《信任五环》书籍的读书提纲解读
三年级语文《信任》情境阅读教案
三年级语文《信任》情境阅读教案第一章：教学目标1.1 知识与技能：能正确地朗读课文，理解课文的大意。
学会生字词，并能灵活运用到实际情景中。
理解信任的含义及其重要性。
1.2 过程与方法：通过小组讨论，培养学生的合作能力和表达能力。
运用情境模拟，培养学生的实际操作能力。
1.3 情感态度与价值观：培养学生诚实守信的优秀品质。
培养学生尊重他人，关爱他人的良好道德观念。
第二章：教学内容2.1 课文《信任》的主要内容：课文讲述了一个关于信任的故事，通过故事让学生明白信任的重要性。
2.2 生字词：诚信、信任、诚实、欺骗、失望、重建等。
第三章：教学重点与难点3.1 教学重点：正确朗读课文，理解课文大意。
学会生字词，并能灵活运用到实际情景中。
3.2 教学难点：理解信任的含义及其重要性。
如何培养学生的诚信品质。
第四章：教学方法与手段4.1 教学方法：情境教学法：通过情境模拟，让学生体验信任的重要性。
小组讨论法：培养学生合作能力和表达能力。
4.2 教学手段：课件展示：运用多媒体课件，生动形象地展示课文内容。
情景剧：学生自编自导自演情景剧，增强对信任的理解。
第五章：教学过程5.1 导入新课：创设情境，让学生谈谈自己对信任的理解。
5.2 朗读课文：学生齐读课文，理解课文大意。
5.3 学习生字词：学生自学生字词，组内交流。
5.4 理解课文内容：学生分角色朗读课文，讨论课文中的关键情节。
5.5 小组讨论：讨论如何在生活中践行诚信，建立信任。
5.6 情景模拟：学生自编自导自演情景剧，展示信任的重要性。
5.7 总结与反思：学生总结本节课的收获，分享自己的感悟。
第六章：教学评估6.1 评估内容：学生对课文内容的理解程度。
学生对生字词的掌握情况。
学生在情境模拟中的表现。
6.2 评估方法：课堂问答：检查学生对课文内容的理解。
生字词测试：检测学生对生字词的掌握。
情境模拟评价：评价学生在情境模拟中的表现。
第七章：作业布置7.1 作业内容：家庭作业：熟读课文，抄写生字词。
《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
超级销售拜访技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
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1-3《信任五环》(超级销售拜访技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)
《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：⚫有效商机不足⚫很难约到客户，特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理，不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢，无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
销售罗盘®系列课程版权所有
技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
北师版五年级语文《信任》课文及教案2021年
北师版五年级语文《信任》课文及教案2021年《信任》课文每次回家的路上，总能看见一块立在公路边上的木牌，上面写着：“桃子，自身采摘。
”真有趣!终于有一天，我决定去探个究竟。
从公路拐过去不远处，出现了一片桃树林和一座小木屋。
走近木屋，只见屋前有一张木桌，桌上搁着几只竹篮，篮下压着一张纸条，上面写着：“朋友，欢迎您!每篮桃子五元钱，尽管自身采，然后把钱放到出口旁边的箱子里。
祝您愉快!”这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。
我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗?”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
