推荐-药品营销管理大全116页 精品

– 对医务人员：产品介绍、临床试验、学术交流、赞助等
– 对患者及家属：、广告、报纸、咨询门诊、宣传册
装修标准及格式全国统一（公司整体形象） • 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 • 尽量与总部通过电子邮件联网
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办事处的设置及管理
• 当地经销商的管理 • 当地卫生机构及政府部门的公关 • 销售人员/行政人员奖金的评定 • 地区性人员培训 • 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等
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办事处人员的设置
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办事处的行政管理
• 接待和翻译 • 内务会议和培训 • 公司文凭和记录的保存 • 市场信息系统（MIS) • 销售数据和分析系统（收集输入，分析处理
和建议〕 • 涉外事务（行政，工商税务，媒体〕
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办事处的行政管理
• 市场销售的支持 • 公司形象的支持和加强 • 邮寄快递 • 财会管理 • 文化，氛围， 队伍激励 • 部门间的帮助和协调
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第二单元 如何制订区域市场/销售计划
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如何制订区域市场/销售计划
一切计划都微不足道计划工作才是最重要的。 —— 大卫•D•艾森豪威尔
计划不是满足上级的一项任务，而是改进技效 的一种工具。
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区域市场开发计划
(一) 区域市场分析
1、市场概况 2、市场大小及增长趋势 3、市场细分 4、产品特性分析 5、竞争产品分析 6、市场环境分析 7、SWOT分析
– 营销定位、组合（4P）、销售费用的主要决策
– 市场渗透：鼓励购买、吸引对手顾客、教育更多人使用
– 市场开发：潜在顾客、分销商管理、增加分销网络
– 产品开发：后向一体化、前向一体化
几种方案备选并采用最佳
行动方案（见下页）
预算使计划数字化
– 销售量、销售费用、盈利率
控制
– 目标和预算按月、季制定；落后的代表说明原因
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办事处营销网络的设计
• 按产品或产品群 • 按功能(生产，市场，技术，售后服务) • 按地区 • 按顾客 • 按发展
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工作职责的明确
• 明确主要职责和期望的要求 • 各时间阶段的确定 • 权限的明确 • 汇报及报告 • 职位的升迁和培训
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办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
第一单元 办事处的工作职能与有效管理
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办事处的功能
• 公司在当地的代表性和合法性 • 公司的窗口和形象 • 储存作用（资料和样品〕 • 财务和现金管理 • 固定资产管理 • 设备维修和物业管理
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设置办事处的基本原则
• 当地必须有销售经理 • 销量或市场潜力大的省市 • 必须在正规的饭店或写字楼 • 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等
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四、计划的执行、监督与控制
◆指 导 性 拜 访 与 支 援 性 拜 访 (Coaching call and Join call)
◆周报告与月报告 ◆投入产出动态观察 ◆定期了解市场份额变化和医生态度变化
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区域销售行动计划的制定
区域销售行动计划 根据公司的需要和本地区的市场状况，有效地利用资源 （人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安 排以达到理想销售结果的策划过程。
➢为公司整体计划பைடு நூலகம்来更多活力
➢集中目标：区域内的每位代表都全力以赴
➢提高效率：事半功倍
没有计划
➢只能听天由命
➢盲人摸象
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区域销售行动计划的制定
区域销售行动计划的制定程序
➢地区经理摘要
➢当前营销状况
➢机会与问题分析
➢销售目标
➢营销战略
➢备选方案
➢评价方案/确定方案
➢预算使计划数字化
➢预计的损益表
➢行动计划
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区域市场开发计划
(二) 区域市场开发目标
1、财务目标 (销售目标分解) 2、市场开发目标
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区域市场开发计划
(三) 区域市场开发策略
1、产品推广优先顺序 2、目标市场确定 3、产品定位策略 4、竞争策略 5、推广组合策略 6、推广预算 7、客户管理系统
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区域市场开发计划
(四) 行动计划
1、人员配置及职责分工 2、具体推广活动安排与预期目标 3、现有资源及期望总部提供帮助 4、具体工作进度安排
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办事处的行政管理
• 当地的销售经理即为办事处的主任 • 当地销售人员及行政人员的日常管理 • 召集每周的销售例会 • 销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、
客户档案等）审核 • 各种费用的审核
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办事处的行政管理
• 考勤制度 • 安全保卫制度 • 会议制度 • 财务制度 • 电话、传真等办公设备使用制度 • 顾客查询处理制度 • 节约制度
• 如何确定队伍的大小 • 销售队伍区域网络的设计 • 销售人员的招聘 • 劳工法律问题
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如何确定办事处的大小
• 全市场和分市场的销售预测 • 确定各地区分市场的销售量 • 确定各地区分市场数 • 计算销售队伍所需要的人数 • 顾客数和人群数常用于确定地区数
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如何确定办事处的合适地点
• 市场潜力 • 政策、规定和政府限制 • 人口、疾病、经济水平 • 竞争 • 交通、费用和成本 • 其它因素
– 采取改进计划、权变计划
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区域销售行动计划的制定
行动方案
– 内容明确、具体，5个W和1个H
任务量分配（市场潜在、客户分布、推销价值）
销售人力分配（人员能力、区域特点综合考虑）
经费预算、分配清晰合理
促销活动时间表
执行中修正（调整力）
上下级沟通──反馈
对中间商：上市会、销售政策、奖励方案、宣传等
区域销售行动计划的基本要求 目标一致性（公司、区域、代表） 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调
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区域销售行动计划的制定
区域销售行动计划的优点
➢弥补市场变化和意外带来的问题
➢鼓励员工更系统的思考
➢区域内分工得以协调
➢制定一套绩效考核标准
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区域销售行动计划的制定
经理摘要 计划的目标、内容要点
当前营销状况 市场、产品、竞争、分销、宏观环境等状况
目标 销售目标、财务目标、增长率、市场份额 扩大顾客范围、实现的价格与利润
机会与问题分析 O/T分析──机会与威胁 S/M分析──优势与劣势
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区域销售行动计划的制定
营销战略（竞争计划）