从“冰山理论”看互联网时代的产品思维
冰山模型理解
冰山模型理解冰山模型是一种常用的管理工具，用来解释为什么我们往往只能看到问题的表面，而无法看到问题的本质。
类似于冰山，问题的表面只是问题的一小部分，而问题的本质则隐藏在表面之下。
理解冰山模型对我们解决问题和做出决策非常重要。
冰山模型由美国心理学家斯蒂芬·科维提出，它分为两部分：表面现象和深层原因。
表面现象是指问题的表象，是直接可见的部分。
而深层原因则是问题的根本原因，是导致问题发生的真正原因。
举个例子来说，假设一个公司的销售额一直下降。
这个问题的表面现象是销售额的下降，这是可以直接看到的结果。
然而，要解决这个问题，我们需要找到它的深层原因。
可能是由于市场竞争激烈，产品质量不过关，或者是市场营销策略不当等。
只有了解了这些深层原因，我们才能找到正确的解决方法。
冰山模型的核心思想是，我们不能只看到问题的表面现象，而要深入分析并找出问题的根本原因。
只有解决了问题的根本原因，才能从根本上改善当前的状况。
为了应用冰山模型，我们需要进行以下步骤：首先，识别问题的表面现象。
这需要我们准确观察和描述问题，确保我们理解问题的真正表现形式。
其次，分析问题的深层原因。
这需要我们提出各种可能的原因，并进行深入调查和分析，找出导致问题的真正原因。
最后，制定解决方案。
在了解了问题的深层原因后，我们可以制定出针对性的解决方案，从而解决问题。
冰山模型的应用范围广泛。
在个人生活中，我们也可以运用这个模型来解决一些问题。
例如，我们经常听到的“冰山一角”，就是指问题的表面现象。
我们需要通过思考和分析，找出问题的真正原因，并寻找解决方法。
总之，冰山模型是一个重要的管理工具，可以帮助我们深入理解问题的本质，并找到解决问题的途径。
通过认识到问题的表面现象和深层原因之间的关系，我们可以更好地应对挑战，提高问题解决的效果。
冰山原理的应用
冰山原理的应用什么是冰山原理冰山原理是指事物在表面上所呈现的只是其实际内容的一小部分，而大部分内容隐藏在表面之下的现象。
这一原理常被用来形容一个复杂系统或问题的本质不易被察觉，需要通过深入研究或分析才能真正理解。
冰山原理的应用场景冰山原理在各个领域都有广泛的应用。
下面列举了几个常见的应用场景：1.经济学：在经济学中，冰山原理被用来解释经济现象中看似容易理解的问题背后隐藏的复杂性。
例如，一个国家的经济增长率可能只是其经济状况的一小部分，还有许多其他指标和因素需要被考虑。
2.心理学：在心理学中，冰山原理被用来描述人类行为背后隐藏的动机和潜意识。
人类的表面行为往往只是其内心深处思想和情感的一小部分，通过深入分析和研究，才能真正理解人类行为的背后动机。
3.软件开发：在软件开发领域，冰山原理指的是一个软件系统的外部表现只是其内部实现的一小部分。
通过抽象和封装，软件开发人员隐藏了系统内部的复杂性，使得用户只需关注系统所提供的功能，而无需了解其具体实现。
4.产品设计：在产品设计中，冰山原理用于指导设计师将产品的复杂性隐藏在其简洁和易用的外观之下。
产品的界面和功能只是其实际复杂性的一小部分，通过巧妙的设计，可以使用户无需了解产品的复杂性，而能够轻松地使用产品。
冰山原理的优势和挑战冰山原理有许多优势，但也面临一些挑战。
优势•简化复杂性：冰山原理使得复杂的问题能够被简化为易于理解的表面现象，提高了问题的可解释性和可理解性。
•关注核心问题：冰山原理帮助人们更好地聚焦于问题的核心，避免被表面现象所迷惑，提高问题解决的效率。
•提供思考角度：冰山原理为人们提供了一个从不同角度思考问题的方法，帮助人们挖掘问题背后的深层次原因和影响因素。
挑战•获取隐藏信息：由于冰山原理指出的内容隐藏在表面之下，获取隐藏信息需要进行深入的研究和分析，需要投入大量的时间和资源。
•误导和错觉：有时，人们在分析问题时可能会陷入冰山原理的误区，只关注表面现象而忽视了更深层次的因素和影响。
冰山模型理论
冰山模型理论
冰山模型理论是由美国心理学家乔治·马丁提出的，模型最初来自于一个关于客户服务的例子，但在过去的几十年中，这种理论被扩展到许多其他行业。
冰山模型的核心思想是，只有少数的特性能够对外界产生显著的影响，而大多数特性只是在幕后支撑这些关键特性。
冰山模型的核心思想可以用图表来描述，图表的上面代表的是冰山的顶部，它代表了被外界观察到的可见特性，而图表的下面代表的是冰山的底部，它代表了被外界看不到的不可见特性。
冰山模型理论可以应用到很多领域，例如企业管理、市场营销、产品开发和客户服务等。
它可以帮助企业管理者把握企业发展的重点，重点关注关键特性，把更多的资源投入到有效地实现这些特性；市场营销人员可以着重强调关键信息，以此来激发人们的兴趣；产品开发人员则可以抓住最大的需求，着重开发那些与客户最有价值的功能；客户服务人员则可以根据客户最关心的问题，集中优先处理最重要的问题。
冰山原理与客户需求引导
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目录
• 冰山原理概述 • 客户需求引导的意义 • 运用冰山原理挖掘客户需求 • 客户需求引导的实践案例 • 总结与展望 • 参考文献与致谢
01
冰山原理概述
冰山原理的起源
冰山原理是由心理学家弗洛伊德提出的，他认为人类心理的绝大部分是无意识的 ，这部分无意识的心理活动往往无法被个体察觉，但它们对个体的行为和决策产 生重要影响。
以假设的方式提出与客户 需求相关的问题，从而引 导客户表达对解决方案的 期望。
验证需求，确定解决方案
