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? 充分利用对方认为你拥有的权利
与其说谈判的实力取决于实际存在的权利 要素，不如说它取决于其他人对这些要素 的看法。 ? 驾御你的权利
权力—囚犯与烟
? 竞争的权力 ? 合法性的权力 ? 冒险的权力
– 冒险转移
? 承诺的权力
如果你相信 你有权力， 你就能得到 你想要的任何东西。
时间
? 最后期限规则 ? 促使对方做出让步 ? 合理运用最后期限 ? 最后期限不对等的影响 ? 最后期限等同时，心态更重要
谈判是让别人支持我们从他们那 里获得我们想要的东西！
谈判的心理状态
不自觉 的非竞争
不自觉 的竞争Biblioteka Baidu
自觉的 非竞争
自觉的 竞争
竞争性与合作性谈判
剧烈竞争
步步为营，被表面姿态所误导
夸大自身需求，尽可能多占便宜 情绪夸张，甚至威胁对方
为了维护自身需求和地位而进行 激烈的辩论，忽略了对方的需求
积极合作
建立一定程度的相互信任，寻找 合作空间
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左列大部 分的错；
少部分的人会犯左列少部分 的错；
15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害， 60元马上拿走 我进价也比 25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价 格能翻 1倍-----
阵地式谈判的特点
? 结果不够理想 ? 谈判没有效率 ? 给友谊带来危险 ? 多方参与时更为不妙 ? 友善并非答案
阵地谈判类型
软磨
对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协
我
赢
输
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
理性谈判的特点
? 人：把人与事分开 ? 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ? 选择：在决定以前分析所有可能性 ? 标准：坚持运用客观标准
理性谈判的四个部分
? 制定谈判计划 ? 建立和发展双方友好关系 ? 达成双方都能接受的协议 ? 协议的履行和关系的维持
双赢谈判金三角
信息
? 提前掌握信息 ? 正式谈判之前做好规划 ? 给予对方必要的信息 ? 提供实用信息，调整对方的期望值 ? 妨碍获取信息的因素 ? 获取信息的原则
获取信息的原则
? 少说多听 ? 提出毫无威胁的问题 ? 体谅他们的情感 ? 重提他们的目标 ? 进行积极的强化
商务谈判技巧培训
?1
课程内容
第一章：谈判的基本原理 第二章：谈判的准备 第三章：谈判的开局 第四章：相互了解讨价还价 第五章：谈判收尾
“面对艰难的对手，较好的办法是先 做出些 微小的让步，以换取对方的 善意。”
对
错
谈判中的4种类型人物
1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴 3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套 4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊
将谈判视作解决问题的有效途径
运用积极主动的情绪，例如耐心 解释方案给双方带来的好处
认真倾听对方的需求，寻找双方 的共同关注点
竞争性与合作性谈判
剧烈竞争
情绪冲昏理智，大声嚷嚷
决策过程中充满怀疑和敌意 运用各种伎俩，如威胁、
欺诈、擦边球等
积极合作
努力澄清问题，而不是搅 混水
努力合作，共同解决争 端，消除怀疑和敌意 运用各种技巧，如侧面思 维、重新定义问题以发 现双方的共同点等
激烈竞争的原因
? 人类本身的好斗天性 ? 缺乏信任 ? 历史经验 ? 对事实的理解 ? 以自我为中心 ? 习得行为
谈判的类型
? 阵地式谈判
顾客 这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出 15 元 那好我出 20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板 你眼光不错， 75元
出个实际价
第一部分：谈判的基本原理
? 什么是谈判？ ? 谈判的类型 ? 谈判三大要素 ? 谈判的金三角
谈判常常包含如下含义
? 说服他人； ? 试图解决争端； ? 具有特定的规则、传统和规范； ? 强化双方已有的关系； ? 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、
妥协、交易、情感，甚至天才的解决方 案。
谈判是什么？
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”
的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
大部分的人皆会犯左列大 部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判三大要素
? 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比， 对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
? 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种 组织压力、时间限制和最后期限的约束。
? 信息：与你对对方及其需要的了解相比， 对方似乎更了解你及你的需要。
权利
? 权利的含义
权利就是让某个人做他们本来不愿意干的 事情。权利是A让B采取X行动的能力，减 去B主动做X这件事情的可能性。
理性
对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头
谈判结果
赢 你
输
硬泡（厚黑学）
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力
理性谈判与阵地谈判对比
硬泡（厚黑学）
