大客户顾问式销售技巧(ppt)
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大客户顾问式销售技术培训教材课件
方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客 赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者 纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个 卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
顾问式销售技巧--专业销售技术(PPT 34页)
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
《大客户顾问式销售》PPT课件
• 第八讲 产品介绍与展示技能
• 第九讲 促成交易的技能
第十讲 客户关系管理技能 第十一讲 处理客户异议的技能
第十一讲 销售人员的自我管理技能
第三部分：管理篇 内容简介： 团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键 。 孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。 销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程 就没有结果。 • 培训目录： 第十二讲 销售管理的要求 1. 管理的概念 2. 对管理者的要求 3. 对销售人员的要求 4. 对团队的要求 • 第十三讲 打造高绩效的销售管理团队 第十四讲 卓有成效的销售业务管理
讲师介绍 ：
• 孙老师： • ·工商管理硕士 • ·资深讲师资深咨询师 • ·清华大学继续教育学院客座讲师 • ·浙江大学继续教育学院客座讲师 • ·中国领跑者总裁俱乐部核心讲师 • 实战派训练师，13年工作经验，精通电话营销、会议营销、拜访销售等
等多种销售模式，个人销售业绩近亿元，管理销售团队数千人。 • 具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，并系统研修NLP、教
• 第一部分：理念篇 内容简介：
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中 ，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人 员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职 工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。
培训目录： 第一讲 销售的基本概念 1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识 3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素 5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响
• 第九讲 促成交易的技能
第十讲 客户关系管理技能 第十一讲 处理客户异议的技能
第十一讲 销售人员的自我管理技能
第三部分：管理篇 内容简介： 团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键 。 孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。 销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程 就没有结果。 • 培训目录： 第十二讲 销售管理的要求 1. 管理的概念 2. 对管理者的要求 3. 对销售人员的要求 4. 对团队的要求 • 第十三讲 打造高绩效的销售管理团队 第十四讲 卓有成效的销售业务管理
讲师介绍 ：
• 孙老师： • ·工商管理硕士 • ·资深讲师资深咨询师 • ·清华大学继续教育学院客座讲师 • ·浙江大学继续教育学院客座讲师 • ·中国领跑者总裁俱乐部核心讲师 • 实战派训练师，13年工作经验，精通电话营销、会议营销、拜访销售等
等多种销售模式，个人销售业绩近亿元，管理销售团队数千人。 • 具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，并系统研修NLP、教
• 第一部分：理念篇 内容简介：
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中 ，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人 员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职 工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。
培训目录： 第一讲 销售的基本概念 1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识 3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素 5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响
大客户顾问式销售技巧
25
四. 有备而战（四）—访前准备
1. 2. 新客户业务拜访最重要的一关是见 面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最 适切入点，即早与客户产生共鸣。 出发前一定要有所准备。 关键的准备事项：
3.
自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出， 不需再找）
38
（3）如何提供解决方案
目的： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行 原则： 信息精简包装，以条列式表现 （信息三阶包装：价值/功能/技术） 针对客户明确需求之特色/卖点，不 是全部的特色
尽量以客户化语言，而非以技术性语 言表达特色
3
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉
（创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
4
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ： 销售之始： 信任
安心
5
3. 关键时刻关键动作
理 念
转化
感 受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为
30
二、业务拜访步骤
1.以客户观点（购买程序）出发的业务
拜访流程：
步骤
建立沟通 创造信任
客户观点
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带 来什么价值？
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
探访需求
提供方案
顾问式销售技巧ppt23页(1).pptx
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
需求回报型问题（N）
收集事实、信息及其背景数据
情况型问题(S)
难点型问题（P）
内含型问题（I）
利益
隐含需求
明确需求
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础
P 难点问题
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
SPIN-顾问式销售技巧（概述）
开场白
一、 第一印象
二、 二个误区
三、 三个关键
对客户的影响高低
销 售 周 期 小 大
产品的好处
产品优越性
产品特性
总是有很大的影响
开始高但下滑很快
影响总是很小
销售模式对成功信号的鉴定
Hale Waihona Puke 功与失败的信号进展即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
需求回报型问题（N）
收集事实、信息及其背景数据
情况型问题(S)
难点型问题（P）
内含型问题（I）
利益
隐含需求
明确需求
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础
P 难点问题
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
SPIN-顾问式销售技巧（概述）
开场白
一、 第一印象
二、 二个误区
三、 三个关键
对客户的影响高低
销 售 周 期 小 大
产品的好处
产品优越性
产品特性
总是有很大的影响
开始高但下滑很快
影响总是很小
销售模式对成功信号的鉴定
Hale Waihona Puke 功与失败的信号进展即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
顾问式大客户销售技巧培训课程PPT课件(76页)
叶厚兵 Andy. ye
选择适当时机
1、 2、 3、 4、
叶厚兵 Andy. ye
叶厚兵 Andy. ye
给足客户面子，让客户感觉良好
1、
2、
客户异议处理六法
叶厚兵 Andy. ye
补偿法 忽视法
太极法
询问法
“是的……如果”法 反驳法
销售谈判的原则
1、 2、