确认理解
在了解客户需求后，要与 客户确认自己的理解是否 正确，以确保双方对需求 的理解一致。
分析可行性
根据客户需求，分析解决 方案的可行性，并评估可 能的风险和效益。
提供建议
根据客户的具体情况，提 供符合其需求的解决方案 建议，以满足客户的实际 需求。
冰山原理旨在揭示无意识心理对行为的影响，并强调人类心理的复杂性和不可知 性。
冰山原理的含义
冰山原理比喻人类心理如同冰山，露 出水面的部分是意识，而隐藏在水下 的部分是无意识。
无意识心理虽然不为我们所察觉，但 它在很大程度上决定着我们的行为和 决策，这些行为和决策往往基于个体 的本能、冲动和习惯。
冰山原理的应用范围
02
客户需求引导的意义
客户需求引导的定义
01
客户需求引导是一种过程，旨在 通过了解客户的需求和期望，引 导客户至组织的目标和战略。
02
客户需求引导需要确保客户的声 音被准确理解和传达，同时确保 组织的响应能够满足客户的期望 。
客户需求引导的重要性
增强客户满意度和忠诚度
建立良好的客户关系
通过准确理解客户的需求和期望，组 织可以更好地满足这些需求，从而提 高客户满意度和忠诚度。
冰山模型在销售中的应用
冰山模型在销售中的应用
冰山模型，指的是知识技能、能力、个人特质（价值观、性格、动机）这几个要素对人生重要性的占比理论。
知识和技能是冰山漂浮在大海之上，显而易见的一部分。
通过后天短期的学习，就能习得。
需要注意的是，每个公司的具体岗位，需要的技能和知识是不一样的。
转岗或者转行之后，以前引以自傲的这些知识和技能说不定会被打入冷宫，长期不用之后，自然忘却也未可知。
而能力，是冰山之下的部分。
是长期经验和总结所得。
各个领域比较通用。
而在冰山最底部，是个人的特质。
包含价值观、性格、动机。
这个是与生俱来或者是成长过程中形成的。
其中的动机，又分为成就动机、权力动机、亲和动机。
很好理解，成就动机，就是以获得成就作为驱动力。
权力动机即以获得权力作为驱动力。
而亲和动机，则以别人的认同为驱动力。
那么这几个要素的重要性，知识和技能占比30%，能力和个人特质占比70%。
冰山模型的重要应用是客户分层。
它可以让商家找出重点客户,促进客户转化。
把客户分层和交易阶段进行结合,进一步确定其购买意向,根据购买意向确定客户跟进策略。
例如,对于忠诚客户的售后问题,需要一对一精准跟进,高效即时响应。
冰山模型来源、理论及启示
1895年，弗洛伊德与他人合作发表了《歇斯底里研究》，“冰山理论”从此走上了心理学的舞台。
该理论认为，人格可见的只是浮在水面的部分，看不见的却是冰山下那巨大的部分，正是这看不见的水下部分决定着人类的行为（包括厚道、奸诈、人际斗争等），看不见的水下部分是人格冰山的基础。
“冰山理论”后来被广泛地应用于能力素质模型建设中，一直到1973年心理学家麦克利兰提出了“能力素质冰山模型”。
能力素质冰山模型认为，支持一个人取得业绩的能力素质模型由6个要素构成：1、知识：个人在某一特定领域所拥有的事实型和经验型信息。
2、技能：个人结构化地运用知识来完成某项具体工作的能力。
3、社会角色：个人基于态度和价值观的行为方式与风格。
4、自我概念：个人态度、价值观和自我印象。
5、特质：个性身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续发应。
6、动机：个人对某种事物的持续渴望，进而付诸行动的内驱力。
其中第1、2项大部分与工作所要求的直接资质相关，我们能够在比较短的时间使用一定的手段进行测量。
可以通过考察资质证书、考试、面谈、简历等具体形式来测量，也可以通过培训、锻炼等办法来提高这些素质。
第3、4、5、6项往往很难度量和准确表述，又少与工作内容直接关联。
只有其主观能动性变化影响到工作时，其对工作的影响才会体现出来。
考察这些方面的东西，每个管理者有自己独特的思维方式和理念，但往往因其偏好而有所局限。
招聘人才时，不能仅局限于对技能和知识的考察，而应从应聘者的求职动机、个人品质、价值观、自我认知和角色定位等方面进行综合考虑。
如果没有良好的求职动机、品质、价值观等相关素质的支撑，能力越强、知识越全面，对企业的负面影响会越大。
基于能力冰山模型，有学者也从特征的角度提出了“素质冰山模型”。
素质冰山模型把个体素质形象地描述为漂浮在洋面上的冰山，其中知识和技能是属于裸露在水面上的表层部分，这部分是对任职者基础素质的要求，但它不能把表现优异者与表现平平者区别开来，这一部分也称为基准性素质。
冰山模型 品质特征
冰山模型品质特征冰山模型是一种常用的品质管理工具，可以用来分析和解决问题。
它认为问题表面上只是冰山的一角，真正的问题隐藏在冰山的下方。
本文将从冰山模型的角度，探讨品质特征的重要性及其对产品和服务的影响。
一、冰山模型简介冰山模型是由美国心理学家弗洛伊德提出的，它通过比喻将问题分为表面问题和潜在问题。
冰山的表面只是问题的一小部分，而冰山下方的隐藏部分才是真正的问题所在。
冰山模型可以帮助我们理解问题的本质，找到解决问题的有效方法。
二、品质特征的重要性品质特征是指产品或服务的各个方面，如性能、可靠性、耐用性、外观、功能等。
品质特征对于产品和服务的质量至关重要，它直接影响着用户的满意度和信任度。
一个拥有良好品质特征的产品或服务，能够满足用户的需求，提升用户体验，从而提高用户的忠诚度。
三、品质特征的影响因素品质特征的形成受多种因素的影响，主要包括以下几个方面：1. 设计与开发：产品或服务的设计和开发过程中，需要考虑各个品质特征的要求。
