施乐和富士——施乐
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富士胶片公司与兰克一施乐公司各用50％的股权于 1962年成立了富士 一施乐公司。
日本政府不允许一家合资企业仅是销售性企业，所以 双方修改了合同，富士一施乐公司成为与兰克一施乐 公司的合作者。
庄野信夫是富士一施乐公司第一任总经理，小林洋太 郎是总裁。他们二 人从原富士胶片公司选拔了七位核 心人员，后被称作“七武士”。
并在1979年，打破了日本一年之内的销售记录。 回顾：后来，一些观察者将富士一施乐公司35to型机的出
现称为富士一施乐公司的“独立宣言”，并宣告过去富士 一施乐公司赖以生存的低档、中档复印机时代的结束。
3.施乐失去的十年
70年代，美国和欧洲复印机市场变化很快，在 那之前，由于静电印刷技术专利，使得施乐公 司具备行业的垄断地位。但从70年开始，一个 又一个挑战者进人该行业，而且都是具有新型 的、先进的黑白复印机技术的企业。所以施乐 集团的全球收人从1971年的93％，降到1975年 的60％，到1985年又降到40％（见下表）。这 即是施乐失去的十年——这段时期竞争激烈， 产品开发停滞，而且发生了成本昂贵的法律诉 讼案件。
《1978年研究与开发偿还协定》 确定给施乐公司用于富士一施乐公司产品研发的偿还额：设计成本的 100％－ 120％。 《1983年技术支持协定》（Technology Assistance Agreement，TAA） 施乐和富士一施乐公司的10年期合同。 改换了IW6年的技术转换协定。 修改了特许权费率：基于富士一施乐公司全部收人的基本特许权费率 +1983——1993年静电复印技术收人的逐年递减的特许费率。
由于各自独立发展，兰克一施乐公司逐渐失去了在富 士一施乐公司直接经营的作用。
2.1富上一施乐公司的产品开发
我们一直坚持施乐公司集团应发展小型复印机作为其全 球战略的必要部分。但施乐公司认为低档复印机市场并不 是优先发展的重点……但我们看到了日本对小型复印机的 需求日益增长。
——小林洋太郎
生产设施转移到富士一施乐公司，以及富士一施乐公司和施乐公司之 间 建立起的直接联系都使得富士一施乐公司的技术能力不断提升。富 士胶片公司的工程师已经在着手改进施乐公司的产品设计，使之更能 适应当地市场。
7409 （3866） （2856） （687） 732 1092 300 680 387 575 ······ 1220 792 15602
8903 （4770） （2400） （1733） 2178 1926 900 700 743 400 ······ 2846 1115 22001
接上表（世界领导企业的份额）
1.施乐公司的国际扩张
海洛德（Haloid）公司在1946年同意对施乐公司于1938年发明 的图片技术研究追加投资，10年后该公司获得了该技术的全部 产权。
由于自身缺乏足够的资金进行 扩张，在1956年施乐公司与英 国兰克组织合作成立合资企业兰克一施乐公司。
1958年，兰克—施乐公司开始关注日本市场。 1959年该公司向市场投放了运用此技术生产的914型与众不同
富士一施乐公司向施乐公司学习，采用了一些管理方 法，但它仍保留着日本特色。
2.富士—施乐公司能力的发展
富士施乐公司的第一批销售计划主要对象是金融机构、 大型制造业公司以及中央政府部门。
到60年代末，富士—施乐公司占领了日本高档复印机 市场相当大份额。
1971年，富士胶片公司将其复印机生产厂转交给富 士—施乐公司，从此，富士胶片公司在富士施乐公司 经营中直接的作用降低了。
法律合同是灵活的，我们不采取不利的、短期的。独立的方 法，这种方法也许可使你获得短期的优势或有了运气。但平等的 责任使我们的关系聚焦于一个主要的目标，即怎样才能做到利润 最大化？
施乐和富士一施乐公司之间的主要协议
