零售企业经营模式.介绍
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3）ABC结构
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构： 库存结构: 1）销售贡献与库存控制配比结构；
2）满排面库存比与基本排面库存比；
3）库存周转与结款周期
品类结构制定的基本要素
价格结构
功能结构
品牌结构
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构：
价格结构： 所谓价格结构就是指某系列 商品价格上下宽度的中间差，其 中最高与最低这两个价格就形成 了该商品系列最基本的价格结构。 通常，在超市中最高的商品 价格不好卖，然而就是由于它的 存在才会使其他的商品价格处于 较有利的销售位置，因此末位淘 汰制必须考虑保留属于价格结构 的商品。
320201 冷冻点心类[320201] 120108 沐浴露[120108] 120701 护肤霜/露[120701] 410101 休闲膨化包装[410101] 280203 休闲卤制品类[280203] 210102 保健食品[210102]
品类结构的类别关联分析 类别关联分析——商品的外在关联与内在关联
生价格竞争
2
品类结构制定的多维度分析法
品类结构制定的多维度分析法 • 什么是商品的维度？
商品维度：是指顾客在挑选商品时的思维顺 序，其主要内容包括，品牌；价格；功能；规 格；材料；款式；颜色；口味等。
例①毛巾：功能—价格—颜色 例②电视机：规格—品牌—价格—功能 例③洗发水：品牌—功能—规格
品类结构制定的多维度分析法
品类结构制定的基本要素
销售、毛利率、库存的关系图
销售
毛利率
库存
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构： 销售结构: 1）各部类的销售贡献度及占比； 2）体现业态特性的盈利模式； 3）ABC结构
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：
毛利结构:
1）各部类的销售贡献度及占比；
2）体现业态特性的盈利模式；
连锁零售企业经营模式分析
——不同业态零售企业的品类经营模式
营销132 张康康 131212209
目 录
1 后台管理的基本要素 品类结构制定的多维度分析法 双向取值关系——商品驱动论 不同业态的商品组合特性 各业态品类结构制定方法及步骤 品类管理下的自有品牌开发与运作
2
3 4 5 6
1
后台管理的基本要素
外在关联
例：月饼（糕饼类）—饼干—派类—凤梨糕 说明：外在关联等于相似类别关联，顾客关联性购买的可能 性低。
内在关联
例：月饼—果汁饮料—炒货类—果盘—纸巾
说明：内在关联不等于相似类别关联，顾客关联性购买的可 能性高。
3 3
双向取值关系——商品驱动论
双向取值关系——商品驱动论
• 在零售业，有两种驱动方式。 “营运驱动” 的主要精力是”节由与增效”; 而“商品 驱动”则是以强大的商品力驱动全公司的 营运——后台管理。
5 2 20 25
18
15
12 9.8 8.8
6.8 5.8 3.8
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构： 品牌策略：
一线品牌冲销售，做形象； 二线品牌保销量，赚毛利；
三线品牌配结构，待培养。
品牌结构:
保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡)
扶持二线品牌， 培养三线品牌。
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构：
功能结构 零售行业要 重视商品宽度， 而宽度都是靠 功能来实现的。 功能区别相对 较大的不同系 列商品并不产 卷筒纸
36
30 18
湿巾纸
28
23 18
手帕纸
20
18 15
12
10.8 9.8 7.8 4.8 1.8
12
8 6.8 5.8 3.8 1.8
12
9.8 8.8 6.8 5.8 3.8
不同业态的商品组合特性
B.标准超市和社区店商品组合特性： 一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品65%，生鲜10%， 非食品25%（其中HBA约占10%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品55%，生鲜 8%，非食品37% （其中HBA约占10%） -场地面积占比分别为：食品50%，生鲜10%，非 食品45% （其中HBA约占15%）
不同业态的商品组合特性 A.大卖场及综合超市商品组合特性：
