直销团队管理模式

宽带续包
3万
注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。
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2013年月度目标细分
月份 4月
5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
人力 100
300 400 450 500 600 700 750
放号 2000
6000 8000 9000 10000 30000 25000 30000
– 对当地移动市场进行分析和诊断 – 与销售公司研讨制定当地直销计划和策略 – 进行阶段性经营分析、总结 – 指导直销活动策划、落实 – 指导团队激励及各项会议活动开展 – 直销团队日常管理指导
正 式 直 销 员
试 用 直 销 员
（三）直销小组：
– 小组直销计划的制定与达成 – 小组成员活动量管理 – 小组成员的日常培训和辅导 – 小组成员日常管理（早会等）
基本管理制度 代理人的待遇 代理人的考核（积分制度）
附
则
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基本法的五大优势
统一规范、统一标准
1 有效控制 人力成本 提升产能 提高留存率
5
2 打造专业化 营销队伍
优胜劣汰 晋升及考核
4
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3
激发团队 增员动力
做大组织自己当老板
高级主管
组织架构图
主管
主管
主管
直辖组
业 务 员
86%
61% 47%
19456
17003 12189
92%
77% 34%
8.9%
5.60% 3.20%
3922
3238 2657
43.90%
27.20% 24.50%
8409
6316 5488
36746
34786 18861
11688
23240 25321
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面临挑战
水土流失
团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员 积极性不高
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支持三 运作场所及资源配置
为保持直销团队特有文化和工作模式特点 营造相对独立的管理空间和宽松的内部环境 各区县需配备独立运作的职场和必要的硬件设施
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支持四 物料支持
1、营销活动工具支持：如户外路演等活动的太阳伞、交通工具、客 户经营工具等等。 2、培训和会务支持：交通工具、培训场地、培训设备等 3、直销人员招聘：广告宣传支持。 4、客户资源、数据支持：比如为直销人员提供当地宽带续包的客户 名单和电话等。
10月
11月
792
804
82%
85%
40095
35577
12.30% 2885
11.10% 3163
120%
99.6% 125.2 % 82% 65.8%
39.50%
4wk.baidu.com.28%
6712
6411
15565
35916
49123
44520
呈 现 逐 渐 降 低 趋 势
12月
1月 2月
812
611 513
区县
2012年放号目标量200000户 ，总放号273761户，完成 137%
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2012—宽带
区县 宽带 温岭 12759 仙居 6785 路桥 5918 椒江 5342 临海 5079 天台 3920 玉环 3895 黄岩 3791 三门 2481 合计 49970
2012年总宽带量49970户
宽带 1000
4000 5000 5000 5000 7000 7000 8000
12月
总计
750
750
30000
150000
8000
50000
注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。
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移动公司提供的支持
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支持一 移动公司内部对直销团队有统一认识
1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视 2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持
会议经营 人员管理 活动量管理
培训计划制定 培训计划实施 培训结果分析
系统 培训
营销 企划
营销策划 政策研究与分析 营销推动 市场调研与分析 市场类会议的计 业务分析与企划 划、组织与执行
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直销员管理
01 02
日常 管理 片区化推进 及管理办法 制定
早夕会 活动量 营销推动
建议：
农村地区以乡镇为片区单位； 城镇地区以社区或街道为片区单位； 后期可延伸至偏远农村地区
宁波移动市公司市场部 区县分公司市场部 区县直销中心 直销组长 见 习 直 销 员 见 习 直 销 员 正 式 直 销 员 主任 组训 后台支撑
（一）市公司市场部：全面统筹人财物资源
调配，确立经营战略，制定产品、直销政策等市场 直销策略，对直销业务员拥有直接考核任免权。
（二）区县分公司、直销中心、组训：
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支持二 人员配备
（一）移动公司需配备人员 1、总部联络人1人（建议由宁波市场部中挑选 人员） 2、数据人员 3、各县区直销中心配备直销中心主任（建议 人员从经验丰富的客户经理中挑选）各1人。 4、各县区直销中心配备组织训练师（可由销 售公司招聘组建）各1人。
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直销组织构架与人员组成
精细运作 提高产能 提升留存
前6个月
后6个月
后期运作
团队发展路径
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经营思路--前期人力发展三步骤
选材工程 首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通 过专业的培训，将其培养成销售组长。 时间限制：前2个月内。
扩军运动
完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。 目标在两个月内完成人力从100增长至300 人以上。 时间：后2个月内。 通过基础管理及业务拉升，消化新增人力 ，达到夯实基础的目的，进一步做好人力 留存。 时间：前六个月。
精细管理 不到位
非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量 管控比较薄弱
人才缺乏
缺乏有经验的直销管理人才
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二、销售管理公司经营理念
