市场营销调查报告

李子 进口香蕉 圣女果
榴莲 蟠桃 菠萝 富士苹果 黄油桃 香瓜
15.6 13.6 15.6 31.6 26.6 7.6 13.6 21.6 11.96
3、超市发学院路店水果的保鲜方式：超市发学院路店水果的保鲜主要运用
保鲜膜、冷藏方式保鲜、常温储存、保鲜剂等。
4、超市发学院路店对不新鲜水果的处理方法：超市发学院路店对不新鲜水
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图 1 超市发学院路店的地理位置和环境
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三、调查内容
我们通过实地调查超市发学院路店的水果销售情况，对其销售的水果种类、
特点及其营销手段有了一定的初步认识。
1、超市发学院路店的水果摆放位置：超市发学院路店的水果摆放区设置在
超市入口处，但是由于促销等原因，相同品牌的水果有时会摆放在不同的位置。
2、超市发学院路店的水果种类：超市发学院路店的水果种类比较齐全，主
果的处理大多采用降价促销方式，这种方法非常实用，可以引起消费水平低的消
费者的消费欲望，从而达到低价处理水果的目的。
5、超市发学院路店的促销方式：节假日期间，超市发学院路店会有规模较
大的促销活动，平时每天针对不同商品也会有促销活动，但与节假日期间相比促
销活动规模小。主要采用在超市内部的广播中播放优惠信息的方式。在播放过程
北京超市发学院路店水果销售情况 调查报告---价格策略
姓 名：
杜涛
学 号： 指导老师：
05208130 孔锐
小组成员：杜涛 张蔓 王积才
完成日期： 2011 年 6 月 18 日
目录
一、调查目的与调查方案的设计实施………………1 二、调查对象简介……………………………………2 三、调查内容…………………………………………4 四、调查的主要统计结果……………………………6 五、数据资料及价格策略的分析……………………9 六、超市发学院路店水果市场的发展分析及建议…12 七、附录………………………………………………14 八、参考文献…………………………………………16
一、调查目的与调查方案的设计实施
1、调查目的
通过对超市发学院路店水果销售情况的调查，了解超市发学院路店水果经
营的种类、价格、经营模式，优势及存在问题等，以加深对超市发学院路店水果
市场的认识。
2、调查成员
中国地质大学（北京）08 级双学位工商管理班-----张蔓、杜涛、王积才
3、调查方法及时间安排
1、采用小组成员分工进行相关的调查过程（如：表 1）； 2、了解超市发学院路店所销售水果种类，为后续调查做准备； 3、小组成员分别就不同种类水果的销售情况进行实地调查，通过记录和询 问的方式记下超市发学院路店水果的价格等相关信息；
中，会介绍超市当天出售的水果情况，告诉消费者水果所含的营养成分，不同的
季节该吃怎样的水果以及水果对人体的好处，用以激发消费者的消费欲望。如芒
果营养丰富，食用芒果具抗癌，美化肌肤，防止高血压、动脉硬化，防止便秘，
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止咳，清肠胃的功效，果实除鲜食外，还可自己动手做成果汁、果酱、糖水果片 等食品。
6、调查问卷（见附录）
5
四、调查的主要统计结果
调查所得的有效问卷为 70 份，统计结果如下：
1、消费者对水果的喜好情况：
表 3 消费者对水果喜好情况调查表
A
喜欢
B
还行
89% 9.5%
C
不喜欢
1.5%
2、消费者购买水果时的影响因素：
表 4 消费者购买水果时的影响因素调查表
A
B
C
D
E
新鲜度 90%
价格 77.5%
富含营养 55%
二、超市发学院路店在水果销售过程中主要运用的价格策略
合理的价格策略是超市发连锁超市成功的关键。从对超市发学院路店水果 市场的调查情况可知, 超市发学院路店水果市场主要运用的价格策略有如下几 种: 1、 参照定价法：由于超市最主要的特点是薄利多销 ,因此 ,同样两个超市 ,谁
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的价位偏低 ,顾客就选择谁。在商品定价之前 ,对于销售量大 ,周转速度快的一 些日常用品 ,超市发会在进行市场调查的基础上 ,参照竞争对手的定价 ,尽量 等于或小于该种商品的平均市场价格 ,在消费者心目中树立物美价廉的形象。 2、 毛利率法：该法是将要薄利多销的水果品种按不同的毛利率加成,最终其综 合毛利率较低。例如 30 %的水果品种按进价出售 , 20 %的水果品种在进价上加 成 5%出售,30%左右的水果在进价上加成 15%出售,20%水果品种在进价上加成 20%出售,其综合毛利率为：
