高端客户的经营
高端客户经营计划书
高端客户经营计划书1. 引言本计划书旨在制定一套高端客户经营计划，以提高我们公司对高端客户的服务质量和客户满意度。
高端客户是公司最重要的资产之一，通过制定切实可行的计划，我们将有效提升高端客户的忠诚度，并增加公司的营收。
2. 目标我们的目标是打造一个高效且专业的高端客户管理体系，以满足高端客户的需求并提供超越他们期望的个性化服务。
具体目标包括：•提高高端客户满意度，使其继续选择我们的产品和服务。
•增加高端客户的忠诚度，使他们成为我们的品牌忠实支持者。
•扩大高端客户群体，增加公司的市场份额。
3. 人员配备为了实施成功的高端客户经营计划，我们需要适当的人员来负责各项工作。
以下是我们建议的人员配备：1.高端客户经理（1人）：负责制定和执行高端客户经营计划，与高端客户建立和维护良好的合作关系。
2.高端客户服务团队（若干人）：负责处理高端客户的日常需求和问题，提供高效、专业的服务。
3.数据分析师（1人）：负责分析高端客户的消费行为和偏好，为营销团队提供有针对性的营销策略。
4. 高端客户分类和定位为了更好地了解和满足高端客户的需求，我们需要对高端客户进行分类和定位。
我们建议根据以下几个方面进行分类：1.消费能力：将高端客户按照消费能力分为金牌客户、银牌客户和铜牌客户。
2.忠诚度：将高端客户按照购买频率和持续时间分为忠诚客户、重要客户和潜力客户。
通过对高端客户进行分类和定位，我们可以更好地了解他们的需求和购买行为，并制定相应的经营策略。
5. 高端客户经营策略基于高端客户分类和定位的结果，我们将制定以下高端客户经营策略：1.金牌客户：–个性化服务：针对金牌客户的需求，提供定制化的服务，包括专属客服和私人定制产品。
–高端活动邀请：定期邀请金牌客户参加高端活动，如私人晚宴、高级会议等，以增强客户粘性和满意度。
–优先处理：金牌客户的需求优先处理，确保他们在服务和支持方面得到最高水平的满足。
2.银牌客户：–个性化推荐：通过分析银牌客户的购买历史和兴趣偏好，向他们推荐相关产品和服务，提高购买率。
高端客户经营与维护
步骤二：目的与说明（1~3分钟）
运用心理学，二选一的方式，决定见面时间与地点 再次感谢对方
电话邀约
单击此处添加副标题内容
谢谢聆听
邮政金融特色：邮政金融客户群结构
邮政客户群结构特殊：“二八法则”与“长尾理论”并存 “二八法则”：最省力法则
01
20%的客户带来80%的利润
02
抓住关键少数，加强服务 ——“高端”客户
03
高端客户服务的意义
80%的业绩来自1-3个核心客户
1
——销售之王乔·吉拉德
2
邮政客户分层标准和有效维护
二
B
A
C
主要体现我们对客户的特别关怀和关注
让高端客户感受到我们对他的了解和尊重
让高端客户体验到他的特别与特殊
附加值维护：
附加值维护
一杯咖啡的代价
填单台填出的金矿
案例：
附加值维护
四
产品推荐客户选择
大额现金存取/汇款/转账
较大额外汇存取/汇款/转账
系统显示客人较高余额
大额存款挂失
大额贷款业务和还款
客户生日宴策划，资产提升500万 上门拜访，由拒绝到满意，资产提升150万 客户女儿高考，帮助请家庭教师并备考送饭，资产
提升1.2亿
案例：
高端客户维护
帮助客户资产增值
尊重客户投资偏好
关注客户投资方向
引导客户投资需求
重视客户投资结果
产品维护
高端客户维护
产品维护注意事项：
高端客户维护
客户都是逐利的 产品是客户最终的要求，是我们生存的基础 帮助客户资产增值不是帮助客户赚钱 客户有投资的偏好，但不一定投资理念就是正确的 纠正客户错误的投资思维，树立正确的理财观 资产是需要配置的，培养客户资产配置的习惯 用心相待，专家式理财理念
高端客户的沟通与经营
树 "主动权"
逼定
如何与高端客户沟通
• 不要直接面对客户问题,重新建立客户价值体系. • 关注客户,而非单纯去讲项目的价值点,请记住：项目价值点≠客户利益点 • 研究客户,学会提问,客户可能喜欢什么？不喜欢什么？客户的消费观是怎样的？ • 强势型、匿名型、大人物型客户,要让他做决定；恐惧型的客户,你要替他做决定 • 给客户讲故事,故事是最容易打动客户的 • 高端客户是愿意为"感受"而买单的,因此对于财富极大自由的终极置业者来说,放大客户喜
接待客户时
造 "私属感" 观 "微表情"
进行洽谈时 面对准客户
树 "主动权"
逼定
立"同量级"
月收入：1万 VS 月收入：100万
快速与客户产生共鸣
消除客户戒备心理
勇敢跟客户说"NO"
