售后服务客户的二次开发

售后服务-课程回顾
一、售后服务的意义
1、什么是售后服务 2、为什么要重视售后服务 3、售后服务的重要意义 4、售后服务的三个层次
二、售后服务的技巧
1、售后服务从递交保单开始 2、把握时机 3、贴近需求 4、善于创新
售后服务-课程回顾
三、售后服务的方法
四、获取转介绍
1. 获取转介绍的意义 2. 获取转介绍的要领 3. 获取转介绍的方法
3、贴近需求 4、善于创新
三、售后服务的方法
* * * * * * 上门拜访 节假日问候 电话、传真和网络 馈赠礼品 客户提示卡 书信关怀
三、售后服务的方法
* * * * * 寿险商品信息 客户行业信息 教育信息 医疗信息 与客户共同聚餐
四、获取转介绍
1. 获取转介绍的意义
* 是一种有效的准客户开发渠道
①基本服务
* 保全服务: 保单内容变更、到期保险金领取 续期保费缴纳、加保、减保、退保等 * 协助理赔服务 * 咨询服务
②附加服务
③超值服务
二、售后服务的技巧
1、售后服务从签单开始
（签单时的3项标准动作）
； 1告诉客户三个电话 （咨询电话，理赔电话和投诉电话） ； 2告诉客户我们的基本服务内容（三项）； 3要求客户介绍客户。
业务员姓名 联系电话
紧急事故联络卡(反面）
姓名 紧急 联络人1 紧急 联络人2 联系电话 单位
紧急 联络人3
顾客的价值不在于他一次购买的金 额，而是其一生所能带来的总额，包括 他对亲朋好友的影响。这样积累起来，
数目相当惊人。 ——“世界上最伟大的营销员”乔· 吉拉德 的启示——重视你的每一个客户，服务好 你的每一个客户！
* 减少拒绝，提高工作效率
2. 获取转介绍的要领
* 敢于要求
* * * * *
把握时机 获取尽可能详细的资料 最好请客户打电话或写推介信 多用提示性的问题 保持正确的心态
3. 获取转介绍的方法
* * * * 直接索取法 特殊场合法 辅助工具法 举办客户联谊会
紧急事故联络卡(正面）
姓名 单位电话 投保公司 咨询电话 投保险种 单位 地址 公司地址 理赔电话 主要 保险责任 手机 地址 投诉电话
五、结论
客户对好/坏服务的反应
好的服务，他会—— 平均告诉 5 个人 坏的服务，他会—— 平ຫໍສະໝຸດ Baidu告诉 10 个人
客
户 报 怨
你说过两天来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我！
歌
、售后服务的三个层次
2、售后服务的时机 ①选择定期服务
* 生日，结婚纪念日，法定节日 * 保单周年纪念日 * 特别周刊出版日
* 保险公司或银行大型活动日
* 附加险到期日和主险领取日
②选择非定期服务
* 新商品推出时 * 国家重大政策出台时
* 客户家遇有重大事件时
* 客户情绪悲观失望时
* 客户不满指责时
* 自己/客户职级晋升时 * 竞赛得奖取得荣誉时 * 保户需要帮助时