我跟着小狗钻进桃林，一股泌人心脾的香味迎面扑来。
我沉浸在亲手采摘果实的欢悦中，不一会儿，两只篮子就装满了又香又甜的大桃子。
我提着沉甸甸的篮子跟着小狗往回走。
小心翼翼地装好桃子后，我掏出钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。
“难道它会数钱吗?”我想，“也许是的。
”当我要离开的时候，又有人兴高采烈地走进桃林。
这时，我才发现，果园主人正埋头在桃林的边上修路。
走了好远以后，我又禁不住回过头去，久久注视着那片果林和那间小屋……[北师大版第十册课文]每次去婆家的路上，总见一块立在公路边用大红漆写在黄色板上的告示：“桃子——自采——三里路”。
真有趣。
终于有一天，我和丈夫决定去看个究竟。
从公路拐过去不到一英里，路边出现了一块醒目的告示板，板上画着黄色的桃子，红色的箭头向右指。
“没有三英里吧。
”我说。
只见我们前面是一条泥石小路。
汽车往前又行驶了一会儿，一个红色的箭头又把我们带向野草茂盛的小路。
总之，每当转个弯，眼看就要失去方向时，红箭头又出现了。
汽车行驶了大约三英里时，我们发现路边有条大黄狗，它似乎等着我们的到来。
我们把车停在一棵老树的树荫下，小屋旁边有两条狗和几只猫，不远处一片桃林尽收眼底。
屋前有一张木桌，桌上搁着几只竹篮，篮下压着一张纸条，上面写着：“朋友，欢迎您，每篮桃子五元钱，尽管自身采，然后把钱放到箱子里。
祝您愉快!”“怎么才知道该从哪儿开始呢?”我的先生自语道。
信任五环CTS 学员手册
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视频7：小周提问 看视频，讨论3分钟：
这些问题源于什么动机？
客户的感受是什么？
问题准备：
你认为客户拜访需要准备哪些问题？
应该以什么方式提问？
第六单元 获得承诺 第十四节：客户顾虑 第十五节：不愿行动
第三单元 如何倾听 第八节：拜访陶部 第九节： 无所不知
第七单元 拜访评估 第十六节：年终冲刺 第十七节：突遇变化 第十八节：雏鹰展翅
第四单元 呈现优势 第 十 节：魏部的笑 第十三节：呈现优势
第八单元 总结评估 第 十 九 节：技巧集锦 第 二 十 节：片花 第二十一节：花絮
我们要知道什么？
缺失信息准备清单
WHY
客户概念
HOW WHAT
WHEN
决策参与人
决策流程
人或组织变化
竞争形势
其他未知信息
小练习
5分钟完成作业： 请列出拜访龚总需了解的信息准备清单
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、
我们要知道什么？
为了销售成功，我们还需要知道些什么？ 客户的概念？ 客户的概念所处阶段？ 客户的预算情况？ 客户的决策流程？ 项目进度和时间表？ 公司的政治情况与经济情况？ 决策影响人有哪些？ 可能有何变化？ 方案与客户的概念有何差异？ 客户怎么看竞争形势？ 还有什么其他信息需要掌握？ ……
《信任五环》书籍读书提纲PPT课件
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单
45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单《信任五环》是什么？1、拜访虽然人人都会，但能做好的比熊猫还少。
这好比人人会写字，写的好的叫书法家。
信任五环，就是帮你怎么从“写字”到成为“书法家”。
2、《信任五环》源自国际一流咨询机构的研究成果，经过国内十年打磨，实现了中国化。
有理论，书有352页，畅销10年；有课，参训人员十多万；有实战辅导项目。
这45条，是在最近一次实战辅导中，和广州、长沙的销售精英们共创的，感谢你们。
3、己所不欲，勿施于人。
人人喜欢购买，但讨厌被推销，客户也是这样。
信任五环不是教销售怎么卖（推销），而是让销售帮助客户去买。
4、人人喜欢自由，讨厌被控制，所以信任五环不教你各种技巧，去控制和客户的谈话过程。
随人则活，由己则滞。
5、人喜欢自己思考做出决策，讨厌被“引（hu）导（you）”,所以信任五环不教你如何临门一脚的促单技巧。
6、信任五环和有些销售技巧有本质区别。
信任五环是想和客户谈恋爱结婚生子，过一辈子，共同经营。
有些销售技巧为了尽快成交，使用各种技巧，先促成一锤子买卖。
