戚磊《处方药在零售连锁的合作模式》
处方药销售基本知识培训
当的措施进行处理。
分析原因
对于客户的异议和投诉，要深 入分析原因，以便采取有效的
解决方案。
解决问题
要确保解决问题后，与客户保 持良好关系，避免类似问题的
再次发生。
04
处方药的销售市场与竞争 分析
处方药销售市场的特点与趋势
处方药销售市场受政策影响较大
用量和注意事项等信息。
处方药的销售流程需要严格遵守 相关法规和规定，确保药品销售
的合法性和规范性。
处方药的销售流程
接待顾客并询问其需求，了解患者的基 本信息。
提供售后服务，如解答患者疑问、处理 不良反应等。
确认患者身份和药品信息无误后，将药 品销售给患者，并告知其使用方法和注 意事项。
审核患者提供的处方是否合法有效。
收集市场信息
处方药销售人员需关注市场动态，收集竞争对手和消费者 的信息，分析市场需求和趋势，为方药销售人员需积极拓展销售网络，与医疗机构、药店 等建立合作关系，确保药品的顺畅流通与销售。
维护客户关系
处方药销售人员需与消费者和医生保持良好的沟通关系， 及时解答疑问，处理投诉，提高客户满意度。
如何与同行建立良好的 合作关系，共同提高行 业水平
经验三
如何调整自己的心态和 状态，应对工作中的挑 战和压力
感谢您的观看
THANKS
处方药广告必须真实、合法、 科学、严谨。
广告内容不得含有虚假、夸大 、不实之词，不得涉及治愈率
、有效率等数据。
广告宣传必须符合《广告法》 等相关法律法规的规定。
处方药的药品注册与审批流程
药品注册是药品上市前必须履行的程序之一。
药品审批部门对申请资料进行审核，包括安全性、有 效性、质量可控性等方面。
医药商品营销实务形考册
医药商品营销实务形考册本《医药商品营销实务形考册》旨在介绍医药商品营销实务，并提供相关知识和技巧，以帮助读者更好地理解和运用医药商品营销的实际操作。
本形考册的编写旨在满足医药行业从业人员对于实务知识的需求，提供一种整合性的研究资源。
本形考册将涵盖医药商品营销实务的各个方面，包括市场调研、产品定位、渠道管理、销售策略等。
通过深入研究和实际练，读者将能够掌握医药商品营销的核心理论和实操技巧，提高自己在医药行业的竞争力。
本形考册将包含以下章节：引言：介绍本形考册的目的和重要性，以及本形考册的结构安排。
市场调研：介绍医药商品营销中的市场调研方法和技巧。
产品定位：讲解如何对医药商品进行定位以满足市场需求。
渠道管理：介绍医药商品的分销渠道管理和合作伙伴关系建立。
销售策略：探讨医药商品销售中的策略和技巧。
实操练：提供一些实际操作案例和练，帮助读者巩固所学知识。
每个章节都将包含相关的理论知识和实践案例，旨在帮助读者理解和应用医药商品营销的内容。
通过研究本形考册，读者将能够提升自己在医药行业的专业能力和实际操作水平，为自己的职业发展打下坚实的基础。
欢迎大家使用本形考册，希望能为你的研究和工作带来帮助和启发！本章将介绍医药商品营销的基本概念、特点和目标，以及与医药商品营销相关的市场环境和法律法规。
在这一章节中，我们将深入探讨医药商品营销的重要性以及其所涉及的相关概念。
首先，我们将介绍医药商品营销的基本概念，包括医药商品和营销的定义以及它们在医疗行业中的应用。
接着，我们将探讨医药商品营销的特点，如医药商品的特殊性和医药市场的竞争环境。
我们还将详细介绍医药商品营销的主要目标，包括提高市场份额、提升品牌形象和增加销售额。
除了医药商品营销的基本概念和目标，我们还将研究医药商品营销所涉及的市场环境和法律法规。
我们将分析医药商品营销所处的市场环境，包括潜在的竞争对手、消费者需求和供应链管理等方面。
此外，我们还将介绍医药商品营销所涉及的法律法规，如广告法、药品管理法和医疗器械法等，以便确保医药商品的合法性和安全性。
处方药与非处方药销售方略
处方药与非处方药销售方略药品可以分为处方药和非处方药两种，它们在销售方略上的差异很大。
处方药需要在医生的指导下使用，因为它的成分和用法在一定程度上超出了非专业人士的理解和掌握。
而非处方药则适用对象更广泛，可以让人们在轻微的症状下自行治疗。
本文将分析处方药和非处方药的销售策略，以期为读者提供更好的抉择和思考方向。
一、处方药的销售方略1、康复知识类文章和视频的投放。
有些药品需要患者在治疗过程中保持严谨的行为或饮食规律，因此医生会告知患者相关的康复知识。
销售方面可以利用平台投放这些文章、视频，提供相关的知识咨询和解惑，吸引患者的咨询和购买。
2、医生团队的建设。
医生的权威和影响力在医药行业中非常重要。
因此，通过招聘和培养合适的医生团队，可以提供更好的产品推广和销售服务，同时也可以提高患者的满意度。
3、提供优质的服务和产品，可适当与保险公司合作。
在销售方略上，提供独特的、符合客户需求的服务或产品非常重要。
同时与保险公司合作，可以提供更便捷的理赔服务和更全面的保险计划，进一步加强用户粘性。
二、非处方药的销售方略1、在社交媒体上开展线上销售。
社交媒体受到广泛关注，可以利用这种平台吸引消费者的关注并进行产品推广和销售。
通过线上销售，可以直接将药品市场推向广大消费者，便捷、快速、有效。
2、品牌推广和实体渠道建设。
在销售方略上，推广品牌是非常重要的。
建立完整的实体渠道，可以让消费者更直接地接触到这种药，并取得妥善的使用效果。
吸引一批消费者后需注意留住消费者，以提高盈利。
3、利用数据分析和用户反馈优化产品以满足用户需求。
销售方略不仅仅关注如何销售产品更快，还要关注如何销售更好。
通过数据分析和用户反馈，可以发现缺陷和不足，通过优化产品来满足用户的需求。