超市发学院路店位于北京市海淀区学院路和成府路交叉处（如：图 1）。超 市发学院路店经营面积 1800 多平米，经营的水果品种很多，服务周到，交通方 便，得到附近的居民的信赖。
在未来的发展中，超市发将以建立基于现代新型生活方式的企业文化 ——“家”文化为依托，不断创新经营，强化管理，扩大规模，延伸市场，提升顾 客满意度，为实现“根植于社区的一流零售商”的企业愿景而不懈努力奋斗！
30%×0+20%×5%+30%×15%+20%×20%=9.5% 还是较低的。这种定价策略的优点在于让前两类水果成为购买频率高、受欢迎的 水果 ,按进价或低于进价出售,用于吸引顾客,树立企业形象 ,而后两类水果则 为超市发学院路店带来利润。 3、 折扣定价法：给顾客予以折扣是促销常用的方法 ,该方法在超市发学院路店 水果的经营中也被应用 ,其主要形式为一次折扣，即在一定时间对所有水果价格 下浮一定比例。如店庆、节假日等 ,这种方法可以使超市发抓住水果销售旺季 , 树立超市发在消费者心目中的形象 ,阶段性地将超市发的经营推向高潮。值得一 提的是在采用折扣策略时 ,要考虑消费者的心理因素。 4、特卖商品定价法：此法指某种品种水果的跌价幅度特别大, 它对顾客有很强 的吸引力。特卖水果会成为超市的形象水果, 是价格促销的重要方法。超市发学 院路店也采用了该种价格策略。以极低的水果价格吸引顾客, 从而带动超市的整 体销售，其目的是以特卖水果的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。顾客 云集, 既渲染了气氛, 也为超市发学院路店扩大了影响。 5、销售赠品定价法：对于利润较高的水果品种, 采用销售赠品的定价方法, 即 顾客购买了此种品牌的水果, 无偿赠送可用于季节削价、限时定价或特卖定价的 其他商品, 由此刺激高利润水果的销售。 6、心理定价策略：心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主 要应用于零售商业。具体可分为：尾数定价法、整数定价法、习惯定价法、声望 定价法、招徕定价法等。超市发学院路店在水果的销售过程中也采用了该种价格 策略。
4、对收集得到的数据进行整理、作图，并分析得出结论； 5、撰写报告，经小组审核后提交；
表 1 调查时间计划表
调查明细 调查准备阶段 实地调查阶段
工作时间
负责人
2011 年 06 月 01----2011 年 06 月 02
张蔓
2011 年 06 月 03----2011 年 06 月 09 杜涛、王积才、张蔓
超市发以“顾客需要是我们努力的方向；顾客满意是我们追求的目标”为核 心价值观，恪守“引领绿色消费，共创幸福家园”的企业使命，秉承“千方百计服 务千家万户”的服务宗旨，构建“立足海淀、辐射北京”的战略格局，以提高消费 者生活品质为己任，突出生鲜商品经营特色，成为消费者贴心的家庭伙伴。
超市发在 2001 年通过了 ISO9000 质量体系国际、国内双重认证，陆续通过 了中关村质量管理奖和全国商业质量管理奖的创奖，稳居北京市海淀区绝对领先 的市场地位，2008 年、2009 年连续两年荣膺“北京商业十大品牌”、2010 年荣获 全国商业质量奖荣誉企业、多年获得“全国商业行业顾客满意企业”、“全国商业 质量管理先进企业”、 “商业顾客满意企业”、“北京市商业名牌企业”、“北京市 守信企业”、“北京市劳动和谐关系先进单位”、 “北京十大商业品牌”、 “首都民 族团结进步先进集体”等荣誉称号。
①尾数定价策略：尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头
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数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买水果时，乐于接受尾数价格。如0．99 元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产 生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感 觉，符合消费者求廉的心理愿望。
录入整理分析 报告撰写 报告审核 报告提交