合理的设计和开发能够确保产品或服务具备较好的品质特征。
2. 材料与工艺：选择合适的材料以及采用优良的工艺，可以有效提升产品或服务的品质特征。
优质的材料和工艺能够增加产品的耐用性和可靠性，提高产品的品质水平。
3. 制造与生产：制造和生产过程中的控制是确保产品或服务品质的关键。
严格的制造和生产过程能够减少产品的缺陷率，提高产品的一致性和稳定性。
4. 测试与检验：对产品或服务进行全面的测试和检验，能够发现潜在问题并及时解决。
测试和检验的结果可以提供改进品质特征的依据，确保产品或服务的质量。
四、品质特征的管理方法为了确保产品或服务的品质特征，需要采取有效的管理方法。
以下是几种常见的品质管理方法：1. 品质计划：制定品质计划是确保产品或服务品质的第一步。
品质计划应包括明确的品质目标、质量标准和检验方法，以及相应的控制措施和纠正措施。
2. 品质控制：通过建立有效的品质控制体系，对产品或服务的各个环节进行控制。
冰山理论法解析
冰山理论法解析导语：冰山理论法是一种有效的沟通方式，它以冰山为隐喻，通过剖析问题的表象与本质之间的关系，提醒人们在沟通中要注重深入理解和全面考虑。
本文将详细解析冰山理论法并探讨其在实际沟通中的应用。
一、冰山理论法的概述冰山理论法，又称为“冷暖自知”理论，是由美国剧作家尤金•奥尼尔于1916年提出的一种思维模式。
它借用冰山的形象来暗喻问题的表象与本质之间的关系，强调沟通中要关注隐藏在表面之下的核心问题。
二、冰山理论法的构成冰山理论法将问题分为两个层面，即“表象层”和“本质层”：1. 表象层表象层是指问题的外在表现和明显原因。
它是人们直观能够察觉到的部分，但往往只是问题的“冰山一角”。
例如，一个员工频繁迟到可能是他个人作风比较随意，或者他住的地方交通不便利等原因。
2. 本质层本质层则是问题的深层原因和真正内在意义。
这一部分通常被掩盖在表象层之下，需要深入思考和剖析才能发掘。
继续以上述例子为例，员工频繁迟到的背后可能是他对工作的不满或是他对组织文化的不认同等。
三、冰山理论法的应用冰山理论法在实际沟通中具有广泛的运用价值，能够帮助人们更好地理解对方和解决问题。
以下将从几个典型场景中探讨其应用。
1. 人际关系沟通在人际关系中，冰山理论法能够帮助人们更好地理解彼此的情感和需求。
当遇到冲突或矛盾时，我们应该从对方的言行举止中推断其情绪和动机，而不仅仅滞留于表面现象。
通过意识到问题的本质，我们能够更加客观公正地看待对方，以合适的方式应对和解决问题。
2. 职场沟通在职场中，冰山理论法有助于我们识别和解决隐藏在冲突或问题下的核心因素。
例如，当团队成员之间存在合作矛盾时，我们不能只关注彼此之间的摩擦和技术层面的问题，而应该深入理解彼此的价值观、目标和期望。
只有将问题从本质层面解决，才能达到持久和有意义的解决方案。
3. 商业谈判冰山理论法对商业谈判也有着重要的启示。
在进行谈判时，我们应该通过观察和洞察方方面面的信息，从表象层面和本质层面同时思考问题。
冰山理论的技巧
冰山理论的技巧冰山理论是一种用于处理和解决问题的概念模型，它可以用于各种场合，无论是个人生活中的问题还是商业组织的挑战。
冰山理论认为，问题表面下的真实原因可能比我们最初能够观察到的要复杂得多，就像冰山的真实体积往往远远大于冰山露出水面的部分。
因此，要想解决问题，我们需要仔细观察并了解问题的本质。
以下是一些应用冰山理论的技巧：1. 分析问题的根本原因：冰山理论提醒人们，问题的表面原因只是导致问题的深层原因之一。
因此，我们需要从表面原因中挖掘更深层的原因。
例如，如果一个员工频繁迟到，我们不能仅仅告诉他迟到是不允许的，而是需要了解迟到的真正原因是什么，例如交通拥堵、个人时间管理问题或者对工作的不满等。
通过找出问题的根源，我们可以更有效地采取措施来解决问题。
2. 沟通和倾听：在处理一些复杂的问题时，倾听他人的观点和意见非常重要。
通过与他人的沟通和倾听，可以更全面地了解问题的不同方面。
同时，也能够理解各方的关注点和需求，进而更好地做出决策和解决问题。
在进行沟通和倾听时，我们需要保持开放和尊重对方的立场，以建立有效的合作关系。
3. 逆向思维：冰山理论告诉我们，问题通常不会仅仅出现在我们可以看到的那一层。
因此，逆向思维是一种有益的技巧，将我们从表面层次带到更深层次。
当我们面临某个问题时，可以尝试提出“为什么”和“如果”这样的问题，以探索隐藏在问题底部的因素。
通过逆向思维，我们可以更全面地思考和解决问题。
4. 数据收集和分析：收集和分析相关数据是发现问题本质的关键步骤。
通过收集和分析数据，我们可以获得更客观、准确的信息，而不是仅仅依靠主观的判断。
例如，如果我们在工作中发现生产效率下降，我们可以通过收集生产数据并观察变化趋势，了解是否存在材料供应问题、工艺问题或设备故障等根本原因。
5. 系统思维：冰山理论将问题看作是一个整体，而不是孤立的部分。
因此，我们需要具备系统思维的能力，从整体的角度来看待问题。
这种思维方式可以帮助我们发现问题之间的相互关系，并找到解决问题的最佳方法。
产品经理-用冰山图分析你所有问题的症结所在
用冰山图分析你所有问题的症结所在冰山模型可用于分析弊病，挑战我们的认知死角，改变心智。
本文用冰山模型来分析，你所有问题的症结到底是在哪里？在问题出现之初，我们常常会囿于问题本身来解决问题，然而这如同冰山一样，表现出来的问题仅仅是冰山上所一剧的一角，而更多深层次的问题需要我们层层挖掘。
冰山模型可用于分析问题，挑战我们的认知盲区，改变心智。
