诸强华《解决方案式销售——七剑下天山》2天
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课程大纲： 第一单元 解决方案式销售概述 1. 解决方案式销售与 SPIN 关联度 2. 销售与销售管理面临的困难 ◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难 3. 解决方案式销售的七大步骤 4. 客户需求的四个层次
让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！
解决方案式销售——七剑下天山
全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得 客户、占得市场先机。20 多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案 销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩。通过持续的研 发和内容更新，解决方案式销售在广度和深度上都有了长足发展，全面涵盖销售策划、销 售执行、销售管理和市场营销的最佳实践。
◇练习：电话约访话术设计
第四单元 定义关键业务问题（痛苦） 1. 为什么买方会承认问题（痛苦）？ ◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划） 2. 让买方承认痛苦——流程图 3. 情景问题与“痛苦菜单”问题 ◇练习：买方可能的回应
第五单元 诊断并创建构想 1. 利用客户需求的不同层次 2. 九格构想处理模型——创建构想 ◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡 ◇情景演练：创建构想 3. 价值推断/分析 4. 通过价值，强化客户的构想
第三方独立调研机构最近的研究成果显示，在解决方案式销售上进行投资的公司能够 实现可衡量的销售绩效的逐年提升：
① 超高的个人销售任务完成率 ② 更高的销售团队任务完成率 ③ 平均成交规模增大 ④ 缩短销售人员上岗时间
课程目标： 1. 与客户购买过程步调一致； 2. 有效锁定销售目标，并激发兴趣； 3. 在竞争中脱颖而出； 4. 展开咨询型、分析型对话； 5. 展现对客户的独特价值； 6. 获得更多与决策者接触的机会； 7. 控制并缩短销售周期； 8. 不再一味让步，维持销售利润； 9. 通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。
褚强华老师介绍
褶华强老师介绍讲师介绍：诸强华：携训网特约讲师前沿讲座特邀嘉宾广西大学工商管理硕士（MBA）浙江大学市场营销专业本科毕业美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（高级）国际职业培训师行业协会（IPTS）高级注册培训师国家职业资格证书高级企业培训师北京大学继续教育学院特邀培训讲师国资委培训中心特聘培训讲师原世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）培训经理原世界500强企业日本重机（JUKI）浙江区销售经理原安邦保险培训经理诸强华老师是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
诸强华老师曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训经理及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
精品课程：《大客户攻坚要诀与操作实务》课程特色：课前思考题共计34题，课前上交作业3题；课后笔试A卷21道题，B卷21道题；晚上通关演练考核；30天践行计划。
主讲课程：《大客户攻关流程与操作实务》《王牌营销员顾问式销售》《王牌营销员绝对成交》《SPIN——赢取大订单的利器》《大客户市场攻关与商谈技巧》《销售价格谈判与专业回款技巧》《王牌营销员自我管理技巧》《王牌营销员职业形象与商务礼仪》《王牌营销员电话营销培训》《王牌营销员团队合作精神》《王牌营销员职业生涯经营规划》《360℃顾客满意服务培训》诸强华老师联系电话：400-819-0088服务客户名单：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……客户反馈：激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。
诸强华《销售心态与成功激励》1天
一、销售工作八大好处
3.成就感： 当你外出时看当客户在使用你的产品，这种感觉是非常 棒的! 销售药品能帮助别人，防水材料能提供更舒适 的住所。
4.没有收入限额： 公司的利益和员工的利益是一致的，追求高利益是永无 止境的。
一、销售工作八大好处
5.挑战感： 每一天都是新挑战，每一次都是新经验。
6.风险小： 创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大， 需要时间才能挣回投资再去获利。作为业务员，所需要的 只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，很快就会 具备更强的赚钱能力了!