总结来说，处方药和非处方药的销售方略是有重点差异的。
对于处方药来说，不仅要建立健全的医生团队和服务系统，而且需要与保险公司合作，提供全面保障的服务。
而对于非处方药来说，社交媒体的优势和实体渠道的优势需要协调发挥，同时需要优化产品来满足用户的需求。
2005处方药市场回顾
2005处方药市场回顾
黄艳
【期刊名称】《中国处方药》
【年(卷),期】2006(000)004
【摘要】用一个词概括2005年的处方药市场就是：平稳。
医药市场上没有惊人的新药上市，也没有惊人的损失发生。
最大的新闻莫过于去年处方药总收入达到32亿美元，比前年增加3％，这虽然不是什么大的增长，但比起2004年1％的增幅还是有所提高。
【总页数】2页(P72-73)
【作者】黄艳
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F7
【相关文献】
1.盘点中药临床用药市场推动中药现代化发展--2005年1～10月中药临床用药市场分析 [J], 赵奕哲;张敏国
2.2000年世界农药市场概况及2005年世界农药市场展望 [J], 吴霞;张一宾
3.全国农技中心发布2015年农药市场回顾及2016年农药市场展望 [J], ;
4.激情与现实渴望与梦想——2005兽药市场经理人论坛——2005兽药市场谁主沉浮？ [J], 刘学彬
5.理性看待沉着应对——2005兽药市场经理人论坛——逐鹿兽药市场，做最后的赢家 [J], 李彦晴
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国家开放大学《医药商品营销实务》形考任务1-4参考答案
国家开放大学《医药商品营销实务》形考任务1-4参考答案形考任务1一、单项选择题（每题2分，共20分）1.医药行业最根本的宗旨是（）。
A.救死扶伤B.防病治病C.为人民健康服务D.为社会创造经济效益2.医药服务质量中最突出的要求是（）。
A.真诚守信B.遵纪守法C.急人所难D.服务热情3.根据《中华人民共和国药品管理法》的规定，药品广告的内容必须（）。
A.符合企业要求B.通俗、易懂C.真实、合法D.合理、经济4.零售药店执业药师或者其他依法经资格认定的药学技术人员不在岗时可以销售的药品是（）。
A.第二类精神药品B.处方药C.甲类非处方药D.乙类非处方药5.下列不属于假药的是（）。
A.药品所含成分与国家药品标准规定不符B.药品成分的含量不符合国家药品标准C.以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的D.变质的药品6.新版GSP规定企业法定代表人或者企业负责人应当具备（）。
A.执业药师资格B.药师资格C.药品购销员资格D.医药商品储运员资格7.药品生产许可的合法性的标志是（）。
A.药品批号B.药品批准文号C.生产许可证D.GMP证书8.减少空气中氧的含量的灭火方法属于（）。
A.冷却灭火法B.室息灭火法C.隔离灭火法D.抑制灭火法9.在工作中欲了解化学药物制剂各制剂的基本要求和常规检查内容，需查阅的是（）。
A.《中国药典》二部凡例B.《中国药典》二部正文C.《中国药典》四部正文D.《中国药典》四部通则10.关于药典的说法，错误的是（）。
A.药典是记载国家药品标准的主要形式B.《中国药典》二部不收载化学药品的用法用量C.《美国药典》与《美国国家处方集》合并出版，英文缩写为USP-NFD.《日本药典》不收载生药、家庭药制剂。
二、填空题（每空2分，共30分）1.执业药师职业资格实行全国统一（大纲）、统一（命题）、统一组织考试的制度。
2.《执业药师职业资格制度规定》指出，国家设置执业药师（准入）类职业资格制度，纳入国家职业资格目录，并规定从事药品（生产）、（经营）、使用和其他需要提供药学服务的单位，应当按规定配备相应的执业药师。
处方药与非处方药市场调研
品的安全管理； C现阶段处方药都是医生开单然后到医院药房取
药，这个是为了保障医院的利益； D这个是由于药品的功效以及副作用等限制的。
（群众）
• 5．假如你是位消费者，你觉得药店的存在价值是什么？ ()
A满足人们平常生活中的各种需要，方便百姓，提高国民 的健康；
B跟医院竞争，防止医院垄断药品市场；
C只是一种经济存在形式，就跟菜市场的存在一样；
教育程度 及专业培训情况 ◆药师对于处方药的处方审核情况 ◆群众对于处方药、非处方药的认识程度
我们组成员向盐城市局 部地区药店及部分消费 者发放了共60分名为 《处方药与非处方药分 类的市场调查》的问卷： 抽取其中较为典型的几 份，调查情况如下：
1．如果某消费者没有处方而想购买处方药，你该如何处理？
处方药与非处方药 市场调研报告
小组成员：
潘金玲、王小月、顾文婷、马亚、孙 晋婷、王程成、尤斌杰、
前言
处方药和非处方药是针对患者的用药 安全程度 进行的药品分类。处方药只 能凭医师处方才能购 买，这样就可以 使一些存在安全全隐患的药品得 到控 制，以免产生药物的滥用导致不良反 应，但 是一些安全性较高的药品则可 以不通过医生处方 直接购买．你认为是否有必要一个药店配备至少一名拥有 执业药师资格的专业人员？( )
A有必要，这个是对消费者负责； B有必要，这个是对本店信誉的保证； C无所谓，影响不大； D没有必要，只要有人来买药就可以了。 （店员）
• 4．处方药与非处方药为什么要分类？( ) A非处方药是为了方便消费者才分出来的； B这个是国家对药品分类管理的结果，有利于药
D其他。
（消费者）
数据处理及分析
... ...