"绝对"的专属 有"钱"要"权"
造 "私属感"
"绝对"的封闭
所谓"富人"追求的社区是享受更 高档次生活的社区,花点钱无所 谓,在社区里有跟其拥有相似价 值观且值得信赖的伙伴们交流
成交客户 客户抱怨说,"买了房就没见业务员打过一个,没签单之前打得特别勤,签完单赚了钱之后就人影
也不见一个..." 建立成交客户档案,包括但不限于业主生日,兴趣爱好,性格特征,成交物业情况,付款进度情况,
后续需要哪些服务 定期给客户打、发短信,温馨提示、节日问候、销售情况进展、工程情况进展、市场类信息、
政策类信息 现场活动一定要第一时间通知客户,邀请客户参加,增加跟客户沟通的契机 有条件的项目应主动邀请成交客户参加定制化活动.通过成交客户,扩大项目影响力 项目最新的优惠活动一定要及时与成交客户沟通,挖掘客户的再购潜力
高端客户的开发与经营
让自己成为影响力中心 锁定行业做陌拜 策略性的综合性的因素 坚持
经营高端客户----做高端人才
走近高端客户应具备的知本
塑造专业的保险顾问形象
打造全方位的专业服务
走近中高端客户应具备的资本
1 熟悉保险的基本原理和基本知识 大数法则与保障型商品 首年佣金与偿付能力 金融机构存款与寿险商品 分红保险及 投资回报 严格核保与诚信守约 2 掌握相关的法律知识 寿险营销员及其民事责任 投保容易与索赔难 如实告知义务及法律责任 3 了解家庭经济的风险理论 通货膨胀：个人财富的隐性“杀手” 失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险 疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本 创业投资：跨入富翁行列的最佳途径 风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资 4 了解家庭经济的避险理论 不可变风险的可变风险 家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为 构筑家庭经济的“防火墙” 构筑家庭经济“防水墙”的技巧 5 了解家庭经济的风险投资理论 打基础与建房子 投资工具没有最好的也没有更好的 黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 6 了解各种投资工具的优势与不足 债券 金融机构存款 股票 证券投资基金 黄金和投资金币 外 汇 房地产
保险生活化，先交朋友，后做保单 利用自己的各种关系为客户做免费的服务 多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。 用心，自身素质要高 多寻求转介绍
与高端客户达成共识 重在理念沟通
保险六个平台： 第一个平台是生命意外险 第二个平台是重大疾病险 第三个平台是养老保险 第四个平台是住院医疗险 第五个平台是分红年金保险 第六个平台是投资分红保险
如何与高端客户谈理财
突出保险理财功能 科学的理财观就是组合投资 总资产的30%—40%做银行储蓄、国债、保险等 安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全， 理财的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房 产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅 的代理人。 第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导 向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选 的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。 第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决 定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异 同，而且把控未来生活的能力也较高。
中高端客户经营的三个核心问题(一)
中高端客户经营的三个核心问题(一)
中高端客户经营的三个核心问题
问题一：如何吸引并引导中高端客户？
•对中高端客户的定位是否准确，是否能够满足他们的需求？•是否有专业的营销团队，能够制定有针对性的营销策略？
