辉瑞医药代表工作知识

C3
C2
C1
支持度
辉瑞医药代表工作知识
非处方客户、KOL/Speaker分类
非处方客户：N 客户群：院长、药剂科客户、医教科客户、护士等 支持度：高-1，中-2，低-3
KOL/Speaker: KS 类别：全国-1，省级-2，医院-3 系统中的基本数据由市场部和销售部共同维护
辉瑞医药代表工作知识
辉瑞医药代表工作知识
1 支持度
一线用药/ 推荐他人用
药
客户分类 – 处方医生
潜力
医生潜力基于每个产 品
医生的潜力是一个客 观存在
医生潜力 = 病人总数 或开出的相关处方总数
医生潜力 ≠ Pfizer产 品的销售额（医生的支 持程度）
医生的潜力并非一成 不变,会随着环境的改变 发生变化
A (高)
B (中)
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
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从医药代表拜访获取的价值
息信
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S的概念
MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划， 负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务， 如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从 而确保所在区域内销售目标实现的人员。
公司要求：
ONC销售团队 其他销售团队
每天拜访数量要求 10
12
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客户拜访覆盖率
拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客 户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户 总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
医药代表产生的时间：
19世纪中叶
医药代表产生的背景：
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
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医药代表的发展
最早产生医药代表的国家:
美国
较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
较晚的Biblioteka Baidu家：
如亚太地区的国家、非洲国家
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医生获取医药信息的来源：
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医生重要性分析
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实际工作中我们选择得如何？
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客户分类
处方医生 非处方客户
院长 药剂科主任，库管 医教科客户 护士 KOL/Speaker
处方医生
非处方客户 KOL/Speaker
KOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复
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程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析 工作计划 指标分解
辉瑞医药代表工作知识
分析
医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息 商业渠道
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分析
科室人员结构、轮值班情况 个人行程 专业 学术观念、学术水平 用药状况 科室风格 人际风格 与公司的关系等
公司要求： 每月客户覆盖率为90%
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拜访频率指导原则- 处方医生
拜访次数/月
A
4
B
2
• 偏远地区的目标医 生
• 暂时无法联系到的 目标医生
特殊情况
• 仍然基于他们的潜力划分A/B类，但拜访 频率可定为一月一次
• 拜访频率可定为一月一次，但不应立即降 低拜访频率
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处方医生分类-潜力
医生的潜力是一个 客观存在
医生潜力基于每个 产品
医生潜力 = 病人总 数或开出的相关处方 总数
医生潜力 ≠ Pfizer产品的销售额 （医生的支持程度）
医生的潜力并非一 成不变,会随着环境的 改变发生变化
潜力
A (高)
B (中)
C (低)
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MICS的职责
向临床医师/药师传递医药信息 提供产品及相关的医学服务 促进新产品的推广和使用 在客户中树立公司的形象和品牌
辉瑞医药代表工作知识
你心目中优秀的MICS是………
辉瑞医药代表工作知识
医生心目中优秀的MICS是……
辉瑞医药代表工作知识
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
MICS工作知识
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课程介绍
培训目标：
了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技 巧
程序：
讲解概念、研讨、分享经验
期望：
将所学灵活应用于区域工作
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程内容
1 2
MICS的角色和职责 区域管理概要
区域分析 工作计划 指标分解
辉瑞医药代表工作知识
医药代表的产生
MICS实地工作天数
MICS实地工作天数包括： 面对面拜访客户 院内会议 各种市场活动
Total
365
周末
104
国定假期
11
年休假
10
POA
10
培训
10
地区会议
25
公司要求：
195
实地工作天数
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每天拜访数量
每天拜访数量定义：当月总拜访数量÷实地工作天数 拜访数量包括PIM会和市场活动的被拜访客户数量
处方医生分类-支持度
潜力
医生潜力基于每个产 品
医生的潜力是一个客 观存在
医生潜力 = 病人总数 或开出的相关处方总数
医生潜力 ≠ Pfizer产 品的销售额（医生的支 持程度）
医生的潜力并非一成 不变,会随着环境的改变 发生变化
A (高)
B (中)
C (低)
3
2
没有使用
二线用药
/试用
(反复用药)
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程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析 工作计划 指标分解
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管理的目标：
在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
C (低)
A3 B3 C3
A2 B2 C2
3
2
没有使用/试用 二线用药
(反复用药)
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A1
B1
C1
支持度
1 一线用药/推 荐他人用药
客户拜访策略
潜力
A3
A2
A1
B3
B2
B1
防御(Defend)-倡导者 进攻(Attack)-业务增长点 维持(Maintain) 观察(Observe)