处方药营销策略
处方药营销策略处方药是指需要医生开具处方才能购买的药物。
处方药的营销策略具有一定的特殊性，需要注重合法合规，同时也要强调产品特点和科学实力，下面将介绍几种常见的处方药营销策略。
首先，建立医药专业团队。
处方药销售不同于一般非处方药，在销售过程中需要医生开处方，因此需要建立一支医药专业团队，包括了解产品的药师、医生、药物研发人员等，以便能够在销售过程中提供专业的药物信息和解答疑问。
其次，将科学研究成果宣传出来。
处方药在研发过程中需要经过严格的科学实验和临床试验，不同于非处方药仅需申请执照即可上市。
因此，营销策略中应充分利用科研成果和临床试验结果，向医生和患者介绍产品的安全性、疗效等关键信息。
第三，与医疗机构建立合作。
医疗机构是处方药的主要销售渠道，因此，与医疗机构建立合作关系非常重要。
可以通过与医院签订合作协议，提供优惠政策和销售支持，以增加销售量。
第四，进行学术推广活动。
学术推广活动是推动处方药销售的重要手段，可以组织专家座谈会、学术研讨会等形式，向医生介绍产品特点和临床应用情况，提供学术支持。
第五，开展患者教育活动。
处方药的目标患者通常需要长期用药，因此，开展患者教育活动非常重要。
可以组织讲座、宣传片播放等形式，向患者介绍产品的用途、使用方法和注意事项，提高患者对产品的认知和满意度。
最后，加强与药店的合作。
虽然处方药只能在医院购买，但药店作为销售终端起到了重要的作用。
可以与药店建立合作关系，提供培训和支持，以增加销售渠道和推动销售。
综上所述，处方药的营销策略需要注重合法合规，加强医药专业团队建设，宣传科研成果，与医疗机构合作，开展学术推广和患者教育活动，加强与药店的合作。
通过合理运用这些策略，可以提高处方药的销售量和市场占有率。
(医疗药品)激流四部曲一个老药企的成功营销转轨
21世纪初，迈入新时代的中国医药业，感受到前所未有的生存压力。
在这场生存考验中，30%的医药企业不堪重负，淘汰出局，而剩下的4000多家企业，面临新的游戏规则，不得不重新思考出路问题。
上海中华药业，作为一家百年历史的国有老药企，不仅在这场变革中幸免，并且依靠一整套行之有效的创新营销思路，逆市而上。
2002年，导入深度整合营销传播，突破传统体制束缚，将营销和传播重心转向OTC市场。
2003年，以清凉系列四大单品（清凉油、风油精、鼻舒、人丹）为龙头，构成OTC营销板块，成功撬动市场。
1年间，从无到有建立了一支有战斗力的终端队伍，构筑合理的终端营销网络，归并上游渠道，梳理下游渠道，进行深度分销，实现了传统渠道运作向OTC市场化运作的成功转轨。
结合高空传播拉动，2003年当年，取得了35%的显著销量增长。
2004年……2年间，以不到1600万的投入，取得了3000万的销量增长，开创了百年新高。
大事件：2000年来,一场名为医疗改革的运动使整个中国医药行业发生了前所未有的变革。
这场运动的决心之大、力度之严，实属罕见。
它的发生、发展，以及给医药企业带来的深刻影响，可以从以下三次标志性事件看出线索。
事件一、“医”、“药”分家国家实施新医疗保险制度。
大病到医院、小病到药店，病人持医生处方到定点药店外配的现象逐步普及。
标志：医院药价虚高得以整治，OTC市场开始崛起。
事件二、招标制的建立处方药国家定价，医院集中招标采购。
招标制加剧了制药企业的竞争，将焦点直接集中在价格上。
许多中小企业宣称：“不中等死、一中就死”，中标药品给企业带来的利益大大下降，而未中标药品企业则面临药品滞销的危机。
标志：处方药生产风险加剧，医院通路越走越艰难。
事件三、GMP、GSP认证国家下令：2004年7月1日前，未完成GMP改造的企业即将面临停产、倒闭的厄运。
截至2003年５月底，通过GMP认证的药厂只有1821家，通过GSP认证的商业企业有252家。
职业道德与药学伦理-形成性考核三-国开(HB)-参考资料
职业道德与药学伦理-形成性考核三-国开（HB）-参考资料请认真阅读一下说明然后下载：请仔细核对是不是您需要的题目再下载！！！！本文档的说明：下载完本文档后，请用WORD或WPS打开，然后按CTRL+F在题库中逐一搜索每一道题的答案，预祝您取得好成绩百！形成性考核三第1题职业道德构成的八个要素中，（）是职业道德的灵魂，它是指人们对未来职业或正在从事的职业所产生的成就设想和道德追求。
[单选题]A、职业理想B、职业态度C、职业责任D、职业技能参考答案是：A第2题一种药品对症治疗某种疾病，互相不可替代性，体现出药品的（）。
[单选题]A、专属性B、两重性C、药品质量的重要性D、时限性参考答案是：A第3题职业道德构成的八个要素中，（）是劳动者在生产过程中的客观状况和主观态度。
[单选题]A、职业理想B、职业态度C、职业责任D、职业技能参考答案是：B第4题药品的（）表现在药品既有防病治病的一面，同时又有不良反应的一面。
[单选题]A、专属性B、两重性C、药品质量的重要性D、时限性参考答案是：B第5题（）的目的在于保证人们用药安全有效，这是医药事业的根本任务，也是实现医药道德目标的途径和手段，是实现和达到医药学为人类的健康长寿服务的基本保证。
[单选题]A、保证药品质量，增进药品疗效B、实行医药学人道主义C、全心全意为人民的健康长寿服务D、以上都不是参考答案是：A第6题（）贯穿在医药道德发展的始终，它体现着尊重人的生命权，人的生命价值，患者、服务对象的个人人格权等方面。
[单选题]A、保证药品质量，增进药品疗效B、实行医药学人道主义C、全心全意为人民的健康长寿服务D、以上都不是参考答案是：B第7题( )是人们在履行对他人、对社会的义务的过程中形成的道德责任感和自我评价能力，是一定的道德观念、道德情感、道德意志和道德信念在个人意识中的统一。