《1960年合资企业和公司章程》（1962） 兰克一施乐公司和富士胶片公司成立股权对等的富士一施乐公司。 富士一施乐公司拥有在日本、中国台湾、菲律宾、韩国、印度尼西亚、印度 支那 使用静电复印技术的特许权。 富士一施乐公司还可以在以上区域从事非静电复印技术产品的生产。 技术支持的特殊条款：付给兰克一施乐公司相当于其静电复印技术产品销售额的5％。
世界领导企业的份额 1975
施乐集团 （美洲）
（兰克—施乐公司） （富士—施乐公司）
佳能 理光 柯达 国际商用机器公司
60% 35 20 4 1 4 0 5 0
1980
47% 25 18 4 5 7 2 4 2
1985
40% 22 11 8 10 9 4 3 3
3.1在高档和低档市场出现的新竞争
日本从20世纪70年代初开始黑白复印机的卖主就不断增 加，之后美国和欧洲也黑白复印机的企业。
2.3富士一施乐公司的全面质量管理运动
原因：部分为了对70年代出现的竞争做出反应，以及面对 1973—1975年的石油危机和经济萧条。
三大目标：加快开发满足顾客需要的产品、降低成本以减 少浪费、努力使用最新的技术。
核心：开发“绝对第一位的产品”。 影响：1978年，富士一施乐公司成功推出3500型复印机，
3.3法庭上的战斗Ⅱ
更具破坏性的是 1973年联邦贸易委员会（Federal Trade Comission，FTC）提出施乐公司包揽了黑白复 印机市场的 95％，其定价、租赁和专利权许可 经营 都违反了《谢尔曼反托拉斯法》。联邦贸易委员会要 求施乐无限制并免收特许权费提供其有关复印机的所 有专利技术；要求兰克一施乐公司和富士一施乐公司 从施乐公司中分离出去；并允许其他企业亦能为从施 乐租赁的复印机进行服务、维护和修理。1975年施乐 在庭外与联邦贸易委员会签订了协议，其中：施乐同 意将 1700多项 10年期的专利技术授权使用；竞争者 亦被允许最多免费使用三项专利；其他额外的专利免 收特许权费。施乐还答应不追究过去的专利权侵犯行 为，停止向供应商及对产品的一揽子定价计划，并开 始正当地销售其产品。
1975－－1985全球复印机销售情况（单位为百万美元）
1975
1980
1985
施乐集团 （美国和美洲 ）
（兰克—施乐）
（富士—施乐）
佳能 理光 柯达 国际商用机器 美能达 明尼苏达采矿制造公司 ······ 其他日本企业 其它 总计
3967 （2340） （1350） （277） 87 290 1 310 25 380 ······ 155 596 6598
施乐和富士一施乐公司之间的主要协议
业务经营计划； 与第三方之间的关系； 在富士一施乐公司被授权区域之外销售产品。
《1976年技术支持合同》（Technological Assistance CONTRACT，TAC） 施乐和富士一施乐公司之间签订了10年期契约。 修改了 19ed、1968和 ITI年的技术支持协定。 维持对静电复印产品销售收人收取5％的特许权费。
的复印机后，该产品立即成为行业中的佼佼者。 1961年海洛德公司易名为施乐公司。 6o年代初，兰克—施乐公司就在墨西哥、意大利、德国、法国
和澳大利亚建立了子公司。 1969年 12月，施乐从兰克处又购买了兰克—施乐 1％的股权，
从此兰克一施乐公司可被施乐公司当作一个子公司来经营了。
富士——施乐公司的建立
富士—施乐是在20世纪90年代施乐和日本富士胶片的 合资公司，是施乐长达28年历史中的一个关键举措。 很多人认为这是迄今为止，美国和日本合资的企业史 上最成功的一例。最初，施乐公司只是在日本设立了 一个产品销售部门，之后富士—施乐公司才逐步发展 成为具有相当强的研究、开发和生产能力的企业。当 该公司的销售和经营能力不断提升后，施乐集团认识 到了它的重要性：富士—施乐公司1989年36亿美元的 销售收人即占到施乐公司全球销售收人的22％。富 士—施乐公司总裁兼首席执行官小林洋太郎将企业的 成功归功于合资企业自创立初期就具有的自主权。
