理的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？ S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。

spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)

5个WHY深度战术分析
不佳业绩第1为什么第2为什么第3为什么第4为什么第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳观望多成交率低沟通技巧不足销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否对与错
需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P）内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的：把隐含的需求提升为明显的需求把潜在的问题扩大化把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧第二篇
做顾问级销售首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合掌握主动权设计好问题一环扣一环须结合PMP的方式来做润滑剂

SPIN+销售技巧完整版

背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。

大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇总结.ppt

• S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。
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15
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
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16
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是吗？
• S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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11
最有效的销售切入口在那？
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12
问题点
有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注
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需求不明确隐藏性需求明显性需求
13
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
21
客户购买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3：是否成交
选择解决方案评估方案
决策2：选择卖方
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决策1：解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
22
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
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23
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
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24
分析问题的大小和范围
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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19
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认• 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
• 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益

SPIN销售PPT课件

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31
学员提问：
如果客户担心我们的. 质量问题怎么办？
32
选择解决方案
• 方案是如何产生的？
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33
学员提问：
如何与客户讨价还价？
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34
评估解决方案
• 最明显的需求行动是什么？
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35
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
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36
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
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37
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：
初步接触调查研究承认接受证实能力
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5
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你常用的销售问题
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6
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
问题列表
问题
与进展或订单的关系
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7
（请单独一张纸发给学员）
问题点
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42
请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的大客户面临的难题
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43
问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
困难
难点
不满
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44
问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是
很难承受？ • 有没有考虑过供应商的信用问题？
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
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1
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题