[单选题]A、责任B、荣誉C、良心D、信誉参考答案是：C第8题知识产权的（）是指对权利人的一种空间限制。
奇正藏药深度分销模本
05
奇正藏药深度分销模式的 案例分析
成功案例一：某地区分销商的成功故事
01
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背景介绍：某地区分销 商在奇正藏药深度分销 模式实施前，业绩平平 ，实施后连续两年实现 业绩翻倍。
成功因素
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1. 强大的渠道能力：该 分销商在实施深度分销 前，已拥有成熟的销售 网络和渠道，与各大医 院、药店、电商等建立 了良好的合作关系。
强化品牌建设
总结词
提升品牌知名度、美誉度和忠诚度
详细描述
通过市场推广、广告宣传、口碑营销等方 式，提高奇正藏药品牌的知名度、美誉度 和忠诚度，增强消费者对品牌的认知度和 信任度。
优化渠道管理
总结词
拓展销售渠道、加强渠道合作
详细描述
积极拓展线上和线下销售渠道，如电商平台 、药店、医院等，同时加强与相关企业的合 作，如与制药企业、物流企业等合作，提高
展望：未来发展趋势与机遇
• 绿色环保：在追求经济效益的同时，奇正藏药还应关注环保和可持续发展，推广绿色生产和环保理念。
展望：未来发展趋势与机遇
机遇
拓展国际市场：随着中国医 药市场的不断开放和国际化 进程的加快，奇正藏药可以 拓展国际市场，提高品牌影 响力和国际竞争力。
与健康产业融合发展：奇正 藏药可以与健康产业的其他 领域进行融合发展，如养老 、旅游等，开发新的业务增 长点。
02
背景介绍：某直营店在 实施奇正藏药深度分销 模式后，单店月销售额 从10万提升至30万。
成功因素
03
04
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1. 精准的市场定位：该 直营店在实施深度分销 前，对目标消费者进行 了深入调研和分析，找 准了市场定位，针对不 同消费者群体制定了不 同的销售策略。
处方药营销策划方案
处方药营销策划方案一、背景分析处方药是指必须经过医生诊断，并由医生开具处方才能购买的药品，其销售渠道受到严格的监管。
当前，处方药市场面临着严峻的挑战，其中包括了药品价格上涨、销售渠道受限、竞争加剧等问题。
因此，制定一套有效的处方药营销策划方案具有重要意义。
二、目标市场分析1. 目标市场：主要面向患者和医生这两个主要群体。
2. 患者群体：针对不同的病种和人群制定不同的目标市场策略，重点考虑老年人、慢性病患者和儿童等。
3. 医生群体：通过与医生建立良好的合作关系，通过医生介绍和推荐的方式，扩大产品的知名度和销售渠道。
三、市场调研1. 了解目标市场的需求，针对不同的病种和人群进行市场调研，了解市场规模、竞争情况、消费者购药习惯等。
2. 对比竞争对手的产品和营销策略，找出差距，并寻求差异化的竞争优势。
3. 研究政策法规，特别是处方药销售的相关政策，避免违规操作。
四、产品策略1. 产品定位：针对不同的病种和人群，确定产品的定位和差异化竞争优势。
2. 改善产品质量：提高产品质量和疗效，通过研发创新的药物来提高产品附加值。
3. 优化产品包装：根据不同病种和人群的需求，进行个性化的包装设计，增强产品的市场竞争力。
5. 监测产品质量和疗效：建立一个完善的药物监管机制，确保产品质量和疗效。
五、定价策略1. 研究市场需求和消费者的付费能力，在合理范围内确定价格，同时与竞争对手的定价进行比较。
2. 制定定价政策，例如制定统一的价格标准，对不同病种的药品进行定价差异化，以满足不同患者群体的购药需求。
3. 提供药品价格优惠政策，例如针对慢性病患者提供折扣，增加产品的市场竞争力。
六、推广策略1. 建立品牌形象：通过提供高品质的产品和良好的服务，塑造品牌形象。
2. 多渠道推广：通过多种渠道进行产品推广，例如线上线下结合，与医院、药店等进行合作。
3. 医生推荐：建立与医生的良好合作关系，医生的推荐对于处方药的销售具有非常重要的影响。
《处方药与非处方药分类管理条例》
遇到医疗纠纷问题？赢了网律师为你免费解惑！访问>>《处方药与非处方药分类管理条例》据国家食品药品监督管理局消息，《处方药与非处方药分类管理条例》已列入国务院2006年立法计划，经过认真研究、广泛征求意见和多次修改，起草工作已基本完成。
药监局近日公布了《处方药与非处方药分类管理条例(征求意见稿)》，公开征求各有关方面的意见和建议。
意见和建议请于2006年11月5日前反馈至国家食品药品监督管理局政策法规司法规处。
处方药与非处方药分类管理条例(征求意见稿)第一章总则第一条 (立法依据)为了加强处方药与非处方药分类管理，保障人体用药安全，促进合理用药，根据《中华人民共和国药品管理法》，制定本条例。
第二条 (适用范围)在中华人民共和国境内从事药品研制、生产、经营、使用和监督管理的单位或者个人，应当遵守本条例。
第三条 (药品的分类及分类原则)上市销售的药品分为处方药和非处方药。
药品分类的原则根据药品的安全性、有效性和公众自我选购、使用的风险与效益确定。
处方药分为特殊管理的处方药和一般管理的处方药。
特殊管理的处方药包括麻醉药品、精神药品、放射性药品、医疗用毒性药品、列入兴奋剂目录和易制毒化学品目录的药品等。
根据药品的安全性，非处方药分为甲、乙两类。
第四条 (处方药和非处方药不同的获得渠道)患者应当经医师开具处方，药师审核、调配处方，方可购买和使用处方药。
