戚磊《处方药在零售连锁的合作模式》

覆盖全国 城市
114个
7345家
全国连锁
门店数量
20个
省、市、
自治区
分布
黑龙江
新疆 西藏
甘肃 青海
四川
吉林
辽 宁
内蒙古
宁 夏
北 河北 京
天津
山西
山东
陕西
河南 湖北
江 苏
安 徽
上海
浙江
湖南
江
贵州
西 福建
云南
广西
广东
已覆盖区域 未覆盖区域 参股企业区域
西双版纳
以上数据统计来源：2020年6月末
4
国药控股国大药房介绍
2 新形势下的连锁合作模式探讨
医药行业新形势
当前医药行业的局势 • 医药行业政策频出
ü 国家从供给侧结构性改革入手，通过一致性评价和“4+7”带量采购等模式，双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊。 • 全国医药产业格局发生巨变
ü 资本市场暴跌，药企的传统营销体系受到挑战，外资药企、国内药企都需要创新的医药新零售方式 • 医药新零售体系崛起
ü 不少药企已经在建或着手建立医药新零售体系，多数公司还在探讨摸索阶段。
新医改政策陆续实施，间接推动了医疗机构处方外流进程 • 医保控费 • 公立医院药品零差率 • 药占比限制 • 医保支付方式改革 • 。。。
未来已来
2 新形势下的连锁合作模式探讨
国大慢病服务慢病管理体系
u 据了解，全国每年70亿次普通门诊中，40亿次是续方，慢病续方是大发展
积极探索建立各类处方信息共享流转机制，打通医院的处方和零售端的互联互通，建立共享药品供应保 障服务体系，让医院处方“流得出”，让零售药店承接处方“接得住”，实现医院、药店、患者、药企 四方间的利益共享。
• 慢病服务 • DTP业务 • 院边店
• 互联网+ • 医疗保险 • 药师专业能力
2 新形势下的连锁合作模式探讨
• 商保产品/金融分期。 • 患者公益基金/互助众筹
落脚点：让特药患者用药更安全、更有效、更便捷、更依从，获益更好。关爱患者健康，助力药企业务，提升国大品牌形象和影响。
3 新形势下的连锁合作模式探讨
当国大不再仅仅是平台：
——医药健康保险领域患者价值孵化器
OTO企业 电商合作
药企
厂商合作
患者数据 销售数据 流向跟踪 增值服务
优惠的同时，用药依从性差或处于选择摇摆期的顾客，通过商保和患教等会 员服务，争取到了更多的患者。 u 厂家需要利用连锁药房的会员管理，对原有客群进行精细化分类，针对不同 阶段的会员，采取不同的会员策略，同时结合商保，共同制定相关项目。
投入？
产出？
患教
核心客户
商保
用药依从性差 的客户
摇摆客户
2 新形势下的连锁合作模式探讨
3
wenku.baidu.com
能助力患者可支付的能力
1.基于业务，扩展布局，药品可及
• 依据厂家新品上市或老品拓展需求，新增布局； • 随着NRDL双通道落地，下沉布点； • 竞争性与占位性布点。
2.DTP体系建设，分级/专业/标准管理，服务可及，
• 体系建立，标准管理，专业基础服务能力。 • 分级管理，引领服务水准。
3.互联网+，扩展患者，空间可及
u 国大药房慢病管理体系是以患者满意为核心的实施路径，最终目的是让患者更健康
u 以患者为核心，在商品规划、会员管理、专员服务、促销关爱方面进行设计和优化，使得患者在药店能享受到更专业化的 服务，满足他们的所有健康需求
① 商品规划
优化商品 关联用药
会员促销 关爱咨询
④ 促销关爱
血糖血压 ② 会员管理 病情监测
地理 位置佳
国大药房DTP药房，均为店 面形象好、销售规模大、地理位 置优越，并且已经被多家厂家和 医院选择为外购处方药的定点药 房、具有丰富的DTP服务经验的 优质门店。
销售 规模大
国大药房在营DTP品种
1480个，涉及肿瘤药、血液
病、慢性病、罕见病等170多 个疾病种类，2020年上半年 实现销售9.85亿元。
患者回访
患者引流
4 处方&购药
p 打通“*****”、微医、国大药房互通环节，引流患者回到国大线下购药
• 微医药品目录增加：与PA & Strategic MKT确认 • 处方流转：微医与国大（门店目录）对接
患者教育
3 新形势下的连锁合作模式探讨
新形势下的连锁合作模式探讨--特病DTP
