打造高效销售团队的管理与激励方案

打造高效销售团队的管理与激励方案

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打造高效销售团队的管理与激励方案

一、现状分析:

1.团队人数11人,月业绩70万;一线与二线之比＝1:1.2。一线销售人员所占比列过少。

2.底薪较高,业绩工资偏低,估计福利待遇也不错;但二年来销售人员流动较大。

3.业务停留在初创时期水平;新增的业务人员没有客户业绩;

4.销售区域限于中山市范围内;周边地区没有延伸。

5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训,效果为零。

6.公司销售业绩纯粹依赖老总的人脉支撑。

7.注册了自己的品牌;还没有形成品牌营销效应。

二、现状评估:

综上所述,能够得出以下结论:

1.业务员的待遇结构不合理,导致进取心不强,或是对进取型人才吸引力不足;

2.发展新客户业绩为零,说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度,助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气,最终又以业务员频繁流动而告终,延误了公司销售业绩的发展;

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3.在销售总体把握方面,还没有明确自己的优势,扬长避短,形成自己的营销路子,因此尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补;

4. 没有建立自己的销售团队理念,也就缺乏号召力和凝聚力,虽然注册了自己的品牌,可是团队的运作与品牌的力量没能形成合力,自然是团队效应与品牌效应皆无法实现;

5.业务拓展的注意力过于狭窄,仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域,没有开展多渠道多方式的营销推进,新客户的发展自然是举步维艰。

三、应对之策:

有句名言说得好:我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言,一个公司需要进行营运策划,肯定是要在既有业绩上全面审视所有过程,找到一个指导今后营销营运的理念,然后从理念出发,制定新的路子,重新整合运用资源,实现销售业绩目标。

1.建立销售团队理念

（1）佰仕达团队理念

合力,高效,进取,必达。

（2）佰仕达团队宗旨

做中国营销精英团队:队员的成长,就是团队的成长;团队的

成功,就是队员的成功。

2.实施精细化营销策略

（1）聘任策略:从人才的四个特征去挑选。

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第一,喜欢。挑选那些非常热爱营销行业的人才。

如何判断呢?多问她一些关键词”兴奋””舒服”的问题,当她谈到兴奋时她一定会夸夸其谈,眼睛光亮,越讲越投入。

第二,自信。挑选那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。

如何判断呢?在与她交流的话题中,看她的回答问题、处理意外时的表现与举动中就能够判断出来。最重要的是她的眼神,充满自信的人她是敢面对考官的眼神的,充满自信的人她的眼神充满着希望的曙光。

第三,悟性。挑选那些灵敏机智、一点就通的人才。

如何判断呢?在与她沟通中,用某些暗语或是动作考察她是否能够快速理解别人的想法,具备前迎或回避的素养,这在销售谈判中特别重要,做业绩靠努力、勤奋即可得到;做大业绩靠一个人的悟性(理解力)方能达到。

悟性之人不用教;聪明之人用言教;大众之人用身教;愚钝之人棍棒教。

因此选对一个悟性之人能够助您管理团队,训练团队,创造销售奇。

第四,德行。挑选诚信坦诚、敢于承担的人才。

如何判断呢?让她自拟一个详细的周计划,要求目标明确、能够量化,然后看她的实行结果,并聆听她对结果所做的说

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明,就能够看出她的职业品格。品行端正的人会如实说明

实情,很少推诿与借口,品行不端者一般爱夸耀自我与巧妙

借口。

当然,在一个人身上具备那四个条件是不可能的,顶尖的销

售人才只要符合其中两项或是一行就很了不起了!这也仅

仅是作为招聘选将的参考。

（2）业务过程监控:以表格和量化实施流程管控。

销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责为准,制定并提交销售工作规划书。规划书分为:年度、季度、月度、周、日。

年度/季度/月度规划书内容包括:总销售额、回款率、老客户深度营销及数据、新客户发展数量及措施、市场信息收集与反馈、以及各项指标达成的具体期限等等。

周/日规划书内容包括:销售额、老客户拜访次数、准客户访问路线及数据、周/日市场信息收集反馈、客户访谈的具体措施办法等等。

以上规划书,销售部每个成员都要做!一式两份,自留一分,交总经理一分。

总经理依照规划书的期限明细,按期核查业务过程及实施结果,全面掌控。

（3）业绩测评

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