中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程模板课件演示文档幻灯片资料十：唤起需求

生活费用：
思路：谁来持家，月开支（从上午到现在的支出），占 总收入的百分比，日常可支付，不知不觉，花费庞大， 一家的花费和减少一个的花费相差不大，但当减少一人 的收入时，严重影响生活质量），怎么办？
对话流：
家里主要是谁来持家呢？买个柴米油盐，交个水电煤气 的。
对象是持家的：一般想到什么费用？（准备好生活费用 表）。对日常家庭开支比较了解。说个大概数让对方确 认。（还有其它如娱乐、通讯、应酬、美容等）。甚至 睡觉中都在发生费用，表在转。
老公：挺幸福的，不用操心，但不一定知道要多少。从 早上到现在花了多少钱？其余同上。
生活费用
您今天从早晨到现在已经花了多少钱？(客户没有任何戒心)
——这是您从口袋里花掉的钱，可是事实上呢？ 其实，王先生，您今天到目前为止你现在不止花 掉28块钱，您花掉的钱远远超过28块，家里的水 电费、物业管理费此时此刻都在支付当中，你在 睡觉你都在花钱，你夏天开着空调也要花钱吧？
决定
此时，身为寿险顾问的你必须提 出一份最理想的解决方案，充分地说明， 让准客户了解，这是为他的家庭量身订 做的保险，能够完全解决他所担心的问 题。
行动
最后，要掌握最佳时机，排除准客 户的反对意见，克服其人性的弱点，促 成准客户签约
什么是唤起需求？
1、显现潜在的需求[p1] 换句话说，就是提醒准客户想起 “忘记的或没有注意到的需求”， 让准客户想象当“死亡”发生时， 家人将面临的情况。
5、把情境放在准客户身上
唤起需求的要点
1、感性地营造“景象” 2、不要“说教” 3、将情境套用在准客户身上 4、准备各式的题材
唤起需求的步骤
一、引入到7+1表(表头的2句话) 二、逐项介绍各项费用
生活费用 教育费用 住宅费用 最后费用 医疗、养老、其他费用(不是重点)
三、确定优先顺序 四、介绍家庭必要费用分析图 看VCD示范盘
说是不愿意去思考这一类的问题。重要的是 引导他跟着你的叙述，在脑海中描绘一个画 面，让他联想到这些绝非事不关己，准客户 将会对保障问题产生切深感，而想要继续听 下去。
唤起需求的顺序
1、说明与准客户切身的需求项目 2、举出具体且带有情感性的实例 3、打开准客户的心防，以便沟通 4、以询问的方式让准客户开口说话
4、寿险顾问下一次工作的动力源泉
顾客的满意是寿险顾问工作的动力 源泉。为顾客完成保障计划，满足其需 求，这一成就就是维系下一次工作的最 大鼓励。如此，寿险顾问将以充满使命 感为工作勇往迈进！
唤起需求的工具
如何唤起需求
首先让准客户对保障的话题产生兴趣。 人们并不会经常思考自己死后的问题，应该
引入到7+1表
话题沉重，是吧？今天努力工作是为了家人现 在和今后的幸福生活，请以..的身份考虑一下 您爱人和孩子的未来。
人的一生中/一个家庭会发生很多重大费用，您 认为您的家人会有哪些重大支出呢？为这些支 出要准备多少钱才够呢？大都会有一百多年的 历史，为无数家庭提供保障。我们把人生中面 临的各项必要费用，归纳为以下几项。
寿险购买流程
不满
LP
欲求
决定
行动
不满
需求就是为了进行此一步骤，透过 寿险顾问感性地描述，让准保户意识到 保障的必要性，使其思考“万一”的时 候，家人所面临的情况，而产生“不安” 的情绪。
欲求
知道问题所在并了解其重要性之后， 一般的心理自然会产生要设法解决的欲 求。透过需求分析的说明，让对方了解 并认清这就是他本身及家人的问题，而 且这个问题非常大，是超过他所能承担 的。
唤起需求的目的
通过发掘客户的隐含需求引发客户的不 安
通过专业的需求分析介绍引起客户的兴 趣
为顺利地过渡到实情调查打下基础
《孙子兵法》
“用兵之道，攻心为上，攻 城为下；心战为上，兵战为下， 得人心者得天下。”
最严重的错误:跳过保险话题和7+1
什么是唤起需求
我们必须了解人性的本质，一般人因为 人性的弱点，而不愿意面对“死亡”的 问题，所以自己无法感受人寿保险的需 求。而寿险顾问经由发问去发掘准客户 潜在的需求，将其显在化，使其正视自 己及家人所面临的问题，并彰显其影响 程度，这样的步骤就是“唤起需求”。
一般人看到生活费用，想到的大概是柴米油盐、 水电煤气。没错，当然就是我们平时的日常支出 （表面上的账单）。在现实生活中，您会不会为 这些费用而操心呢？
生活费用
当然不会，因为银行还有存款；而且每个月 底又要发薪水了。但是，我们想要请您思考： 如果您不在了（或者经济来源中断了）。往 后的生活费用（你下个月的生活费、下下个 月的生活费，你明年的生活费），到底要由 谁来支付呢？（沉默）那时候的心情，还能 像今天一样不用操心吗？（沉默）
唤起需求 （7+1）
ຫໍສະໝຸດ Baidu 复习
一.APO的目的 消除客户的警戒心 建立信赖感 为进行FF作准备（使之产生不满,将客户
情绪拉升到一定的程度） 二.APO的步骤 1、RELAX ；2、自我介绍；3、介绍公司，
4、保险话题；5、假如明天……
APO注意事项
(1)建立良好的第一印象:有时候第一印象来源于细 节，细节决定成败。例如：着装、名片、公文 包、文件、姿势（注意一些不良的小动作）、 眼神（不敢正视客户）
2、可以顺利进行说明（PC，完成是说明 的一部分）
在提出具体建议之前，如果做好准 客户的感情诉求，使其心生不安感，认 真思考自己所面临的问题，并使其迫切 感到需要谋求解决之道，那么，必然可 以顺利进行计划的说明，并完成签约。
3、获得推荐介绍的机会
充分唤起准客户的需求后，使准客 户了解寿险之必要性，经过说明，完成 签约。在这个过程中，寿险顾问必可获 得报户的信赖，并藉此获得其推荐介绍， 增加销售的机会。
(2)“介绍公司”，有的人并不想听；所有的保险业 务人员都把公司介绍的很大、很好。例：中 美……
(3)专心和客户“谈话” (4)和客户有互动:自己一直说是最差的销售，让客
户讲出来是最好的。 (5)设想的“假设明天时”一定让客户思考:我们是
在提醒客户对家人的爱，所以没有什么可避讳 的，不用害怕谈论死亡.