消费者应当在药师指导下购买、使用甲类非处方药，可以自行选择、购买和使用乙类非处方药。
第五条 (药品分类管理涉及多部门职责)国务院药品监督管理部门负责处方药与非处方药分类管理的组织与实施。
国务院有关部门在各自职责范围内负责与药品分类管理有关的医疗、保险、价格、广告等监督管理工作。
省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门负责本行政区域内药品分类管理的实施。
省、自治区、直辖市人民政府有关部门在各自职责范围内负责与药品分类管理有关的监督管理工作。
第六条 (倡导合理用药的健康教育)各级人民政府应当采取措施，积极组织开展健康教育活动，指导公众合理用药，提倡负责任的自我药疗。
品牌处方药的春天
品牌处方药的春天
赵振基
【期刊名称】《中国药店》
【年(卷),期】2014(0)10
【摘要】通过辉瑞制药搭建的医院、药店两大终端资源共享平台,海王星辰在自身占比较小的处方药类产品（特别是男性健康药物类）上,获得了销售规模、盈利水平、员工认可度、顾客满意度等全方位的提升。
“与上年同期相比,公司男性健康类药物3月份的销售翻了一番半,环比上月则是增长30%多,优质会员数量的增加也非常明显。
”
【总页数】2页(P8-9)
【作者】赵振基
【作者单位】
【正文语种】中文
【相关文献】
1.处方药的隐性品牌营销与传播对策研究 [J], 李亦兵
2.处方药的隐性品牌营销与传播对策研究 [J], 李亦兵;
3.论我国医药企业用非处方药走品牌化道路 [J], 常悦;田海玉;李端;周戈耀;孙佳
4.我国非处方药品市场发展趋势和目前主要畅销的OTC品牌药品分析 [J], 李本明
5.植入式广告在非处方药品牌建设和传播中的应用 [J], 张丽;赵明庆;胡天佑
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医药零售业面临重大洗牌
医药零售业面临重大洗牌
佚名
【期刊名称】《质量与市场》
【年(卷),期】2003(000)009
【摘要】@@ 一波未平一波又起,当平价药房正在火热搅动上海零售药市时,上海市GSP认证的期限也在日益迫近,一场基于这两者之上的医药流通行业的洗牌重组正在上海悄悄进行.按照上海市药监局的规定,上海市所有药品经营企业必须在2004年6月之前都通过GSP认证,没有通过认证的将被淘汰出局.
【总页数】1页(P44)
【正文语种】中文
【中图分类】F724.73
【相关文献】
1.新版《处方管理办法》实施后医药市场面临重新洗牌 [J], 陈铮
2.新版《处方管理办法》实施后医药市场面临重新洗牌 [J], 陈铮
3.新版《处方管理办法》实施后医药市场面临重新洗牌 [J], 陈铮
4.医药:集采常态化仿制药面临洗牌 [J], 葛晶晶
5.百洋医药:财务风险隐现行业面临洗牌 [J], 杨阳
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医疗行业经销商模式之反垄断思考及合规建议
医疗行业经销商模式之反垄断思考及合规建议2021年4月15日，国家市场监督管理局下发了国市监处[2021]29号行政处罚决定书，认定扬子江药业集团有限公司违反了《中华人民共和国反垄断法》（“《反垄断法》”）第十四条规定，自2015年至2019年，在全国范围内在药品零售渠道与交易相对人达成并实施固定和限定价格的垄断协议，排除、限制了市场竞争，损害了消费者利益，因此，国家市场监督管理总局按照扬子江药业集团有限公司2018年度销售额3%处以7.64亿的罚款。
由于反垄断的罚款金额以“上一年度销售额百分之一以上百分之十”计算，如果一旦被执法部门认定实施了垄断行为，其处罚往往都是“天价”罚款，因此，垄断的违法成本相当之高。
需要提醒的是，对于类似于扬子江药业集团有限公司在经销商模式下构成的上述纵向垄断协议，并不要求该经营者具有市场支配地位，换言之，无论经营者规模大小，只要执法机构发现经营者实施了相关垄断行为即存在被处罚的风险。
此外，笔者也注意到，最近拟上市企业在审核上市的反馈问题中也出现了涉及垄断的相关问题，如：上海赛伦生物技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函，问询问题7（关于垄断）：“根据问询回复，发行人系国内唯一取得抗蛇毒血清生产注册批件、成熟掌握抗蛇毒血清技术、能够规模化生产抗蛇毒血清的企业。
报告期内，发行人多次上调主要产品价格。
请发行人说明：发行人上述行为是否存在违反《反垄断法》、《反不正当竞争法》等法律法规的情形，是否可能受到主管部门处罚或对产品价格予以调整。
”因此，笔者对医疗行业采用经销商模式可能涉及的反垄断合规问题进行思考，并在本文中就生产厂商采用经销商模式时应当注意的事项予以提醒，以避免因为经销商不当管理而引起的处罚风险。
一、法律分析（一）法律法规《反垄断法》第三条规定：“本法规定的垄断行为包括：（一）经营者达成垄断协议；（二）经营者滥用市场支配地位；（三）具有或者可能具有排除、限制竞争效果的经营者集中。
零售药店处方药销售的探讨
零售药店处方药销售的探讨随着社会的发展，人们对健康的关注和重视逐渐增加，药品作为维护健康的重要物品，也逐渐成为人们日常生活必需品之一。
随之而来的是，零售药店的数量也在不断增加。
对于消费者而言，能够在离家近的地方购买到自己所需的药品，无疑是一种便利。
而对于零售药店而言，除了满足客户需求，药品销售也是其主要的经济来源。
在购买药品时，处方药一直是一个比较棘手的问题。
因此，本文将就零售药店处方药销售展开探讨。