3.3法庭上的战斗Ⅰ
70年代，施乐公司陷于一系列的法庭纠纷。
就在1970年国际商用机器公司制造了复印机1后，施乐 公司即提出了侵犯专利权的诉讼。最后双方同意进行 产品信息的相互交流以及给予施乐公司250万美元的赔 偿。
另外两家美国企业，SCM公司和范·迪克（Van Dyk） 研究机构，亦对施乐提起诉讼，控告它分别在 1973年 和1975年违反了反托拉斯法，两个公司都声称造成其 15亿美元的损失。但它们的诉 讼在1978—1979年均告 失败。
庄野信夫组织的发展小组制造了4种试验性的复印机，每一种生产成本 都几乎只有施乐公司小型机的一半。这使兰克一施乐公司的高层经理 大为惊讶。1973年，富士一施乐公司的2202型（世界上最小型号的复 印机）进人日本市场，并提出口号：“它很小，却是施乐制造。
2.2竞争日益加剧
佳能是第一个进人黑白复印机市场的日本企业，1970年引人 它的低档“新程序”复印机。
理光和柯尼卡是富士胶片公司在日本的主要竞争对手，它们仍 继续使用它们自己的技术。
美能达科普亚米塔、夏普和东芝也进人了黑白复印机行业后， 到1975年在日本市场上有11家企业参与竞争。
到1977年，在日本被使用的复印机有34％属理光公司，富士— 施乐公司占25％，佳能占15％。但就复印机数量而言，富士— 施乐公司占有绝对领导地位，有50％的份额，理光占20％居 其次。在“低档”市场部分，理光却占有50％的份额，而富 士—施乐公司只有10％。
调节施乐公司和富士---施乐公司之间的关系
在富士一施乐公司业务不断增长，而施乐在母国的压力却不断加 大时， 两者的关系有所改变。原先60年代初的合资企业的技术支 持合同在1976年和1986年重新进行了修订，双方还签订了许多临 时协议来调整诸如采购和第三方关系等问题。鲍勃·梅雷迪恩 （Bob Meredith），律师出身， 是施乐公司常驻东京的主管，他 对以上合同的作用进行了描述：
施乐和富士——施乐
Motto:
我们致力于加强施乐和富士——施乐 公司在战略上和职能协调上的合作，因此， 我们将能与强大和联合的全球竞争对手进 行有效竞争。
保罗·埃莱尔（Paul Allaire）施乐公司总裁兼首席执行官 小林洋太郎〔Yotaro Kobayashi）国工一施乐公司总裁兼首席执行宫
公司背景简介：
柯达的成功是因为具备高技术和化学背景，是施乐创业 者和早期领导人的模范。当柯达1975年推出100台高级艾 克特皮瑞特复印机，立刻引起了激烈的竞争。
3.2施乐公司的停滞
当第一次面对国际商用机器公司、柯达和日本企业进 人竞争行动时，施乐根本没提出一个有效的战略。
1976年理光／三威成为美国市场上销量最大的公司， 而施乐的美国市场份额却进一步下降。
大约在1978年，富士一施乐公司将其FX202复印机卖 给施乐公司和兰克一施乐公司，以帮助它们应付在美 国市场上来自日本的竞争。第一次成功的合作促使兰 克一施乐公司从富士一施乐公司进口更多的产品。
而柯达晚两年进入欧洲市场，因此给兰克一施乐公司 提供为“高档产品”采取防御性营销战略的时间。
对国际商用机器公司来说，它出色的分销网络和在欧 洲市场具有的良好声誉，并不能弥补其产品劣势。
《1976年合资企业合同》（Joint Enterprise Contract，JEC） 修改了1960年兰克一施乐公司和富士胶片公司之间的合同协议。 指定董事会的构成。 由富士胶片公司来任命合资公司富士一施乐公司的管理人员。 关于技术转让、特许权费和转移价格的协议。 由施乐公司决定的事宜包括： 财务政策，包括大部分的资本投入；
尽管许多日本企业进人了美国市场，但起初施乐井未对 此做出任何反应。这些竞争者以“低档”市场为目标， 使施乐主要的高档市场看上去不受影响。施乐公司的高 层经理重点关注的是国际商用机器公司和柯达公司进人 复印机行业，因为这两个公司的目标市场是中、高档复 印机。
