零售银行业务营销培训
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• 第二部分是关于中信实业银行零售银行业务 今后发展的设想
1
议题
CYD000413BJ(GB)-Retail
1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 • 储蓄/借记卡 • 贷记卡 • 住房按揭 1.4 销售方式 • 专职销售队伍 • 私人银行经理
• 年轻，20-50岁 • 受过良好教育，
大专以上学历
• 居住在大城市
11
中信目标客户群的规模
CYD000413BJ(GB)-Retail
目标客户群的规模
城市人口中年 龄在20-50岁约 为1亿6千万人
20-50岁并具有 大专以上学历的 全国城市人口约
1800万
城市人口具有大专 以上学历者约为 2500-2700万人
渠道
• 销售方式
– 专职销售渠道 – 私人银行经理
• 大大改进的储蓄/借记卡 • 全新的贷记卡 • 改进的住房按揭流程
信息技术
4
目前还存在的不足以及实施计划
CYD000413BJ(GB)-Retail
改善的领域
目前的情况与不足
实施计划/时间要求
• 清晰地定义目标客户群 • 没有定义目标客户群
• 在此文件中已有建议
2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作
7
80%的客户无利可图 – 韩国银行案例
人民币；百分比
CYD000413BJ(GB)-Retail
客户存贷总额 等值人民币
大众客户 (< 4,850)
客户分布 百分比
盈利贡献 百分比
79.7 -13.7
客户人均盈亏 等值人民币
-28
盈亏平衡客户
2.9
(4,850 - 7,000)
CYD000413BJ(GB)-Retail
零售银行业务营销培训
中信实业银行
前言
CYD000413BJ(GB)-Retail
¶ 零售银行业务培训内容
¶ 它包括两大部分
• 第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、 住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结 论。这些工作的具体细节在另外的文件中有 详细描述
北京试点
5
CYD000413BJ(GB)-Retail
中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿
预测
百万元人民币 1999年
利差收入
0 171 7 93
2004年
1,050 3
10
复合年增长 率+44%
贷记卡
住房按揭
87% 储蓄
贷记卡和住房按揭对中信 的总体形象及储蓄业务收 入都有重要的影响
收入增长8.8亿
8
CYD000413BJ(GB)-Retail
中信零售产品需要最低余额以达到盈亏平衡
单位，人民币
产品
•储蓄
•10年期个人住房
按揭贷款
•3年期个人汽车消
费贷款
盈亏平衡点 (净现值) 日均余额14,000元
每笔贷款70,000元 (5年期，95,000元)
每笔贷款65,000元
• 盈亏平衡：营运费用 = 利差收入 • 股东资本未包含在内
2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作
2
中信实业银行零售业务– 框架
品牌
客户
CYD000413BJ(GB)-Retail
项目工作重点
渠道 组织
渠道 产品 人员
渠道 信息技术
3
在五个领域实现迅速改善
CYD000413BJ(GB)-Retail
品牌
客户
渠道
渠 道
产品
组织
人员
• 明确定义的目标客户
贷款类产品由于审批发放 费用较高(如风险评估与信 审费用，资本成本，坏帐 等)，只有达到或超过盈亏 平衡点的产品才可以为银 行创造价值
资料来源：麦肯锡分析
中信必须对住房按揭和汽 车消费等贷款类产品设定 最低贷款额和期限要求(门 槛)
10
我们的目标客户
中信实业银行的要求
高价值 只有中、高价值客户才可为银行 创造价值
• 如果要保证足够的股东资本收益，
盈亏平衡点需要进一步提高
资料来源：麦肯锡分析，中信数据
9
因此，可以得到以下结论
CYD000413BJ(GB)-Retail
议题
并非所有的银行储蓄客户 都在为银行创造价值
采取行动以求改变
中信将只对最低余额保持 在10,000元以上的客户提 供全面的银行服务，并对 最低余额保持在100,000元 以上的高价值客户提供特 别优惠