课程小结
1. 销售工作八大好处 2. 蛀蚀业绩的7大不良心态
２．理解我们的态度 １．销售是改变生活的捷径
第二单元
第二单元 理解我们的态度
一、态度和能力的关系
▪ 是正确的态度重要？ ▪ 还是无比的能力重要？
心态具有多大的力量呢？
故事： 九个人过桥的试验
这个试验揭示的原理
心态影响能力
二、关于心态
变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。
自我概念
▪ 假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。 ▪ 顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度
的自我概念。
▪ 练习： 请大家总结出自已销售过程中完整的自我概 念 优势与弱势、长处与短处
自我概念
▪ 在进行销售时，你的自我概念会主导销售的每一 项活动。
▪ 你的收入永无止境 自由、有趣、成就感、没有限制、 挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。
一、销售工作八大好处
1.自由： 我们热爱销售工作是因为它有表达的自由。是一分 自由做你自己的工作，你可以凭着你的风格、你 的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。
2.有趣： 新鲜而有趣。有多少人为生计而乏味地工作着。工 作应该是充满着乐趣的，销售精英们体现出来的 是享受工作，享受生活。
销售时间管理诸强华
销售时间管理诸强华1. 简介在现代商业环境中，时间管理对于销售团队的日常运营至关重要。
有效的时间管理可以提高销售效率，优化销售流程，并最终增加销售业绩。
本文将介绍一些关键的销售时间管理技巧和策略，帮助销售团队实现更好的时间利用和业绩提升。
2. 制定日程计划制定日程计划是有效的时间管理的基础。
销售人员应当在每日或每周的开始阶段制定一个详细的日程计划，确保能够对重要的销售任务进行规划和安排。
在制定日程计划时，销售人员可以根据任务的紧急程度和重要性设置优先级，合理安排时间。
同时，销售人员还可以根据自己的工作习惯和节奏来制定合理的时间块，确保高效完成工作。
3. 设置时间目标除了制定日程计划，销售人员还应当设定时间目标，以提高工作效率。
时间目标可以是每日或每周的销售任务完成数量，也可以是每日拜访客户的数量。
通过设定时间目标，销售人员可以更好地激发自己的工作动力，并对自己的工作进行监控和评估。
设定时间目标可以帮助销售人员更好地管理时间，集中精力完成任务。
4. 投资时间管理工具现代的技术和软件使得时间管理更加便捷和高效。
销售人员可以考虑投资一些时间管理工具，如日程管理软件、任务管理应用等。
这些工具可以帮助销售人员更好地安排和追踪任务，提醒和提醒待办事项，并提供统计和报告功能。
通过合理利用时间管理工具，销售人员可以更好地管理自己的时间，达到时间利用的最佳效果。
5. 高效处理邮件和电话在销售过程中，处理大量的邮件和电话是必不可少的。
为了提高时间利用效率，销售人员可以采取一些策略来高效处理邮件和电话。
首先，销售人员可以设定固定的时间段，专门用于处理邮件和电话，避免频繁地打断工作进程。
其次，销售人员可以采用快速回复的方式，尽量简洁明了地回复邮件或电话。
最后，销售人员可以利用自动回复和语音邮箱等功能，提高邮件和电话的处理效率。
6. 集中精力处理重要任务销售人员常常面临各种各样的任务和工作，在这些任务中，有些可能更加重要和关键。
诸强华工业品销售策略与技巧天
诸强华工业品销售策略与技巧天在当今竞争激烈的市场环境下，制定并实施有效的销售策略和技巧对于诸强华工业品销售来说至关重要。
下面将提出一些建议，帮助诸强华工业品销售团队提高销售业绩。
1.清晰定位目标市场：在制定销售策略前，首先要明确销售团队要追求的目标市场。
区分目标市场的方式可以是按行业、地理位置或客户类型。
根据目标市场的特点和需求，调整销售策略和技巧，以更好地满足目标市场的需求。
2.建立稳定的客户关系：客户关系是销售业绩的关键。
通过建立稳定而长久的客户关系，可以实现客户的忠诚度和持续购买。
为此，诸强华工业品销售团队应建立有效的沟通渠道，及时回应客户的需求和问题。
同时，也可以通过提供售后服务和技术支持等方式，增强客户与企业的互动和互信。
3.提供个性化的解决方案：每位客户都有自己的独特需求和挑战。
因此，销售团队应努力了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
定期与客户交流，了解他们的发展需求和痛点，从而根据不同情况调整产品或服务，以满足客户的期望。
4.增加市场价值：在竞争激烈的市场中，诸强华工业品销售团队应努力提高市场价值。
为此，可以通过持续创新产品和服务，提高产品的竞争力。
此外，培训销售人员的专业知识和技巧，帮助他们更好地了解产品特性和应用场景，以更好地推销产品。
5.拓展销售渠道：6.加强团队合作和培训：一个团队的整体能力直接决定了销售业绩的高低。
因此，诸强华工业品销售团队应加强团队合作，促进信息共享和协作精神。
同时，组织定期培训和沟通会议，提高销售人员的专业知识和销售技巧，以更好地应对市场挑战。
7.关注市场需求和趋势：市场需求和趋势的变化对销售业绩有着重要影响。
因此，诸强华工业品销售团队应时刻关注市场动向，了解客户的需求变化和竞争对手的行动。
根据市场情况，灵活调整销售策略和技巧，以满足市场的需求。
总之，诸强华工业品销售团队要制定并实施有效的销售策略和技巧，以提高销售业绩。
关键在于清晰定位目标市场、建立稳定的客户关系、提供个性化的解决方案、增加市场价值、拓展销售渠道、加强团队合作和培训，以及关注市场需求和趋势。
工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材ppt课件(151张)
立场 角色 性格
项目副总指挥
立场 角色 性格
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
预
合
算
约
部
部
经
经
理
理
对手支持者
我方支持者
专注成就专业,实效提升价值!