缺少心法的技巧，如同兴奋剂，见效快，失效也快。
客户买的是什么？1、客户购买的不是产品和服务本身，而是实现他的目标所需的能力。
2、如果你惦记着卖产品，那么客户关注的是他要付多少钱，客户就会惦记价格。
客户感觉是他在帮你赢单，你给他带来的是“付出”和“成本”。
3、如果你关注的是帮助客户实现他的目标所需的能力，那么客户感觉你是在帮助他完成KPI（绩效目标），你给他带来的是“价值”。
4、拜托，不要动不动就说“感谢客户百忙之中和我们见面，耽误你的宝贵时间”。
如果你和客户真的都这么想，只能说明对你客户没价值。
跪舔，彼此都累。
5、普通销售请客户大吃大喝，客户不一定去。
优秀销售在客户那里经常聊到饭点，很自然的在客户食堂蹭吃蹭喝。
我见过的销售高手，客户会主动请他吃喝。
6、换一种思维方式，就换了一个世界。
放下“卖”的执念，立地成佛。
信任五环超级销售拜访技巧
《信任五环超级销售拜访技巧》这本书对我产生了深远的影响。它不仅提升 了我对销售拜访的理解，也提供了我可以参考和学习的具体方法。通过阅读这本 书，我对销售行业有了更深入的认识，也对我自己的职业生涯有了更明确的指导。 我相信，在未来的销售工作中，我会更加注重建立信任、制定计划和持续改进， 以提升自己的销售能力，为客户提供更好的服务。
不断学习和提高：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧和策略。他 们可以通过参加培训课程、阅读专业书籍、与同行交流等方式来不断提高自己的 能力。
《信任五环超级销售拜访技巧》这本书提供了许多实用的销售技巧和策略， 可以帮助销售人员更好地了解客户、建立信任、提供价值、建立良好的关系以及 不断学习和提高自己的能力。
精彩摘录
建立信任：在销售拜访中，建立信任是最重要的因素之一。销售人员需要让 客户感到他们是可信的、可靠的、专业的。为了建立信任，销售人员需要了解客 户的需求和偏好，并为客户提供个性化的解决方案。
了解客户：在销售拜访之前，销售人员需要了解客户的需求和偏好。这有助 于他们更好地了解客户，为他们提供更好的解决方案。销售人员可以通过询问问 题、倾听客户的意见和观察客户的言行举止来了解客户。
信任五环超级销售拜访技巧
读书笔记
01 思维导图
03 精彩摘录 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 阅读感受 06 作者简介
思维导图
关键字分析思维导图
销售
了解
技巧
信任
作者
建立
步骤
五环
销售
客户 人员
成交
信任
拜访
促进
过程中
预约
需求
同时
内容摘要
这本书主要讲述了五个关键步骤，分别是：客户开发、预约、初次拜访、建立信任和促进成交。 这些步骤是作者经过多年的销售实践和培训经验总结出来的，可以帮助销售人员提高销售效率和 客户满意度。
北师大版小学语文五年级下说课稿《信任》
北师大版小学语文五年级下说课稿《信任》北师大版小学语文五年级下说课稿《信任》说课稿信任一、说教材分析：《信任》一课是新教材第十册的第二单元的第一篇课文。
这一单元只要是告诉学生与美的结伴，和文明同行。
《信任》这篇课文就是以故事形式呈现，写我的一次奇妙的购物经历。
靠着一块简单的告示牌指路来到果园，带路去桃林的是狗，在摘了两篮鲜桃以后交钱时，发现躺在钱箱旁的是一只大花猫。
啊，一切都凭自觉。
一拨与一拨的顾客就这样来了又去，去了又来，在这件趣事背后，我们得到的是人与人之间的信任和被信任的喜悦。
二、说教学思想：在小学语文教学中关注学生语言文字的基础知识积累、语言运用能力的训练与文以载道的人文教化功能的和谐统一应该是一位语文老师毕生孜孜不倦的追求。
万丈高楼平地起字词积累，抓住双基是小学语文教学的一个根本着力点。
阅读是学生终生受益的学习能力，也是语文学习的最主要的方法，是语文知识学习、多种形式语言运用、理解能力的形成的根本途径，所以一节好的语文课也应当是书声琅琅、多种方式朗读贯穿始终，给予学生充分的阅读机会。
三、说教学目标：知识与能力：1、学习本课生字新词，理解沁人心脾、馋涎欲滴等词语的意思。
2、北师大版小学语文五年级下册说课稿《信任》：培养学生快速默读课文，以此次购物的有趣为线索，学习简要复述课文;并初步感受本文侧面描写的写作方法。
过程和方法：1、培养学生快速默读课文，以此次购物的有趣为线索，学习简要复述课文。