2011 年 06 月 10----2011 年 06 月 14 2011 年 06 月 15 2011 年 06 月 17 2011 年 06 月 20
张蔓、王积才 杜涛
张蔓、王积才 杜涛
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二、调查对象简介
北京超市发连锁股份有限公司，是北京市著名的超市连锁企业，前身为北 京市海淀区副食品公司。1999 年 10 月公司完成股份制改造，成为北京首家股份 制连锁公司，以“超市发”为品牌，主营生鲜日配品、食品、百货、家居用品及代 理品牌商品的零售、批发业务。现有直营店 74 家，经营面积 16 万平方米，员工 7000 余人。拥有商品配送基地 3 万余平方米，近 6000 平方米的生鲜商品恒温库 和低温库。几年来，公司逐步实现经营规模化、物流机械化、管理专业化、流通 信息化。销售额呈两位数稳步增长，跃居中国连锁百强企业。
个人喜好 65%
其他原因 2.5%
3、消费者喜欢吃水果的季节：
图 2 消费者喜欢吃水果的季节分布图
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4、消费者经常购买的水果类型：
80% 70%
73%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 苹果
33% 梨子
25% 橘子
63% 香蕉
3% 荔枝
35% 18% 5%
柚子 橙子 其他
图 3 消费者经常购买的水果类型分布图
7、消费者购买水果时对超市发学院路店水果价格的认识情况：
表 5 消费者购买水果时对对超市发学院路店水果价格认识情况调查表
A
便宜实惠
15%
B
合理适中，新鲜为宜
82.5%
C
较高，勉强接受
2.5%
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五、数据资料及价格策略的分析
一、经过对以上图和表的分析可知：
1、由表 3 知：接近 90%的超市发学院路店消费者喜欢水果，9.5%的接受，只有 极少一部分（占 1.5%）不喜欢，潜在消费群体很大，只要能正确的挖掘就能带 来较大的效益。 2、由表 4 知：超市发学院路店消费者购买水果更加注重水果的新鲜度、价格。 所以保证水果的新鲜度对于消费者得吸引力最大。 3、由表 5 知：82.5%的消费者认为超市发学院路店的水果新鲜，价格合理适中； 15%的消费者认为超市发学院路店水果价格便宜实惠；只有 2.5%消费者认为超市 发学院路店的水果价格较高，可以勉强接受。所以我们认为超市发学院路店在保 证质量的前提下，尽量降低水果的成本，以取得价格上的优势。 4、由图 2 知：超市发学院路店消费者认为夏季适合吃水果占 85%，秋季占 83%， 春季和冬季适合分别占 62%，43%。消费者在春、夏、秋三季对水果的需求量相 对较高。可以按照上述比例合理的调整不同季节的进货量，以满足消费者的需求。 4、由图 3 知：消费者购买水果比例如下，苹果的比重最大（73%），其次是香蕉 （63%），柚子（35%），梨子(33%)，橘子(25%)，橙子(18%)。超市发学院路店在 进货时，应该根据以上比例，合理调整水果的进货比例。 5、由图 4 知：超市发学院路店消费者购买水果的频率，一星期以上占 37.5%， 三到四天占 30%，一星期占 20%。 6、由图 5 知：超市发学院路店消费者的大概消费额并不低，每次 5 元以下者只 占 5%，5～10 元者占 28%，10～15 元者占 45%，15 元以上者占 22%。所以将价格 调整在适当的范围内有利于销售量的提高。
5、消费者购买水果的频率：
吃完就买 一星期以上 一星期 三到四天 一到两天
0%
7.50%
5% 10%
20%
37.50% 30%
20%
30%
40%
图 4 消费者购买水果的频率分布图
7
6、消费者购买水果时的消费额：
5% 22%
28%
5元以下 5～10 10～15 15元以上
45%
图 5 消费者购买水果时的消费额分布图
要有：梨Baidu Nhomakorabea橘子、香蕉、太阳果、火龙果、人参果、芒果、草莓、樱桃、柠檬、
鲜桃、杨梅、杏、荔枝、李子、进口香蕉、香蕉、圣女果、榴莲、蟠桃、菠萝、
富士苹果、黄油桃、香瓜、山竹（如：表 2）。
樱桃 柠檬 鲜桃 杨梅 杏 荔枝 梨 芒果 山竹
表 2 各类水果的价格表（单位：元/Kg）
38 16 12 17.96 16 20 14 19.6 36