市场营销案例：消费者购买行为分析

市场营销案例：消费者购买行为分析案例1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。

1988年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，他们不仅感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。

因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。

但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。

后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。

从台湾带来的1亿元台币股本赔掉了80％。

现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有5分或10分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30分至40分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50分到59分了，一旦越过这个阶段，到达60分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转’了”。

爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。

”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这1％的灵感，而不可思议的是，这1％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。

魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。

就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。

于是，他冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，但是五六元一碗，一般消费者接受不了。

如果有一种方便面，味美价廉，价格在一二元钱，一定很有市场，而且随着生活节奏的加快，人们对方便食品的需求量一定会越来越大。

品牌+口味：康师傅一炮打红看准了方便面市场，顶新企业又重新振作起来，他们劝说股东继续投资，然后一头扎进这个崭新的领域。

他们首先考虑如何为产品命名。

为此，他们下了一番功夫，给产品起名叫“康师傅”。

“康”代表健康，念起来也很响亮；“师傅”是大陆最普遍的尊称，也是专业、好手艺的代名词，康师傅叫起来既上口，又亲切，再配上笑容可掬、憨厚可爱的“胖厨师”形象，是一个很具号召力的品牌。

确定了品牌名称，接下来就是开发适合大陆口味的面，经过公司调研部门上万次的口味测试和调查发现：大陆人口味偏重，而且比较偏爱牛肉口味，于是公司决定以“红烧牛肉面”作为进入市场的主打产品。

在工艺上，公司从日本、德国进门口了最先进的生产设备，采用特选面粉，经蒸煮、淋汁、油作制成面饼，保证了面条够劲道，久泡不糟，再加上双包调料和细肉块调配出的美味汤汁，售价仅在两元左右，使得“好吃看得见”的康师傅方便面一亮相便征服了消费者。

产品质量：康师傅的不懈追求从生产第一包方便面起，顶新就把产品的高质量作为自己的追求。

顶新的每一家工厂就像孪生兄弟一样，厂区内除了厂房便是成片的绿地，宽敞的厂房将原物料库、生产车间、成品库有机的结合在一起成为一个封闭的整体空间，从而有效的避免了中间环节交叉污染的可能性，为制造优质的产品创造了一个良好的外部环境。