•是否能提供独特而高质量的产品或服务，以吸引中高端客户的注意力？
问题二：如何建立与中高端客户的关系？
•是否能够提供个性化的服务，满足中高端客户的特殊需求？•是否能够建立起稳固的信任关系，使中高端客户产生忠诚度？•是否有专门的客户关系管理团队，能够及时处理中高端客户的投诉和问题？
问题三：如何保持中高端客户的忠诚度？
•是否能够不断提供有价值的信息和优惠，使中高端客户产生消费欲望？
•是否能够定期与中高端客户进行沟通，了解他们的需求和反馈？•是否能够迅速解决中高端客户遇到的问题，保证他们的满意度？
结语
中高端客户经营是一项复杂而重要的工作，需要准确定位、个性化的服务以及良好的沟通与处理能力。
只有充分理解中高端客户的需求，并能够与他们建立起稳固的关系，才能提高他们的忠诚度并获得更多的业务机会。
高端用户的运营方案
高端用户的运营方案一、市场分析随着经济的快速发展，高端用户已成为消费市场中的一个重要力量。
他们通常拥有较高的收入和消费能力，追求品质生活，对产品、服务和体验有着更高的要求和期望。
因此，针对高端用户的运营方案需要更加精准、细致和个性化，以满足其独特的需求和需求。
同时，随着互联网和移动技术的快速发展，高端用户的消费行为也在发生着巨大的变化，线上线下融合的消费模式逐渐成为了一种潮流。
因此，如何运用先进的科技手段，实现线上线下的融合并提供更加个性化的产品和服务，将成为高端用户运营的关键。
二、运营目标针对高端用户的运营目标主要包括以下方面：1. 提升产品品质和服务体验：高端用户对产品和服务的品质和体验要求较高，因此需要不断提升产品品质，精心设计产品和服务，创造出更高的附加值。
2. 塑造独特的品牌形象：在高端用户心中建立起一个独特的品牌形象，树立起品牌的信誉和影响力，成为高端用户的首选品牌。
3. 满足个性化需求：高端用户的需求和偏好往往是多样化和个性化的，因此需要通过精准的市场定位和产品定制，满足其个性化需求。
4. 打造社交化消费环境：高端用户追求更加社交化的消费体验，因此需要通过线上线下的融合，打造出一个社交化的消费环境，增加用户粘性和购买欲望。
5. 提升客户忠诚度：建立起一个稳定的高端用户群体，并提升客户的忠诚度和复购率，实现持续的业务增长。
三、运营策略为了实现以上的运营目标，针对高端用户的运营策略主要包括以下方面：1. 产品提升策略：通过不断加大对产品研发和设计的投入，提升产品的品质和差异化，满足高端用户对产品品质和体验的追求。
2. 服务体验优化策略：通过建立完善的售后服务体系，提供更加个性化的服务和体验，关注用户的反馈和需求，并及时做出调整和改进。
3. 品牌打造策略：积极开展品牌营销活动，塑造独特的品牌形象，提升品牌的知名度和美誉度，成为高端用户心中的首选品牌。
4. 营销推广策略：通过精准的市场定位和用户画像，开展针对性的营销推广活动，在社交媒体和线下渠道上建立品牌与用户的沟通桥梁，增加用户的互动和参与度。
高端客户服务运营方案
高端客户服务运营方案一、背景介绍如今，随着经济的不断发展，越来越多的企业开始向高端客户服务领域发展。
对高端客户的服务要求越来越高，因此，如何提供高品质的客户服务已经成为一个亟待解决的问题。
因此，有必要进行全面的客户服务运营方案的制定，使企业能够更好地服务高端客户，提升企业的竞争力和盈利能力。
二、高端客户服务运营方案的目标1. 提供高品质的客户服务，确保高端客户的满意度和忠诚度。
2. 建立高端客户服务运营体系，提升企业整体的服务水平。
3. 增加高端客户的回头率，实现客户价值的最大化。
4. 通过高端客户服务的提升，提高企业的市场占有率和盈利能力。
三、高端客户服务运营方案的内容1. 构建高端客户服务团队高端客户服务是一项高难度的工作，需要专业的团队来进行支持。
因此，企业需要建立起一支专业的高端客户服务团队。
这个团队需要具备专业的技能和丰富的经验，能够有效地应对各种复杂情况。
团队成员需要经过专业的培训，了解高端客户的需求和偏好，掌握高端客户服务的专业技能，良好的沟通能力和解决问题的能力。
同时，还需要建立高效的团队协作机制，确保高端客户服务的高效运营。
2. 定制化服务方案对于高端客户来说，定制化的服务方案是非常重要的。
因此，企业需要根据不同的高端客户的需求和偏好，提供个性化的服务方案。
这样可以满足高端客户的个性化需求，提升他们的满意度和忠诚度。
定制化的服务方案可以包括多方面的内容，如定制化的产品设计、专属的VIP服务、个性化的服务推荐等。