处方药及其销售根据国家卫生健康委员会公布的《药品管理法》和《药品《处方药管理办法》等相关文件，处方药是指因药品复杂、副作用较大、易上瘾或有毒副作用等原因，需要由医师开具才能购买的药品。
在购买处方药之前，消费者必须拥有医生开具的处方。
而作为零售药店，也必须遵循相关政策法规进行销售。
在药品销售中，处方药的比例在不断增加，这主要得益于人们对于健康的不断关注，以及疾病不断加重的现象。
据相关数据显示，处方药销售收入在零售药店销售收入中占比超过七成。
因此，处方药无疑是零售药店中重要的销售品。
处方药销售存在的问题随着处方药销售量的不断增加，在零售药店处方药销售过程中也出现了一些问题。
首先，由于处方药需要医生开具处方，但在实际销售中，一些零售药店存在未经医生开具处方，就销售处方药的现象，这导致了消费者无法及时得到正确的诊断，从而延误治疗时间或者治疗方案不正确的问题。
其次，由于处方药的药效和副作用较大，很容易引发不良反应，需要注重药品的合理应用。
但在销售过程中，有一些零售药店为了追求利润，往往呈现出“卖药不卖健康”的现象，轻易地向消费者推销处方药，从而产生副作用等问题。
最后，零售药店销售处方药相对来说缺乏专业性，在消费者购买不懂得用药方法的药品、用药后出现不良反应时，很难向消费者提供专业的药品咨询和解决方案，从而导致用药不当或者副作用等问题。
处方药销售的分类在零售药店中，处方药销售分为两种方式，一种为非免疫规划的处方药销售，一种为免疫规划的处方药销售。
中国十大处方药营销经典个案
中国十大处方药营销经典个案作者：马宝琳文章来源：医药经济报点击数：141 更新时刻：2009-9-11这30年来，处方药营销成就了许多的成功产品和企业，在以“学术跟随、利益驱动”为要紧特点的处方药营销大潮中，他们有的靠治理取胜，有的靠模式领先，有的孤独地坚持学术营销并获得成功，也有一些优秀产品历尽艰辛尚未成功……本文遴选的十大案例，或可供同道借鉴和反思。
恩必普创新冲动石药集团的恩必普是治疗脑梗塞的一类新药，为绝对创新药。
企业于1999年高价拿到恩必普，从此开始了大方悲歌的10年创新路。
1.学术推广起苍茫。
自己研发的新药没法跟随不人，因此石药投入庞大力量进行学术推广，于2005年8月完成的IV期临床试验样本量2050例，是中国神经内科领域当时最大规模、最高标准的临床试验。
同时，面向大众的患者科普教育也在积极进行。
2.千难万险运多舛。
恩必普生不逢时，没能进入2004年的医保名目，同时国家对原创药物的定义不清晰，导致恩必普在招标时被归为仿制类，价格被拉了下来。
3.内部机制有保证。
新产品需要有新模式、新队伍和新机制，石药充分认识到这一点，成立了新公司恩必普药业，解决内部机制与市场的匹配咨询题。
4.墙里开花墙外香。
与国内市场遇冷不同，恩必普的国际化进程相对顺利，目前在20多个国家（包括美国）和地区获得专利爱护，产品逐步走出逆境。
评：恩必普除了运气不行和受口服剂型阻碍外，还有一点值得关注。
厘清创新药定义、重划标准这种复杂的力气活应该由企业来做，然后拿出方案游讲政府，这是政府公关的重要内容。
万艾可雄风难觅万艾可在中国可谓大名鼎鼎，但销量平平，其10年营销历程大致可分为5个1.先声夺人势如虹。
万艾但是10年前的社会关注热点之一，产品尚未正式上市，全国大多数媒体便进行了铺天盖地的报道，知名度快速上升，产品试用的期盼值一时无二。
2.百般教育羞无影。
当时辉瑞制定营销策略的前提假设（或调研结果）有3个：一是患者足够多，二是有治疗需求的患者足够多，三是中国人爱面子羞于公然购买。
零售药店处方药销售的问题与对策
零售药店处方药销售的问题与对策1. 引言1.1 背景介绍零售药店是人们生活中不可或缺的一部分，它们为人们提供了方便快捷的购买药品的途径。
药店的存在可以帮助人们及时获取药品，缓解病痛，促进身体康复。
随着社会的发展和医疗水平的提高，零售药店销售处方药的问题也日益突出。
随着人们健康意识的提高和医疗水平的不断提升，处方药的需求量也在不断增加。
而零售药店作为处方药的主要销售渠道，承担着重要的角色。
近年来，一些零售药店存在违规销售处方药的情况，严重影响了药品市场秩序，给人民群众的身体健康带来了安全隐患。
一些人也存在滥用处方药的情况，长期过量服用处方药不仅容易导致药物依赖，还可能造成身体健康损害。
如何规范零售药店的处方药销售，保障人民群众的用药安全，成为一个亟待解决的问题。
在本文中，将重点讨论零售药店处方药销售存在的问题，并提出相应的对策，旨在加强监管力度，健全处方审核机制，共同维护人民群众的用药权益和身体健康。
1.2 问题提出零售药店处方药销售是一个备受关注的话题，其中存在诸多问题值得我们深思。
在当前社会环境下，处方药销售存在着一定程度的混乱和不规范现象。
一方面，一些零售药店存在着违法销售处方药的情况，严重侵害了患者的合法权益。
一些患者滥用处方药也成为了一个突出的问题，对健康造成潜在威胁。
药品质量和安全问题也时有发生，给患者带来了严重的健康风险。
如何规范零售药店处方药销售，加强监管力度，保障患者的合法权益和健康安全，是当前亟需解决的问题。
本文将围绕以上问题展开讨论，并提出相应的对策，以期为解决这一问题提供一些参考和启示。
希望通过我们的努力，能够逐步改善零售药店处方药销售的现状，为广大患者提供更加安全和便捷的用药环境。
2. 正文2.1 合法性问题合法性问题是零售药店销售处方药时必须要面对的首要挑战之一。
在一些药店，存在着销售未经医生开具处方的处方药的情况，这不仅违反了相关法律法规，也容易导致患者因误服药物而发生意外。
处方药营销模式效果分析