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力
与其说谈判的实力取决于实际存在的权利 要素，不如说它取决于其他人对这些要素 的看法。 ? 驾御你的权利
权力—囚犯与烟
? 竞争的权力 ? 合法性的权力 ? 冒险的权力
– 冒险转移
? 承诺的权力
如果你相信 你有权力， 你就能得到 你想要的任何东西。
时间
? 最后期限规则 ? 促使对方做出让步 ? 合理运用最后期限 ? 最后期限不对等的影响 ? 最后期限等同时，心态更重要
谈判是让别人支持我们从他们那 里获得我们想要的东西！
谈判的心理状态
不自觉 的非竞争
不自觉 的竞争Biblioteka Baidu
自觉的 非竞争
自觉的 竞争
竞争性与合作性谈判
剧烈竞争
步步为营，被表面姿态所误导
夸大自身需求，尽可能多占便宜 情绪夸张，甚至威胁对方
为了维护自身需求和地位而进行 激烈的辩论，忽略了对方的需求
积极合作
建立一定程度的相互信任，寻找 合作空间
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左列大部 分的错；
少部分的人会犯左列少部分 的错；
15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害， 60元马上拿走 我进价也比 25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价 格能翻 1倍-----
阵地式谈判的特点
? 结果不够理想 ? 谈判没有效率 ? 给友谊带来危险 ? 多方参与时更为不妙 ? 友善并非答案
阵地谈判类型
软磨
对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协
我
赢
输
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
理性谈判的特点
? 人：把人与事分开 ? 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ? 选择：在决定以前分析所有可能性 ? 标准：坚持运用客观标准
理性谈判的四个部分
? 制定谈判计划 ? 建立和发展双方友好关系 ? 达成双方都能接受的协议 ? 协议的履行和关系的维持
双赢谈判金三角
信息
? 提前掌握信息 ? 正式谈判之前做好规划 ? 给予对方必要的信息 ? 提供实用信息，调整对方的期望值 ? 妨碍获取信息的因素 ? 获取信息的原则
获取信息的原则
? 少说多听 ? 提出毫无威胁的问题 ? 体谅他们的情感 ? 重提他们的目标 ? 进行积极的强化
商务谈判技巧培训
?1
课程内容
第一章：谈判的基本原理 第二章：谈判的准备 第三章：谈判的开局 第四章：相互了解讨价还价 第五章：谈判收尾
“面对艰难的对手，较好的办法是先 做出些 微小的让步，以换取对方的 善意。”
对
错
谈判中的4种类型人物
1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴 3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套 4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊
将谈判视作解决问题的有效途径
运用积极主动的情绪，例如耐心 解释方案给双方带来的好处
认真倾听对方的需求，寻找双方 的共同关注点
竞争性与合作性谈判
剧烈竞争
情绪冲昏理智，大声嚷嚷
决策过程中充满怀疑和敌意 运用各种伎俩，如威胁、
欺诈、擦边球等
积极合作
努力澄清问题，而不是搅 混水
努力合作，共同解决争 端，消除怀疑和敌意 运用各种技巧，如侧面思 维、重新定义问题以发 现双方的共同点等
激烈竞争的原因
? 人类本身的好斗天性 ? 缺乏信任 ? 历史经验 ? 对事实的理解 ? 以自我为中心 ? 习得行为
谈判的类型
? 阵地式谈判
顾客 这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出 15 元 那好我出 20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板 你眼光不错， 75元
出个实际价
第一部分：谈判的基本原理
? 什么是谈判？ ? 谈判的类型 ? 谈判三大要素 ? 谈判的金三角
谈判常常包含如下含义
? 说服他人； ? 试图解决争端； ? 具有特定的规则、传统和规范； ? 强化双方已有的关系； ? 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、
妥协、交易、情感，甚至天才的解决方 案。
谈判是什么？
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”
的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
大部分的人皆会犯左列大 部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判三大要素
? 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比， 对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
? 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种 组织压力、时间限制和最后期限的约束。
? 信息：与你对对方及其需要的了解相比， 对方似乎更了解你及你的需要。
权利
? 权利的含义
权利就是让某个人做他们本来不愿意干的 事情。权利是A让B采取X行动的能力，减 去B主动做X这件事情的可能性。
理性
对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头
谈判结果
赢 你
输
硬泡（厚黑学）
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力
理性谈判与阵地谈判对比
硬泡（厚黑学）
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力