一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非 食品40%（其中HBA约占15%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生鲜10%， 非食品52% （其中HBA约占12%）
-场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品 52% （其中HBA约占10%）
• “营运驱动”的零售商往往业绩平平，并 逐渐衰退；而真正以“商品驱动” 的零售 商总是欣欣向荣，并能逐渐改善营运状 况——前台管理。
银行业
蓄水池
贷款者 贷款者
贷款者
零售业
蓄水池
银行
零售业 批发业
蓄水池
蓄水池 银行业 制造业
蓄水池
源自文库
蓄水池
不动产业
商业链
双向取值关系——商品驱动论
资金周期
飞轮理论与资金周转链
不同业态的商品组合特性 A.大卖场及综合超市商品组合特性：
三四级城市： -商品平均销售占比分别为：食品50%，生鲜 12%，非食品38%（其中HBA约占12%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品45%， 生鲜10%，非食品45% （其中HBA约占8%） -场地面积占比分别为：食品40%，生鲜15%， 非食品45% （其中HBA约占10%）
各大小超市的卖点转换
竞争价格的敏感度 弱 便利店 标超 综超 大超 强
价 格 的 重 要 性
便 利 的 重 要 性
高
低
便利性的敏感度
3 4
不同业态的商品组合特性
不同业态的商品组合特性
例 生鲜配置
• 200~300 果蔬 • 500~700 果蔬 +肉 • 800~1000 果蔬 +肉 +熟食 • 1000~2000 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点 +水产 • 2000 以上 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点+面包 +水产
商品的维度顺 序——顾客购物 的思维顺序，决 定了商品的陈列 顺序，顺应了这 种规律，就会给 予顾客极大的方 便，从而使销售 迅速提升。
120101 洗发用品[120101] 320105 冷饮[320105] 70401 卫生巾[070401]
品牌、规格、价格 品牌、口味、价格 品牌、功能、规格、价格 品牌、功能、价格 品牌、价格、规格 功能、品牌、规格 品牌、口味、价格 口味、价格、选材 功能、品牌、价格、规格
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构： 库存结构: 1）销售贡献与库存控制配比结构；
2）满排面库存比与基本排面库存比；
3）库存周转与结款周期
品类结构制定的基本要素
价格结构
功能结构
品牌结构
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构：
价格结构： 所谓价格结构就是指某系列 商品价格上下宽度的中间差，其 中最高与最低这两个价格就形成 了该商品系列最基本的价格结构。 通常，在超市中最高的商品 价格不好卖，然而就是由于它的 存在才会使其他的商品价格处于 较有利的销售位置，因此末位淘 汰制必须考虑保留属于价格结构 的商品。
320201 冷冻点心类[320201] 120108 沐浴露[120108] 120701 护肤霜/露[120701] 410101 休闲膨化包装[410101] 280203 休闲卤制品类[280203] 210102 保健食品[210102]
品类结构的类别关联分析 类别关联分析——商品的外在关联与内在关联
生价格竞争
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品类结构制定的多维度分析法
品类结构制定的多维度分析法 • 什么是商品的维度？
商品维度：是指顾客在挑选商品时的思维顺 序，其主要内容包括，品牌；价格；功能；规 格；材料；款式；颜色；口味等。
例①毛巾：功能—价格—颜色 例②电视机：规格—品牌—价格—功能 例③洗发水：品牌—功能—规格
品类结构制定的多维度分析法
品类结构制定的基本要素
销售、毛利率、库存的关系图
销售
毛利率
库存
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构： 销售结构: 1）各部类的销售贡献度及占比； 2）体现业态特性的盈利模式； 3）ABC结构
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：
毛利结构:
1）各部类的销售贡献度及占比；
2）体现业态特性的盈利模式；
连锁零售企业经营模式分析
——不同业态零售企业的品类经营模式
营销132 张康康 131212209
目 录
1 后台管理的基本要素 品类结构制定的多维度分析法 双向取值关系——商品驱动论 不同业态的商品组合特性 各业态品类结构制定方法及步骤 品类管理下的自有品牌开发与运作