1970年国际商用机器公司产品复印机互正式进入市场， 这代表施乐公司在日本市场垄断地位的结束。
日本政府不允许一家合资企业仅是销售性企业，所以 双方修改了合同，富士一施乐公司成为与兰克一施乐 公司的合作者。
庄野信夫是富士一施乐公司第一任总经理，小林洋太 郎是总裁。他们二 人从原富士胶片公司选拔了七位核 心人员，后被称作“七武士”。
并在1979年，打破了日本一年之内的销售记录。 回顾：后来，一些观察者将富士一施乐公司35to型机的出
现称为富士一施乐公司的“独立宣言”，并宣告过去富士 一施乐公司赖以生存的低档、中档复印机时代的结束。
3.施乐失去的十年
70年代，美国和欧洲复印机市场变化很快，在 那之前，由于静电印刷技术专利，使得施乐公 司具备行业的垄断地位。但从70年开始，一个 又一个挑战者进人该行业，而且都是具有新型 的、先进的黑白复印机技术的企业。所以施乐 集团的全球收人从1971年的93％，降到1975年 的60％，到1985年又降到40％（见下表）。这 即是施乐失去的十年——这段时期竞争激烈， 产品开发停滞，而且发生了成本昂贵的法律诉 讼案件。
《1978年研究与开发偿还协定》 确定给施乐公司用于富士一施乐公司产品研发的偿还额：设计成本的 100％－ 120％。 《1983年技术支持协定》（Technology Assistance Agreement，TAA） 施乐和富士一施乐公司的10年期合同。 改换了IW6年的技术转换协定。 修改了特许权费率：基于富士一施乐公司全部收人的基本特许权费率 +1983——1993年静电复印技术收人的逐年递减的特许费率。
由于各自独立发展，兰克一施乐公司逐渐失去了在富 士一施乐公司直接经营的作用。
2.1富上一施乐公司的产品开发
我们一直坚持施乐公司集团应发展小型复印机作为其全 球战略的必要部分。但施乐公司认为低档复印机市场并不 是优先发展的重点……但我们看到了日本对小型复印机的 需求日益增长。
——小林洋太郎
生产设施转移到富士一施乐公司，以及富士一施乐公司和施乐公司之 间 建立起的直接联系都使得富士一施乐公司的技术能力不断提升。富 士胶片公司的工程师已经在着手改进施乐公司的产品设计，使之更能 适应当地市场。
7409 （3866） （2856） （687） 732 1092 300 680 387 575 ······ 1220 792 15602
8903 （4770） （2400） （1733） 2178 1926 900 700 743 400 ······ 2846 1115 22001
接上表（世界领导企业的份额）
1.施乐公司的国际扩张
海洛德（Haloid）公司在1946年同意对施乐公司于1938年发明 的图片技术研究追加投资，10年后该公司获得了该技术的全部 产权。
由于自身缺乏足够的资金进行 扩张，在1956年施乐公司与英 国兰克组织合作成立合资企业兰克一施乐公司。
1958年，兰克—施乐公司开始关注日本市场。 1959年该公司向市场投放了运用此技术生产的914型与众不同
富士一施乐公司向施乐公司学习，采用了一些管理方 法，但它仍保留着日本特色。
2.富士—施乐公司能力的发展
富士施乐公司的第一批销售计划主要对象是金融机构、 大型制造业公司以及中央政府部门。
到60年代末，富士—施乐公司占领了日本高档复印机 市场相当大份额。
1971年，富士胶片公司将其复印机生产厂转交给富 士—施乐公司，从此，富士胶片公司在富士施乐公司 经营中直接的作用降低了。
法律合同是灵活的，我们不采取不利的、短期的。独立的方 法，这种方法也许可使你获得短期的优势或有了运气。但平等的 责任使我们的关系聚焦于一个主要的目标，即怎样才能做到利润 最大化？
施乐和富士一施乐公司之间的主要协议
