力帆摩托外部环境

3.替代品威胁 电动摩托车及电动自行车，是摩托车的低 端替代品，当前的市场发展速度很快，受 城市禁限摩的影响，为了日常代步需要， 购买电动摩托车及电动自行车越来越普遍， 特别是在平原地区，已成为大众消费品， 对燃油摩托车的冲击较大。另外，微车及 轿车是摩托车的高端替代品，随着人民生 活水平的不断提高也在快速发展。
五力模型分析摩托车行业竞争状态
1.供应商力量 目前，供应商相对于摩托车的整车生产企业来说，规模相 对较小，实力相对较弱，大多数供应商管理水平较低，生 产一致性较差，小毛病不断，影响了主机厂产品 质量及在用户中的口碑。在其他方面：供应商呈现出散、 乱、杂的局面，优质供应商集中度不高；供应商之间形成 价格同盟，正在改变供应商在行业中的地位；主机厂通过 向后整合关键配套厂以提升零配件质量，是行业发展的一 个重要趋势；供应商相对集中在重庆、广东、江浙三大板 块；供应商已逐渐意识到产品多而杂的危害，优质供应商 开始对主机厂进行优化，更加看重主机厂的管理能力、技 术及资金实力、信誉等；整车合资企业有其自己培育的核 心配套体系，对这些企业的控制力较强，对他们在技术及 管理上指导力较高；另外，除极少数较为强势的供应商外， 绝大多数采取向主机厂铺货 2～3 个月。
3.社会： 随着经济的快速发展，交通的供给量始终慢于 交通的需求量，这是一个现实情况。由于我国大 中城市中有140 个左右禁限摩，使这些城市的道 路上挤满了汽车，也是造成拥堵的一个原因。据 有关方面调查，汽车的使用效率并不高，特别是 上下班时间，大多数情况一个汽车中只有一人， 占用了较大的道路面积。另外，从汽车的排放和 能源的消耗上来看，是摩托车的十倍以上。因此， 无论从环保、能源上还是占用道路面积上，摩托 车比汽车更加环保，更加经济。如果放弃汽车， 而购买摩托车，也能很好地解决大城市汽车拥堵 问题。随着摩托车国 III排放标准的实施，国家也 正在考虑是否下令取消城市禁限摩托车的规定， 这将有利于摩托车行业的快速发展。
4.技术： 世界五大摩托车技术是电喷、水冷、多气门、多缸和大排 量技术。力帆集团在这五大技术上具有行业领先优势，为 企业的快速发展创造了条件。例如，发动机技术是摩托车 产品的核心，而目前，我国摩托车发动机的综合技术水平 处于世界中游，但在 250ml 以上的大排量技术 领域与世界先进水平差距较大。近年来，行业内优势企业 开始加大对大排量如400ml、600ml 摩托车发动机的研发投入。当今摩托车发动机技术发展的 大趋势是高性能、低油耗、节能环保和安全可靠，在此背 景下电喷、水冷、多气门等技术得到更广泛的应用。电喷 相比化油器 能够降低排放；水冷相比风冷能够为发动机更有效地散热， 提高了发动机的寿命和性能；多气门技术的应用有效提高 了摩托车发动机的性能。
2.经济： 近十年来，中国宏观经济始终保持健康、高速增长，城镇 及农村居民人均可支配收入稳步提升，居民购买力不断提 高，消费逐渐从解决衣食问题向改善住行方向转变，这为 摩托车行业的快速发展提供了良好的外部环境和巨大的市 场空间。 随着全球经济逐渐转暖，国外摩托车需求量增长。我国摩 托车出口的区域较广，其中亚洲市场是我国摩托车出口的 传统市场。以东南亚为代表，随着 2010 年 1 月1 日中 国———东盟自贸区的正式建成，摩托车产品的关税逐步 降低，从而带动国内摩托车出口的增长。非洲国家对我国 摩托车的认可度较高，渠道也较为成熟，且受金融危机的 影响较小。拉美市场增长也较快，但受金融危机影响较大， 随着全球市场信心的逐步恢复，该区域市场也于2010 年 四季度回暖，并有望逐步恢复到 2009年之前的较快增长 水平。
以整合和深度开发为重点的渠道策 略
近年来，关于渠道有“得渠道者得天下” 之说，可见销售渠道之于企业的重要性。 地域分布分别规划出华东、华北、东北、 西北、西南、中南等六大片区。 四个层级的经销商，他们是：大区域商、 小区域商、零售商、乡镇网络。
创新体验式营销内容和形式为主要 手段的促销
一、以推广摩托车运动来增加消费者售前体验 1、通过中国摩托车越野锦标赛，达到售前体验的 目的。 2、赞助各种民闽的摩托车特技表演或穿越历除活 动。 二、产品试.顾客力量 从顾客方面来看，顾客的讨价还价能力较强，摩托车行业 普遍实行区域销售代理模式，主要的市场开拓和客户关系 维护由代理商掌控。其他还存在：顾客的信息比较充分； 顾客的纵向一体化的能力不强；顾客对价格的敏感性高， 未来摩托车市场的竞争焦点，主要集中在中西部等不发达 地区；迫于竞争压力，客户对摩托车产品的性价比看得比 较重，既强调产品的动力性能，又强调产品的舒适性，对 主机厂的管理和技术提出了较高要求；有实力并且能力较 强的代理商受到各主机厂的青睐，对其争夺也异常激烈， 其选择品牌的空间较大。
力帆摩托车环境与行业竞争分 析
BUS09093 杨彪
公司简介