心智的改变利空因素就是最根本的影响因素，工具和技巧属于落地手段。
阅读思考：先分享我写这的一段话和一个故事。
ChrisArgyris，一位组织学习的发明者，理论和实践结合领域的世界级大师，曾说过这样一句话：如果我们希望团队和团队领导行事，他们必须超越工具和并改变他们的思考方式。
当我看到这句话时，突然意识到过去6年来，我为企业学员们提供过多的工具技巧，却很少先花功夫顺便转变转型其思维模式，结果很多达成共识的很难在企业落地。
去年年初我去美国佛罗里达参加全球教练出席前半年的伟事达60周年大会，当时看到了冰山图的唯物主义，不过因为当时有太多东西学没有仔细。
五月份圣胡安再去圣地亚哥培训，恰好有一场活动是伟事达最佳实践大师总裁BobDabic亲自作为引导教练，让世界各地的10多个教练模拟真实私董小组的私董CEO组员（很多教练其实都是自己跨国企业的CEO），做了一场伟事达最核心的问题处理流程，而深挖环境问题的方法就是“冰山图”。
当时选择的案例主说出来的一个核心困惑是：我如何才能让外资企业我跨国公司的工程师们尊重我？他反馈他的员工看到他不主动和他打招呼，作为老板，他觉得没有深受尊重。
Bob利用冰山图的方法论，抽丝剥茧，层层深挖，结果一个小时后，通过同道神力，发现问题背后真正的问题应该转化为：我如何可以成为一个值得尊重的企业领导人？而案例主的的认知信念盲区可以用一句话来小结：我必须让员工主动和我打招呼，为了能保持我是老板的形象。
冰山图的学习，让体悟我更好地感悟到去年我曾经写过的一句话：企业的问题，只有15%是外部环境导致的，85%都是企业内部问题，而企业内部这些问题缺陷大部分和企业创始人直接相关。
火山理论与冰山理论
火山理论与冰山理论
冰山理论：是萨提亚家庭治疗中的重要理论，实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分——行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。
包括行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我七个层次。
火山理论：互联网先改造了不需要额外成本的行业，如信件、广告宣传、通讯等。
这些领域改造容易，根据边际成本为零的原理，改造过程只需将原有信息的传输介质改造为互联网介质即可，所以几乎这些行业被零资产改造了。
在“火山理论”中，互联网的“熔岩”会顺着火山口流出，改造完最容易的行业后，社会上这些行业的互联网应用慢慢变为常态，就作为火山口的一个阵地，开始改造靠近的行业，一步步逐步逼近。
互联网就是个火山口，熔岩翻滚着汹涌喷出，吞噬一切，把周围都变成自己（所以在互联网界，没有跨界一说）。
随着自己的不断壮大，接触面会随指数增加，改造更多行业，谁也无法幸免，只是时间问题。
互联网的九大思维
互联网的九大思维互联网的兴起和普及改变了我们的日常生活，塑造了新的商业模式和社会文化。
在这个数字时代，对于企业和个人来说，具备互联网思维是非常重要的。
下面将介绍互联网的九大思维。
1. 用户至上思维互联网企业成功的关键在于能够满足用户的需求。
用户至上思维是将用户体验放在首位，通过了解用户需求，提供更好的产品和服务。
互联网企业通过不断改进和创新，提升用户体验，赢得用户的忠诚和口碑。
2. 敏捷思维互联网的发展速度非常快，市场需求也在不断变化。
敏捷思维要求企业能够灵活应对市场的变化，迅速调整战略和产品。
不断试错和快速迭代可以帮助企业更好地适应市场环境，提高竞争力。
3. 数据思维互联网时代数据是最有价值的资产之一。
数据思维是通过收集、分析和利用大数据来决策和创新。
通过深入了解用户行为和市场趋势，企业可以做出更明智的决策，提高运营效率和产品质量。
4. 开放共享思维互联网的核心是信息的共享和开放。
开放共享思维是鼓励合作、共赢的理念，通过共享资源和合作伙伴关系，实现创新和增长。
开放共享的模式不仅可以促进企业间的合作，也可以推动整个产业链的发展。
5. 创新思维互联网企业必须具备创新思维，不断推陈出新。
创新包括技术创新、商业模式创新和产品创新等方面。
互联网企业应该积极跟踪前沿科技，推动新技术的应用，同时也应该鼓励员工提出创意，并给予支持和激励。
6. 用户参与思维互联网时代用户不再是单纯的消费者，更多地成为产品和服务的参与者。
用户参与思维是鼓励用户参与产品创新、共建共享的理念。
通过用户反馈和参与，企业可以更好地了解用户需求，提供更符合用户期望的产品和服务。
7. 风险意识思维互联网创业充满了风险和不确定性，风险意识思维是面对挑战和压力时保持冷静和应对的能力。
互联网企业需要敢于冒险，同时也要具备合理的风险防控机制，保障企业的可持续发展。
8. 透明开放思维互联网要求企业具备透明和开放的态度。
透明开放思维是建立公平公正的合作关系，秉持真实、诚信和公开的原则。
冰山理论读书摘录学习笔记
冰山理论——理解系统思维的有效模型系统思维是一种解决问题的方法，它询问系统中的各种元素——可能是一个生态系统、一个组织或更分散的东西，比如供应链——如何相互影响。
系统思考者不会对出现的个别问题做出反应，而是会询问与系统中其他活动的关系，随着时间的推移寻找模式，并寻找根本原因。
一个有助于理解全局问题的系统思维模型是冰山模型。
我们知道冰山的总质量只有10%在水面之上，而90%在水下。
但这90%是洋流作用的结果，也是冰山顶端形成的原因。
全局问题也可以这样看待。
