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六、谈判
1．谈判的概述
商务谈判也称商务洽谈，是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通 过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．谈判的准备
在谈判的准备阶段，要全面了解对手的情况，这既有利于实现谈判的目标，也有利于对对 方表示出充分的尊重，为谈判创造有利的条件。通常应了解谈判对手的情况、文化背景和礼 仪习惯，洽谈场所的准备，如场所的选择，会场的布置，座次的安排等。
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任务一 掌握商务洽谈的基本方 法
一、会见和会谈的概念
会见是接见和拜会的统称。接见一般是指主人会见客人；拜会一般是指客人会见主人；接见 和拜会后的回访称回拜；身份高的人士会见身份低的，或是主人会见客人，一般称为接见或召见； 身份低的人士会见身份高的，或是客人会见主人，一般称为拜会或拜见。
会谈是指双方或多方就某些重大的政治、经济、文化、军事问题，以及其他共同关心的问题 交换意见。一般来说，会谈的内容较为正式，政治性或专业性较强。会谈也可以指洽谈公务或就 具体业务进行谈判。
如果是多边会谈，座位可以相应地调整成多边形、圆形或者方形。 3．会见和会谈的程序安排 （1）迎接。主人在大楼正门或会客厅门口迎接客人。 （2）介绍。会见介绍，宾主握手。 （3）致辞、赠礼、合影留念。 （4）入座、会见、会谈。 （5）记者采访。 （6）会见、会谈结束，主人送客人至车前或门口握手告别，目送客人远去后再返回。
（1）先发制人，全面逼近。此方法在辩题抽签于己方明显有利的情况下使用。即在第一轮的 陈述中就以充分的理由、确凿的事实，全力发起进攻，先声夺人，给对方压力，使之穷于应战， 打乱其计划，暴露其薄弱环节，然后一鼓作气，步步紧逼，不给对方喘息之机，一举攻城拔寨。
（2）伺机出击，后发制人。此方法在辩题抽签于己方不利时使用。既然辩题于己已不利， 立论的理由不充分，那么在阐述观点时，就不能说得太多，言多必失；也不能涉及面太宽，面宽 漏显。
五、会见和会谈的座次安排
1．会见通常安排在会客室
会客室设沙发座椅，来宾坐在主人右边，翻译员、记录员安排坐在主人和主宾的后面，其他 来宾按礼宾顺序在主宾一侧就座，主方陪同人员在主人一侧就座，座位不够可在后排加座。
2．会谈的座次安排
如果是双边会谈，会谈通常用长方形、椭圆形或圆形桌子，宾主相对而坐，以正门为准，主 人占背门一侧，来宾面向正门，主谈人居中。
3．谈判程序以及洽谈过程中的礼仪
（1）开局阶段的礼仪。要求穿着得体；相互介绍；不能急于切入主题。 （2）洽谈明示阶段的礼仪。进入明示阶段，双方要互相提问题，发表不同意见。这时往往容 易产生分歧，所以应特别注意，说话应语气平和、亲切、讲究说话技巧，不能把提问、询问变成 审问或责问，引起对方的反感。 （3）较量与协议阶段的礼仪。如果双方在交锋的过程中想法和要求差距很大，或是各执己见， 出现僵局，要有礼貌地用灵活的方式打破僵局。
（2）辩论必须针对同一事物或同一问题，即存在同一论题。如果各方谈论的论题不同，就不 能实现有意义的辩论。
（3）辩论的诸方有或多或少的共同认识或共同承认的前提，如思维的同一律、不矛盾律、排 中律和充足理由律，正确推理的方法，以及如社会公理、科学规律等是非真伪标准和价值取向。
三、辩论技巧
在双方对垒、短兵相接的辩论中，能否使我论无懈可击，敌论分崩离析，正确运用辩论技巧 是至关重要的。这里列举几种基本的辩论方法。
（1）商定会见或会谈的时间、地点和出席人员。工作人员应将会见或会谈的出席人员、时间、 地点、具体安排、注意事项及时通知双方。
（2）会场布置。准备足够的座位以及必要设备，例如话筒、鲜花盆景、标语、座位卡、茶水、 饮料、点心等；签字仪式要准备台式国旗、文房四宝和签笔具等。
（3）材料准备。准备会见和会谈的提纲和背景材料，供领导参考，要注意做好核心会谈问题 的保密工作。
二、会见和会谈的区别
（1）内容不同：会见主要是为了加强双方的联系，处理事务的目的较强。会谈的内容经济性、 利益性较强。
（2）功能不同：会见主要是为了加强双方的联系，处理事务；会谈是指双方或多方为了消除 分歧、改变关系而交换意见，为了谋求共同利益而互相磋商的行为和过程。
三、会见和会谈的准备
会见与会谈的准备工作一般都是秘书分内的工作，但少不了其他工作人员和部门的配合。做 好会前准备工作，可以为会谈和会见的顺利进行提供必要的保证和依据。
任务三 掌握辩论的基本方法
一、辩论的定义
辩论是指持不同见解的双方就某一个观点进行针锋相对的辩解和论争，彼此用一定的理由来 说明自己对事物或问题的见解，揭露对方的矛盾，以便最后得到正确的认识或共同的意见。
二、辩论的三要素
（1）辩论中存在着持不同意见的双方或多方。有不同意见的双方或多方存在才能实现思想交 锋。一个人不可能和自己辩论，一个人对处理某件事的几种方案或做法的权衡和比较，是思考或 思辨而不是辩论。
任务二 掌握协商的基本方法
一、什么是协商
协商是发生争议的双方为达到各自的特定目标而进行的一系列口头交涉活动，即通过共同商 量所争议的问题，最终达成一致意见。
二、协商的技巧
1．充分了解内情，做好协商的前期准备 弄清争议的内容、具体情况、牵涉其中的人物关系是进行协商的常规工作。 2．消除敌对情绪，营造令人愉快的顺从氛围 当协商双方在约定时间见面时，彼此都有一种“临战”心理，因此免不了会有一点防范心理 甚至敌对情绪。消除防范心理最有效的方法是反复给予暗示，比如嘘寒问暖、给予关心、表示愿 给予帮助等。 3．认清阻碍，寻找双方可接受的共同立场 设身处地地聆听对方的意见，以平和的心态表达己方的情绪和需要。以解决内在问题为目标， 建立合作性的协商关系。在协商过程中，注重行为的互惠，满足对方的部分非核心要求，进而提 出自己的意愿，但这种互惠应建立在不损害自己的核心利益的基础上。
（4）有必要的话应通知新闻媒体。 （5）迎候和引座。主方招待人员应该提前到场，做好迎候工作，并由礼仪人员为客人引座。 （6）合影留念。在必要的时候应该安排双方合影。
四、会见和会谈的地点和时间
1．会见和会谈的地点 会见的地点一般安排在主人的办公室、会客室或小型会议室，也可安排在客人所住的宾馆会 议室。 2．会见和会谈的时间 会谈的时间安排应先征求对方的意见，双方共同商定会谈时间。