力帆实业(集团)股份有限公司始于1992年，历经 20年艰苦奋斗，己迅速发展成为融科研开发、发 动机、摩托车和汽车的生产、销售（包括出口） 为主业，并投资金融于一体的大型民营企业。目 前，公司现有员工10323余名，其中具有大中专 文化程度5604余人。力帆已十度入选中国企业 500强，连续多年成为重庆市出口第一名。2010 年11月25日，力帆股份在上海证券交易所成功上 市，股票代码为601777，首次公开发行2亿股， 募集资金29亿元人民币，是中国首家上市A股的 民营乘用车企。
力帆的核心竞争力
自主开发能力、创新能力 力帆集团拥有的专利总数在全国所有企业 中排名第二位，仅次于华为。力帆的专利 技术在重庆市场占48%。 全国排名第77位的国家级技术中心
符合中国国情的上装技术 配套资源优势，包括成本优势 规模化制造的优势 本土市场的竞争经验 主流厂商强大的市场网络，力帆目前在国 内有3000多个销售网点
力帆研制出了许多中国乃至世界摩托业都没有的新产品：如100cc电 启动、双缸125cc型、400cc、600cc发动机。力帆的许多摩托车新技 术如水冷、多气门、电喷、双燃料、二次燃烧、大排量等，在摩托车 行业都具有领先地位。 1998年力帆集团取得自营进出口权。2010年出口创汇达4.28亿美元。 力帆的产品远销全世界160多个国家和地区。力帆摩托在越南、泰国、 土耳其建有工厂，力帆轿车已在埃塞拜疆、伊拉克、埃及、俄罗斯、 伊朗、埃塞俄比亚等国家下线。 “宁可他人负力帆，不可力帆负他人”，力帆倾力为广大消费者奉献 高品质的产品和优良的服务，树立了良好的社会口碑。力帆集团连续 多次获得重庆市“重合同守信用企业”称号，并荣获2006年度“中国 最佳诚信企业”称号。 致富思源，富而思进。从1992年至今，力帆已向社会累计捐赠超过1 亿元。截止2010年底，力帆已在全国捐建104所光彩学校。 力帆集团是中国民营经济发展的杰出典范，力帆的发展受到了党和国 家领导人的重视，尹明善董事长曾多次受到胡锦涛、吴邦国、温家宝、 贾庆林、李鹏、朱镕基、吴仪等的亲切接见，朱镕基同志称赞尹明善 是一位“成功的民营企业家”。
力帆摩托的营销策略
市场为导向的灵活的价格策略 以整合和深度开发为重点的渠道策略 创新体验式营销内容和形式为主要手段的 促销 以建立摩托车专业化网站为切入点的网络 营销策略
以市场为导向的灵活的价格策略
一、成熟产品改型，采用产品式样差别定 价策略 二、开发全新产品，采用撇脂定价策略 三、保留少数低端产品品种，采用低价渗 透策略
4.摩托车行业进入的主要障碍 （1）生产准入壁垒。工业和信息化部对摩托车行 业实行生产准入管理，即取得公告后方能进行摩 托车整车的生产。 （2）规模壁垒。摩托车行业规模效应和规模壁垒 明显，我国摩托车行业自上世纪 90 年代开始快 速发展，经过近二十年的竞争和淘汰，摩托车行 业逐渐从扩容向整合演变，目前兼并收购和产业 集中的态势已逐渐显现，但新进入者很难再有成 长和盈利空间。 （3）出口认证壁垒。海外市场已成为我国摩托车 企业重要的目标市场，也将逐渐成为我国摩托车 企业重要的目标市场，而进口国出于环保、节能、 安全的目的，往往直接或间接采取限制进口的 “技术壁垒”，其表现形式主要有各类法规、指 令、标准和认证等，这就对我国摩托车企业的技 术水平和资质认证提出了较高要求。
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以建立摩托车专业化网站为切入点 的网络营销策略
（1）建立“中国摩托车运动第一网站”作 为摩托车俱乐部网站的定位，以“摩托车 爱好者的天地”为主题，将会找到一个较 好诉求点。 (二)、力帆应以控股方式将“力帆摩托车俱 乐部”网站独立运作 (三)、丰富内容与功能，体现专业性和互动 性，实现企业、网站、用户多赢
Pest分析
1.政治： 从国家环境保护政策和产业政策来看，摩托车国 III 标准以及下乡政策和鼓 励出口政策的实施，对力帆集团摩托车业务来说都是一个有利的契机。 从政策管制方面来看，自上世纪 90 年代末开始，许多城市出于对交通管理、 环境保护、城市形象等因素的考虑，逐步出台对各类城市摩托车的限制， 甚至禁止使用的地方政策，迄今全国已经有上百个大中城市加入了“限摩、 禁摩”行列。 从环境保护方面来看，国家加强了对机动车辆的排放管理。根据环保部公 告《关于调整国家第三阶段摩托车和轻便摩托车排放标准实施方案的公告》 2009 年第29 号规定：2010 年 7 月 1 日起，工信部已不受理国 II合格证上 传，意味着“国 III”时代正式来临。 从产业政策方面来看，按照财政部等六部委《汽车摩托车下乡实施方案》 的规定：2009 年 2 月 1 日至2013 年 1 月 31 日，农民购买摩托车可以按 销售价格13%给予补贴，购买摩托车单价 5000 元以上的，实行定额补贴， 每辆补贴 650 元，每户可以购买两辆享受补贴的摩托车，以加快农村消费 升级，改善农民生产生活条件。该政策的进一步落实将会在较长时期内对 农民购买摩托车产生持续促进作用。 汽摩产业作为国民经济的支柱产业得到国家大力支持，国家以及地方政府 出台了一系列鼓励出口政策，对力帆集团拓展出口业务是一个有利的因素。