海事海商专业化团队

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作业研讨会

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北京市东直门南大街3号国华投资大厦12-15层（100007）

12/F-15/F, Guohua Plaza, 3 Dongzhimennan Avenue, Beijing 100007, China

Tel: 8610-58137799

Fax: 8610-58137788 (12/F), 58137766 (15/F)

时间：2010年7月3日14:00—17:50 （首日会议）

参加人员：张淑珍（总部），王英波（总部），蔡滢炜（总部），陈文禹（台湾），牟云春（青岛），王蛟（天津），王红（天津），王斌（天津），洪加健（南通），庞志（深圳），刘蓉蓉（上海），解晓薇（上海），郭锦凯（广州），张志亮（广州），杨庭海（天津），邓永泉（总部）。

莅临：彭雪峰，王忠德，徐永前，王琳（济南）。

张淑珍：欢迎大家参加今天的研讨会，希望大家畅所欲言。我们的目标是要整合大成所内部的资源，打造一个一流的团队，通过大家共同的努力，提高大成所海事海商部门在整个市场中的知名度和占有率。

我认为，单靠某个或某几个客户的支撑，律师的业务发展是很难持续的，因此有必要加强对市场的开发。如果我们能够树立大成海事海商的品牌，把海事海商案件的市场占有率提高到1%以上，甚至达到10%，整体的效益就会非常可观。

我本人非常愿意在这方面作出贡献。我们要通过业务指导和知识管理（knowledge management），确保整个大成海事海商服务的品质，同时辅导一批感兴趣的律师，参与到市场开发中来。

实际上，在海事海商法领域，大成所是有优势的。我们已经有了全球化的网络，天津、南通、上海等分所也有较强的实力，总部这边，随着乾丰所海事海商部门的并入，业务能力也得到了很大的加强。我非常有信心，我们一定能把规模做上去。

王英波：把大成所海事海商部的大旗扛起来，是我们重要的使命，对此彭主任、王主任都非常支持。目前，外界对大成所的印象，主要还是集中在国企改制、资本市场等几个领域，其它业务尤其是涉外业务印象还很普通。但实际上我们已经有了很好的基础，我们人多、高伙多、资源多，值得挖掘，要把这些资源激活。

目前在北京，海事海商领域律师很少，做得好的所更少，这意味着我们有很大的发展空间。至于外地，海事海商方面的所也只是集中在沿海少数城市，中西部基本没有。

我们对客户的定位主要集中在货主方面，这主要是因为船东主要依赖的是互

保协会指定的国外律师，很强势；而货主阵营则相对分散，货主的律师往往专业性不强，相比船东方面的律师处于劣势，而这恰恰是我们发展的空间和机遇。我们在乾丰所的时候就长期代理货方利益，积累了很好的口碑，客户群也很广，包括了进出口企业、银行、保险公司等。如果我们能够做到资源和人脉共享，我们的目标不会太遥远。

邓永泉：海事海商领域很专业，我知之甚少，不过却符合我的理念。我认为律师就是一个高级的参谋，就应该由专业的人做专业的事。我就喜欢重复地做那些高端的业务。大成所案源很多，但往往不能落实，原因就是有些领域太专业了。

杨庭海：我先简单介绍一下目前海事法院方面的基本形势。目前，案件总量全国大约一年不会超过两万件，主要集中在广州、青岛、大连、上海四家海事法院，海口和北海案件较少，其余各家情形差不多。在案件类型上，海商类最多，海事类较少，程序类（扣船扣货强制令等）目前控制较严。

海事法院自己也在开拓案源。西部地区其实也有不少海事海商案件，但当地没人才，很多专业性很强的案件当地解决不了，当事人很多也不懂法，许多海事海商案件就在当地由普通法院审理了。

王蛟：我本人不是这个专业的，但这件事我非常感谢，因为这正是我想做但还没有做的事。我们天津分所目前走的就是公司化的路线，内部关系紧密。我们20多个律师中有一半在做海事海商业务，我们在天津海事法院人脉很好。客户包括海事局、航道局和一些大的船公司。我们愿意为大成所海事海商部门的发展贡献力量。具体的操作方式还需要探讨，可以考虑学习其它成熟的专业委员会的做法。