10
客户项目小组架构
项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排， 项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。
2020/9/8
专注成就专业,实效提升价值!
11
2020/9/8
工业品大客户业务公关与销售技巧提升
主讲： 诸强华
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山”
七．找对人——烧香不能拜错佛
八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧
1.使用方便 2.可操作性
1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权
生产部 车间主任
财务型
教练型
1.希望预算不 超过标准 2.通常是客户 内部的财务主 管 3.价格谈判的 主角之一
1.价格 2.付款形式
1.财务部主管 2.参与权
1.希望你拿到生意的 人 2.通常是客户内部的 人 3.可能具有多重身份 的人 4.必须及早与其搞好 关系的人
家 2. 有最后拍板 题把关负责
分权
3.对商务条件不怎
析 3.位居高位， 么关心
难以掌控
4.在技术上有否决
权、建议权
关 心 1.利益 重 2.性价比 点
1.可行性 2.技术 3.效果
解决方案销售成功的要素
解决方案销售成功的要素作者：武宝权来源：《销售与管理》2019年第13期解决方案销售成功会有诸多因素，这里我们罗列一些关键的要素。
1.越早开始越容易成功。
2.将优势发挥到极致。
3.没有兴趣，就没有对话。
4.价值是一切关系的基础。
5.探寻决策流程和影响人。
6.对客戶行业的深入洞察。
7.确认的需求必须被记录下来。
8.探寻客户的决策制定标准。
一、越早开始越容易成功对于销售人员来说，进入客户购买流程最佳时机是客户在采购的早期识别需求阶段。
在最好的时机与客户一起定义解决方案，以实现客户的战略目标，才能占尽先机。
连续关注客户的业务状况的变化，可以帮助你最早进入客户的购买流程。
二、将优势发挥到极致，探寻和发展那些你所擅长的有经验的销售人员会通过询问探索的方式，探寻那些他们擅长解决的问题，通过和客户交流发现客户潜在的业务痛点和问题，以此发展客户的需求是赢得业务的关键技巧之一。
在了解客户真正业务痛点的情况下，销售人员就可以针对客户的概念进行推荐，将优势发挥到极致。
三、没有兴趣，就没有对话在销售进程的早期阶段，可以为你的解决方案呈现有吸引力的成功案例，加强你的竞争地位和基础。
要想与客户开展平等的对话，首先需要的是激发客户的兴趣。
客户只有对你或者你的方案，感到有兴趣多去了解，这才有可能与客户深入的探讨。
否则，即便关系再好，对于业务对话的推动也无济于事。
四、价值是一切关系的基础让客户自己确认得到了他们期望的回报是建立客户价值认识的最佳途径，对客户的影响往往超过你的解决方案本身。
当你需要讨论到你的产品时，试着描述产品是如何在未来客户的应用场景中使用的，并且强调这种使用之后的效果，以及给客户带来的收益和价值。
如果还能将量化的结果进行详细描述，那客户感知到的价值就会大大增加。
五、探寻决策流程和影响人探寻需求和探寻决策人都是至关重要的，因为不同的部门对需要和优先级的认识是不同的。
在客户决策人中至少会有一个人对解决问题或者业务变革有浓厚的兴趣，通常来说这种人也会是受到业务变革所带来的影响。
诸强华《解决方案式销售——七剑下天山》2天
◇工具表格：九格构想处理模型——重塑构想
◇工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)
◇工具表格：支持者信件(重塑构想)
第十单元达成最终协议
1.客户9种购买战术
2.谈判8种策略
◇工具表格：谈判工作表
◇工具表格：给予——获取列表
第十一单元管理你的销售区域
1.销售管理流程图
◇工具表格：销售机会检查表
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：2天
GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗银行、渣打银行等指定销售培训课程！
课程大纲：
第一单元解决方案式销售概述
1.解决方案式销售与SPIN关联度
2.销售与销售管理面临的困难
2.业务发展ห้องสมุดไป่ตู้件约访要点
3.初始价值陈述的构成
◇练习：电话约访话术设计
第四单元定义关键业务问题（痛苦）
1.为什么买方会承认问题（痛苦）？
◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）
2.让买方承认痛苦——流程图
3.情景问题与“痛苦菜单”问题
◇练习：买方可能的回应
第五单元诊断并创建构想
1.利用客户需求的不同层次
5.展现对客户的独特价值；
6.获得更多与决策者接触的机会；
7.控制并缩短销售周期；
8.不再一味让步，维持销售利润；
9.通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。
授课讲师：诸强华工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
