保险新人心态调整三十分

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新人心态调整三十分
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新人心态调整30 新人心态调整30分钟 30分钟
问题的提出: 问题的提出:
信心的树立VS信心的打击
新人班听完保险意义与功用、 来自亲戚、 新人班听完保险意义与功用、保险行业前景VS来自亲戚、朋友扑冷水
问题的解决: 问题的解决:新人心态调整四部分 1.讲规矩 1.讲规矩 心态调整核心 保险行业的专业性 2.讲效率 2.讲效率 3.讲品质 3.讲品质 4.情绪稳定 4.情绪稳定
医生的问题
问:想象如果一个医生手 上刚死了一个人, 上刚死了一个人,他的下一 个病人就来了,他会不会说: 个病人就来了,他会不会说: 哎呀, “哎呀,当这个医生真的好 惨啊, 惨啊,我的上一个病人死的 好痛苦啊, 好痛苦啊,我怎么会来做医 生的,我要请假三天! 生的,我要请假三天!”
新人的问题
很多新人在外面被拒绝 回来之后,表情非常难看, 回来之后,表情非常难看, 会抱怨说公司好差、 会抱怨说公司好差、培训 好差、主管好差、 好差、主管好差、产品好 要请假三天等等, 差,要请假三天等等,你 说有没有? 说有没有?
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保险行业专业性——讲品质 保险行业专业性——讲品质
讲品质
如果你今天区医院看感冒, 问:如果你今天区医院看感冒,但是这个医生刚好上个礼拜刚被 投诉医死人了,你会不会相信他? 投诉医死人了,你会不会相信他?
保险行业有两件事你不要做
第一是欺骗公司 第二是欺骗客户
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保险行业专业性——情绪稳定 保险行业专业性——情绪稳定
新人存在问题
现在我们的新人很多人去了客户家里什么都讲就是不讲保险。 现在我们的新人很多人去了客户家里什么都讲就是不讲保险。
解决方案 十五分钟高效拜访) (十五分钟高效拜访)
决心就是力量, 决心就是力量, 坦率就是效率! 坦率就是效率!
办事顺便路过的拜访理由——对对方无所求的时候最自然轻松; 对对方无所求的时候最自然轻松; 办事顺便路过的拜访理由 对对方无所求的时候最自然轻松 喜庆(红色)的着装——给客户添加好的印象; 给客户添加好的印象; 喜庆(红色)的着装 给客户添加好的印象 校车事故” “校车事故”导入 约访机会的获得 办公桌上孩子照片导入
新人的解决之道 跟客户这样说: 跟客户这样说:“陈先 医生的解决之道 生,谢谢你抽出时间来听 他会说: 我已经尽力了, 他会说:“我已经尽力了, 我讲保险, 我讲保险,希望下一次我 请你们节哀顺变! 请你们节哀顺变!” 能够再来给你讲保险。 能够再来给你讲保险。” 询问有没有买保险 下一个病人来了, 下一个病人来了,一定是 出了客户大门后跟自己 看病的标准流程, 看病的标准流程,问诊确认 我尽力了, 说:“我尽力了,节哀顺 等等。 等等。 变吧! 变吧!”
保险人员的规则和流程
询问有没有买保险 询问有没有买保险 做出计划建议书 检查客户保单 确认客户需求促成
要把所有人当成你的客户认真对待, 要把所有人当成你的客户认真对待,不要受你和他之间关系的影响
3
保险行业专业性——讲效率 保险行业专业性——讲效率
讲效率
你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长? 问:你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长?
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保险行业专业性——讲规矩 保险行业专业性——讲规矩 讲规矩
问:比如说现在你得了四十度的高烧,你面前有两个 比如说现在你得了四十度的高烧, 医生,一个是七十岁的老中医, 医生,一个是七十岁的老中医,一个是北京三级甲等医 院急诊室的大夫,你会选择哪个医生?为什么? 院急诊室的大夫,你会选择哪个医生?为什么? 原因:西医有一套急救流程(问诊,检查,确认, 原因:西医有一套急救流程(问诊,检查,确认,提 供解决的方案), ),这些都提现了医生专业性的方面 供解决的方案),这些都提现了医生专业性的方面
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让我们回顾一 下以上四点
保险行业重专业 第一注重流程讲规矩 第二拜访客户讲效率 第三不搞欺骗讲品质 第四情绪平静讲稳定
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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