国大DTP价值定位
3
7.20-7.24
4
7.27-7.31
5
8.3-8.7
6
人数 129 277 213 252 210 115
选择标准
门店潜在患者数>10人 山西
河北、北京、辽宁
山东、江苏、宁夏、吉林
上海、福建、广东、河南、 新疆 其他
3 新形势下的连锁合作模式探讨
从会员数据库中寻找特药潜在患者流程
患者筛选
患者回访
2018年1-6月
2019年1-6月
小包装 大包装
Y品种销售额同比
62%
37% 0%
2018年1-6月
2019年1-6月
小包装 大包装
2 新形势下的连锁合作模式探讨 慢病服务案例分析
• 案例A虽然表面增长明显，但由于其通过透支核心顾客，存在销售波动风险 • 案例B同样在置换大规格，但厂家利用国大会员管理，使得其核心顾客得到
• 医疗保险 ü 主要是从统筹医保、特慢病医保和商业保险方面探索
• 药师专业能力 ü 国大药房正在多举措提升药店药师的专业服务能力
3
新形势下的连锁合作模式探讨（特药）
3 新形势下的连锁合作模式探讨
新形势下的连锁合作模式探讨--特病DTP
覆盖 范围广
国大药房门店分布：覆盖20 个省114个城市，截止2020年6 月底，国大总门店数为7345家， 其中DTP门店142家，覆盖17个 省43个城市。50家大病重症特 药医保资质门店，覆盖10省16 统筹区。
• 院边店 ü 以地理位置取胜，院边店可承接因医院控方、控量以及慢病、自费、新特药的处方外流，满足顾客的 不同选择，使处方药引流至药店；
• 互联网+ ü 与非实体的互联网医院合作，如平安好医生等，形成医疗处方供需链，解决处方药的合规需求，满足 顾客非首诊的续方需求。 ü O2O模式促进药房处方药销售，即面向个人药品快递业务的B2C模式以及面向个人药品同城闪送业务 的O2O模式。
• 患者用药管理：患者回访、患教、用药监护和评估、 患者脱落管理、药历管理。
3.创新服务，患者关爱持续升级
• 输注协助；药物治疗管理MTM。
1.医保协助能力
• 医保资质获取，医保报销协助、医保移动支付；商保协 助。
2.慈善援助等患者项目支持能力
• PAP及PSP项目协助；患者组织支持。
3.创新患者支付助力模式
检查
5
患者教育/管理
5
患者教育/管理
药店
• 患者标签分类 • 疾病/产品相关信息定向推送 • 线上/线下专家患教直播 • 患者群（圈子）
药店 • 处方转换（用药建
议-处方） • 患者购药
3 新形势下的连锁合作模式探讨
从会员数据库中寻找特药潜在患者流程
患者筛选
2 患者回访
患者引流
处方&购药
患者教育
p 话术
• 线上续方，DTP对接；云DTP药房；DTP药房和互联 网医疗的融合；早筛早查。
4.特药产品授权获取，供应可及
• 特药目录：医保、国谈、新品 • 按重病病种建立品类结构
1.创新DTP药房一站式服务场景
• 关爱中心模式；线上和线下融合。
2.患者全病程管理，助力安全、合理、有效用药
• 患者档案管理：患者档案、处方管理、患者基础脱敏 报告。
• 这个平台可以与全国的病友互通，有一手的就医/药品/疾病的信息，更与互联 网医院直连，
• 您是在哪家医院确诊的？ • 如果我们国大可以帮您联系医生或医院，您对哪家医院或是医生有要求吗？
p 时间
• 按照优先顺序回访（详见附件表格）
回访时间 优先顺序
6.29-7.3
1
7.6-7.10
2
7.13-7.17
五年战略规划
战略定位
Five-year Strategic Planning
战略目标
Strategic Positioning
Strategic Objective
达到整体销售收入400亿元 达到门店总数15000家
保持中国医药零售的领先地位 成为卓越的医药健康服务提供商
6
2
新形势下的连锁合作模式探讨（常规处方药）
患者管理 协助
首诊或复诊
审方配送 健康管理 支付协助 医/药咨询 增值服务
药品处方 服务需求
与健康相关资源或需求 创新服务提供
保险公司
医院、医生，+
纸质处方
患者
其他业态（如器械、特医食品、 体检机构、基因检测、CRO等）
处方药在零售连锁的合作模式
演讲人:戚磊