2、培养学生简要归纳的能力，通过读和说，逐步理解信任的含义。
情感态度和价值观：1、指导学生通过对课文内容的逐步理解，懂得人与人之间需要信任，并从中感受被信任的喜悦。
四、说教学过程：1、感受有趣，理解信任这篇课文的语言文字较浅显，学生一读就能明白文章要告诉我们的就是人与人之间需要信任，被信任是喜悦的。
但是仔细推敲一番，其实信任这个词很抽象，学生的理解仅仅停留在表面，什么是真正的信任?为什么被信任是喜悦的? 这一连串的问题其实学生没有读懂。
他人的力量第十二章读后感信任的五大要素
他人的力量第十二章读后感信任的五大要素篇一他人的力量第十二章读后感信任的五大要素最近读了《他人的力量第十二章信任的五大要素》，这可真是让我感触颇深呐！一开始，我就像个无头苍蝇似的，对书中讲的那些个道理有点摸不着头脑。
可慢慢读下去，我好像找到了点感觉。
这信任的五大要素，就像五块拼图，缺了哪一块都拼不出完整的信任画面。
比如说，诚实，这不是简单的不说谎，而是能敞开心扉，敢把自己的弱点暴露出来。
我就寻思，这得多难啊，谁愿意把自己不好的一面给别人看呢？但也许，这就是建立真正信任的第一步。
理解，这个要素也很关键。
我觉得有时候我们太容易从自己的角度去看问题，而忽略了别人的感受。
就像我和我朋友吵架，我总觉得自己有理，可后来想想，也许我根本没理解他为啥那么生气。
还有可靠，答应的事儿就得做到，做不到就别瞎承诺。
我曾经就被人放了鸽子，那种感觉真的糟糕透了，从那以后我就告诉自己，一定要做个可靠的人。
忠诚，这词听起来有点高大上，但说白了就是在背后支持朋友，不背叛。
我就想，要是我遇到困难，朋友能坚定地站在我这边，那得多温暖啊！最后是能力，也许有人会说，这和信任有啥关系？但你想想，要是一个人啥都干不好，你能放心信任他吗？读完这一章，我不禁反问自己，我做到了这五大要素吗？我觉得可能还没有完全做到，不过这也让我明白了，信任不是随口一说，而是要实实在在去努力的。
这一路读下来，我心情起起伏伏的，时而恍然大悟，时而又陷入沉思。
哎呀，这读书的感觉，还真不错！篇二他人的力量第十二章读后感信任的五大要素嘿，朋友！今天我想跟你唠唠我读《他人的力量第十二章信任的五大要素》的那些事儿。
刚开始翻开这本书，我心里还嘀咕着：“能有啥新奇的？”可没想到，越读越觉得有意思。
你说这信任的五大要素，咋就那么重要呢？就拿诚实来说吧，我以前觉得只要不说谎就算诚实了，可现在我明白了，真正的诚实是能勇敢地面对自己的不足，不藏着掖着。
这可不容易啊，谁不想在别人面前表现得完美无缺呢？但也许只有这样，才能让别人真正信任咱。
他人的力量第十二章读后感信任的五大要素
他人的力量第十二章读后感信任的五大要素篇一他人的力量第十二章读后感信任的五大要素最近读了《他人的力量》的第十二章，讲的是信任的五大要素，这可真让我感触颇深啊！啥是信任的五大要素呢？也许就是诚实、动机、能力、成果和一致性。
就说诚实吧，这可太重要啦！要是一个人整天满嘴跑火车，假话连篇，谁能信任他呀？我就觉得，诚实就像房子的地基，没有它，啥都白搭。
再说说动机。
你想啊，如果一个人接近你是别有居心，那能信吗？比如有人表面上跟你称兄道弟，实际上就是想从你这儿捞点好处，这种人能让人信任吗？可能刚开始你被蒙在鼓里，觉得他不错，可时间一长，狐狸尾巴就露出来啦！能力也不能少。
一个干啥啥不行的人，就算他再诚实，再有好的动机，你敢把重要的事儿交给他吗？我觉得能力就像是一把利剑，能帮人披荆斩棘，取得成果。
成果就更好理解啦，有成果才能让人更放心不是？要是一个人老是夸下海口，却啥也干不成，谁还信他下一次能行？一致性也很关键。
今天一个样，明天又一个样，变来变去的，让人怎么信得过？读完这章，我就想，我自己在别人眼里是不是值得信任的呢？也许有时候我觉得自己挺不错的，可在别人看来，可能就不是那么回事儿。
哎呀，这可真让人纠结！不过我觉得吧，知道了这五大要素，以后我就能朝着让自己更值得信任的方向努力啦！你们说呢？是不是也觉得这五大要素很有道理？篇二他人的力量第十二章读后感信任的五大要素《他人的力量》这本书的第十二章，讲的信任的五大要素，真是让我大开眼界！咱先聊聊诚实。
说真的，诚实这玩意儿，听起来简单，做起来可不容易。
就像我上次，明明作业没写完，还骗老师说忘家里了，结果被老师一眼识破，那叫一个尴尬！从那以后我就明白了，诚实才是王道，不然一旦被发现撒谎，那信任可就彻底崩塌啦！动机这东西也很玄乎。