系统思维的有效模型——冰山模型冰山模型的起源可以追溯到西格蒙德·弗洛伊德的“意识的冰山模型”。
弗洛伊德认为，我们的意识行为只是我们心灵的10%可见部分——冰山一角。
我们行为的深层动机——即90%的心理本质——隐藏在潜意识或潜意识中。
确定一个人真正潜力的关键在于了解他内心深处。
心理测量工具和练习可以提供了敏锐的洞察力。
冰山模型的日常运用一、冰山模型可以运用在企业员工激励上为了在选择、促进或发展员工时做出更好的决定，企业需要了解员工表面的个性。
行为驱动者的冰山模型清楚地解释了人们为什么会做他们所做的事情。
心理测量评估揭示了员工内在思维景观的运作方式。
外部激励和内部激励被用来检验员工对组织的最高承诺和绩效。
外部激励因素可以被看作是“冰山的表面”，如金钱和津贴，地位，表扬，导致员工检查到工作，遵循程序和完成工作职责。
另一方面，内在的激励因素“在冰山的表面之下”，员工被承认，发展关系，有归属感，目的，并导致员工在组织中保持信任，创新，承诺和忠诚。
尽管这些不同的激励因素会产生不同的结果，但在激励员工方面存在挑战。
因此，外部激励因素是可衡量的，有形的，并支持组织内的领导。
然而，这只是满足了员工的表面价值，却没有抓住员工的真正本质。
由于内在激励因素存在于表面之下(或冰山的水线之下)，不易被发现或识别，因此有办法有效地开发这些激励因素。
这里有三个关键的发展内在动机:1、员工参与允许员工贡献自己的想法，做出决定，以责任和兴趣完成所有的任务。
客户需求的冰山理论
客户需求的冰山理论
客户需求的冰山理论，最早是由弗洛伊德提出的，冰山理论最早是用来表述人格的三个层次，弗洛伊德认为人的人格表露出来的一部分就像冰山的一角一样，这一部分是有意识的，还有很大一部分没有意识的，就如同水下庞大的冰山，后来冰山理论逐步演化发展，在消费者需求分析中，冰山的一角代表消费者的显性需求，还有大部分在水下的，代表着消费者的隐性需求。
显性需求：
在交谈过程中比较容易得到的需求信息，甚至消费者会直接告知你的需求信息，而且对于这种显性需求，很多消费者在被问到的时候，都能清晰地描述出来。
隐性需求：
这种需求有两种可能，一种是隐藏在消费者内心，并不愿意和消费者表露的，销售顾问在提问的过程中，他会不经意的流露出一丝想法，但并不会清晰描述出来。
还有一种情况是连消费者自己都不清楚自己有这种隐性需求，需要销售顾问根据消费者的实际情况进行挖掘。
基于冰山BinGo工业互联网平台的应用与实践
基于冰山BinGo工业互联网平台的应用与实践啤酒饮料 雪糕冰激凌肉类加工 乳品加工水产加工船舶捕捞物流冷库 石油石化精细化工 医药制药食品加工 冰雪行业数据中心工商用制冷行业涉及到国家及民众生产生活的方方面面， 是食品安全、冷链物流、工业生产背后的重要支撑。
冷却 榨乳计量检查 预备加热 （60-85℃）去除垃圾均匀化充填包装家庭出货检查 加热杀菌出货配送中心冷藏车冷藏（10℃以下） 社区 超市冷却后再次贮奶收奶车面包、西点 加工厂大超市 集中卖场 自动售货 销售中心牛奶 销售中心 学校、医院、餐厅等等 自动售货机冷藏车冷藏车冷藏车贮奶工商用制冷行业部分产品89发展积淀Cumulative Experience 6事业领域Business Sectors 43出资企业Investment Enterprises70+国家和地区Countries & Regions 冰山面向工业制冷制热、商用冷冻冷藏、空调与环境、核心零部件、工程与服务以及新事业（冰山工业互联网、融资租赁、区域能源管理、生物科技）六大事业事业领域，出资设立了43家专业企业，探索冷热前沿科技，开发冷热核心技术，创新冷热服务模式，创造客户新价值。
500+环保优质产品Environmental & HighQuality ProductsNo. 362018年中国机械工业百强(制冷空调行业排名第一）冰山集团简介2017进军高端超低温远洋运输船市场•应用案例：浙江平太荣远洋渔业6,000吨级远洋超低温冷藏金枪鱼运输船项目 •打破国外技术垄断2015生鲜配送柜AEM 系列•瞄准新零售，自主研发•线上平台的远程监控与管理，实现配送柜无人值守•24小时消费者自提服务 •填补了我国此类产品的空白2017井下集中水冷式防爆型空调系统•解决矿井1100m 下高温热害，将井下 40℃左右高温降到26℃•保障工人工作环境符合国家要求，同时 降低运行费用•应用于沈煤集团红阳三矿和宁煤集团 •打破了国际垄断2014大型风洞结冰回路系统项目•该项目排名世界第三，亚洲第一 •完全自主知识产权获得国家首台套的认可2018深焓能源系统解决方案•温区：-270℃-220℃•基于热力学基本原理和中国能源利用现状 •具有显著节能减排效果 •冷区：超低温风洞工程 •热区：船用ORC 系统 •更冷的冷，更热的热2016大容积超低温冰箱MDF-682•该产品使用温度可达-86℃，内容积603L ，是当时医疗领域的核心产品 •自此冰山集团掌握了超低温自主开发技术，开辟了全新自有供应链2018 BinGo冰山工业互联网平台开启工商用制冷空调行业新时代1 3 5 72 4 6……工信部服务型制造示范企业 工业互联网产业联盟会员单位 辽宁省绿色工厂示范企业 大连市人工智能协会理事长单位 大连市智能制造产业联盟副理事长单位工业互联网为我们解决了什么问题用户：云安全保障体系云资源监控集团内资企业集团合资企业技术合作方 下游客户 上游合作商应用服务SaaS传统服务 新事业 服务BSC 混合云 基础设施 （IaaS ）CRM 管理 SCM 管理 智能制造 设备感知 服务平台OA CRM ERP 虚拟现实 远程监控 售后服务三维设计SCM MES边缘计算大数据处理机房托管 移动应用 云资源计量物理监控 虚拟监控存储监控 网络监控 服务监控计算计量 存储计量 网络计量 服务计量 秒级计费管理驾驶舱专家联审管理 宿主机安全token 验证 病毒防控 安全探针用户认证 管理体系防火墙租户隔离 PaaS边缘设备层温湿度传感器冷热控制系统工业空调系统工程平台 日程管理云接口服务APIs开发联盟服务冰山工业互联网BinGo 协同平台总体架构专家库平台服务数据库服务 虚拟机管理网络管理存储管理镜像管理策略管理QoS 管理权限管理异构混合云资源调度平台计算调度框架网络调度框架 存储调度框架虚机容器裸机LBFW分布式存储 集中式存储。