突破困境——成功销售的八大步骤
突破困境——成功销售的八大步骤
佚名
【期刊名称】《兽药市场指南》
【年(卷),期】2016(0)8
【摘要】一、认清自我，准确定位1．卓越销售的三大杀手自以为是，安于现状：卓越销售的第一杀手是什么？既不是能力低，也不是经验少，而往往是自以为是。
过去，不进则退，而今，小进也是退!抱怨别人，缺乏反思：有些销售人员业绩不
好时，总是怨天尤人，抱怨产品不好，抱怨市场不景气，抱怨客户不好应对，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。
【总页数】7页(P44-50)
【关键词】销售人员;准确定位;外部环境;业绩
【正文语种】中文
【中图分类】F274
【相关文献】
1.企业成功转型的八大步骤 [J],
2.成功销售三步骤 [J], 尹剑宏
3.金牌销售的十个成功步骤 [J],
4.5步骤突破战略执行困境 [J], 周建华
5.实行“联合销售”是煤炭行业走出困境的正确选择——和布克赛尔煤炭联合销售公司成功经验的启示 [J], 吴刚
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
练好营销七剑
练好营销七剑，把握寒冬商机七剑之一：莫问剑，营销要靠智慧,七剑之二：游龙剑，要进攻就得犀利,七剑之三：青干剑，实效多变,七剑之四：竞星剑，多管齐下,七剑之五：日月剑，近距离了解市场,七剑之六：天瀑剑，放下执着进退自如,七剑之七：舍神剑，大刀阔斧开天辟地寒冬正当时，严冬仍未到，春天甚遥远。
故，我们对于“过冬、生存、开源节流”等事情事事关心，而“裁员、降薪、业绩下滑”等等非常时期的非常关键词也声声入耳。
不少失去外单的企业家对春天的很快到来不抱有太大的幻想，开始思考如何去挖掘国内的“金矿”，但是，面对这个熟悉而又陌生的市场，很多企业家感觉到力不从心，遂联系上我寻求发展之道。
对于那些以纯贴牌生产的出口企业来说，过去的日子像极了疯狂的“裸奔”，大订单高负荷、工厂开足马力没日没夜地生产，生活倒也过得滋润。
但是现在，现实“逼”着他们必须开始考虑营销策划、建立品牌、打通国内渠道，这不亚于要求一个裸奔惯了的嬉皮士开始学习穿西服打领带扮绅士。
市场的转换必定需要营销模式的变革，国内市场空间很大，但竞争也很激烈，现在不仅仅是靠质量过硬的产品、精良的生产设备说话了，给产品定位、包装，打造出一身光鲜的外表，并且学会吆喝叫卖、建立高效的流通渠道才是发展的硬道理。
电影名导徐克绝对是一个营销的高手和创新的鬼才，其成功作品《七剑》确实饱含营销哲理，其中的每一把宝剑都有不同的含意，用其长、避其短，方能在不同的人手里发挥最好的作用。
营销就是企业发展的利剑，剑法练好了可以在市场竞争中披荆斩棘、无往而不利，但如果只有三脚猫功夫的话，最终伤害的反而可能是自己，因为剑都是双刃的。
七剑之一：莫问剑，营销要靠智慧莫问剑象征着“智慧”，其身长但灵活有弹性，他的主人既是七剑中的精神领袖，也是七人团队的战略制定者。
早在2006年中，我的《三步曲制定营销战略》（链接：/2006/58947.shtml）一文中已经提到，当企业面对最新的市场时，如果没有一个清晰的战略规划，不管什么样的营销手法，失败的概率都会比较高，营销战略就是要弄清楚“4W1H”的问题，即What（什么产品或服务，有何卖点）、When（选择什么时机打入市场）、Where（在什么地域竞争，该地域的特征是什么）、Who（由谁来执行销售）、以及How（通过何种方式、什么渠道去获得销售业绩和市场份额）。
七剑下天山--大客户销售与管理(课件讲义)
竞星剑——牵制
剑身短小，可藏于衣服之 内，在电光火石之间，出剑 神速，迅雷不可目睹，收放 自如！
客户邀约
电话前的准备 邀约信号 客户心理常态 电话的跟进
电话前的准备
明确______________
为达到目标所必须问的问题
设想客户可能会提到问题并做好准备
设想电话中可能发生的事情并做好准备
所需资料的准备
亲和力的理解
亲和力就是快速拉近心理距离，容易被别人喜欢、接 受，并不受职位影响的一种情感能力，是客户拜访成功的 前提。
其优点就是使你更容易影响别人的思维、想法及判 断。因此可以说：____________
感官类型的判断
视觉型： 语速快 音调高 手舞足蹈、肢体语言丰富 上气不接下气、胸腔起伏
产品呈现
产品的FABE 呈现的公式 产品呈现的方法 产品呈现的技巧
19
产品的FABE
把产品了解得无微不至，
Feature（特点）
说明你是专家
产品的本身属性，如技术等特点。
把产品介绍得无微不至
Advantage（优点） 产品功能及作用等方面的独到之处。
说明你是傻瓜
Benefit（利益） 即顾客购买产品之后的好处（包括使用价值、售后服务等）
《七剑下天山》
——大客户销售与管理
圣玛田北方总代理 ——休闲品牌全国连锁
培训经理、高级培训师
北京大中电器 ——电器卖场全国连锁
总部培训经理、高级培训师
山野体育发展 ——户外/教育（国家体委登协）
外展培训总监、总培训师
临渊羡鱼
中企动力科技 ——国内IT应用服务第一品牌（上市）
全国培训经理、高级培训师
不如归而结网
第一印象
诸强华《以战谋战,虎口夺单——项目订单推演与辅导》2天