营运费用 496
213
复合年增长 率+18%
费用增长2.8亿
税前营运利润 554
-42
利润增长6.0亿
6
议题
CYD000413BJ(GB)-Retail
1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 • 储蓄/借记卡 • 贷记卡 • 住房按揭 1.4 销售方式 • 专职销售队伍 • 私人银行经理
• 拥有更多金融资产 • 购买更多的产品和服务
符合中信的市场定位 目标客户必须接受并乐于使用“新 渠道”
• 目前中信的网点规模还不大 • 由于法规限制及所需的巨大投资，
中信不太可能快速扩展网点规模
CYD000413BJ(GB)-Retail
中信实业银行应主 动寻求的目标客户
喜欢新渠道和较 高收入的客户
中信在主要市场上的目标客户群 万人
目标客 户群
北京 上海 广州 深圳 其它
Βιβλιοθήκη Baidu
115-130 100-130 60-70 30-40
1,400-1,500
资料来源：中国统计年鉴-1999；中国人口统计年鉴-1999；IMI消费行为与生活形态年鉴(1997-1998)
12
目标客户的特征与需要/关键购买因素
CYD000413BJ(GB)-Retail
目标客户的特征
• 追随潮流 • 喜欢尝试新事物 • 工作繁忙 • 经常旅行 • 追求生活质量
目标客户的需求 贷记卡和借记 卡在全国通用
同银行联系 较方便
• 专职销售渠道
• 没有
• 2000年7月试点 • 2000年9月推广
• 私人银行经理
• 没有
• 2000年6-8月试点 • 2000年9月推广
• 大大改进的储蓄/借记卡 • 有限的产品和服务
产品
• 2000年7月实施
• 全新的贷记卡
• 没有
• 2000年7月实施
• 改进的住房按揭流程
• 作为项目的一部分已在 • 2000年5月推广
上层大众 (7,001 - 35,000)
富裕阶层 (35,001-275,000)
10.4 6.5
高额财富阶层
0.5
(> 275,000)
0.4
5
18.4
320
70.8
1,920
24.19
7,630
• 只有那些拥有足够的储蓄/贷款余额抵付服务成本的客户才会有利可图 • 大多数的客户给银行带来损失。如果这些客户转向其它的银行，中信应感到欣慰
1
议题
CYD000413BJ(GB)-Retail
1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 • 储蓄/借记卡 • 贷记卡 • 住房按揭 1.4 销售方式 • 专职销售队伍 • 私人银行经理
• 年轻，20-50岁 • 受过良好教育，
大专以上学历
• 居住在大城市
11
中信目标客户群的规模
CYD000413BJ(GB)-Retail
目标客户群的规模
城市人口中年 龄在20-50岁约 为1亿6千万人
20-50岁并具有 大专以上学历的 全国城市人口约
1800万
城市人口具有大专 以上学历者约为 2500-2700万人
渠道
• 销售方式
– 专职销售渠道 – 私人银行经理
• 大大改进的储蓄/借记卡 • 全新的贷记卡 • 改进的住房按揭流程
信息技术
4
目前还存在的不足以及实施计划
CYD000413BJ(GB)-Retail
改善的领域
目前的情况与不足
实施计划/时间要求
• 清晰地定义目标客户群 • 没有定义目标客户群
• 在此文件中已有建议
2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作
7
80%的客户无利可图 – 韩国银行案例
人民币；百分比
CYD000413BJ(GB)-Retail
客户存贷总额 等值人民币
大众客户 (< 4,850)
客户分布 百分比
盈利贡献 百分比
79.7 -13.7
客户人均盈亏 等值人民币
-28
盈亏平衡客户
2.9
(4,850 - 7,000)
CYD000413BJ(GB)-Retail
零售银行业务营销培训
中信实业银行
前言
CYD000413BJ(GB)-Retail
¶ 零售银行业务培训内容
¶ 它包括两大部分
• 第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、 住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结 论。这些工作的具体细节在另外的文件中有 详细描述
北京试点
5
CYD000413BJ(GB)-Retail