冰山原理在商业中的应用
冰山原理在商业中的应用1. 什么是冰山原理冰山原理，又称为冰山模型，是一种用来描述事物表面现象和深层现象之间关系的模型。
类似于冰山，事物的表面现象只是深层现象的一小部分，真正的本质往往隐藏在表面之下。
2. 冰山原理在商业中的意义在商业中，了解并应用冰山原理可以帮助企业深入了解顾客需求，抓住市场机会，提高经营效率和竞争力。
通过揭示潜在需求、发现隐藏问题以及理解市场动向，企业可以更好地制定战略和决策，从而取得商业成功。
3. 冰山原理在市场调研中的应用•深入了解顾客需求：通过市场调研，企业可以了解顾客的潜在需求和真正的期望。
不仅要关注表面的反馈和要求，更要通过深入分析和洞察，揭示顾客隐藏的真实需求。
•发现市场机会：通过对市场调研的结果进行深入分析，企业可以发现并抓住潜在的市场机会。
这些机会往往隐藏在市场表面之下，只有通过深入了解和分析，才能顺利抓住。
•理解竞争对手：通过市场调研，企业可以更好地了解竞争对手的优势和劣势，并分析他们的经营策略和市场动向。
这样可以帮助企业制定更好的竞争策略，保持竞争优势。
4. 冰山原理在产品设计中的应用•考虑使用场景：产品设计不应仅仅关注产品的外观和功能，还需要考虑产品的使用场景。
通过深入分析用户的使用场景和需求，设计产品的功能和交互方式，可以更好地满足用户的实际需求。
•体验设计与用户画像：除了满足用户的基本需求外，产品设计还需要考虑用户的体验。
通过冰山原理，可以深入了解用户的真实需求和期望，设计出更符合用户画像的产品。
•解决用户痛点：通过冰山原理，可以从用户的诉求、反馈和行为背后挖掘出用户的痛点。
产品设计可以针对这些痛点，提供解决方案，从而提高用户的满意度和忠诚度。
5. 冰山原理在市场营销中的应用•挖掘潜在客户：市场营销不仅仅是销售产品，更重要的是找到潜在客户。
通过冰山原理，可以深入了解目标客户的潜在需求和购买动机，从而有针对性地开展市场推广活动。
•制定营销策略：通过对市场营销数据的深入分析，企业可以了解市场的真实情况，预测市场的发展趋势。
企业品牌设计冰山理论
企业品牌设计冰⼭理论冰⼭理论：是萨提亚家庭治疗中的重要理论，实际上是⼀个隐喻，它指⼀个⼈的“⾃我”就像⼀座冰⼭⼀样，我们能看到的只是表⾯很少的⼀部分——⾏为，⽽更⼤⼀部分的内在世界却藏在更深层次，不为⼈所见，恰如冰⼭。
包括⾏为、应对⽅式、感受、观点、期待、渴望、⾃我七个层次。
企业的品牌建设与之相同。
品牌冰⼭理论就好⽐品牌是⼀座冰⼭，显露在“⽔上部分”是消费者所感受到的品牌最直接的形象和⽓质，或⾼耸或平缓。
是品牌形象的代⾔，深藏在“⽔下部分”是⽀撑⼀个品牌的根据所在，下边有⼀点点的变化都会引起上边形象的改变。
其中，“⽔上部分”主要指品牌理念价值、品牌个性的是⼀个品牌推⼴的外化表现，统称为品牌形象识别，具体分化为品牌命名、标志vi、⼴告语、⼴告创意、推⼴策略、促销活动、品牌服务、品牌体验等⽅⾯，是消费者对品牌最直观的印象与理解；⽽“⽔下部分”则指企业的品牌战略定位、产品市场定位、品牌管理理念、资源配置、客户服务、企业⽂化、设计理念等。
品牌战略定位、产品市场定位、品牌管理理念、资源配置、客户服务、企业⽂化、设计理念以此递进，由上⽽下形成完整的品牌体系。
其中，最为核⼼的战略性⼯作就是品牌战略定位和市场定位。
企业可以根据⾃⾝的技术、能⼒、营销等资源优势进⾏系统地分析和研究，明确⾃⾝在什么细分的市场领域、专业领域和客户领域确定⾃⼰的差异化定位。
后续的品牌管理和资源配置等都应围绕定位去展开和传播，与公司的整体战略保持⾼度⼀致。
当这些前置性问题明确了，才来提炼和设计品牌的内涵和⽂化，从⽽形成⾃⼰特有的企业⽂化，最后根据企业⽂化形成设计理念形成品牌建设和推⼴体系，形成表象的品牌形象。
这整个建设体系注意的⼏项原则：1.⼀致性原则，品牌建设和传播的内容必须与公司的市场定位、产品定位、客户定位保持⼀致，与公司所有的资源和导向保持⼀致;2.统⼀性原则，品牌传播所采⽤的⽅式、风格、⾊彩等要尽可能保持统⼀，使得⼀些看似零星的活动、宣传能保持其延续性和统⼀性，让消费者能⾃然感受到是来⾃同⼀家单位;3.⽬标性原则，每个品牌牌都觉有特殊性，品牌传播的途径和⽅式应聚焦特定的⽬标受众群，围绕其所关注的途径来开展;4.持续性原则，品牌的传播和管理是⼀项系统⼯程，必须有规划有步骤地持续开展，并持续根据企业⾃⾝发展阶段和⾏业竞争态势进⾏适时优化，持续推⼴。
冰山理论答题思路
冰山理论答题思路
冰山理论，即刺激型平面视觉模型，是一种思维模拟的概念，用来说明困难的全貌，即只有看到最开始的表面，其余的内部便难以找出。
该理论旨在提醒我们应当仔细观察事物的整体，而非只注视显露的部分，因为这关乎最终的事物的本质，只有深入研究才能挖掘其背后的真相。
