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创造性技能 咨询收费水平 同客户合作的历史
咨询工作流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
咨询的流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
信息咨询的业务流程
广义的信息咨询领域
战略咨询业 战略咨询
决策咨询
科技咨询 税务咨询
专业（行业）咨询业
法律咨询
健康咨询
工程咨询
心理咨询
……咨询
管理咨询
信息咨询业（数据、事实、文献）
市场调查
市场分析
市场信息
信息服务
咨询工作流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
? 版权问题 主要规定合同双方对咨询公司提交的各种文档的版权归属 问题
咨询服务合同包含的基本内容
? 项目分包与转让 主要针对大型的咨询服务项目，在一家公司难以独立承担的 情况下，进行业务外包的相关规定。
? 合同变更、终止与修订 这条款对咨询公司和客户都非常重要。客户单位在项目进行 一段时间后，如果对咨询公司的服务水平不满意，可以提出 终止合同；而当客户方面发百度文库重大变故时，咨询公司也有权 终止项目的实施。一般终止合同需提前一周通知对方。
客户是如何知道咨询公司的？
? 样本工程 ? 专题研讨会，行业发展峰会，报告会 ? 培训课程班 ? 报刊上的文章（论文） ? 自办刊物（麦肯锡季刊、佐佑的《人为本》）
客户对咨询公司选择的主要考虑因素
（资料来源： KPMG和MOPI）
理解客户需求 咨询顾问的资历 相关领域的专业化 对客户所在行业的经验
典型项目建议书的结构
? 正文
? 项目开展的背景情况 ? 客户目前基本情况的介绍 ? 客户急需解决的关键问题 ? 咨询顾问项目开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划
分、项目时间安排） ? 项目小组成员 ? 咨询顾问方面技能、资历、项目经验等 ? 客户方面参与人员的经验和资历 ? 咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等 ? 专业服务收费及项目支出
典型项目建议书的结构
? 封面 封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系 方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面 就能吸引住人的目光，因此项目建议书的封面大多使用比 较朴素和精美的纸张。
? 目录 项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的 话题。
? 摘要 对于非常繁忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目 前存在的问题和解决这些问题的思路。
咨询服务合同包含的基本内容
? 合同双方的名称 ? 委托任务范围
合同应明确列出咨询服务内容、工作方法说明、开始日期、 时间表、工作量等。 ? 工作成果和报告 合同中应明确列出此次咨询服务的成果和项目目标，在不 同阶段对项目进行评估和验收和依据。 ? 资源保证 合同中应明确规定咨询公司对此次项目投入的资源情况， 如资深专家在本项目中的时间保证，项目人员的保证；另 一方面要列出客户必须提供的保证，主要包括专职项目小 组人员保证、为项目提供的软硬件环境支持。
? 仲裁 规定当双方出现争端时，对争端的处理和程序。
? 签署与日期
咨询报价
?按人员收费
成本定价法：单位价格=成本+预期利润率
差旅费和食宿费可以单独计算，实报实销，也可打包在总费 用中，一般按顾问投入的10%-15%计算。
级别 合伙人 项目经理 高级咨询顾问 咨询顾问
总计
单位价格(元/人/天) 10 000 5 000 2 000 1 000
咨询服务合同包含的基本内容
? 费用和开销 合同中应该列出项目所产生的各种经费的来源，如何支付 等，在项目中产生的办公费用、旅行费用、通讯费用等。
? 支付和付款办法 合同应列出项目的标的金额以及付费办法。
? 保密责任 该条款主要用以处理双方在咨询服务过程中对各自信息的 保密责任，以及由此而引发的利益冲突、责任界定等。
工作时间(天) 2 20
2x30 2x40
合计(元人民币) 20 000 100 000 120 000 80 000 320 000
咨询报价
? 按项目收费 ? 基于业绩的收费
优点：收益共享，风险均担 难点： ? 很难建立一个满意的评价基础； ? 咨询的有效性不仅依赖于咨询顾问的操作，而且与客户的
实施密切相关； ? 咨询项目为客户带来利益的时间可能很长，咨询公司在得
到咨询费之前需要等待很长一段时间； ? 客户经营运作中的一些变化，可能并非来自咨询项目
以成果为导向的咨询收费模式
——埃森哲（前安盛）公司与奥尼尔钢铁公司的合作
? 若安盛咨询公司未能裁减任何职位，则将缴纳55万美元的 罚金；
? 职位裁减达到100个时，它将盈亏平衡； ? 职位裁减到150-174个，它的奖金将是18.4万美元； ? 职位裁减到175-199个，它的奖金将是25.7万美元； ? 职位裁减到200-224个，它的奖金将是33.4万美元； ? 职位裁减到225-249个，它的奖金将是40.9万美元； ? 职位裁减到250-274个，它的奖金将是48.4万美元； ? 职位裁减到275-299个，它的奖金将是55.9万美元； ? 职位裁减到300-324个，它的奖金将是63.4万美元； ? 职位裁减到352个以上时，它的奖金将是70.9万美元；
客户的真实想法是什么？
? 囿于专业知识和技能的限制，客户无法准确而 清晰地表达自己的想法。
? 客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借 咨询顾问之手去完成。 （做客户的——眼、脑、嘴、手）
? 客户有更深层的目的。
咨询工作流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
咨询工作流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