2
3 4 5 6
1
后台管理的基本要素
外在关联
例：月饼（糕饼类）—饼干—派类—凤梨糕 说明：外在关联等于相似类别关联，顾客关联性购买的可能 性低。
内在关联
例：月饼—果汁饮料—炒货类—果盘—纸巾
说明：内在关联不等于相似类别关联，顾客关联性购买的可 能性高。
3 3
双向取值关系——商品驱动论
双向取值关系——商品驱动论
• 在零售业，有两种驱动方式。 “营运驱动” 的主要精力是”节由与增效”; 而“商品 驱动”则是以强大的商品力驱动全公司的 营运——后台管理。
5 2 20 25
18
15
12 9.8 8.8
6.8 5.8 3.8
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构： 品牌策略：
一线品牌冲销售，做形象； 二线品牌保销量，赚毛利；
三线品牌配结构，待培养。
品牌结构:
保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡)
扶持二线品牌， 培养三线品牌。
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构：
功能结构 零售行业要 重视商品宽度， 而宽度都是靠 功能来实现的。 功能区别相对 较大的不同系 列商品并不产 卷筒纸
36
30 18
湿巾纸
28
23 18
手帕纸
20
18 15
12
10.8 9.8 7.8 4.8 1.8
12
8 6.8 5.8 3.8 1.8
12
9.8 8.8 6.8 5.8 3.8
不同业态的商品组合特性
B.标准超市和社区店商品组合特性： 一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品65%，生鲜10%， 非食品25%（其中HBA约占10%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品55%，生鲜 8%，非食品37% （其中HBA约占10%） -场地面积占比分别为：食品50%，生鲜10%，非 食品45% （其中HBA约占15%）
不同业态的商品组合特性 A.大卖场及综合超市商品组合特性：
一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非 食品40%（其中HBA约占15%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生鲜10%， 非食品52% （其中HBA约占12%）
-场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品 52% （其中HBA约占10%）
• “营运驱动”的零售商往往业绩平平，并 逐渐衰退；而真正以“商品驱动” 的零售 商总是欣欣向荣，并能逐渐改善营运状 况——前台管理。
银行业
蓄水池
贷款者 贷款者
贷款者
零售业
蓄水池
银行
零售业 批发业
蓄水池
蓄水池 银行业 制造业
蓄水池
源自文库
蓄水池
不动产业
商业链
双向取值关系——商品驱动论
资金周期
飞轮理论与资金周转链
不同业态的商品组合特性 A.大卖场及综合超市商品组合特性：
三四级城市： -商品平均销售占比分别为：食品50%，生鲜 12%，非食品38%（其中HBA约占12%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品45%， 生鲜10%，非食品45% （其中HBA约占8%） -场地面积占比分别为：食品40%，生鲜15%， 非食品45% （其中HBA约占10%）
各大小超市的卖点转换
竞争价格的敏感度 弱 便利店 标超 综超 大超 强
价 格 的 重 要 性
便 利 的 重 要 性
高
低
便利性的敏感度
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不同业态的商品组合特性
不同业态的商品组合特性
例 生鲜配置
• 200~300 果蔬 • 500~700 果蔬 +肉 • 800~1000 果蔬 +肉 +熟食 • 1000~2000 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点 +水产 • 2000 以上 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点+面包 +水产
商品的维度顺 序——顾客购物 的思维顺序，决 定了商品的陈列 顺序，顺应了这 种规律，就会给 予顾客极大的方 便，从而使销售 迅速提升。
120101 洗发用品[120101] 320105 冷饮[320105] 70401 卫生巾[070401]
品牌、规格、价格 品牌、口味、价格 品牌、功能、规格、价格 品牌、功能、价格 品牌、价格、规格 功能、品牌、规格 品牌、口味、价格 口味、价格、选材 功能、品牌、价格、规格