销售人员技巧

销售技巧培训资料

一、销售人员通常面临的问题：

1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？

信心不足，怕吃闭门羹，担心自己会出错导致没有成效。

这里可能有以下几个原因：准备不充分致使心里没底，过多的担心会影响即兴发挥，让本来就失败的准备雪上加霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。

2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？

听到客户提出异议，销售人员会自我安慰，他就是来随便看看，这个不会成功的。自身已经放弃了，并且会把这种应付的态度传给客户，让客户兴趣缺乏产生厌烦，当然就是失败。这就要求销售人员必须有成功的信念，认为这个客户就是来给我提升业绩，帮我进步的。要开动脑筋留住客户，让他对所讲的内容感兴趣，抓住客户所想，突出优势促成交易。

3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说

呢？

在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言，分心他用，可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问，而无法把你所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题，甚至还会答错；抓不住重点，在回答客户的问题时，不能立即理解并确定客户最关心的问题，思考的时机，会让客户有心不在焉的感觉，引起不必要的误会。

4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？

要善于发现别人的优点，多问问身边人自己的缺点。好的坚持，错的改正，三人行必有我师焉，从每个人身上都能学到优点，何况是在优秀的同行中。

5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？

接待的客户少，不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。

小结：通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更好，下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。

6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不

理想？

靠政策说明这个销售人员的依赖性太强，没有尽到自己做大的努力，靠人不如靠己，靠政策不如靠努力，政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力，销售人员对自身的产品没有信心，对自己的销售能力更没有信心，自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败，应该更多的去思考，是不是自己有什么问题，反省一下不能正确的面对失败的原因，改正缺点，有多少付出才有相应的回报。

7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投

入？

没有明确的目标和一段时期内的规划，得过且过。要转变思想，把“要我做”变成“我要做”，自己有一个长期或者短期的奋斗目标，会有更多的激情去完成自己的理想。

8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

依赖性太强，认为自己的撒手锏就是自己的“底牌”，“底牌”一般就是最低价，更多的是想通过最大的优势点达成交易，没有通过更多的努力，挖掘自身的能力，要想一下，

我怎样才能不通过亮底牌达成交易，这样可以让公司获得更大的利润，更能提高自己的能力。

9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什

么业绩总是不理想？

不能让客户有信赖感，或者自身有其它方面的问题，不能客户认同。

10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，

新产品却很难卖？

固步自封，没有危机感和创新精神，认为自己没有能力去开拓新的思路，销售新的理念产品，或者没有危机意识，容易满足，销售人员要有永不满足的业绩追求，有实现自我价值的理想，只有克服这两点才能从根本上转变观念。

11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来

越不理想？

销售人员与公司的管理机制都有问题。

12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，

怎么办？

如果轻易放弃，放弃的不仅是一份工作，更是一个遗憾，并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端，需要更多的

反省自己的工作，重新树立信心，向身边的人学习，改正自己的缺点，销售行业可以说是厚积薄发，只有长期不懈的积累，才能拉近与成功的距离，没有一次次的失败，哪里有应对失败的方法，通过勤奋的工作，才能获得成功。通过以上的问题，可以得出销售人员应该具备的10个心态

1.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求

2.从事销售工作不要总是为了钱—有理想

3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋

4.销售人员要具备“要性”“血性”—激情

5.世界上没有沟通不了的客户—自信

6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行

7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着

9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结

10.今天的努力，明天的结果—有目标

二、与客户交往的基本原则

第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取

1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；

2.销售就是把客户的事当作自己的事；

3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；

第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的；

4、客户提出的，不一定是他所在意的

5、跟你签单的都是你喜欢的人

第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；

2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

3、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则态度不能完全决定行为