商务谈判复习题

商务谈判复习题
1.谈判：人们为了各自的目的而相互协商的活动。

2.谈判的要素：无论何种谈判，通常由谈判当事人，谈判议题，谈判背景三要素构成。

谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。

从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类：台上的谈判人员和台下的谈判人员。

谈判议题：指谈判需商议的具体问题。

谈判议题是谈判的起因，内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以，它是谈判活动的中心。

没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。

谈判背景：谈判背景主要包括：环境背景，组织背景和人员背景三个方面。

环境背景方面：一般包括政治背景，经济背景，文化背景以及地理，自然等客观环境因素。

组织背景方面：包括组织的历史发展，行为理念，规模实力，经营管理，财务状况，资信状况，市场地位，谈判目标，主要利益，谈判时限等。

组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。

在人员背景方面，包括谈判当事人的职称地位，教育程度，个人阅历，工作作风，行为追求，心理素质，谈判风格，人际关系。

4.“购销合同”是谈判中的（谈判议题）要素。

5.商务谈判：为实现商品交易目的，而就交易条件进行相互协商的活动。

6.商务谈判的特征（简答题）：（1）普遍性：商务谈判中谈判当事各方通常是各种类型的企业。

作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济，政治，文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍特征。

这一特征是商务谈判成为各种谈判活动中人们参与最为普遍，与人们息息相关的原因之所在。

谈判主体组织具有普遍性。

（2）交易性：各类社会组织之所以进行或参与商务谈判，其根本原因是因各自需要所产生的交易愿望及交易目标。

所谓交易，即买卖商品。

交易性事商务谈判的基本属性。

谈判内容性质：交易性。

（3）利益性:商务谈判内容的交易性，决定了商务谈判以追求和实现交易目标的经济利益为目标。

商务谈判的利益性特征指直接的经济利益，这是与其他谈判不同的。

谈判目的追求，利益性。

（4)价格性：以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈判议题必然以价格为核心。

谈判议题核心：价格性。

7.商务谈判的程序：准备阶段——谈判阶段——履约阶段准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查（3)组建班子（4）制定战略（5）模拟谈判谈判阶段：（1）开局（2）磋商（3）协议履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）落实总结P24—P26
8.商务谈判的谈判阶段，包括（开局，磋商，协商）环节。

9.货物买卖谈判的主要内容：（1）标的：标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。

在货物买卖合同中，标的即指交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。

（2）品质：货物的品质是指货物的内在质量及外观形态。

它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。

（3）数量：数量也是货物买卖的主要交易条件，它即影响合同的总金额，又与单价直接相关。

（4）包装：包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。

（5）价格：价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。

货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容：1.价格水平2.价格计算的方式 3.价格术语的运用。

（6）交货：怎样
使货物按照合同规定及时，完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。

（7)支付：货款的支付是货物买卖中的一项重要问题。

需注意一下问题：1.支付手段2.支付时间 3.支付货币4.支付方式(8)检验：检验是对被交易的货物的品质，数量，包装等实施的检查和鉴定。

谈判中关于检验的磋商主要有：1.检验内容和方法2.检验时间和地点 3.检验机构（9）不可抗力：不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。

谈判中关于不可抗力条款一般涉及：1，不可抗力事件的范围 2.出具不可抗力事件证明的机构3.事件发生后通知对方的期限 4.不可抗力事件后合同的履行和处理等。

（10)索赔和仲裁：在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。

关于谈判中的索赔问题，通常应就一下达成一致：1.索赔的依据，即在什么情况下可索赔。

2.索赔的有效期限3.索赔损失的计算办法等。

仲裁是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构中作出的判断和裁决，仲裁一般有以下两个特点：一是仲裁申请的自愿性。

二是仲裁结论多的终局性。

商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：1.仲裁地点2.仲裁机构 3.仲裁程序4.仲裁费用等。

10.“三来一补”即指来料加工，来样加工，来件装配和补偿贸易，它是国内特别是国际上兴起的商务合作的普遍形式。

11.工程承包，租赁，合资，合作各项谈判总，涉及双方经济利益的核心条款是什么？
工程承包——料价与工价：租赁——设备租金合资——投资比例
合作：（1）“三来”——加工费：（2）补偿贸易——补偿产品及作价原则
12.正确的谈判观念是：谈判是通过和平理智的手段解决利益分配。

13.谈判心理要素：（1）深沉：谈判者应冷静沉着，掩而不露，从容不迫地应对他所面临的问题。

（2）理智：清楚的知道如何控制整个局面。

（3）调节：谈判者须注意根据实际情况的变化和需要及时调节自己的心情。

P95
14.谈判人员的“才”（简答题）：“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种才能。

（1）社交能力：（2）表达能力（3）组织能力（4）组织能力（5）应变能力（6）创新能力
15.自信是谈判人员最为重要的性格条件。

16.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是：己方所在地。

17.选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：（1）谈判的方针策略;(2)谈判双方长期合作目标。

18.让步实施策略：（1）于己无损让步策略：（2）以攻对攻让步策略;(3)强硬式让步策略：(4)坦率式让步策略；(5)稳健式让步策略 1.于己无损让步策略：指己方所作出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。

P121
19.决定能否打破僵局的最重要因素是：人员素质。

20.价格谈判的合理范围，其两端分别是：(1)卖方最低售价；（2）买方最高买价
21.价格解释：（1）是卖方主动对商品特点所作的介绍;(2)是卖方主动对报价的价值基础，行情依据所作的说明；（3）是卖方应买方要求对报价所作的解答；（4）可充分表明所报价格的真实性，合理性；（5)可缩小买方讨价的期望值。

22.价格评论：指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。

P147
23.价格评论的原则是：争锋相对，以理服人。

其具体技巧主要有：（1）即要猛烈，又要掌握节奏;(2)重在说理，以理服人（3）即要自由发言，又要严密组织；（4）评论中在侦查，侦查后再评论p147
24.还价技巧：（1）吹毛求疵（2）积少成多（3）最大预算（4）最后通牒（5）感情投资p154
25.讨价还价中的让步策略：第四种让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。

这种让步方式的特点在于：一方面表现出卖方的立场越来越强硬；另一方面又会使买方感到卖方仍
留有余地，从而始终抱有继续讨价还价的希望。

我们把这种让步方式称为:"希望型”。

（可取）第七种让步方式：这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。

这是一种较为奇特和巧妙的让步技巧，往往能操纵买方心理。

它即可表明卖方的交易诚意和让步以达到极限，又可通过“一升一降”使买方得到一种心理上的满足。

我们把这种让步方式称为“虚伪型”。

（可操纵买方心理）
26.让步的意义：（1）是讨价还价中必须的，普遍的现象;(2)本身就是达到谈判目标的一种策略。

27.被动地位的谈判策略：（1）沉默策略：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言;(2)忍耐战略：在商务谈判中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态来表现自己。

这时如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。

（3）多听少说战略：处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能多地发言。

（4）迂回战略：如果对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回的策略，即通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通了情感之后，在进行谈判。

28.在商务谈判中，谈判一场谈判成功与否的价值标准主要是：（1）成本优化标准（2)目标实现标准（3）人际关系标准
29.隐含性原则：隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。

P241
30.谈判风格的特点：（1）对内的共同性；（2）对外的独特性；（3）成因的一致性p313
31.美国人的谈判风格：（选择题）（1）自信心强，自我感觉良好：（2）讲求实际，注重利益；（3）注重时间效率（4）重合同，法律观念强（5）谈判风格幽默。

P314。