分享：销售人才招聘与选拔
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1-卡特尔16PF-------187题 2-MBTI----------M版93题 3-标准情商（EQ）--50题 4-销售潜能 (SST)---90题
第四模块
销售人才招 聘专业流程
执行专业的流程
销售人员招聘的6个基本原则
1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性 3-有效问话,挑战困难 4-描述远景,告诉真相 5-培训观察,知者优先 6-实习感受,现实为上
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
3.我喜欢：
a.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） b.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） c.完美的过程和品质（4 3 2 1） d.挑战困境引入变革（4 3 2 1）
3-产品的营销支持体系
（1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人
4-未来的业务发展方向是
（1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品
5-技术类产品的支持体系如何
（1）很强 （2）一般 （3）很弱
6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员
第二模块
销售的五种 维生素呈现
认清产生销售业绩的要因
自信
★ 理解
取悦
影响 恒定
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
销售人才的“5种维生素”
销售人员的自信
在对方回答压力问题时，我看见 了一种坚定和宁死不屈的眼神！
权 重（%）
1- 外在气质 2- 身体语言 3- 表达能力 4- 可信程度 5- 倾听表现 6- 面对压力 7- 开拓能力 8- 胜任能力 9- 职业规划 10-职业经历
分数的汇总
附表：课堂测试用表格
小测验：你的哪种驱动力强？
（每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1， 分数不可以重复；每组总分为10分）
优良品种优化配置
70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的
勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！
附录
销售人员招聘之前 的工作检查清单
1-明确界定你的行业状况
（1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场
2-销售的产品类别属于
（1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务
我感觉到对方在说话的时候，情 绪特别的稳定，讲话的条理性强。
A-狼和黄羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析
第三模块
使用高效度 的测评工具
小天使的选择
* 茂密的森林 * 蔚蓝的天空 * 青青的草地 * 静静的湖泊 *湛蓝的大海
性格永远是第一
* 销售人员的大脑 * 好业绩来自天赋
可使用的测评工具
销售人才的招聘心理测试的常用问卷
发现真正的标准
* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女
事实说话：改变出效益
2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。
重新认识销售精英
个人偏好有问题
保持你的审慎性
请你尊重求职者
* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象
（1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月
7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式
（1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督
8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训
（1）半个月 （2）一周 （3）少于一周
9-你的销售人员如何进行绩效评估
（1）自己可以进行绩效评估 （2）得到来自公司的指导帮助 （3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦 C_站在讲台上的感觉
销售人员的悟性
发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了 对方专注和领悟的表情！
A_秋天的恋情语录
对左右手指Hale Waihona Puke Baidu能的测试
销售人员的影响力
影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在面试结束的时候会问你 另外的问题……
销售人才的 招聘与选拔
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话： 愉悦是做好事的保障
——放松身体提升效果
课程在营销管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
1. 我喜欢：
a.具有创新性的工作（4 3 2 1） b.同事间工作氛围和谐的工作（4 3 2 1） c.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） d.果断明确快速决策（4 3 2 1）
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
2.我喜欢：
a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1）
10-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间
（1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天
将你上述10个题目的选择得分进行加总
不同类型的企业销售人员招聘特质表
性格/得分 主要方面
14以下/服务型 15-20/巩固型 20以上/开拓型
恒定性 和谐 细节与标准 交流者
领导能力 规划能力 取悦性 人际关系技巧
自信 影响力 理解力 谈判者
次要方面
工作动力 主动性 写作能力
善于分析 交流 和谐
责任感 紧迫感 乐观外向
招聘渠道
公司内部和毕 公司内部或者 社会竞争选拔
业学生
竞争挑选
附 录2
销售人员招聘面试 外在印象评分表
（清醒30分钟后再你核查一次 最好有客户在场或者3人小组）
问题和观察 评分 1 2
3
45
陈阿士的问候—最后的坚持
销售人员的取悦性
服务他人--强烈的被赞赏欲望
在面试的现场，有人会把椅子拉来 靠近你，也会在告别的时候，露出感激 的微笑和你握手道别。
每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
销售人员的恒定性
自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
营销管理层 — C8
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
营销执行层 — S9
礼仪，客户开发，维护，谈判
第一模块
扫描自己的 招聘环境
你到底需要哪类人？
* 测试你的销售岗位状况
发现真正的标准
* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女
典型案例：培训后的实践
销售人员胜任要素分析
（国内排名第三的中央空调企业）
第四模块
销售人才招 聘专业流程
执行专业的流程
销售人员招聘的6个基本原则
1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性 3-有效问话,挑战困难 4-描述远景,告诉真相 5-培训观察,知者优先 6-实习感受,现实为上
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
3.我喜欢：
a.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） b.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） c.完美的过程和品质（4 3 2 1） d.挑战困境引入变革（4 3 2 1）
3-产品的营销支持体系
（1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人
4-未来的业务发展方向是
（1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品
5-技术类产品的支持体系如何
（1）很强 （2）一般 （3）很弱
6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员
第二模块
销售的五种 维生素呈现
认清产生销售业绩的要因
自信
★ 理解
取悦
影响 恒定
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
销售人才的“5种维生素”
销售人员的自信
在对方回答压力问题时，我看见 了一种坚定和宁死不屈的眼神！
权 重（%）
1- 外在气质 2- 身体语言 3- 表达能力 4- 可信程度 5- 倾听表现 6- 面对压力 7- 开拓能力 8- 胜任能力 9- 职业规划 10-职业经历
分数的汇总
附表：课堂测试用表格
小测验：你的哪种驱动力强？
（每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1， 分数不可以重复；每组总分为10分）
优良品种优化配置
70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的
勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！
附录
销售人员招聘之前 的工作检查清单
1-明确界定你的行业状况
（1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场
2-销售的产品类别属于
（1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务
我感觉到对方在说话的时候，情 绪特别的稳定，讲话的条理性强。
A-狼和黄羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析
第三模块
使用高效度 的测评工具
小天使的选择
* 茂密的森林 * 蔚蓝的天空 * 青青的草地 * 静静的湖泊 *湛蓝的大海
性格永远是第一
* 销售人员的大脑 * 好业绩来自天赋
可使用的测评工具
销售人才的招聘心理测试的常用问卷
发现真正的标准
* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女
事实说话：改变出效益
2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。
重新认识销售精英
个人偏好有问题
保持你的审慎性
请你尊重求职者
* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象
（1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月
7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式
（1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督
8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训
（1）半个月 （2）一周 （3）少于一周
9-你的销售人员如何进行绩效评估
（1）自己可以进行绩效评估 （2）得到来自公司的指导帮助 （3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦 C_站在讲台上的感觉
销售人员的悟性
发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了 对方专注和领悟的表情！
A_秋天的恋情语录
对左右手指Hale Waihona Puke Baidu能的测试
销售人员的影响力
影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在面试结束的时候会问你 另外的问题……
销售人才的 招聘与选拔
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话： 愉悦是做好事的保障
——放松身体提升效果
课程在营销管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
1. 我喜欢：
a.具有创新性的工作（4 3 2 1） b.同事间工作氛围和谐的工作（4 3 2 1） c.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） d.果断明确快速决策（4 3 2 1）
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
2.我喜欢：
a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1）
10-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间
（1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天
将你上述10个题目的选择得分进行加总
不同类型的企业销售人员招聘特质表
性格/得分 主要方面
14以下/服务型 15-20/巩固型 20以上/开拓型
恒定性 和谐 细节与标准 交流者
领导能力 规划能力 取悦性 人际关系技巧
自信 影响力 理解力 谈判者
次要方面
工作动力 主动性 写作能力
善于分析 交流 和谐
责任感 紧迫感 乐观外向
招聘渠道
公司内部和毕 公司内部或者 社会竞争选拔
业学生
竞争挑选
附 录2
销售人员招聘面试 外在印象评分表
（清醒30分钟后再你核查一次 最好有客户在场或者3人小组）
问题和观察 评分 1 2
3
45
陈阿士的问候—最后的坚持
销售人员的取悦性
服务他人--强烈的被赞赏欲望
在面试的现场，有人会把椅子拉来 靠近你，也会在告别的时候，露出感激 的微笑和你握手道别。
每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
销售人员的恒定性
自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
营销管理层 — C8
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
营销执行层 — S9
礼仪，客户开发，维护，谈判
第一模块
扫描自己的 招聘环境
你到底需要哪类人？
* 测试你的销售岗位状况
发现真正的标准
* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女
典型案例：培训后的实践
销售人员胜任要素分析
（国内排名第三的中央空调企业）