要追求高品质，就要有高起点。

顶新从日本、德国、丹麦等国引进先进的生产设备，为了进料精确，顶新引进德国用于制药的AZO给料系统。

为了使面条达到波拉奔德标准（口感劲道程度），顶新还花60万元进口了一部检测仪。

在方便面生产线上，成品面部都要通过严格检测，分量不够或是有异物的一经检出即被气流吹到旁边的次品箱内。

为了不让任何一个次品流入社会，影响康师傅的信誉，这些次品被粉碎并加工成饲料，包装材料则送到焚化炉焚化。

在顶新生产车间的门口有一面镜子，员工进车间先照镜子，难道进车间还要化妆？原来照镜子是检查员工衣着是否整齐。

照完镜子，还要过一道风门。

将员工身上的落发和尘土吹去。

进了车间，还要戴上一种特殊的帽子，以防止人为的污染。

品质保证不仅靠先进设备，更要靠严格的管理。

顶新采用TQC全面品质管理系统，从原物料采购、生产到销售，每一个环节都在严格的管理控制之中。

例如，为保证牛肉的新鲜，提供牛肉的厂家必须将牛肉洗净，包装并用冷藏车运送，脱水蔬菜采用的标准也是顶新制定的企业标准，比国家标准还要严格。

对面粉供应商顶新也有一套自己的认证体系。

首先组织品保小组对面粉供应商的生产环境和工艺进行评估，合格后让供应商提供小样，做理化和微生物指标测试。

经小批量生产合格后方能进货。

但此时面粉供应商仍不能高枕无忧，品保小组对其仍有1－3个月的观察期，一旦发现有不合格产品，立即停止进货。

就这样，最初的20几家供应商被优选为7家。

根据制度规定，品保部门直接向公司总经理负责，不受生产单位制约，他们的身影到处可见。

在生产线上，有很多管制点，如配比、温度、压延、切丝、油炸等等，都是他们的用武之地。

成品下线，还要经品保人员确认方可入库。

在库区，方便面分区存放，就连方便面箱码放也很有讲究，为在运输中避免产品破损、变质，顶新还坚持使用成本较高的专用运输车。

顶新的品保工作不只局限在厂内，顶新有专门的信后服务人员，直接为消费者负责。

今年3月，由于机器故障，一批方便面出现克重不足的现象，售后服务人员发现后，及时将流入市场的产品回收，更换成合格产品。

在顶新，品保的概念已不只是制度和口号，而已成为深入人心的实际行动。

自1995年顶新率先将ISO9002质最认证体系引进方便面生产以来，到目前为止，集团旗下已有7家方便面生产公司通过了认证。

消费者满意：康师傅的承诺康师傅一炮而红后，如果只考虑短期的赢利，而不为企业的长远发展注入心血，那么，它今天也许只是全国1000多家方便面厂中普通的一个。

但康师傅成功之后，并没有停步不前，而是不断地学习和改善。

从卖出第一碗面开始，康师傅就下决心要做中国的面王。

当然要做“面王”可不是自己说说就可以的，首先要让消费者接受和信赖，只有不断为消费者提供方便和满意，才有可能成为消费者心中的理想品牌。

“物超所值”是康师傅对消费者的一个不变的承诺，为了做到这一点就要不断前进。

首先从产品质量上，随着市场销量的不断上升和生产规模的不断扩大，各种原物料的供应问题显得越来越突出，不是供货不及，就是质量不合要求。

在这种情况下，公司决定以合作经营方式引进台湾专业制造商来大陆投资设厂。

从1993年开始先后建成了纸箱厂、PSP碗厂、包膜厂、塑料叉厂等配套服务厂，完成了产业的垂直整合，既保证了产品质量的稳定，降低了成本，又为康师傅的进一步发展奠定了坚实的基础。

在保证产品质量的同时，康师傅还尽心竭力地做到让消费者满意。

为了将最新鲜的产品及时送到消费者手中，同时也为了避免因长途运输造成的地区差价，顶新从1994年开始相继在广州、杭州、武汉、重庆、西安、沈阳、青岛等地设立生产基地，生产线也从1条增加到88条，并根据各地的口味差异，开发生产了20余种不同口味的产品。

为了计出门在外的消费者吃的方便，康师傅还首创在碗面上加放塑料叉，真正做到了随时随地提供方便。

此顶创举迅速成为潮流，使得所有生产方便碗面的厂家纷纷仿效，碗面配小叉成了一项不成文的标准。

通路精耕：康师傅畅销全国几年的发展，顶新在拥有了生产规模之后，开始专注于发挥、拓展企业的通路优势。

康师傅方便面从1992年上市后，产品供不应求、销路很畅，但销售周期长。

进入1996年，同类产品纷纷上市。

竞争日趋激烈，原有的销售渠道和周期很难将产品顺利推上市场。

为此，集团提出“通路精耕”的概念，意在缩短流通周期。

过去产品要倒七八手才能到消费者手里，实行通路精耕后，减少为二三手，甚至在有的城市只有一手，即由集团直接向各大超市供货、二三手转货主要由集团销往批发市场。

目前在国内200多个城市中，方便面到消费者手中只经过两次转手，集团批给大批发商，批发商再卖给零售商。

为了规范市场，顶新还将国内市场划分为1500个区域，每个区域找一个专属经销商，通过严谨的供销合同，使经销商与顶新集团成为命运共同体，权力、义务明确，这样可以有效地避免由于批发商过多导致的恶性竞争。

方便面从1997年通路精耕以来，效果很好。

由于禁止跨区销售，批发商都有钱可赚，新产品推广也比以前顺畅得多。

过去新产品从上市到进入消费者家庭需一个半月，现在只需2－3周。

为了确保经销商及时销货，顶新集团派出3000多名业务代表，为经销商提供配套服务，与之共同开发客户。

每个业务代表都要开发50－100个客户，这样既保证了经销商的利益，又延伸了销售网络，市场也因此健康发展。

通过“通路精耕”措施，目前，康师傅已在全国地级城市成立了200个自营销售和配送网点，并在距全国各级批发市场100米的范围内设立了166个“前进仓库”，加上直营商场、大型超市和由14000家经销商所形成的销售网络，使康师傅产品畅销全国。

如今，顶新集团在全国有12大生产基地，88条生产线，年产方便面近40亿包。

康师傅方便面已得到广大消费者的支持和从可，康师傅品牌知名度已达到95％，康师傅方便面的市场占有率达到35%，当之无愧地成为中国方便面的领导品牌。

[案例分析]顶新自1988年到祖国大陆投资设厂，10多年来，从一个名不见经传的企业迅速成长为一个方便面王国的巨人，主要得益于以下几点：1．善于抓住机会。

顶新进入方便面行业，至少在开始，并非深谋远虑。

这是许多企业家创业的特点。

他们的成功靠的是嗅觉灵敏、动作快捷，抓住了发展的战略方向。

2．顶新发现机会是偶然的，但决策前后的分析是认真的。

顶新在大陆的创业经历说明，认识市场，把握市场，是成功的基础。

3．在技术壁垒不高的大众食品业，品牌、口味、质量、销售渠道等对一个企业能否成功起决定作用，必须扎扎实实地做好每一方面。

思考题：1.“康师傅”的市场营销思路有什么特点。

2.“康师傅”与其它同类产品竞争的优劣势有哪些？3.“康师傅”方便面的销售渠道有哪些特色？案例2. “蒙牛”力耕津冀市场1999年夏，一个新品牌－“蒙牛”在内蒙古诞生。

2000年，其主导产业冰淇淋系列产品畅销全国26个省市，9个月销售逾 1.5亿元。

在“立足内蒙古，面向大华北，走向全中国”的营销战略之下，河北、天津成为公司主力销售市场。

并由此形成了独具特色的“圆心卫星”销售理论。

“圆心卫星”销售理论以太阳为圆心的九大行星和无数颗小行星，在太阳引力作用下，围绕太阳不停的旋转，形成了周而复始、永不停息的天体运动。