在冰山理论指导下，解决一个问题需要从宏观来确定问题本身，首先从最表面的现象出发，开始进行思考，理清方方面面的关系。
进而可以将问题分解成一个个细微而复杂的子问题，而解决子问题就可以帮助我们解决大问题。
此外，在解决问题时，也不要忘了现实，例如，冰山理论可以帮助我们整合变量来解决彼此之间的交互关系。
不论冰山的变量之间有多少个关联，冰山理论给我们指明了最佳的解决方案，以达到最合理的结果。
从宏观层面上来看，冰山理论是从全局出发，不断思考问题，分解变量，寻找解决问题的思路。
总之，冰山理论自发行以来就引起了人们的关注，它旨在提醒我们要从宏观上解读问题，尊重实际情况，可以让我们以更深入的思维，更全面的视角解决问题，开启新的研究门槛。
冰山原理与客户需求引导
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目录
• 冰山原理概述 • 客户需求引导的重要性 • 运用冰山原理引导客户需求 • 案例分析与应用 • 总结与展望
01
冰山原理概述
冰山原理的起源与含义
冰山原理的起源
冰山原理起源于1932年美国作家海明威的小说《老人与海》 ，描述了老渔夫与大鱼的斗争，并将其比喻为冰山，只有1/8 的部分露出水面，而大部分隐藏在水下。
通过提供专业的培训和指导，提高客 户的知识和技能水平，增强客户的自 我满足感。
03
运用冰山原理引导客户 需求
了解客户的隐性需求
01
02
03
深入挖掘客户需求
通过与客户深入沟通，了 解他们表面下的真实需求 和期望。
观察客户行为
观察客户的行为模式，从 中获取客户的隐性需求信 息。
研究市场趋势
通过研究市场趋势和竞争 对手的策略，发现新的隐 性需求。
冰山原理的含义
冰山原理比喻事物或人的外在表现只是一种假象，真正的主 张或需求隐藏在表面之下。在销售和市场营销中，这个原理 用于揭示客户的潜在需求和欲望，从而引导客户购买产品或 服务。
冰山原理与销售、市场营销的联系
了解客户需求
通过冰山原理，销售人员和市场 营销人员可以更好地了解客户的 真正需求和欲望，而不仅仅是表
某互联网产品团队运用冰山原理对用户需求进行深度分析 ，发现用户在表面需求之下还隐藏着许多深层次的需求。 通过制定相应的产品优化策略，成功引导了用户需求，提 高了用户体验，增加了用户粘性。
05
总结与展望
冰山原理与客户需求引导的关联性
冰山原理是一种比喻，描述了客户需求的隐蔽性和复杂性。在冰山模型 中，可见的只是冰山一角，而大部分需求隐藏在表面之下。通过深入挖 掘客户需求，才能更好地满足客户期望。
互联网产品思维
互联网产品思维互联网的发展已经深刻改变了我们的生活方式和商业模式。
在这个数字化时代，互联网产品思维被认为是推动创新和成功的关键要素。
本文将探讨互联网产品思维的定义和重要性，并分享一些应用互联网产品思维的成功案例。
一、互联网产品思维的定义互联网产品思维是指一种以用户为中心、持续快速迭代和注重数据驱动的思考方式。
在传统产品开发中，常常是由制造企业决定产品功能和设计，然后推向市场。
而互联网产品思维强调的是从用户需求出发，持续改进和完善产品，以提供更好的用户体验和解决问题的方案。
二、互联网产品思维的重要性1. 用户导向：互联网产品思维始终将用户置于核心地位，深入了解用户需求，并根据用户反馈不断优化产品。
这种用户导向的思维方式可以帮助企业更准确地满足用户需求，提高产品的市场竞争力。
2. 快速迭代：互联网产品思维强调敏捷开发和快速迭代，通过不断尝试和验证来快速获取反馈，并及时调整产品方向。
这种快速迭代的方式可以帮助企业更快地适应市场变化，降低开发失败的风险。
3. 数据驱动：互联网产品思维注重数据分析和运用，通过收集和分析用户数据，了解产品的使用情况和用户行为，从而进行优化和决策。
数据驱动的思维方式可以帮助企业更准确地了解用户需求，提高产品的质量和用户体验。
三、互联网产品思维的成功案例1. Airbnb：作为共享经济的代表，Airbnb运用互联网产品思维成功创造了一个连接房东和房客的平台。
通过持续的用户研究和数据分析，他们不断改进和优化产品功能，使得用户可以更方便地预订住宿，并提供了更广阔的选择范围和个性化的体验。
2. 美团：美团以互联网产品思维为基础，快速成长为中国领先的生活服务平台。
通过用户反馈和大数据分析，他们不断改进产品功能和交易体验，提供更高效便捷的在线购物和服务预订平台，满足了用户对便利和品质的需求。
3. 腾讯微信：微信是一款用于即时通讯、社交媒体和移动支付的互联网产品。
其成功得益于持续的用户体验研究和数据驱动的优化。
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从“冰山理论”看互联网时代的产品思维
庞大的中国制造业，正沉浸在“互联网+”的宏大叙事中。
政府出台中国制造2025蓝图之后，互联网对中国制造业的影响明显提速，已不仅是对企业采购、营销、流通、售后服务等外部环节的渗透，而是更进一步，从产品设计研发、生产流水线、库存等内部环节到外部环节构成了一个闭环。
这令人激动的闭环预示着，互联网对制造业的改变会比人们想象的更彻底。
但无论改变多么彻底，归根结底还是围绕着产品价值来展开的。
腾讯掌门人马化腾把互联网对企业外部环节的渗透比喻成“前台”，这是产品的价值传递环节；把正在加速形成的闭环比喻成“后台”，这是产品的价值创造环节。
正如他所言，前台变化已久，后台的改变才刚刚启动，互联网技术正在从产品的价值传递环节向价值创造环节渗透。