《1960年合资企业和公司章程》（1962） 兰克一施乐公司和富士胶片公司成立股权对等的富士一施乐公司。 富士一施乐公司拥有在日本、中国台湾、菲律宾、韩国、印度尼西亚、印度 支那 使用静电复印技术的特许权。 富士一施乐公司还可以在以上区域从事非静电复印技术产品的生产。 技术支持的特殊条款：付给兰克一施乐公司相当于其静电复印技术产品销售额的5％。
世界领导企业的份额 1975
施乐集团 （美洲）
（兰克—施乐公司） （富士—施乐公司）
佳能 理光 柯达 国际商用机器公司
60% 35 20 4 1 4 0 5 0
1980
47% 25 18 4 5 7 2 4 2
1985
40% 22 11 8 10 9 4 3 3
3.1在高档和低档市场出现的新竞争
日本从20世纪70年代初开始黑白复印机的卖主就不断增 加，之后美国和欧洲也黑白复印机的企业。
2.3富士一施乐公司的全面质量管理运动
原因：部分为了对70年代出现的竞争做出反应，以及面对 1973—1975年的石油危机和经济萧条。
三大目标：加快开发满足顾客需要的产品、降低成本以减 少浪费、努力使用最新的技术。
核心：开发“绝对第一位的产品”。 影响：1978年，富士一施乐公司成功推出3500型复印机，
3.3法庭上的战斗Ⅱ
更具破坏性的是 1973年联邦贸易委员会（Federal Trade Comission，FTC）提出施乐公司包揽了黑白复 印机市场的 95％，其定价、租赁和专利权许可 经营 都违反了《谢尔曼反托拉斯法》。联邦贸易委员会要 求施乐无限制并免收特许权费提供其有关复印机的所 有专利技术；要求兰克一施乐公司和富士一施乐公司 从施乐公司中分离出去；并允许其他企业亦能为从施 乐租赁的复印机进行服务、维护和修理。1975年施乐 在庭外与联邦贸易委员会签订了协议，其中：施乐同 意将 1700多项 10年期的专利技术授权使用；竞争者 亦被允许最多免费使用三项专利；其他额外的专利免 收特许权费。施乐还答应不追究过去的专利权侵犯行 为，停止向供应商及对产品的一揽子定价计划，并开 始正当地销售其产品。
1975－－1985全球复印机销售情况（单位为百万美元）
1975
1980
1985
施乐集团 （美国和美洲 ）
（兰克—施乐）
（富士—施乐）
佳能 理光 柯达 国际商用机器 美能达 明尼苏达采矿制造公司 ······ 其他日本企业 其它 总计
3967 （2340） （1350） （277） 87 290 1 310 25 380 ······ 155 596 6598
施乐和富士一施乐公司之间的主要协议
业务经营计划； 与第三方之间的关系； 在富士一施乐公司被授权区域之外销售产品。
《1976年技术支持合同》（Technological Assistance CONTRACT，TAC） 施乐和富士一施乐公司之间签订了10年期契约。 修改了 19ed、1968和 ITI年的技术支持协定。 维持对静电复印产品销售收人收取5％的特许权费。
的复印机后，该产品立即成为行业中的佼佼者。 1961年海洛德公司易名为施乐公司。 6o年代初，兰克—施乐公司就在墨西哥、意大利、德国、法国
和澳大利亚建立了子公司。 1969年 12月，施乐从兰克处又购买了兰克—施乐 1％的股权，
从此兰克一施乐公司可被施乐公司当作一个子公司来经营了。
富士——施乐公司的建立
富士—施乐是在20世纪90年代施乐和日本富士胶片的 合资公司，是施乐长达28年历史中的一个关键举措。 很多人认为这是迄今为止，美国和日本合资的企业史 上最成功的一例。最初，施乐公司只是在日本设立了 一个产品销售部门，之后富士—施乐公司才逐步发展 成为具有相当强的研究、开发和生产能力的企业。当 该公司的销售和经营能力不断提升后，施乐集团认识 到了它的重要性：富士—施乐公司1989年36亿美元的 销售收人即占到施乐公司全球销售收人的22％。富 士—施乐公司总裁兼首席执行官小林洋太郎将企业的 成功归功于合资企业自创立初期就具有的自主权。
3.3法庭上的战斗Ⅰ
70年代，施乐公司陷于一系列的法庭纠纷。