以战谋战，虎口夺单——项目订单推演与辅导项目订单推演是以真实项目型销售案例为背景，紧扣项目立项、深度接触、方案设计、技术交流、方案确认、项目评估、合同谈判和签约成交等8个项目销售流程，真实再现项目销售流程推进中所遇到的困境与难题；通过案例导入-分组探讨-老师讲解专业意见及工具运用，可以为您创造一个全景、实战的场景，让项目型销售的相关人员在激烈的搏杀中，学习项目销售技能、销售协同和销售管理。
在两天的培训中，围绕课程教学目标，按照真实市场环境，将学员分成不同的竞技团队，分别扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业，在各自团队带领下拿到订单。
扮演客户是由经验丰富的高管扮演，通过一个真实项目招标决策过程运作，和几家竞争投标厂家PK得票，最终选出合格的中标企业。
竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的商业场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。
能否最终胜出，将由客户及PK票数给出答案。
通过推演、演练和点评环节，重点提高销售人员解读客户、识别客户需求、制定差异化业务公关方案和准确传递企业价值的能力，从而使销售人员适应环境、客户、和友商的变化，完成由销售人员向销售顾问角色的转变。
课程收益：1. 提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；2. 了解项目竞争中与友商博奕的方法；3. 掌握差异化业务公关方案制定的方法；4. 发挥团队组织运作效力，提升重大项目攻关的技能；课程特色：课程有深度：本课程是国内研究项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。
成功的销售必读的书籍
成功的销售必读的书籍以下是推荐给大家的关于成功的销售必读的书籍，希望大家喜欢!成功的销售必读的15本书籍1、《销售的革命》作者：尼尔·雷克汉姆全球销售研究领域泰斗、SPIN销售模式创始人雷克汉姆重磅之作!为销售团队、销售管理带来划时代的革命!《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命!“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。
随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。
很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。
这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
2、《帕特森销售策略》作者：罗伊·约翰逊，拉塞尔·林奇《现代销售之父帕特森的销售策略》讲述了，任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。
他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。
3、《新战略营销》作者：黑曼，桑切兹，图勒加1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是《战略营销》。
在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。
推出“战略营销思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。
它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。
本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。
正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢，是保证企业长期发展的重要营销策略。
4、《引爆点》作者：马尔科姆·格拉德威尔这本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆·格拉德威尔的一部才华横溢之作。
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
诸强华：只谈不问,并非销售
“说得多不一定卖得好”。
诸强华老师认为，对过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。
就像开车：问题的提出者是司机，控制着过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数代表看来，回应客户的问题才是。
他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。
实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个过程。
如果你的代表提出的问题不好，他同样会失去的控制权。
多数的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。
例如，如果是卖广告的代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。