明确产品定位
根据市场调研结果，明确产品的目标市场、竞争优势和价格定位，制定有针对性的营销 策略。
优化销售渠道与推广策略
拓展线上销售渠道
利用电商平台、自建官方网站等方式 ，扩大线上销售网络，提高产品的覆
盖面和知名度。
总结词
跨界合作和生态圈建设将有助于处方药营销 模式的创新和升级。
详细描述
通过与其他产业领域的合作，如医疗、健康 、科技等，共同打造药品营销的生态圈，实 现资源共享和互利共赢。同时，借助生态圈 的力量，提高药品的研发、生产和销售水平 ，为患者提供更好的药品和服务。
06 处方药营销模式的案例研 究
案例一：某品牌处方药的直接销售模式运用
加强线下渠道合作
与医疗机构、药店等合作，建立稳定 的线下销售渠道，提高产品的可获得
性。
制定有效的推广策略
利用广告、公关、促销等多种方式， 提高产品的知名度和美誉度，促进销
售增长。
加强品牌建设与宣传
树立品牌形象
通过统一的视觉识别系统、品牌口号、 品牌故事等方式，树立独特的品牌形象 ，提升品牌价值。
VS
处方药通常具有一定的风险性，需要 在医生的指导下使用，因此其营销和 推广需受到严格的监管。
处方药营销模式的重要性
处方药营销模式对于药品生产企业来说至关重要，它直接影响到药品的市场份额和销售业绩。
通过有效的处方药营销模式，药品生产企业可以更好地满足医生和患者的需求，提高品牌知名度和市 场占有率。
处方药营销模式的种类与特点
04 处方药营销模式的改进建 议
提高产品质量与服务水平
确保药品质量安全可靠
四大类新型药物将成为市场热点
四大类新型药物将成为市场热点
佚名
【期刊名称】《医药导报》
【年(卷),期】2003(022)006
【总页数】1页(P401)
【正文语种】中文
【中图分类】R97
【相关文献】
1.西北(部)地区将会成为我国新型木浆造纸工业和新型可再生林业生物质能源工业基地(第四部分)西北(部)地区为什么将会成为创新的农、牧、林、浆、纸、板、醇农工综合的新型企业基地 [J], 吴武汉
2.化学建材正成为我国第四大类建材 [J], 郜光辉;黄明玖;李晓;李伟群
3.四种家电将成为市场热点 [J],
4.四类题材电视剧成为市场热点 [J],
5.新型递药系统已成为攻克重大疾病的研究热点——第四届国际药物制剂论坛在复旦大学召开 [J],
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患者管理 协助
首诊或复诊
审方配送 健康管理 支付协助 医/药咨询 增值服务
药品处方 服务需求
与健康相关资源或需求 创新服务提供
保险公司
医院、医生，+
纸质处方
患者
其他业态（如器械、特医食品、 体检机构、基因检测、CRO等）
• 这个平台可以与全国的病友互通，有一手的就医/药品/疾病的信息，更与互联 网医院直连，
• 您是在哪家医院确诊的？ • 如果我们国大可以帮您联系医生或医院，您对哪家医院或是医生有要求吗？
p 时间
• 按照优先顺序回访（详见附件表格）
回访时间 优先顺序
6.29-7.3
1
7.6-7.10
2
7.13-7.17
优惠的同时，用药依从性差或处于选择摇摆期的顾客，通过商保和患教等会 员服务，争取到了更多的患者。 u 厂家需要利用连锁药房的会员管理，对原有客群进行精细化分类，针对不同 阶段的会员，采取不同的会员策略，同时结合商保，共同制定相关项目。
投入？
产出？
患教
核心客户
商保
用药依从性差 的客户
摇摆客户
2 新形势下的连锁合作模式探讨
• 商保产品/金融分期。 • 患者公益基金/互助众筹
落脚点：让特药患者用药更安全、更有效、更便捷、更依从，获益更好。关爱患者健康，助力药企业务，提升国大品牌形象和影响。
3 新形势下的连锁合作模式探讨
当国大不再仅仅是平台：
——医药健康保险领域患者价值孵化器
OTO企业 电商合作
药企
厂商合作
患者数据 销售数据 流向跟踪 增值服务
• 院边店 ü 以地理位置取胜，院边店可承接因医院控方、控量以及慢病、自费、新特药的处方外流，满足顾客的 不同选择，使处方药引流至药店；
• 互联网+ ü 与非实体的互联网医院合作，如平安好医生等，形成医疗处方供需链，解决处方药的合规需求，满足 顾客非首诊的续方需求。 ü O2O模式促进药房处方药销售，即面向个人药品快递业务的B2C模式以及面向个人药品同城闪送业务 的O2O模式。
③ 专员服务
专业服务 患者教育
2 新形势下的连锁合作模式探讨
国大药房会员基础
• 全国活跃会员超：1200万 • 稳定慢病会员：高血压超140万
糖尿病超110万 • 慢病门店超：1200家 • 健康管理专员超2000人
2 新形势下的连锁合作模式探讨
慢病服务案例分享
A厂家-大规换小规，增加顾客黏性
某厂家重点商品涉及“4+7带量采购”品种，厂家以给到消费者 疗程服务的形式，以此来提升销量。且在带量采购前已经有了大规格包 装替换小规格包装商品的经验，利用大规格商品替换小规格商品，以此 增加顾客粘性。
• 医疗保险 ü 主要是从统筹医保、特慢病医保和商业保险方面探索
• 药师专业能力 ü 国大药房正在多举措提升药店药师的专业服务能力
3
新形势下的连锁合作模式探讨（特药）
3 新形势下的连锁合作模式探讨
新形势下的连锁合作模式探讨--特病DTP
覆盖 范围广
国大药房门店分布：覆盖20 个省114个城市，截止2020年6 月底，国大总门店数为7345家， 其中DTP门店142家，覆盖17个 省43个城市。50家大病重症特 药医保资质门店，覆盖10省16 统筹区。
3
能助及