叶厚兵 Andy. ye
如何给我们的大客户报价？
1、 2、 3、
叶厚兵 Andy. ye
“需求”的正确含义
叶厚兵 Andy. ye
如何问问题？
叶厚兵 Andy. ye
了解客户需求的五大类信息
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
人际沟通风格的调整与匹配
叶厚兵 Andy. ye
沟通风格矩阵
如何做聪明的让步
叶厚兵 Andy. ye
“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报
讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选 出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！
让步的类型
处理客户异议，我们秉持下列的态度
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议产生的原因
客户
竞争者
销售人员
叶厚兵 Andy. ye
客户异议处理的原则
事前做好准备
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议常见的5大抗拒点
1、 2、 3、 4、 5、
表现型的人应付方法
叶厚兵 Andy. ye
驱动型特征的人应对方法
叶厚兵 Andy. ye
分析型的人应对方法
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
《大客户销售技巧》PPT课件_OK
23
漏斗理论：
客户关系管理
潜在 孵化 产出
《漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
《顾问式销售》培训
25
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
《顾问式销售》培训
26
客户关系的建立
客户拜访现场练习
《顾问式销售》培训
27
客户拜访—三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要 麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
《顾问式销售》培训
28
客户拜访—三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
《顾问式销售》培训
20
课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
《顾问式销售》培训
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客户分类：
客户关系管理
A、产出 B、孵化 C、潜在
《顾问式销售》培训
22
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有 多少？
《顾问式销售》培训
《顾问式销售》培训
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心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •提升个人发展的空间
《顾问式销售》培训
63
《顾问式销售》培训
31
客户拜访—三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
课件2大客户与顾问式销售技术.ppt
销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面， 你是不是说服务是你最关心的，是吗？
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
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三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形 容词 可善用资源，刻意塑造及包装
1. 产品服务销售
ห้องสมุดไป่ตู้
理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供
创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售
顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
探索关键人物之角色？
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
销 售 计 划
（5）决策分析关键技巧演练
n 学会与各层及各部门人员沟通，产生共 鸣，建立信任
n学会探询决策模式/授权程度
n学会检测对方之决策影响力
n学会善用非决策者引出决策者
n学会以客户利益导向切入，探索客户内 部信息，培养内线
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
......
2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身 价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性” 的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客 户的位置和角度才能了解其需求。
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规划 出初步的解决方案及其卖点。
——Lewis Shen
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ：
销售之始： 信任
安心
3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
创造价值 （追求快乐）
生存 压力
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划 在于寻找最佳切入点，提升销售效率， 降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演 的角色之前，不宜开始轻举妄动
（3）决策模式分析原则：
服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产
品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给
你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高 价值
客户最急迫时，也是最能展现价值的
(4)成功者找方法，失败者找借口
l 区分决策者、使用者、维护者的角色及其决 策的影响力
l 了解授权架构（直接探测及间接查访） l 了解决策流程及其瓶颈 l 发觉潜在抗拒力量（受害者？） l 了解最终决策者的周围潜在影响力 l 分析部门间的彼此利害关系 l 选定潜在内部销售员 l 潜在黑马及渔翁得利者？
（4）客户组织图解析：
时间 目的 行动计划 预期结果
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
三. 总结—大客户销售的思维转换
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
n 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 n 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 n 专业形象,展现自我管理能力 n 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
主观的销售成败受诸多客观条件的 成熟度所影响，应选择适当时机切 入。
企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制，不要使销售团队盲目征战 市场，除燃烧资源外，涂增团队挫 折感。
销售需要营销（Marketing）的支 持。你团队的营销到位了吗？
2. 客户分类及筛选方法
n 市场细分(STP),先选定目标市 场(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
单元二: 有备而战
l因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我 们什么？ l最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻， 展现最佳的关键动作。
——Lewis Shen
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户， 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
大客户顾问式销售 技巧(ppt)
目标
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具
单元一：销售思维与心态研讨
l什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力 之前，先将思维提升一个层次。 l销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的 修炼和技巧的持续练功所积累而成的。