房地产岁末春节期间置业营销计划

房地产年终营销执行细案

一、市场背景与目的

年末将至，“返乡潮”登陆，新春黄金销售期即将来临，通过项目成交统计分析，逾半成交客户是来自乡镇购房。针对年末和春节重要营销节点，加大行销拓客力度为本方案的首要目的，制定优惠措施，配合推广、活动及现场氛围包装，吸引更多有效返乡客和潜在客户来访并成交。

二、返乡置业客群共性

居住需求：置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质；

精神需求：‘养老‘情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房；

户型需求：呈现两极分化倾向，投资客户、年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、外围城区、乡镇行销拓客手段 (具体拓客计划见附件)

（1）主要竞品拦截：各竞品售房部门口、工地大门、停车场及周边公交站台、十字楼口等，向过路客户派发项目单页，适当透露项目对比信息，截留竞品客户；

（2）乡镇赶集拓客：车站、乡镇入口、人流集中区等覆盖返乡客户的交通要道终端、派发DM单，收集电话；

（3）加大老带新力度，活动期间内，成功购房并按时签约的新客户享9.9优惠、老客户获小户型800元/套（熙城中心），大户型2000元/套成交现金奖励；

(4) 商圈覆盖：市区、乡镇、主要县城与人流量商业街、购物中心、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派发DM单；

四、推广策略

1、推广主题：

113-135㎡学区阔景准现房、实得3399元/㎡起

35-38全能冠军投资品零月供总价15万起轻松购百万回乡置业基金年终大放送

实得单价4200元/㎡起

2、媒体投放思路

线上集中式投放，针对外地务工人员返乡集散地点火车站、汽车站等区域，进行集中推广，力争在返乡人员进入家乡第一时间内，将项目信息传递至客户。

①客车座套：主要乡镇车内座套广告；

推广时间：2017年1月9日—2017年2月28日

数量：20辆

推广原因：返乡潮来临，抓住返乡，去往各乡镇班车内座套画面

推广内容：

年度钜惠全民抢购

“新春置业7重大礼全城发放”

②视频：视频30秒；

文字内容：

A、“品质大盘”百万回乡置业基金大放送，7重豪礼钜惠全城！113-135㎡阔景高层学区准现房、 35-38全能冠军投资品0月供，新春专享价 15万起轻松购！询3635555

B、【年终大钜惠】“品质大盘”百万回乡置业基金大放送，7重豪礼等你来！113-135㎡阔景高层、新春专享价 15万起轻松购；询3635555

③DM单：通过线下行销城区、乡镇、区县派发DM单：（市区及乡镇竞品拦截，

各大商圈、广场、学校、行政办公区、火车站、汽车站、写字楼等派单）

年终置业特惠专场”

优惠政策：

1重礼：购房折扣活动期内购房直享9.9折新春特惠。

2重礼：贴息免税活动期间，首套房免除契税。

3重礼：报销回家费活动期间签订购房合同者，每套房源以返现形式报销交通费1000元。

4重礼：新年礼包现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！

5重礼：替你装修下定并签订商品房买卖合同后，送2000-5000元/套装修礼金。

6重礼：转盘抽奖成交客户可“转转盘、抽豪礼”中奖率100%；

7重礼：特价房推送每周3套特价房，礼惠家乡人。（特价房不享受其它优惠）（注：以上优惠时限为2017年1月10日-2月11日）

④现场包装：售房部氛围包装（条幅、现场易拉宝、X展架、展板、增加新年

氛围）；样板间整改；工地现场他（门头、条幅、广告位包装等）方案另附

策略一:“项目终端销售联动计划”执行方案

1、联动方式：加大行销人员、置业顾问、老带新、全员营销奖励机制，真正把销售终端的各组织联动起来（全员营销暂定）

2、联动目的：

①通过发掘现有资源（行销人员、业主、置业顾问、公司员工）的为项目开发

拓展客户资源，增加有效客户量；

②利用高提成机制刺激，转化为成交。

3、操作方式：开展联动销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。最后由本项目置业员进行杀客、签单。

4、操作流程：（加大行销人员、老带新、置业顾问新奖励机制，老带新具体执

行方式另附）

①确定行销、老带新、置业顾问、全员营销本阶段新奖励机制；

②对业主、行销、置业顾问置业政策宣讲，并组织联动销售，由销售经理进行

项目优惠政策、广告宣传、活动简单讲解。

③参与联动销售须亲自带领意向客户到销售中心，由该项目置业顾问排位接待；

④制定“客户确认表”，经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程。

⑤如该客户最终成交，则发放相应提成于联动销售带客人。

5、提成机制：

①奖励标准：

1)行销：客户成交奖励标准为小户型奖励400元/套，大户型奖励600元/套，

2)老带新：“老带新”小户型可享800元/套，大户型可2000元/套现金红包，

新客户购房享9.9折优惠。

3)全员营销，带客户成交奖励标准为小户型奖励800元/套，大户型奖励1500

元/套；（暂定）

4)置业顾问：（待与销售中心沟通后再确定）

备注：具体以现执行的以审核后标准奖励机制为终。。

6、成交确定方式：

①客户最终成交，带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金（注：领取时间由销售部通知，自通知之日起10日内有效；客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留存1联，财务报销收1联，带客人员1联）；

②项目销售经理审核、行销部经理审核，财务核发。

7、政策传递与合作选定：

对选定个人及合作机构由项目销售经理进行一对一政策、产品讲解。

8、注意事项：

客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。

策略二、行销拓客计划（城区、乡镇）

一、背景及目的

通过项目客户上访量及市场各楼盘日接待量走访，行销基本为本市场客户重要的