产品价值，为什么会出现这种从前台到后台的渗透？因为在互联网时代，用户主权空前兴起，个性化消费需求放到最大，产品的价值体系从前台传导到后台是不可阻挡的趋势。
马化腾进一步解读说，以往距离用户很远的冷冰冰的后台，如今正与用户拉近距离，而且有了情感与温度。
那么，互联网时代的制造企业，该如何深入理解产品价值？这个问题，恒洁卫浴董事长谢伟藩曾用冰山理论来描绘说，互联网时代的产品价值就是用户个性的体现，用户的个性就像一座海上冰山，我们能看到的只是海面上的八分之一，海面下还隐藏着八分之七，并支配和影响着海面上的八分之一。
产品价值传递环节的前台，即是海面上可见的部分，其价值是有限的；产品价值创造环节的后台，是海面下不可见的部分，其价值是无限的。
弗洛伊德和海明威，分别从心理学和文学的层面谈论过冰山理论，并在各自的领域产生深远影响，如今，谢伟藩用冰山理论来比喻互联网时代制造企业的产品价值观，更是别有一番生动见解。
马化腾所谓的前台，在谢伟藩的理解中就是海面上的八分之一；马化腾所谓的后台，在谢伟藩那里就是海面下的八分之七。
互联网时代的产品价值，正在从海面上向海面下渗透。
两年来，一些具有代表性的中国企业，基于“互联网+”进行的创新实践或战略转型行动，可谓蔚为大观。
比如2014年增长超过20%的华为公司，去年9月曾以“智能工业互联，创新敏捷制造”为主题，在上海世博中心召开2014 HCC云计算大会，分析与解读企业内部、
生产车间、产业链的连接问题，重新思考企业如何实现管理精细化、作业移动化、生产协作化，以期进一步打造低成本、高效率、快创新的核心竞争力。
再如今年6月，第20届上海国际厨卫展上，恒洁卫浴与清华大学联合发布《卫浴产品用户研究报告》，以恒洁超旋风节水马桶、雨沐花洒和安全沐浴房等具体产品为例，详细介绍如何在设计中体现用户需求。
该报告通过周密的用户研究，实际上构建了一个全面优化产品设计的新体系，实现了产品设计由企业思维向用户思维的模式转变。
基于这样的体系，恒洁的每件卫浴产品不再是设计师独自完成，而是让用户深度参与其中，以期有效解决个性化需求与工业化大规模制造之间的天然矛盾。
这正是冰山理论的产品价值观，让用户参与产品设计，即是让“海面下隐藏着的八分之七”参与设计，因为他们支配和影响着“海面上的八分之一”。
除了华为和恒洁的积极行动，海尔今年推出的“互联工厂”也一度引起媒体热议。
海尔此举，大致上是将产品化模式转变成了平台化模式，目的是为用户提供可视化、定制化的全程体验。
正如海尔强调的那样，用户与海尔及其产品的关系不是一种买卖关系，而是共生、延生关系，是生生不息的共赢关系。
海尔如此煽情地描绘用户与其产品的关系，本质上与恒洁一样，是想深度挖掘产品价值中“海面下隐藏着的八分之七”。
海尔与恒洁，今年曾同时获得轻工业部颁发的科技进步奖，在互联网思维下，两家制造企业这种冰山理论的产品价值观，可谓英雄所见略同。
若从地域动态上观察，工业总产值超过1.8万亿元的中国制造之城佛山，显然是“互联网+”背景下制造业转变最引人瞩目的风口之一。
京东、阿里2014年都已布局佛山，佛山的众多制造企业正在借助“互联网+”寻觅创新能量，谋求转身腾挪。
同在佛山的美的、恒洁等制造业标杆企业，一直被视作这场转变行动的风向标。
资料显示，围绕“互联网+”转型升级的美的，去年实现全网零售额约100亿元，其多品类的线上销售增长超过200%。
今年初，美的又与京东方面就智能家居业务达成合作。
由此可见，美的基于“互联网+”的制造业转变实力强劲，具有大家风范。
但互联网对制造业转变的深远意义，不仅体现于新营销，更体现于新思维。
比如在恒洁卫浴看来，产品的“后台”是更重要的价值创造环节，是冰山理论所谓的“海面下隐藏着的八分之七”，依托科技创新把客户服务融入产品生命周期，以客户为中心进行产品研究，更是关键。
互联网对制造业的影响，最近的一个热点来自美国通用电气首席科学家萨尔沃。
在刚刚过去的10月，工信部、中国工程院指导下的“互联网时代工业变革之路”首届世界互联网工业大会在青岛举办，通用电气首席科学家、美国工业互联网联盟理事长、白宫工业顾问萨
尔沃专程跑来青岛，大谈互联网时代的制造业变革。
萨尔沃说，过去的制造业模式是线性的，产品需要先设计，再选择材料，然后进入生产程序，这是一个漫长的过程。
在全球互联网和全球竞争时代，制造企业已经没有更多的时间和金钱来这么做了，要想更快更好更有效地将事情做好，必须让更多的人参与进来，参与到创新与协作的平台里来。
萨尔沃的看法，显然也是冰山理论的产品价值观，与恒洁的产品设计思维不谋而合。
恒洁联合清华发布用户研究报告，以用户需求指导企业生产，让用户成为设计师，正是萨尔沃所谓“让更多的人参与进来，参与到创新与协作的平台里来”，其实就是让“海面下隐藏着的八分之七”参与到创新与协作的平台里来。
互联网时代的制造业转变，已像海啸一般扑来，这不仅是营销手段的翻新，更是思维模式的爆破。
就像恒洁的产品设计思维，体现的是去中心化的互联网精神，这种思维模式大幅提升了产品的用户贴合度和生活实用性。
又如海尔的互联工厂，体现的是与用户共生、延生、共赢关系的互联网精神。
时下，在“互联网+”的宏大叙事中，中国的制造企业正在热情地谈论个性化定制、服务制造转变、组织分散化、制造资源的云化等等宏观话题，但不要忘记，科技创新主导下的“有情感与温度”的产品设计，冰山理论视角下的产品价值观，始终是制造企业深入消费者心智的要害。
令人欣慰的是，基于“互联网+”谋求战略转变的中国制造企业，明白了这一点的已不仅仅是华为、恒洁或海尔。