王红：我们天津所的海事海商业务中比较多的是货运代理，其它包括保险追偿、船公司业务、养殖、船舶修理等等。每个案子来了以后，我们会由合伙人把控质量，然后由一名律师牵头，再由一两个律师主办。这样形成老中青传帮带的模式，较好的控制了服务质量。

张淑珍：海事海商部的发展和大成国际部的发展我认为并不冲突。

合伙人的指导应该与利润分配挂钩。诉讼案件的合作有难度，可以从小案件的合作做起，由具体做案件的律师拿大头。

王红：在分所合作时，无论是小案子，还是大案子，肯定应该是由具体做的人拿大头。

王蛟：不能一刀切，应该一事一议。

刘蓉蓉：上海正在建设国际航运中心，而且上海已经有了一些很好的专业所。我们上海分所也在考虑筹备自己的海事海商团队，目前我们正在制作宣传图册，用以开拓市场，我们希望把全大成的精彩案例都列进来，作为大成所整体的业绩向客户推介。关于合作模式，我认为如果太僵化肯定是不行的。

张淑珍：关于宣传册，总部有义务办这件事。我手头有一个简单的版本，需要再补充再修改。七月底之前要完成这项工作，一个对内的文件，一个对外的册子。

刘逸星：我在两年前就建议总部成立海商海事专业委员会。现在这项业务已经走向高端，与金融结合起来了，只有大所才有能力做好。我们上海分所正在考虑招聘人才，甚至直接合并现有所，我建议利用全大成的力量，尽快打开上海的市场。

王英波：我们作为大所，确实比小所有优势。

刘逸星：应该扶持海事海商部门，比如提高三到五个点的提成比例。

彭雪峰：这个不大可能在高伙会议上通过，因为全所十几个部门，牵一发动全身。

王英波：可否考虑划分一些鼓励类的案件呢？

彭雪峰：制度要平衡。我们是从提成制改过来的，要促进发展，不是光靠提几个点就能实现，我们的目标是要终结个人单打独斗的模式。你们可以先讨论，讨论细致，细致到可操作的程度再说。

张淑珍：海事海商部一定要有共同的经费才好做事情。

刘逸星：事实证明如果每个团队自己掏钱是不可行的，一定要由总部来做。如果不能提高提成比例，是否可以考虑设计一个预期返点？这样团队才有义务自己掏腰包。

庞志：我自己有个团队，根据我的经验，基本费用可以分摊，但开拓的费用不好分摊，因为不确定，太复杂，权属也不明。

关于共享资源和业务信息合作，我希望总部指定专人负责这一块。

刘逸星：在对外宣传时，一定要宣传团队，而不是个人。

彭雪峰：大成目前还是个人作业，没有形成品牌，品牌建设我们正在进行。你们要先建立起一个专业化的团队，之后知识管理才有可能。

陈文禹：我95年出来做海事海商业务，一开始代理货方，后来转到船方。我的看法是：这个领域门槛高，但客户忠诚度也高，收费也高。不过正因为客户忠诚度高，后来人就不容易进入。大陆的产业类型与台湾上世纪七八十年代很相似，所以海运行业现在在大陆还是往上走的。假如大成在每个口岸都有一两个可用的海商法律师，那对客户来讲就很有吸引力，因为可以节省很多费用。我也赞成先从货方入手，因为进入门槛低，等站稳了再发展船方。国外律师事务所也是一个重要的案件来源。

前面有人提到开拓香港新加坡业务，这个我认为要慎重，因为有利有弊。如果没弄好，原来的合作者成了竞争者，联系可能就全断了。

洪加健：总部的优势在哪里？分所的优势又在哪里？那些成功的海事海商所是怎么做的？可否考虑充分利用国际资源，与国外律所联盟？