大客户销售技巧(1)

不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
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销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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课程大纲
• 大客户分析与开发 • 拜访前的准备工作 • 客户面谈沟通技巧 • 产品展示与成交技巧
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（3）销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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心态准备：
• 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不 可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？
2、您的目标市场是什么？
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15Fra Baidu bibliotek
最有效的客户开拓方法：
猎犬计划
被全世界行销大师
所运用
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编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到 资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
• 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员
营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
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准备、准备、再准备
工欲善其事 必先利其器
为了明天，全方位准备着
时刻准备着
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电话约访技巧
必要性：
• 客户不在，结果浪费时间
• 与客户工作发生冲突，结果引起反感
• 冒昧前往，让客户感到不礼貌
• 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备
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谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁 – 做什么 – 什么时间 – 什么地点 – 如何，多少
Who What When Where How ----
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问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
需求点。
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客户需求
心理分析：
高 级
需
求
内在需求 外在刺激
低 级 需 求
自我实现
尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求
行为心理：刺激 欲望 购买 平衡
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需求的冰山
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯
knowledge attitude
skill habits
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物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点 彼此缩短距离 地位平等
横向、纵向或竖向 更易交流沟通
为别人服务、互补等
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二、拜访前的准备工作
定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。
目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
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平时的准备：
• 目的：争取面谈 • 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法
（委婉坚决）
拒绝处理
（进退自如）
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
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目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的 客户源和销售层面。
大客户销售技巧
高级培训师:狄振鹏
厦门中小企业服务中心
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狄振鹏 博士
2004年度中国十大杰出培训师 国家注册企业管理顾问师导师 资深营销顾问、管理技能训练师 北京时代光华特聘金牌培训师 金融集团高级经理、培训经理 麦肯锡管理咨询项目推广经理等
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训练理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
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突破秘书过滤
• 公事公办，迅速突破
“您好，我是----的…，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您 转一下好吗？”
• 请求帮助，礼貌周全
“您好，我是…，我们有一些重要的资 料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵 姓？他在办公室吗？他的电话呢？”
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电话约访要领：
• 信函资料可做一个预先沟通
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电话约访前的准备
• 放松、微笑 • 热诚的信心 • 名单、号码、笔、纸 • 台词练习熟练 • 台词、拒绝话术大纲
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电话约访原始记录表：
• 日期时间 ？ • 单位名称 • 电话号码 • 联系人、电话 ？ • 传真号码 ？ • 地址、邮编 ？ • 备注
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心态调整：
• 开心金库——成功销售经验剪辑
• 预演未来——成功销售过程预演
• 生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示
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时刻准备着
• 营销员必须随时处在一种备战状态中,象 一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、 购物、读书、交谈，随时随地要注意别 的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈 话。
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一、大客户分析与开发
• 重要的销售理念 • 客户需求心理分析 • 准客户市场开发 • 猎犬计划和目标市场
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重要的营销实战理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
深藏的利益
情感、感受、信任
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顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
刺激
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结果平衡
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专业销售新模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
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40% 30% 20% 10%
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准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产 • 准客户开拓决定了营销事业的成败 • 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 • 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 • 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。