咨询的流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
信息咨询的业务流程
广义的信息咨询领域
战略咨询业 战略咨询
决策咨询
科技咨询 税务咨询
专业（行业）咨询业
法律咨询
健康咨询
工程咨询
心理咨询
……咨询
管理咨询
信息咨询业（数据、事实、文献）
市场调查
市场分析
市场信息
信息服务
咨询工作流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
? 版权问题 主要规定合同双方对咨询公司提交的各种文档的版权归属 问题
咨询服务合同包含的基本内容
? 项目分包与转让 主要针对大型的咨询服务项目，在一家公司难以独立承担的 情况下，进行业务外包的相关规定。
? 合同变更、终止与修订 这条款对咨询公司和客户都非常重要。客户单位在项目进行 一段时间后，如果对咨询公司的服务水平不满意，可以提出 终止合同；而当客户方面发百度文库重大变故时，咨询公司也有权 终止项目的实施。一般终止合同需提前一周通知对方。
客户是如何知道咨询公司的？
? 样本工程 ? 专题研讨会，行业发展峰会，报告会 ? 培训课程班 ? 报刊上的文章（论文） ? 自办刊物（麦肯锡季刊、佐佑的《人为本》）
客户对咨询公司选择的主要考虑因素
（资料来源： KPMG和MOPI）
理解客户需求 咨询顾问的资历 相关领域的专业化 对客户所在行业的经验
典型项目建议书的结构
? 正文
? 项目开展的背景情况 ? 客户目前基本情况的介绍 ? 客户急需解决的关键问题 ? 咨询顾问项目开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划
分、项目时间安排） ? 项目小组成员 ? 咨询顾问方面技能、资历、项目经验等 ? 客户方面参与人员的经验和资历 ? 咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等 ? 专业服务收费及项目支出
典型项目建议书的结构
? 封面 封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系 方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面 就能吸引住人的目光，因此项目建议书的封面大多使用比 较朴素和精美的纸张。
? 目录 项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的 话题。
? 摘要 对于非常繁忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目 前存在的问题和解决这些问题的思路。
咨询服务合同包含的基本内容
? 合同双方的名称 ? 委托任务范围
合同应明确列出咨询服务内容、工作方法说明、开始日期、 时间表、工作量等。 ? 工作成果和报告 合同中应明确列出此次咨询服务的成果和项目目标，在不 同阶段对项目进行评估和验收和依据。 ? 资源保证 合同中应明确规定咨询公司对此次项目投入的资源情况， 如资深专家在本项目中的时间保证，项目人员的保证；另 一方面要列出客户必须提供的保证，主要包括专职项目小 组人员保证、为项目提供的软硬件环境支持。
? 仲裁 规定当双方出现争端时，对争端的处理和程序。
? 签署与日期
咨询报价
?按人员收费
成本定价法：单位价格=成本+预期利润率
差旅费和食宿费可以单独计算，实报实销，也可打包在总费 用中，一般按顾问投入的10%-15%计算。
级别 合伙人 项目经理 高级咨询顾问 咨询顾问
总计
单位价格(元/人/天) 10 000 5 000 2 000 1 000
咨询服务合同包含的基本内容
? 费用和开销 合同中应该列出项目所产生的各种经费的来源，如何支付 等，在项目中产生的办公费用、旅行费用、通讯费用等。
? 支付和付款办法 合同应列出项目的标的金额以及付费办法。
? 保密责任 该条款主要用以处理双方在咨询服务过程中对各自信息的 保密责任，以及由此而引发的利益冲突、责任界定等。
工作时间(天) 2 20
2x30 2x40
合计(元人民币) 20 000 100 000 120 000 80 000 320 000
咨询报价
? 按项目收费 ? 基于业绩的收费
优点：收益共享，风险均担 难点： ? 很难建立一个满意的评价基础； ? 咨询的有效性不仅依赖于咨询顾问的操作，而且与客户的
实施密切相关； ? 咨询项目为客户带来利益的时间可能很长，咨询公司在得
到咨询费之前需要等待很长一段时间； ? 客户经营运作中的一些变化，可能并非来自咨询项目
以成果为导向的咨询收费模式
——埃森哲（前安盛）公司与奥尼尔钢铁公司的合作
? 若安盛咨询公司未能裁减任何职位，则将缴纳55万美元的 罚金；
? 职位裁减达到100个时，它将盈亏平衡； ? 职位裁减到150-174个，它的奖金将是18.4万美元； ? 职位裁减到175-199个，它的奖金将是25.7万美元； ? 职位裁减到200-224个，它的奖金将是33.4万美元； ? 职位裁减到225-249个，它的奖金将是40.9万美元； ? 职位裁减到250-274个，它的奖金将是48.4万美元； ? 职位裁减到275-299个，它的奖金将是55.9万美元； ? 职位裁减到300-324个，它的奖金将是63.4万美元； ? 职位裁减到352个以上时，它的奖金将是70.9万美元；
客户的真实想法是什么？
? 囿于专业知识和技能的限制，客户无法准确而 清晰地表达自己的想法。
? 客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借 咨询顾问之手去完成。 （做客户的——眼、脑、嘴、手）
? 客户有更深层的目的。
咨询工作流程
项目介入项目启动 调查分析 制定方案 项目实施
事件及产品：
初步接触：MAN（Money Authority Need），展示公司实力。 需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。 项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。 商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。