通过提供个性化的服务方案，可以有效地提升高端客户的满意度和忠诚度。
3. 多渠道的沟通方式高端客户服务需要提供多种多样的沟通方式，以满足高端客户的不同需求。
企业可以通过电话、邮件、微信、微博等多种渠道，来与高端客户进行沟通。
在沟通过程中，需要建立起有效的沟通机制，确保信息的及时传递和沟通的高效性。
同时，还需要建立起多种方式的反馈机制，以及对客户反馈的及时处理和回应，以提升高端客户服务的质量。
高端客户运营方案
高端客户运营方案一、引言随着经济的不断发展和社会的不断进步，高端客户的需求和要求也越来越高。
在这个竞争激烈的市场环境中，如何有效地运营和管理高端客户，成为了企业必须面对的一项重要任务。
为了更好地服务高端客户，满足他们的需求，建立长期的合作关系，企业需要制定一套科学的高端客户运营方案，以提升客户满意度，增强品牌价值和竞争力。
二、高端客户的特点及需求分析1. 高端客户的特点高端客户通常具有较高的社会地位和财富水平，他们对服务的要求非常严格，对品牌和质量有着极高的追求。
他们通常具有着较高的消费能力，倾向于追求个性化、定制化的服务，对品牌忠诚度较高。
在购买行为中，他们更看重产品的质量、品牌影响力以及服务的完善性。
2. 高端客户的需求分析高端客户通常对服务的要求非常高，希望可以获得更个性化、定制化的服务。
他们注重产品的品质和品牌的影响力，希望可以获得高端、独特的产品。
除此之外，他们还关注企业的社会责任感和品牌的公共形象。
三、高端客户运营的基本原则1. 个性化服务高端客户需要的不仅仅是一般的商品或服务，更加注重个性化、定制化的需求。
企业需要根据高端客户的具体需求提供个性化的解决方案，以满足他们的需要，并巩固客户的忠诚度。
2. 高品质产品高端客户对产品的要求非常高，追求产品的品质和品牌的影响力。
企业需要不断提升产品的研发和生产水平，确保产品的品质和品牌的影响力，以满足高端客户的需求。
3. 高效沟通高端客户通常对服务的响应速度和效率要求较高，企业需要建立专门的客户沟通渠道，并且保持与高端客户的高效沟通，及时解决客户的问题和需求。
4. 完善售后服务买产品后可以获得及时、专业的服务支持。
5. 建立长期合作关系高端客户通常具有较高的忠诚度，企业需要重视与高端客户的合作关系，建立长期的合作关系，并提供更多的增值服务，以巩固客户的忠诚度。
四、高端客户运营的具体实施方案1. 针对高端客户的市场调研在制定高端客户运营方案之前，企业需要对高端客户的需求和偏好进行深入的市场调研，了解高端客户的消费习惯、需求特点以及市场走向。
高端客户经营课件
个性化服务策略
总结词
根据高端客户的个性化需求，提供定制化的服务方案，以满足其独特的需求和期 望。
详细描述
了解高端客户的个性化需求和偏好，包括对产品、服务、体验等方面的要求。提 供定制化的服务方案，包括产品设计、功能配置、服务流程等，以满足客户的独 特需求。通过提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
PART 04
高端客户服务与关系管理
REPORTING
高端客户服务流程优化
01
02
03
客户需求洞察
深入了解高端客户需求， 提供个性化、定制化的服 务方案。
服务品质保证
确保服务团队具备专业知 识和技能，提供高品质的 服务体验。
流程灵活性
根据客户需求和情境，灵 活调整服务流程，提高客 户满意度。
高端客户关系维护技巧
品牌形象
战略合作
高端客户对企业的产品或服务有着更高的 要求和期望，企业能够通过满足高端客户 需求，提升品牌形象和品牌价值。
高端客户通常具有丰富的资源和人脉，通 过与高端客户的合作，企业可以拓展业务 范围、获取更多的商机和发展机会。
高端客户市场的现状与趋势
市场竞争激烈
个性化需求凸显
随着经济的发展和消费升级，高端客 户市场逐渐成为企业竞争的焦点，市 场竞争日益激烈。
高端客户满意度提升方法
提供个性化服务
针对高端客户的个性化需求，企 业应提供定制化的产品或服务， 以满足客户的特殊需求和提高其
满意度。
加强品牌营销
强化品牌形象和口碑营销，提高高 端客户对品牌的认同度和忠诚度。
优化购物体验
提供便捷的购物渠道、舒适的购物 环境和专业的售后服务，提升高端 客户的购物体验和满意度。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
高端客户深度运营方案