经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店 打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度
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经营思路--人力发展决定市场地位
杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。 好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术” 可以在短期内迅速占领市场，长期经营会导致脱落率提升，留 不住人‘降低品牌的美誉度。
宁波移动直销策划
直销团队管理模式
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目录
CONTENTS
组建背景 1、某市移动直销数据展示 2、经营理念及思路 3、运作模式及动作 4、整体目标及细分 5、移动公司提供的支持
6、合作方式
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直销组建背景
从新开发客户到 稳定客户指标调 整的需要 内部考核 未来持续稳固市 场份额的需要
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夯实基础
选材理念--骨干人员基本轮廓
通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基 本轮廓：
直销骨干人群的基本特征：
1、28周岁--45周岁，女性已婚已育为佳 2、中等学历（高中-大专）
3、当地人员
4、有过营销管理经验者
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直销运作管理体系
日常 管理 营销 管理
业绩提升
销售人力
基础管理
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销售管理公司的优势
长期性
传承性
合作、团队经营
易管理、易复制
稳固性
长效、稳定、高留存
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销售管理公司经营思路
• 1、团队发展路线和选材理念 • 2、直销管理体系 • 3、完善的基本法保证
直销骨干、组 训人才招募
扩军运动 搭建团队框架
人力发展 夯实架构
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2012—预缴
区县 预缴 温岭 47235 椒江 35613 黄岩 27624 玉环 27620 路桥 23489 临海 20040 天台 19467 仙居 10915 三门 9589 221592 2012年总预缴量合计 221592 户
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2012—两网
区县 两网 温岭 71486 黄岩 50348 玉环 48643 椒江 43138 路桥 41742 天台 20563 仙居 16754 临海 16536 三门 9064 合计 318274 2012年总两网量 318274 户
腾讯微信 YY通话
稳固份额
激烈的 市场竞 争
业务员队伍市场开 拓现状转变的需要 市场开拓
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一、直销数据展示
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台州市去年直销数据
2012总人力—888人
区县 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 179 280 615 590 577 554 580 746 769 808 880 888
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合作方式
• 宗旨：长期经营、合作共赢
三种： 一、佣金制+年底分红 二、产值提成+年底分红（重点推荐此种） 三、代理商制+年底分红
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合作共赢
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直销员管理
03
基本法 制定
04
积分制度 制定及推动
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系统培训
每月1期 每2月1期
转正班
新人班
1季度1期
技能提升班
1季度1期
主管 培训
巡讲 调研
每月1期
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创新机制
保驾护航 ——基本法
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创新机制 保驾护航
完善的基本法
基 本 法 目 录
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式
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宁波 2013 年目标及月度细分 • 节奏、方案
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2013年目标（宁波市场）
项目 直销总人力 放号量 新竣工宽带 目标 750 15万 2万
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2012台州总业务量
椒江 黄岩 路桥 玉环 临海 天台 仙居 三门 23672 15202 12123 11667 10894 业务量 78967 62571 52530 32782 4 3 0 2 1
区县
温岭
2012年总业务量962440户
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2012—放号
椒江 温岭 黄岩 路桥 临海 仙居 玉环 天台 三门 7743 3009 3295 3305 2486 放号量 38153 14418 13641 9146 8 2 2 7 4
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2012—直销员酬金变化
人均收入
3467元 1月
1023元
12月
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成功因素
重视性
移动各阶层领导的重视
独立性
资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作
优势性
从绩效、营销、成本等方面展示直销 机制本身的优势
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近五个月直销数据对比
区县
当 月 有 效 人 力 有效 放号 人力 激活 完成 量 放 号 完 成 127 % 118 % 新装 放号县 宽带 市占比 量 新装 宽带 完成 新宽带 装县市 占比 宽带 总竣 工量 充值 送量 两网 量