• 依据厂家新品上市或老品拓展需求，新增布局； • 随着NRDL双通道落地，下沉布点； • 竞争性与占位性布点。
2.DTP体系建设，分级/专业/标准管理，服务可及，
• 体系建立，标准管理，专业基础服务能力。 • 分级管理，引领服务水准。
3.互联网+，扩展患者，空间可及
2 新形势下的连锁合作模式探讨
医药行业新形势
当前医药行业的局势 • 医药行业政策频出
ü 国家从供给侧结构性改革入手，通过一致性评价和“4+7”带量采购等模式，双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊。 • 全国医药产业格局发生巨变
ü 资本市场暴跌，药企的传统营销体系受到挑战，外资药企、国内药企都需要创新的医药新零售方式 • 医药新零售体系崛起
覆盖全国 城市
114个
7345家
全国连锁
门店数量
20个
省、市、
自治区
分布
黑龙江
新疆 西藏
甘肃 青海
四川
吉林
辽 宁
内蒙古
宁 夏
北 河北 京
天津
山西
山东
陕西
河南 湖北
江 苏
安 徽
上海
浙江
湖南
江
贵州
西 福建
云南
广西
广东
已覆盖区域 未覆盖区域 参股企业区域
西双版纳
以上数据统计来源：2020年6月末
4
国药控股国大药房介绍
五年战略规划
战略定位
Five-year Strategic Planning
战略目标
Strategic Positioning
Strategic Objective
达到整体销售收入400亿元 达到门店总数15000家
保持中国医药零售的领先地位 成为卓越的医药健康服务提供商
6
2
新形势下的连锁合作模式探讨（常规处方药）
3 新形势下的连锁合作模式探讨
从会员数据库中寻找特药潜在患者路径
互联网医院 微医
1
患者筛选
会员 潜在患者
“***”慈善项目
2
患者回访
确诊患者 有意愿患者
确诊患者 无意愿患者
3
患者引流
线上
“***项目”平台
4
处方流转
药店
• 患者建档 • 相关介绍/初步检测 • 提供免费医院预约
挂号（线上/线下）
线下
处方药在零售连锁的合作模式
演讲人:戚磊
目录
CONTENT
1 国药控股国大药房介绍
2
新形势下的连锁合作模式探讨 （常规处方药）
3 新形势下的连锁合作模式探讨（特药）
1
国药控股国大药房介绍
国药控股国大药房介绍
营销网络
National Presence
布局全国点多面广
p 覆盖全国114个省会、直辖市、地级市与县级市
检查
5
患者教育/管理
5
患者教育/管理
药店
• 患者标签分类 • 疾病/产品相关信息定向推送 • 线上/线下专家患教直播 • 患者群（圈子）
药店 • 处方转换（用药建
议-处方） • 患者购药
3 新形势下的连锁合作模式探讨
从会员数据库中寻找特药潜在患者流程
患者筛选
2 患者回访
患者引流
处方&购药
患者教育
p 话术
• 患者反感电话推销药品； • 患者时间有限，尽量简洁明了抛出利益点，吸引患者 • PA团队确认基金会项目介绍
• 您好，我是国大药房的药学专员。 • 您在国大购买****非，请问您是患有*****吗？
• 为了帮助****患者，中国初级保健基金会发起“****”患者支持项目， 可以在国内*****领域一线专家线上就诊，就诊挂号费会由国大来以挂号免费 券的形式支持到患者
ü 不少药企已经在建或着手建立医药新零售体系，多数公司还在探讨摸索阶段。
新医改政策陆续实施，间接推动了医疗机构处方外流进程 • 医保控费 • 公立医院药品零差率 • 药占比限制 • 医保支付方式改革 • 。。。
未来已来
2 新形势下的连锁合作模式探讨
国大慢病服务慢病管理体系
u 据了解，全国每年70亿次普通门诊中，40亿次是续方，慢病续方是大发展
• 门店药师-患者—国大门店店员/药师
ü 检查患者诊断报告：***既往病历/报告等证明文件 ü 患者初步检测： ü 患者填写申请表/门店建档 ü 扫码关注“*****”公众号 ü 介绍：项目小册子，专家推荐 ü 协助线上预约挂号
3 新形势下的连锁合作模式探讨
从会员数据库中寻找特药潜在患者流程
患者筛选
u 国大药房慢病管理体系是以患者满意为核心的实施路径，最终目的是让患者更健康
u 以患者为核心，在商品规划、会员管理、专员服务、促销关爱方面进行设计和优化，使得患者在药店能享受到更专业化的 服务，满足他们的所有健康需求
① 商品规划
优化商品 关联用药
会员促销 关爱咨询
④ 促销关爱
血糖血压 ② 会员管理 病情监测
选品服务 药事服务 药品供应
药品展示 患者导流
OTC/RX产品 特药
~~~~~~ 慢病管理 患者回购/依从 活动执行产出 患者建档管理 渠道准入协助
患者分类遴选 分期产品生成
金融机构
改善支付
增加患者
保单生成、药品提供、药师服务+PBM
电子处方
医药健康保险领域价值孵化器
确定药品目录和定点，保单理赔、 改善患者支付
地理 位置佳
国大药房DTP药房，均为店 面形象好、销售规模大、地理位 置优越，并且已经被多家厂家和 医院选择为外购处方药的定点药 房、具有丰富的DTP服务经验的 优质门店。
销售 规模大
国大药房在营DTP品种
1480个，涉及肿瘤药、血液
病、慢性病、罕见病等170多 个疾病种类，2020年上半年 实现销售9.85亿元。
通过大规格营销，使此商品的核心顾客完成了较长时间的备货。但 存在透支消费的风险，销售存在后期不稳定性。
50000 40000 30000 20000 10000
0
该商品1-6月国大门店纯销走势（盒）
8634 1月
6694 2月
10395 3月
20998 4月
33803 5月
39400 6月
2 新形势下的连锁合作模式探讨