高端客户深度运营方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，高端客户群体的数量不断增加，这一群体对于企业的重要性越发凸显。
高端客户通常具有较高的消费能力和消费需求，他们对产品和服务的要求也更高，因此对企业提出了更高的要求。
在这样的背景下，企业需要加大对高端客户的深度运营，提供更好的产品和服务，满足高端客户的需求，确保企业的营销和服务的成功。
二、目标与策略1.目标：建立长期稳定的高端客户关系，提升高端客户忠诚度，提高高端客户的消费额。
2.策略：（1）制定差异化的产品和服务高端客户通常对产品和服务的质量、特色、体验要求更高，企业需要根据高端客户的需求，提供差异化的产品和服务，使其更具吸引力，与其他竞争对手形成差异化。
（2）建设高端客户专享平台通过建立高端客户专享平台，为高端客户提供专属的产品和服务，例如尊贵客户专享活动，个性化定制服务等，提升高端客户的消费体验。
（3）建立完善的高端客户管理体系建立完善的高端客户管理体系，包括高端客户的信息管理、服务流程的设计、高端客户的消费预测及需求分析等，全方位的了解高端客户的需求，并为其提供更优质的服务。
（4）加大对高端客户的营销投入加大对高端客户的营销投入，采用更精准的营销方式和手段，提升高端客户的消费意愿。
三、具体实施方案1.建立高端客户数据库通过各种途径收集高端客户的信息，建立完善的高端客户数据库，包括基本信息、消费习惯、需求特点等，为后续的深度运营提供数据支持。
2.定制个性化的产品和服务根据高端客户的需求特点，定制个性化的产品和服务，例如私人订制的产品、私人定制的活动等，提升高端客户的满意度。
3.建立高端客户专享平台为高端客户建立专属的购物平台、线上线下活动平台等，提供高端客户专享的服务和体验。
4.建立高端客户服务团队建立专业的高端客户服务团队，为高端客户提供更优质的服务，包括7*24小时的专属服务、专属客服等。
5.利用大数据分析高端客户需求通过大数据分析高端客户的消费行为、需求特点，从而提供更贴合高端客户需求的产品和服务，提升高端客户的消费意愿和满意度。
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一.引言高端客户服务是指针对高净值客户提供的一种差异化、个性化和高品质的服务。
针对高端客户，提供优质的服务能够增强客户对企业的认同感和忠诚度，进而帮助企业提高市场竞争力和盈利能力。
本文将从客户需求分析、服务策略、团队建设和持续改进等方面出发，制定一套高端客户服务经营方案。
二.客户需求分析1.了解客户需求：通过调研和客户反馈等方式了解客户对服务的期望和要求。
不同的客户群体可能有不同的需求，需要进行细致的分析和归纳。
2.个性化服务：根据客户的需求和偏好，量身定制个性化的服务方案。
例如，在旅游服务中，高端客户可能更加注重私人定制的行程安排和专属的导游服务。
3.提供增值服务：高端客户更加注重服务的质量和独特性。
企业可以为高端客户提供高品质的产品或服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三.服务策略1.品牌定位：树立高端品牌形象，提升企业在高端客户心目中的地位和影响力。
通过专业、高效、个性化的服务，打造独特的服务品牌，树立企业的口碑和形象。
2.精细化管理：在服务过程中，注重每一个细节，确保服务的高质量和一致性。
提供全方位的服务，保证高端客户在每一个环节都能感受到企业的专注和关心。
3.追求卓越：持续提升服务质量和水平，追求卓越。
通过培训和知识更新，提高员工的服务技能和专业水平，以提供更加优质的服务体验。
四.团队建设1.招募优秀人才：招聘具有相关经验和技能的专业人员。
高端客户服务需要具备高品质的服务能力和良好的沟通能力，企业应该注重招募优秀的人才。
2.培训与发展：为员工提供专业培训和发展机会，提升他们的服务技能和专业素养。
定期组织内部培训和外部学习，让员工保持专业水平的提升。
3.团队合作：鼓励员工之间的合作和团队精神，共同为客户提供优质的服务。
建立良好的团队氛围和高效的工作机制，以提高服务效率和满意度。
五.持续改进1.客户反馈：及时收集和分析客户的反馈和意见，针对问题进行改进和优化。
高端客户经营
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
具体动作：
切入点—憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营 话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
