中原高级策划师培训—营销执行详解

环
争
销推广手段、市场影响力
境
因
因
素
素
分
规避市场竞争原则：
析
立足优势、规避劣势
寻找机遇、直面挑战
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
在政府加强对房地产的宏观调控时期，对
政
政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得
外
府
尤其重要。
部 环
政 策
考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果
各
体
阶
目
目
阶
营
段
整
各
段
销
销
体
阶
详
策
售
推
段
细
略
策
广
推
工
略
策
广
作
略
策
安
略
排
；
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
内部环境的分析 外部环境的分析
项目销售节点安排
项目销售节点
整
各
项
项
各
体
阶
目
目
阶
营
段
整
各
段
销
销
体
阶
详
策
售
推
段
细
略
策
广
推
工
略
策
广
作
略
策
安
略
排
；
内部环境因素
项 目 工 程 进 度 因 素 分 析
Part 1：营销方案执行模块
本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部 环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点 制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘 销售方案及各阶段详细工作安排；
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
内部环境的分析 外部环境的分析
项目销售节点
整
各
项
项
战争制胜的关键？
知己知彼 百战不殆 LOADING
战前准备 《司马法》 :“天下虽安,忘战必危。”
LOADING
房地产营销执行与战前准备
作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划 时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。
LOADING
事业四部 刘志强
Chapter 1
营销执行阐述
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Chapter 3
危机公关及沟通渠道建立
Chapter 4
公开发售前工作准备
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块 Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
工作量
Chapter 1
营销执行阐述
营销硬件执行模块 营销方案执行模块
营销执行阐述
Part 2：营销硬件执行模块
销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址、户型、风格建议 模型、效果图等销售道具设计 展览会的设计制作
Chapter 1
营销执行阐述
Part 3：营销软件执行模块
销售文件准备 项目团队管理制度制定 项目培训内容及方式制定 项目人员考核制度制定 相关法律法规文件准备
Chapter 1
营销执行阐述
Part 4：营销主体培训模块
销售人员筛选及考核 市场调研 销售技能培训 项目素质培训 目标客户梳理
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Part 1：营销方案执行模块
Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
Chapter 2
境
因
滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下
因 素
素 分
两方面着手：
析
一、旧政策对项目的影响
二、未来出台的新政对项目的影响
例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
销 售
准备工作充分化
销
节
售
点
市场导入充分化
节
制
点
定
确
原
市场竞争风险最小化
开盘解筹时间确定：××××年××月××日 开盘解筹方式确定：排对/VIP卡号顺序/抽签解筹
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目开盘执行方案制定
开盘前期准备工作
提 交 价 格 表
安 排 内
部 关 系 户 选 房
认 购 书 合 同 原 件 装 裱
解 筹 物 料 到 位
通 知 客 户 并 进 行 梳 理
策
售
推
段
细
略
策
广
推
工
略
策
广
作
略
策
安
略
排
；
公开发售前期销售策略 公开发售中期销售策略 公开发售后期销售策略
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
公开发售前期销售策略制定
项
项
目
销
目
推
售
开
售
价
盘
单
格
建
位
制
议
建
定
议
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目开盘执行方案制定
项目动工
营销软件执行模块 营销主体培训模块
时间
项目公开发 售前5个月
项目公开发 售前2个月
项目公开发售
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块
项目整体营销策略制定 项目各阶段销售策略制定 项目整体推广策略制定 各阶段推广策略及造势活动制定 各营销阶段工作一览表
Chapter 1
项目销售节点安排
内
项 目
桩基础施工周期 1～2个月
部
工
环 境
程 进
地下室施工周期 2～3个月
因
度
素
情
主体施工/封顶周期 4 ～5天/层
况
主体脱外墙施工周期 2～3个月
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
市
竞争项目的分析、预测：
外 部
场 竞
推售套数、供应户型、供应价格、营
外部环境的分析
项目销售节点
整
各
项
项
各
体
阶
目
目
阶
营
段
整
各
段
销
销
体
阶
详
策
售
推
段
细
略
策
广
推
工
略
策
广
作
略
策
安
略
排
；
低调酝酿、高调入市 高调酝酿、高调入市？
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
各阶段营销策略制定
内部环境的分析
外部环境的分析
项目销售节点
整
各
项
项
各
体
阶
目
目
阶
营
段
整
各
段
销
销
体
阶
详
客 户 群 积 累 情 况 分 析
外部环境因素
市
政
场
府
竞
政
争
策
因
因
素
素
分
分
析
析
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
客
VIP卡顺序开盘
客推比≥2.5：1
内
户
部
积
环
累
境
情
因
况
抽签方式开盘
客推比≥3：1
素
分
析
排队方式开盘
客推比≥2：1
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
售 楼 处 现 场 布 置 彩 排
开 盘 当 日 工 作 流 程
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
提交价格表ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
项目开盘执行方案制定
开盘前期准备工作
价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前2天对外公示， 减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险；
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
定
则
与房地产销售周期相吻合
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
公开发售前期 市场酝酿期/开盘冲刺期
销
销
售
售
节
周
点
期
公开发售中期 首批单位推售/二批单位推售
确
划
定
分
公开发售后期 项目尾盘促销期
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
内部环境的分析
整体营销策略制定思路