目录
CONTENT
1 国药控股国大药房介绍
2
新形势下的连锁合作模式探讨 （常规处方药）
3 新形势下的连锁合作模式探讨（特药）
1
国药控股国大药房介绍
国药控股国大药房介绍
营销网络
National Presence
布局全国点多面广
p 覆盖全国114个省会、直辖市、地级市与县级市
③ 专员服务
专业服务 患者教育
2 新形势下的连锁合作模式探讨
国大药房会员基础
• 全国活跃会员超：1200万 • 稳定慢病会员：高血压超140万
糖尿病超110万 • 慢病门店超：1200家 • 健康管理专员超2000人
2 新形势下的连锁合作模式探讨
慢病服务案例分享
A厂家-大规换小规，增加顾客黏性
某厂家重点商品涉及“4+7带量采购”品种，厂家以给到消费者 疗程服务的形式，以此来提升销量。且在带量采购前已经有了大规格包 装替换小规格包装商品的经验，利用大规格商品替换小规格商品，以此 增加顾客粘性。
• 患者反感电话推销药品； • 患者时间有限，尽量简洁明了抛出利益点，吸引患者 • PA团队确认基金会项目介绍
• 您好，我是国大药房的药学专员。 • 您在国大购买****非，请问您是患有*****吗？
• 为了帮助****患者，中国初级保健基金会发起“****”患者支持项目， 可以在国内*****领域一线专家线上就诊，就诊挂号费会由国大来以挂号免费 券的形式支持到患者
以患者为中心提供药品和专业服务，满足患者在医疗机构未被满足的需求！
国大DTP发展目标
建立国大DTP服务体系，可对特药患者用药进行多维度全病程服务和管理，解决市场和政府的痛点与需求，企业获得价值认可和发展！
国大DTP专业能力发展策略(2020-2025)
1 扩大对患者药品可及能力
2 提升对患者用药依从的服务能力
3 患者引流
处方&购药
患者教育
p 药师将***患者引流至 “****”项目（****基金会），在公众号领取免费线上就诊卡（微医）
• 药师备案—MKT&基金会&国大
ü 国大提供1-2位总部药师名单 ü 基金会备案，录入到****项目
• 店员教育(线上)—MKT&CCM
ü 项目手册发放 ü 产品/疾病介绍 ü 项目介绍 ü 患者沟通话术
选品服务 药事服务 药品供应
药品展示 患者导流
OTC/RX产品 特药
~~~~~~ 慢病管理 患者回购/依从 活动执行产出 患者建档管理 渠道准入协助
患者分类遴选 分期产品生成
金融机构
改善支付
增加患者
保单生成、药品提供、药师服务+PBM
电子处方
医药健康保险领域价值孵化器
确定药品目录和定点，保单理赔、 改善患者支付
3 新形势下的连锁合作模式探讨
从会员数据库中寻找特药潜在患者路径
互联网医院 微医
1
患者筛选
会员 潜在患者
“***”慈善项目
2
患者回访
确诊患者 有意愿患者
确诊患者 无意愿患者
3
患者引流
线上
“***项目”平台
4
处方流转
药店
• 患者建档 • 相关介绍/初步检测 • 提供免费医院预约
挂号（线上/线下）
线下
慢病服务案例分享
B厂家-提升大包装转化率，结合商保，提升依从性
大包装投资加大
销售每日每月跟进
患教和培训结合
4+7区域低开
院外处方引流
某区域老会员单次购药量
用药保障项目
200% 150% 100%
50% 0%
某区域老会员平均购药次数
200% 150% 100%
50% 0%
X品种销售额同比
48%
15%
48%
通过大规格营销，使此商品的核心顾客完成了较长时间的备货。但 存在透支消费的风险，销售存在后期不稳定性。
50000 40000 30000 20000 10000
0
该商品1-6月国大门店纯销走势（盒）
8634 1月
6694 2月
10395 3月
20998 4月
33803 5月
39400 6月
2 新形势下的连锁合作模式探讨
• 门店药师-患者—国大门店店员/药师
ü 检查患者诊断报告：***既往病历/报告等证明文件 ü 患者初步检测： ü 患者填写申请表/门店建档 ü 扫码关注“*****”公众号 ü 介绍：项目小册子，专家推荐 ü 协助线上预约挂号
3 新形势下的连锁合作模式探讨
从会员数据库中寻找特药潜在患者流程
患者筛选