比如说，我帮同学讲题，我到底是真心想帮他提高成绩，还是为了在老师面前表现自己？这动机要是不纯粹，就算事儿办好了，别人心里可能也会犯嘀咕。
能力这方面，我深有体会。
北师大版五年级下册第四单元《信任》教案和教学反思
北师大版五年级下册第四单元《信任》教案和教学反思教材分析《信任》这篇课文就是以故事形式呈现，写“我”的一次奇妙的购物经历。
靠着一块简单的告示牌指路来到果园，带路去桃林的是狗，在摘了两篮鲜桃以后交钱时，发现躺在钱箱旁的是一只大花猫。
一切都凭自觉。
一拨又一拨的顾客就这样来了又去，去了又来，在这件趣事背后，我们得到的是人与人之间的信任和被信任的喜悦。
学情分析以《课程标准》为依据编写的北师大版教材，体现了“单元推进、感悟体验、强化探究、主动发展”的理念。
五年级下学期第四单元是围绕“真诚”为主题而展开的学习。
其中《信任》这篇课文就是以故事形式呈现，主要写“我”的一次奇妙的购物经历。
这篇课文要求在理解词句的基础上感悟课文所蕴涵的含义，即人与人之间的信任和被信任的喜悦。
在教学中为了突出语文的特点，进行扎扎实实的语言文字的训练，首先我们要让学生从整体入手，感知“信任”，再抓住重点词句进行挖掘，深入理解，让学生在文中体会语言文字的意义，品味感悟“信任”。
教学目标认知：学习本课生字，联系课文理解相关词语。
情感：有感情的朗读课文，体会被人信任的喜悦之情。
能力：1.理解课文内容，懂得人与人之间需要信任，而信任的基础是诚实。
2.理解课文侧面烘托的写作方法。
教学重点和难点教学重点：有感情的朗读课文，体会被人信任的喜悦之情。
教学难点：学习侧面烘托的的写作方法。
教学过程一、创设情景，激发情感。
同学们，当我们随着春风的脚步走向初夏，粉红的桃花慢慢变成了一个个清香诱人的大桃子。
每次在“我”回家的路上，总能看见公路旁边立着这样一块木牌：桃子——自采——三里路（课件出示板书），你们想弄明白这是怎么回事吗？那么下面就让我们一起去探个究竟吧！这节课我们继续学习《信任》。
（板题）（一段充满意境的导语，配上直观的课件，激发了学生的学习兴趣，为后面的教学做了铺垫。
）二、自读课文，整体感知。
1、师：通过上节课的学习，谁能说说课文写了一件什么事？指名答。
《信任》的主要_课文信任的主要
《信任》的主要_课文信任的主要《信任》的主要内容每次去威廉家的路上，总见一块立在公路边用大红漆写在黄色板上的告示：桃子——自采——三英里。
真有趣。
终于有一天，我和丈夫决定去看个究竟。
从公路拐过去不到一英里，路边出现了一块醒目的告示板，板上画着黄色的桃子，红色的箭头向右指。
“没有三英里吧。
”我说。
只见我们前面是一条泥石小路。
汽车往前又行驶了一会儿，一个红色的箭头又把我们带向野草茂盛的小路。
总之，每当转个弯，眼看就要失去方向时，红箭头就出现了。
汽车行驶了大约三英里时，我们发现路边有条大黄狗，它似乎在等着我们的到来。
我们把车停在一棵老树的树阴下，小屋旁有两条狗和几只猫，不远处一片桃林尽收眼底。
屋前有一张木桌，桌上搁着几只竹篮，篮下压着一张字条，上面写着：“朋友，欢迎您，每篮桃子五元钱，尽管自己采，然后把钱放在箱子里，祝您愉快!”“怎么才能知道该从哪儿开始呢?”我的先生自语道。
“能啊，”我看着那几条狗大声说，“喂，小家伙们，你们愿去桃林吗?”狗在我们身边跳跃欢吠，然后撒腿向前跑去。
显然，它们是在为我们领路哩。
钻进果林，根深叶茂的果树上结满了丰硕的果子，一股沁人心脾的香味使人馋涎欲滴。
我立即向一棵大桃树跑去，先生跑向另一棵。
我们沉浸在亲手采摘果实的欢愉中，不一会儿，两只大篮子装满了又香又甜的大桃子，我俩提着沉甸甸的篮子跟着小狗们往回走。
把桃子小心翼翼地装进汽车，我掏出钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。
“你认为它会数钱吗?”我对丈夫说。
“也许会学会的。
”先生也幽默地回答。
与那几条热情好客的狗说过再见后，我们上了车。
这时又有一辆车朝这儿驶来：“你们住在这儿吗?”开车人问道。
“不。
不过，它们会带你去果园的。
”我们指着那些狗说。
我们见那人读了桌上的留言，提上篮子，跟着蹦蹦跳跳的小狗朝果园走去。
汽车慢慢朝来路驶去。
