大客户销售技巧ppt(完整版)
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大客户营销方法ppt课件
分析组织架构 了解确切需求 及早见 EB 不轻易许诺
图 ， 找 出 各 多做交流
决策准则 重承诺
出 种角色种
少做展示
制定行动方案
利润最大化 把握好每一个 环节
4
大客户营销发展的三个阶段
关系营销 （请客送礼模式 个人营销） 需求营销 （满足客户 小团队营销） 信任营销 （满足客户 引导客户需求 组织营销）
5
大客户营销过程的特征与三阶段
一对一特征 个性化特征 建立关系销售阶段 增进沟通服务阶段 加强关系结盟阶段
6
大客户营销的四个方法
先搞清行业或客户的流程（发现问题） 客户的问题就是我们的切入点 （分析问题、解决问题） 替代掉客户的重要功能（形成依靠） 镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链中不可
44大客户营销人员的素质对行业市场的了解行业现状行业划分行业优势行业问题行业国际现状行业前景对目标细分市场的了解目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要目标客户的诉求对本公司产品的了解本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种觃格本公司产品每一类的特点找到使用该产品的客户需求和购买力消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念45大客户营销人员的素质找到戒创造产品适吅客户需求的卖点产品的卖点是什么产品的卖点怎样演绎产品的卖点怎样让客户讣同如何人为创造卖点能吃苦能思考吃苦是根本思考是关键同时兼顾吃苦不思考诚实得体的工作技巧沟通能力表达能力倾听能力不上级沟通的能力不平级沟通的能力不下级沟通的能力成熟的心理素质业务员每天欠帐业务员每天碰壁业务员每天生气业务员每天成功46大客户营销人员的素质总结反思不写作能力觃划能力长进计划未来方针未来目标未来工作步骤未来话术使用未来成交时间表策划能力拜访时间拜访地点拜访目的拜访步骤拜访交谈内容拜访何时用餐餐桌交谈提纲设计目标的能力定性目标设定定量目标设定设定目标态度达成目标的主管能劢性自我设定目标主劢实现目标超越目标学习能力47大客户营销人员的素质与能力原则性大客户绊理不监狱做生意不远法坚持原则同时达到目标自律能力当累了的时候当没有监督的时候当业绩还有一点丌总的时候当丌被理解的时候适应环境的能力每一个客户都丌同同一个客户丌同的责仸人性格也丌同适应每一个环境适应每一个人公关能力遇到外向型的客户遇到内向型的客户遇见综吅型的客户遇到政府人员执行能力内心讣同制度保障形成习惯48大客户营销人员的素质与能力提出问题的能力发现最难的问题发现最关键的问题发现一个问题下隐藏的问题分析问题的能力定性分析问题定量分析问题科学综吅的分析问题解决问题的能力应付式解决问题的方法根本式解决问题的方法49最好的销售方案是自身结合市场与行业情况选择正确的方法制定适合自己的销售方案并在实践中加以改进与升级
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
策
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
《大客户关系营销》PPT课件
客户，销量，联盟
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
相关主题
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实际上，只要熟知人性规律，我们就会明 白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应， 并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换 位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把 小单做大，把死单做活。
一、建立大客户销售模型的意义和 方法
1、一招领先，招招领先 2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰
二、战胜心中盲点，以客户喜欢 的方式沟通，开放自己
1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信 息设置盲点 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 4、把小单做大，把死单做活
三、明确就是力量，设定目标，激 活网络系统，层层突破
1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2、突破盲点才能达到成功的终点
第三招 广交优质客户 量大必有成交
在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自 20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均 分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作 用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身 上，取得事半功倍的效果。
一、80%的销售额来自20%的客户
1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药” 2、像对待新客户一样重视老客户的利益 3成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户 在哪里，并且留住他们
二、销售遵循平均法则，拜访量大， 成交量就大
1、拜访客户越多，成交的比率越大 2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客 户
第二篇
一网打尽篇 ——销售接洽实务
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
1、绝大多人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者 2、把自己赢的标准变为教练赢的标准，你就会成为常 胜将军 3、挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
第六招
防范销售雷区 谨慎才能成交
销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。 销售之前没有策划，没有销售正确的流程来进 行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了 解的不充分，对于客户企业项目的本身情况、 项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要 的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。
大客户销售技巧
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
第一招 把握人性规律 平和面对成交
销售是和人打交道，做人际关系的生意，如 果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售 做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。 销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘 若自己抚慰不了，就会坚持不了。
一、认清购买方的四大影响力人物， 并一网打尽
1、在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是 一群人
2、努力让四类购买人的态度趋于一致，你的成功机率就 会越大
二、用心体会，找出那把打开成交之 门的关键钥匙
1、不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙 才能成交
2、在客户企业低层经营太多关系，会给接触高层制造 障碍
一、挖掘内心深处的缘由，建立 心中的意愿图像
1、牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的 需求
2、一个擅长描绘客人心中愿景的人，就能把生意做成
二、帮助客户把好处想够，把
痛苦想透，他们就会成交
1、“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死 不活”
2、销售的要诀，就是帮助人们追求快乐，逃避痛苦 3、帮助顾客把好处想够，坏处想透，他们就会愿意跟你 成交 4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理
3、小人物也能办大事
第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真 正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售 员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是 寻找指路人
1、让教练替我们做举手之劳的事 2、教练就是我们的眼睛、耳朵，没有教练的指引，我们 将一事无成
长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现 实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的 感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动 自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零， 销售也就是这个道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客 户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃 避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时， 一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实 现了一半。
销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减 少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的 买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售 雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是 销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地 雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一 个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人， 没 有教练的指引，我们将一事无成。
第四招
找出系铃之人 一网打尽成交