这样，代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
这里是四个应当注意的方面，可以帮助代表提出更好的问题：1、确定自己的关键目标。
为了推进，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。
因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题 (Need-payoff)。
四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
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◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡
◇情景演练：创建构想
3.价值推断/分析
4.通过价值，强化客户的构想
第六单元买方/流程的审核：支持者与权力支持者
1.接触权力支持者
2.第二次构想处理对话
3.权力支持者认定评估标准
◇工具表格：深度接触提示卡
◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡
◇工具表格：销售漏斗里程碑工作表
2.销售漏斗分析
◇工具表格：销售漏斗报告
◇工具表格：管道分析工作表
3.填补差距的4种战术方法
第十二单元后续落地工作方法
1.不同层次的支持带来的影响
2.销售人员短期、长期采取的行动
3.销售经理短期、长期采取的行动
4.高效的工作习惯
◇工具表格：支持者信件
第八单元评估计划的构成要素
1.一次销售中的三个销售
◇工具表格：是否继续步骤完成信件
◇工具表格：价值分析/价值推断
◇工具表格：建立和衡量成功标准
第九单元活跃的销售机会
1.快速/详细评估销售机会
◇工具表格：详细销售机会评估表
2.4种竞争策略
3.组织是如何购买的——“改变规则”
4.重塑构想——要问的问题
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：2天
GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗银行、渣打银行等指定销售培训课程！
课程大纲：
第一单元解决方案式销售概述
1.解决方案式销售与SPIN关联度
2.销售与销售管理面临的困难
5.展现对客户的独特价值；
6.获得更多与决策者接触的机会；
7.控制并缩短销售周期；
8.不再一味让步，维持销售利润；
9.通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。
授课讲师：诸强华工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
第三方独立调研机构最近的研究成果显示，在解决方案式销售上进行投资的公司能够实现可衡量的销售绩效的逐年提升：
①超高的个人销售任务完成率
②更高的销售团队任务完成率
③平均成交规模增大
④缩短销售人员上岗时间
课程目标：
1.与客户购买过程步调一致；
2.有效锁定销售目标，并激发兴趣；
3.在竞争中脱颖而出；
4.展开咨询型、分析型பைடு நூலகம்话；
◇工具表格：竞争策略选择器
◇工具表格：九格构想处理模型——重塑构想
◇工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)
◇工具表格：支持者信件(重塑构想)
第十单元达成最终协议
1.客户9种购买战术
2.谈判8种策略
◇工具表格：谈判工作表
◇工具表格：给予——获取列表
第十一单元管理你的销售区域
1.销售管理流程图
◇工具表格：销售机会检查表
2.业务发展信件约访要点
3.初始价值陈述的构成
◇练习：电话约访话术设计
第四单元定义关键业务问题（痛苦）
1.为什么买方会承认问题（痛苦）？
◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）
2.让买方承认痛苦——流程图
3.情景问题与“痛苦菜单”问题
◇练习：买方可能的回应
第五单元诊断并创建构想
1.利用客户需求的不同层次
解决方案式销售——七剑下天山
全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得客户、占得市场先机。20多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩。通过持续的研发和内容更新，解决方案式销售在广度和深度上都有了长足发展，全面涵盖销售策划、销售执行、销售管理和市场营销的最佳实践。
◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难
3.解决方案式销售的七大步骤
4.客户需求的四个层次
第二单元进行拜访前计划和研究
1.通过计划发现销售机会
2.客户信息收集内容、用途及来源
3.关键人物痛苦链分析
◇工具表格：关键人物表
4.分析客户组织框架与采购流程
第三单元客户约访需求激发
1.电话约访客户4种方式
◇工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果