我不禁回头，久久地注视着那片果林，那间小屋，那张木桌和那道木栅栏——一个朴实而又纯洁的地方，在那儿，我们得到的是人与人之间的信任和被信任的喜悦。
《信任的边缘》解读
《信任的边缘》是一部探讨信任与社会关系的作品，作者通过深入的观察和思考，提出了许多值得我们深思的问题。
以下是对该作品的解读：
信任的重要性：信任是社会生活中的重要元素，它不仅影响着人际关系的建立和发展，也关乎着社会的稳定与繁荣。
作者通过描绘不同人物在不同情境下的信任与被信任，强调了信任的重要性，并呼吁人们珍惜彼此之间的信任。
信任的建立与维护：在《信任的边缘》中，作者通过主人公的经历，提出了建立和维护信任的重要性。
在人际关系中，双方需要相互理解、尊重和关心，才能建立起信任。
而要维护信任，则需要双方共同努力，保持诚实、真诚和责任心。
信任的危机：小说中也揭示了信任的危机，例如社会上的不公、欺骗和腐败现象等，这些都会导致人们对他人和社会的信任受到损害。
作者通过这些情节，提醒我们要关注社会问题，积极维护信任，防止信任危机。
信任与背叛：在小说中，主人公对他人和社会的信任被背叛，这使得她重新审视信任与背叛的价值。
在现实生活中，信任与背叛是普遍存在的现象，作者通过这一情节，提醒我们要有防范意识，不要轻易相信他人，同时也要保持对他人的理解和宽容。
信任与自由：在小说中，主人公通过自己的经历，认识到信任与自由的关系。
信任可以带来安全和稳定，而自由则是人类追求的基本价值之一。
通过探讨信任与自由的关系，作者提醒我们要珍惜自己的自由，同时也要尊重他人的自由。
总之，《信任的边缘》以生动的情节和深入的思考，探讨了信任与社会关系的问题，引导读者思考信任的重要性以及如何建立和维护信任。
同时，小说也提醒我们要关注社会问题，积极维护信任，防止信任危机。
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第二环：了解概念
暖场类问题——先破冰
• • 销售常见毛病：推销胁迫症 开场白的目的：不仅仅是距离，而是拉近双方心理距离，让客户感受到你是一个值得交流的 人，因此不用过于低姿态。 • 提问，需要从对方关注的内容问，而不是自己关注的事情问。 • 善于倾听，切忌抢话。 • 我们犯错误，不是因为我们不知道，而是自以为知道。 • 自我介绍：我是谁，干什么工作，有什么经历，做过什么跟客户相关的工作。 例子：赵总，您好，我是张三，在UVW公司工作8年，一直从事冶金行业物流方面的管理 流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。XX钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁 行业的铁矿粉和媒属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算灯流程非常复杂， 过程中因为种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题，田总很满意，所 以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？（注意和客户点头、观察客户 反应，切忌自我陶醉） 分析：1、合理的自我介绍，说明我是谁，表明来意。 2、第三方例子，降低地处心理。 3、他人推荐的形象与地位 4、避免自我彰显、自我炫耀，注重客户感受 • 激发客户兴趣：列举客户可能关注的话题，或结合他们同类企业，相同岗位的人在业务上遇 到的问题以及已经处理的案例，说明自己曾解决过的问题，树立自己专业形象。 • 暖场话题：谈对方可能感兴趣的话题，留心观察“此时此地”，客户的工作成就，业绩特长， 客户关心的新闻，当下的一些热线话题，通过开放式问题打开客户的嘴巴，而非吹捧。 • “心灵共振”：我在来的路上还在想，这次见面您最关心什么 我在来的路上还在想，您希望我帮您做些什么呢？ 我昨晚睡不着的时候还在想… 准备客户关注的问题清单
客户的概念：实现什么，解决什么，避免什么 概念是不断变化的。
行动承诺
• • • • • • 只有满足客户的概念（含个人需求），客户才会有行动。 每次拜访都要获得客户的行动承诺。 行动承诺现实合理的三个标准 1、客户职责权限范围内 2、客户能力所及 3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的