就在1970年国际商用机器公司制造了复印机1后，施乐 公司即提出了侵犯专利权的诉讼。最后双方同意进行 产品信息的相互交流以及给予施乐公司250万美元的赔 偿。
另外两家美国企业，SCM公司和范·迪克（Van Dyk） 研究机构，亦对施乐提起诉讼，控告它分别在 1973年 和1975年违反了反托拉斯法，两个公司都声称造成其 15亿美元的损失。但它们的诉 讼在1978—1979年均告 失败。
庄野信夫组织的发展小组制造了4种试验性的复印机，每一种生产成本 都几乎只有施乐公司小型机的一半。这使兰克一施乐公司的高层经理 大为惊讶。1973年，富士一施乐公司的2202型（世界上最小型号的复 印机）进人日本市场，并提出口号：“它很小，却是施乐制造。
2.2竞争日益加剧
佳能是第一个进人黑白复印机市场的日本企业，1970年引人 它的低档“新程序”复印机。
理光和柯尼卡是富士胶片公司在日本的主要竞争对手，它们仍 继续使用它们自己的技术。
美能达科普亚米塔、夏普和东芝也进人了黑白复印机行业后， 到1975年在日本市场上有11家企业参与竞争。
到1977年，在日本被使用的复印机有34％属理光公司，富士— 施乐公司占25％，佳能占15％。但就复印机数量而言，富士— 施乐公司占有绝对领导地位，有50％的份额，理光占20％居 其次。在“低档”市场部分，理光却占有50％的份额，而富 士—施乐公司只有10％。
调节施乐公司和富士---施乐公司之间的关系
在富士一施乐公司业务不断增长，而施乐在母国的压力却不断加 大时， 两者的关系有所改变。原先60年代初的合资企业的技术支 持合同在1976年和1986年重新进行了修订，双方还签订了许多临 时协议来调整诸如采购和第三方关系等问题。鲍勃·梅雷迪恩 （Bob Meredith），律师出身， 是施乐公司常驻东京的主管，他 对以上合同的作用进行了描述：
施乐和富士——施乐
Motto:
我们致力于加强施乐和富士——施乐 公司在战略上和职能协调上的合作，因此， 我们将能与强大和联合的全球竞争对手进 行有效竞争。
保罗·埃莱尔（Paul Allaire）施乐公司总裁兼首席执行官 小林洋太郎〔Yotaro Kobayashi）国工一施乐公司总裁兼首席执行宫
公司背景简介：
柯达的成功是因为具备高技术和化学背景，是施乐创业 者和早期领导人的模范。当柯达1975年推出100台高级艾 克特皮瑞特复印机，立刻引起了激烈的竞争。
3.2施乐公司的停滞
当第一次面对国际商用机器公司、柯达和日本企业进 人竞争行动时，施乐根本没提出一个有效的战略。
1976年理光／三威成为美国市场上销量最大的公司， 而施乐的美国市场份额却进一步下降。
大约在1978年，富士一施乐公司将其FX202复印机卖 给施乐公司和兰克一施乐公司，以帮助它们应付在美 国市场上来自日本的竞争。第一次成功的合作促使兰 克一施乐公司从富士一施乐公司进口更多的产品。
而柯达晚两年进入欧洲市场，因此给兰克一施乐公司 提供为“高档产品”采取防御性营销战略的时间。
对国际商用机器公司来说，它出色的分销网络和在欧 洲市场具有的良好声誉，并不能弥补其产品劣势。
《1976年合资企业合同》（Joint Enterprise Contract，JEC） 修改了1960年兰克一施乐公司和富士胶片公司之间的合同协议。 指定董事会的构成。 由富士胶片公司来任命合资公司富士一施乐公司的管理人员。 关于技术转让、特许权费和转移价格的协议。 由施乐公司决定的事宜包括： 财务政策，包括大部分的资本投入；
尽管许多日本企业进人了美国市场，但起初施乐井未对 此做出任何反应。这些竞争者以“低档”市场为目标， 使施乐主要的高档市场看上去不受影响。施乐公司的高 层经理重点关注的是国际商用机器公司和柯达公司进人 复印机行业，因为这两个公司的目标市场是中、高档复 印机。
1970年国际商用机器公司产品复印机互正式进入市场， 这代表施乐公司在日本市场垄断地位的结束。