中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿
预测
百万元人民币 1999年
利差收入
0 171 7 93
2004年
1,050 3
10
复合年增长 率+44%
贷记卡
住房按揭
87% 储蓄
贷记卡和住房按揭对中信 的总体形象及储蓄业务收 入都有重要的影响
收入增长8.8亿
8
CYD000413BJ(GB)-Retail
中信零售产品需要最低余额以达到盈亏平衡
单位，人民币
产品
•储蓄
•10年期个人住房
按揭贷款
•3年期个人汽车消
费贷款
盈亏平衡点 (净现值) 日均余额14,000元
每笔贷款70,000元 (5年期，95,000元)
每笔贷款65,000元
• 盈亏平衡：营运费用 = 利差收入 • 股东资本未包含在内
2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作
2
中信实业银行零售业务– 框架
品牌
客户
CYD000413BJ(GB)-Retail
项目工作重点
渠道 组织
渠道 产品 人员
渠道 信息技术
3
在五个领域实现迅速改善
CYD000413BJ(GB)-Retail
品牌
客户
渠道
渠 道
产品
组织
人员
• 明确定义的目标客户
贷款类产品由于审批发放 费用较高(如风险评估与信 审费用，资本成本，坏帐 等)，只有达到或超过盈亏 平衡点的产品才可以为银 行创造价值
资料来源：麦肯锡分析
中信必须对住房按揭和汽 车消费等贷款类产品设定 最低贷款额和期限要求(门 槛)
10
我们的目标客户
中信实业银行的要求
高价值 只有中、高价值客户才可为银行 创造价值
• 如果要保证足够的股东资本收益，
盈亏平衡点需要进一步提高
资料来源：麦肯锡分析，中信数据
9
因此，可以得到以下结论
CYD000413BJ(GB)-Retail
议题
并非所有的银行储蓄客户 都在为银行创造价值
采取行动以求改变
中信将只对最低余额保持 在10,000元以上的客户提 供全面的银行服务，并对 最低余额保持在100,000元 以上的高价值客户提供特 别优惠
营运费用 496
213
复合年增长 率+18%
费用增长2.8亿
税前营运利润 554
-42
利润增长6.0亿
6
议题
CYD000413BJ(GB)-Retail
1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 • 储蓄/借记卡 • 贷记卡 • 住房按揭 1.4 销售方式 • 专职销售队伍 • 私人银行经理
• 拥有更多金融资产 • 购买更多的产品和服务
符合中信的市场定位 目标客户必须接受并乐于使用“新 渠道”
• 目前中信的网点规模还不大 • 由于法规限制及所需的巨大投资，
中信不太可能快速扩展网点规模
CYD000413BJ(GB)-Retail
中信实业银行应主 动寻求的目标客户
喜欢新渠道和较 高收入的客户
中信在主要市场上的目标客户群 万人
目标客 户群
北京 上海 广州 深圳 其它
Βιβλιοθήκη Baidu
115-130 100-130 60-70 30-40
1,400-1,500
资料来源：中国统计年鉴-1999；中国人口统计年鉴-1999；IMI消费行为与生活形态年鉴(1997-1998)
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目标客户的特征与需要/关键购买因素
CYD000413BJ(GB)-Retail
目标客户的特征
• 追随潮流 • 喜欢尝试新事物 • 工作繁忙 • 经常旅行 • 追求生活质量
目标客户的需求 贷记卡和借记 卡在全国通用
同银行联系 较方便
• 专职销售渠道
• 没有
• 2000年7月试点 • 2000年9月推广
• 私人银行经理
• 没有
• 2000年6-8月试点 • 2000年9月推广
• 大大改进的储蓄/借记卡 • 有限的产品和服务
产品
• 2000年7月实施
• 全新的贷记卡
• 没有
• 2000年7月实施
• 改进的住房按揭流程
• 作为项目的一部分已在 • 2000年5月推广
上层大众 (7,001 - 35,000)
富裕阶层 (35,001-275,000)
10.4 6.5
高额财富阶层
0.5
(> 275,000)
0.4
5
18.4
320
70.8
1,920
24.19
7,630
• 只有那些拥有足够的储蓄/贷款余额抵付服务成本的客户才会有利可图 • 大多数的客户给银行带来损失。如果这些客户转向其它的银行，中信应感到欣慰