第一环：拜访准备
注视眉毛和嘴之间
一般要看着对方的眼睛，但是不能盯着，可以在左眼 和右眼之间移动一下，或偶尔看一下附近的区域，再 回到眼神交流，最好要面带着善意的微笑。
眼角有细纹 一般三到五次，大约一秒一次，缓缓的点。
真正的笑，尽量别紧闭嘴唇 点头
同理心
• • • 沟通的613：肢体语言60%，语音语调30%，10%语句 他所表达信息的内涵=所说事实本身+说话人的情绪 真正听明白他说的是什么，还要按照对方的思维，去考虑他为什么这么想， 是基于哪些信息，源于什么动机，通过怎么样的思维，如果得到这个结论。 这样才能真正明白他的内心世界。 人们渴望被理解，但是一般不希望被同情。 理解并不代表认同。理解的目的是让彼此相互了解更深，从而找到更多的共 通点。 倾听的层次：1、听而不闻 2、心不在焉 3、听我想听 4、专注的听 5、将心 比心
信任五环
作者：夏凯（老寒）
招财猫的读书体会
• 在阅读《五环》的时候，刚好是霍建华版《笑傲江湖》播出的时候，当风清扬给令狐 冲讲独孤九剑，让他先记住招式，再忘记招式，这种奇怪的方式，N年前俺是不理解的， 总觉得是在故弄玄虚。但是如果把销售的技巧比喻成招式的话，那么就很容易理解了。 五环里面的销售技巧，很多，暖场类问题、信息类问题、态度类问题、二踢腿，SPAR， CCS，GROW，四季沟通法，沉默是金…很有调理，但是犹如一条链一样，环环相扣。 要把五环运用起来，慢慢体会，慢慢记忆，逐渐运用，再随机应变，直到熟悉到忘记 其中的招式，只记得“忘我”的核心思想。五环，需要看一遍，两遍，三遍，粗看， 细看，再细细看。 对于五环里面“概念”的认识，不其然想起同期周星驰的《西游降魔篇》，唐僧拿着 那本儿歌三百首给鱼妖唱歌，歌唱得很动听，我们很感动，但是鱼妖受感动了吗？可 没有。为何？用五环的理论来分析，就是唐僧没有使用适当的技巧去获得鱼妖的概念， 想当然的给人家唱儿歌，怎么会有效果？五环应用在日常生活的过程中，真是可以无 处不在。 阅读学习就是一个取经的过程，不要以为通过PPT的精华版，就可以有收获。要想获 得销售的真经，就必须如唐僧经过九九八十一难一样，挤出时间来打开书本，细细阅 读，每个故事，才能最后有所收获。
信息类问题——拨云见日
• 提问引发思考 • 信息类问题：目标是什么，现状是什么，客户希望怎么样。（客户可 能关心什么，就问什么） • 具体的问题：具体的问题客户才好回答，也更接近于客户的概念。 • 开放式的问题：了解客户现状、处境和期望，顺着客户的回答继续深 入，获得更多、更具体的信息。 • 例子：李主任，您考虑优化公司的服务器，是处于什么原因？您最关 注供应商哪些功能和资质？ • 4W1H：Who 谁 what什么 when何时 where哪里 how（如何、多少、 怎么样） • 1、站在客户角度 • 2、针对具体业务或者情景 • 3、开放式问题
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肢体语言
倾听 身体倾向说说话的人
二郎腿、四脚腿
哆嗦腿 抱胸 紧握双手或者交叉十指 手放嘴巴和下巴附近 手放在嘴唇之间 食指拇指分开摸下巴两侧 注视额头
防卫姿态
心不在焉、自以为是 防卫 拘谨、焦虑、消极、否定 一边思考一边倾听 感到压力 思考对方建议的同时，也在总结自己的结论 对方会感觉到敌视或权利的威严，会有被威逼和胁迫 的感觉，气氛变得更严肃，还想让”讨厌的人“立刻 闭嘴
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常见的销售类型
• • • • • 菜鸟 小朱（猪）：撞 顾问销售 小杨（小羊）：嘴 关系高手 小牛：靠胃 勤奋的小马：靠腿 悠然自得的小熊：靠磨
常见销售反馈的常见问题
• • • • • • • • • • • • • • 1、不知道如何找客户，发掘商机 2、即使有商机，却难约到客户 3、约到客户见到高层却不知道说什么 4、盲目请专家老大出马，砸了项目 5、客户说没需求，或者客户不紧不慢，项目进度缓慢） 6、客户不认可产品和方案、价格，如何清晰告诉客户我们优势 7、搞不清楚客户的真实预算 8、为什么总是我推客户，而不是客户推我？ 9、如是让客户牵着走，而不是让客户跟着我们走？ 10、客户说好，结果没行动，如何让客户真正支持我 11、怎么应对竞争对手的低价竞争（小牛） 12、客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？ 13、客户看我就是个光想挣他们钱的销售？如何取得他们的好感与信任？ 12、不知道竞争对手在做什么
