新进客户经理培养方案(员工版V1)

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1、第一阶段建议培养方案----P3

---了解公司、了解产品线

---了解岗位、了解销售漏斗

2、第二阶段建议培养方案----P9

--定位目标客户、找资料 --电话沟通、挖掘商机 --熟悉产品实施服务培训体系 --确定重点产品方向 --掌握其卖点及关键价值点

新进客户经理培养方案

（U8方向 员工版）

目 录

3、第三阶段建议培养方案----P18

--挖掘商机、面对面拜访客户 --了解客户实务、现场沟通技巧 --产品知识、漏斗应用

4、第四阶段建议培养方案----P28

--挖掘商机、商机推动 --项目分析、建立内线 --竞争分析、方案提交

5、第五阶段建议培养方案----P32

--商机挖掘、进程控制 --合理报价、商务谈判 --成交初体验

本次方案的相关说明

1、三个月为建议周期

2、培养目标：

A、具备独立销售能力，熟悉常规销售流程和关键环节注意事项

B、具备ERP2的独立演示能力（培训方案中对产品操作有一定

的要求）

C、掌握ERP的基本原理

D、独立讲述20个成功故事

E、力争实现一个项目的成交3、使用说明：

A、本方案目前为基础方案，以销售经验少于1年的人员为基础设计，实际应用时

可根据实际情况进行筛减

B、如机构培养目标中不含产品的独立演示，则可以重点删减第三阶段的内容。

C、各阶段时间为推荐时长，可根据人员实际情况，进行缩短或加长。

D、员工版可结合实际情况调整后提供给员工，作为试用期的培养计划，资源地址，

在6月初资源上传后更新，以便大家安排员工自学。

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第一阶段建议培养方案核心工作：

了解公司、了解产品线、了解岗位、了解销售漏斗

培养目标与考核要点：

1、介绍公司（历史、发展、文化、价值观）

2、讲解公司主要产品线及客户群、基本卖点

3、讲述ERP带给企业（高管）的价值

4、讲述销售漏斗定义、阶段划分标准

提交成果：

1、提交个人绩效目标

2、提交周学习总结与计划

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加*代表选修课程

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第二阶段建议培养方案

核心工作：

定位目标客户、找资料、电话沟通、挖掘商机、熟悉产品实施服务培训体系、确定重点产品方向并掌握其卖点及关键价值点

培养目标与考核要点：

1、收集、梳理并识别一定数量的目标客户；

2、独立完成公司销售管理与CRM系统的基本操作

3、电话激发兴趣并预约拜访

4、熟练讲解3个以上的区域样板客户案例应用价值和效果

5、讲解公司产品的优势及带给客户的价值；

6、讲述公司实施方法论与服务价值等；

提交成果：

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1、××个目标客户列表（客户目标、背景信息）

2、电话预约准备信息（问题清单、成功故事、话术）

3、××个上门拜访机会

4、周学习工作总结与计划

加*代表选修课程

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第三阶段建议培养方案核心工作：

挖掘商机、面对面拜访客户、了解客户实务、现场沟通技巧、产品知识、漏斗应用

培养目标与考核要点：

1、讲述客户拜访目标、客户业务需求与下一阶段经营计划

2、描述客户组织结构及行业、业务特征

3、获得客户下一步行动机会

4、讲解产品对应的业务流程、关键价值点；

5、进入实施项目小组，完成第一次实施体验小结

提交成果：

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1、客户拜访总结（含组织结构图）

2、获得×个客户有效商机

3、客户实施体验小结

4、客户经营计划

加*代表选修课程

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第四阶段建议培养方案核心工作：

挖掘商机、商机推动、项目分析、建立内线、竞争分析、方案提交

培养目标与考核要点：

1、掌握发展支持者；

2、获得客户下一步承诺，处理客户顾虑

3、与客户沟通，整理需求范畴和目标

4、分析销售位置、项目采购流程及关键人

5、分析客户态度及角色业务价值

6、检查竞争对手与竞争策略

7、独立完成对客户方案提交、一对一方式的方案与价值介绍（实践应用）

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提交成果：

1、客户拜访总结（含组织结构图）

2、项目分析表

3、获得×个客户有效商机

4、客户实施体验小结

5、客户ERP方案（参与）

加*代表选修课程

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第五阶段建议培养方案核心工作：

商机挖掘、进程控制、合理报价、商务谈判、成交初体验

培养目标与考核要点：

1、推动商务进程；

2、拟定商务条款及报价策略；

3、参与商务谈判；

4、处理停滞项目和客户疑虑

5、讲述一个重点行业的趋势、方案

提交成果：

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1、客户报价方案

2、获得×个客户有效商机

3、客户实施体验小结

加*代表选修课程

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