成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决 策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是 一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一 个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还 有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必 须一网打尽。
四、掌握价值等式，对卖点和卖点分 析深透，明确需求
1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理 直气壮
2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原 因而购买
3、在给到关键人买点时还要给他卖点 4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西 5、买点和卖点统一，生意就能做成
第二招
建立意愿图像 自动导航成交
稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
一、不知道销售雷区的危险，则可 能全盘皆输
1、尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成 中立
2、销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程
二ห้องสมุดไป่ตู้销售中的雷区以及出现的原因
1、盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危 险的倾向
2.什么时候你会触响地雷 3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利
一、建立大客户销售模型的意义和 方法
1、一招领先，招招领先 2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰
二、战胜心中盲点，以客户喜欢 的方式沟通，开放自己
1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信 息设置盲点 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 4、把小单做大，把死单做活
三、明确就是力量，设定目标，激 活网络系统，层层突破
1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2、突破盲点才能达到成功的终点
第三招 广交优质客户 量大必有成交
在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自 20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均 分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作 用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身 上，取得事半功倍的效果。
一、80%的销售额来自20%的客户
1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药” 2、像对待新客户一样重视老客户的利益 3成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户 在哪里，并且留住他们
二、销售遵循平均法则，拜访量大， 成交量就大
1、拜访客户越多，成交的比率越大 2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客 户
第二篇
一网打尽篇 ——销售接洽实务
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
1、绝大多人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者 2、把自己赢的标准变为教练赢的标准，你就会成为常 胜将军 3、挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
第六招
防范销售雷区 谨慎才能成交
销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。 销售之前没有策划，没有销售正确的流程来进 行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了 解的不充分，对于客户企业项目的本身情况、 项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要 的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。
大客户销售技巧
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--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
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--随意进出教室
第一招 把握人性规律 平和面对成交
销售是和人打交道，做人际关系的生意，如 果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售 做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。 销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘 若自己抚慰不了，就会坚持不了。
一、认清购买方的四大影响力人物， 并一网打尽
1、在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是 一群人
2、努力让四类购买人的态度趋于一致，你的成功机率就 会越大
二、用心体会，找出那把打开成交之 门的关键钥匙
1、不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙 才能成交
2、在客户企业低层经营太多关系，会给接触高层制造 障碍
一、挖掘内心深处的缘由，建立 心中的意愿图像
1、牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的 需求
2、一个擅长描绘客人心中愿景的人，就能把生意做成
二、帮助客户把好处想够，把
痛苦想透，他们就会成交
1、“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死 不活”
2、销售的要诀，就是帮助人们追求快乐，逃避痛苦 3、帮助顾客把好处想够，坏处想透，他们就会愿意跟你 成交 4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理
3、小人物也能办大事
第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真 正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售 员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是 寻找指路人
1、让教练替我们做举手之劳的事 2、教练就是我们的眼睛、耳朵，没有教练的指引，我们 将一事无成
长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现 实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的 感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动 自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零， 销售也就是这个道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客 户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃 避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时， 一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实 现了一半。
销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减 少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的 买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售 雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是 销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地 雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一 个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人， 没 有教练的指引，我们将一事无成。
第四招
找出系铃之人 一网打尽成交
成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决 策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是 一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一 个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还 有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必 须一网打尽。
四、掌握价值等式，对卖点和卖点分 析深透，明确需求
1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理 直气壮
2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原 因而购买
3、在给到关键人买点时还要给他卖点 4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西 5、买点和卖点统一，生意就能做成
第二招
建立意愿图像 自动导航成交
稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
一、不知道销售雷区的危险，则可 能全盘皆输
1、尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成 中立
2、销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程
二ห้องสมุดไป่ตู้销售中的雷区以及出现的原因
1、盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危 险的倾向
2.什么时候你会触响地雷 3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利