购买的理由与产生
• • • 表面原因（众所周知的理由）：产品和方案的特性、优势、价值 内在原因：某种诉求、感觉和期望 购买的产生：某个变化或者某个事件的发生，导致我们有了想改变现状的想法 1、认识性思考：外在变化或者信息刺激个人动机分析产生改变现状的意识或冲 动（例子：人起床；装修后买新电视） 2、发散性思考：理性思考怎么办，考虑各种可能形成行动标准或解决方案 3、优选过程、聚敛过程：选择最符合他的要求和标准的，并据此作出• • 个人的动机和态度是概念的核心和原动力。 态度的形成来源于处境。 态度是主观的想法，是个人的得失和感受 即便相同的处境和需求，不同的态度和动机也会导致不同的行动。 问态度的方式：
了解态度 了解情感 了解观点 “干什么” “怎么办” “哪一个”
了解反应
“描述”
倾听了解概念
• • • • 不要预测客户的答案，提问是为了接收信息，而不是讨论答案。 客户思考，才能让自己更清楚对方的概念。 避免提问操纵症（人丛内心深处不希望被操纵，被控制，被束缚的本能反应是反抗）， 提问得到的信息越意外，越能帮你搞清楚客户的概念，不在你控制下的沟通，才是最 有效的。 客户是感性决策，寻找理性依据加以证明。客户的感觉源于销售对他们的关注，关注 和倾听会让客户感觉我们很有魅力。 销售如果放纵自己的冲动，就会忽略客户的冲动。 倾听第一个要准备的是“倒空”的心态：停下手中所有的事情，是倾听的开始。倒空 的除了固有的想法，还要倒空自己预设的答案。 倾听的回应：“啊”“恩”“是”“哦”“明白”“好啊”“真的吗？”“原来是这 样”“说说看”“哦是吗？” 追踪式回应：当听到客户说到了某些关键信息，针对那些信息进行追踪和深入发掘， 让客户讲得更透彻。比如“你能讲的具体点吗？”“你能举个例子吗”“你能给我讲 讲当时的具体情况吗？”做到“无我”的倾听回应。 征求看法式回应：探索对方的概念，更好了解他的态度和概念，比如“你是怎么想的” “你怎么看”“你觉得怎么样”，让他把公开的表面信息下的潜台词说出来，帮他拓 展思维。 极限式回应：征求用户的看法，问客户“最”的问题，明确客户最关心、最顾虑的问 题，也能帮助客户发现最关键的需求，让其思考更深入，更聚焦。 魔法师回应：移开限制思维的障碍，引导他突破思维障碍，进行发散性思考，进行更 深入的思考和探索。
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第三环 呈现优势
如何看待竞争对手
• 竞争对手做什么不重要，关键是客户怎么看，对客户有什么影响。一切竞争的化解之 术，就是盯住客户，盯住客户的概念。 • 销售必须找到方案与客户的概念之间的结合点，并把两者关联起来。 • 做出决策那一霎那是感性的，而分析比较的过程是理性的。我们不仅要关注决策那一 霎那，更重要的事参与客户理性分析、比较的过程。销售应该影响的事客户的 分析、 选择过程，从而影响客户一霎那的决策。 • 客户为什么已经选中了供应商还要再邀请更多家进行评估？ 1、需要别人看到自己工作勤奋； 2、制度上规定必须货比三家； 3、客户需要验证自己的决定； 4、客户还想多了解一些其他问题； 5、让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。 客户通过对比发现差异，把这些差异和自己内心认为重要的标准作比较，从而决定最 终买谁。销售要了解客户已有的标准，给予这些标准，帮助客户通过比较发现差异点。 帮助客户发现差异，是客户自己发现的，我们只起辅助作用。 有时候放弃也是一种智慧。 和客户一起寻找优势。比如客户和我们分享了他的概念，我们和客户一起分析，怎么才能 实现它的概念呢？需要哪些差异点呢？再把这些差异点和我们产品或方案的优点作关 联，和客户一起找到我们的差异优势。只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。