对现象的理解和超脱 对规律的尊重和践行
1
2
3
1.思想的准备
我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。
2.习惯的准备
A.坚持出勤的习惯 ①出勤可以固化成功信念 ②出勤是高效的自我管理 ③出勤是开放的学习心态
B.每日拜访并填写工作日志的习惯 记录和总结比做事本身更重要
C.建立并定期整理客户档案的习惯 ①客户是营销员的核心价值 ②客户管理和客户资源开发的起点是客户档案
3.仪表的准备
仪表整理的九个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 6．站姿、走姿、坐姿是否正确，不论何种姿势，基本要领 是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。 7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身得体。
中高端客户经营的三个核心问题
中高端客户经营的三个核心问题以中高端客户经营的三个核心问题为标题，我们将从以下三个方面展开讨论：客户定位、客户关系建立和客户满意度提升。
一、客户定位客户定位是中高端客户经营的第一个核心问题。
对于中高端客户，我们需要进行精准的定位，了解他们的需求、兴趣和购买能力。
通过市场调研和数据分析，我们可以了解到这些客户的消费行为、购买偏好以及对产品和服务的要求。
基于这些信息，我们可以将客户分成不同的细分市场，制定相应的营销策略来满足他们的需求。
二、客户关系建立客户关系建立是中高端客户经营的第二个核心问题。
与中高端客户建立良好的关系对于企业来说至关重要。
首先，我们需要秉持诚信和专业的原则，与客户建立信任关系。
其次，我们应该提供个性化的服务，满足客户的需求，并在购买过程中提供专业的咨询和建议。
此外，我们还可以通过定期的沟通和回访，了解客户的反馈和意见，及时解决问题并改进服务质量。
通过这些方式，我们可以与客户建立稳固的关系，提高客户的忠诚度和满意度。
三、客户满意度提升客户满意度提升是中高端客户经营的第三个核心问题。
满意的客户是企业的最好宣传。
为了提升客户的满意度，我们可以从以下几个方面入手。
首先，提供高品质的产品和服务，确保产品的质量和性能达到客户的期望。
其次，加强售后服务，及时响应客户的问题和投诉，并积极解决。
第三，不断提升员工的服务意识和专业素养，通过培训和激励机制，使员工更加关注客户的需求，并提供更好的服务体验。
最后，建立客户反馈机制，定期收集客户的意见和建议，及时调整和改进产品和服务。
通过这些措施，我们可以提升客户的满意度，使他们成为我们的忠实客户。
中高端客户经营的三个核心问题分别是客户定位、客户关系建立和客户满意度提升。
通过准确地定位客户，与客户建立良好的关系，并不断提升客户的满意度，我们可以实现与中高端客户的良好合作关系，进而获得更多的商机和市场份额。
中高端客户经营心得体会
中高端客户经营心得体会在中高端客户经营过程中，我深刻认识到成功的关键在于建立良好的关系并提供卓越的服务。
在这里，我将分享我在客户经营中所得到的心得体会。
首先，了解客户需求是至关重要的。
无论是中高端客户还是普通客户，每个人都有自己独特的需求和期望。
作为客户经理，我们需要花时间与客户交流、询问和倾听，以充分理解他们的需求。
只有真正了解客户的需求，我们才能提供合适的产品和服务，满足他们的期望。
其次，建立良好的关系是成功的基础。
中高端客户更看重与企业建立稳固的关系，他们更倾向于寻找长期合作伙伴而不是短暂的交易。
因此，我们应该努力与客户建立互信、相互尊重的关系。
这可以通过定期交流、解决问题的及时回应以及提供个性化的服务来实现。
通过良好的关系，我们可以更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，并进一步打造品牌忠诚度。
第三，提供卓越的服务是保持客户满意度的关键。
中高端客户对服务的要求更高，他们希望得到个性化、定制化的服务体验。
我们应该积极主动地与客户合作，提出建议，并为他们提供专业的支持和帮助。
及时回应客户的需求和投诉，并在服务过程中保持高质量的交流和沟通也是十分重要的。
良好的服务将赢得客户的信任和口碑，帮助我们赢得更多的业务机会。
第四，保持学习和进步的态度是必不可少的。
中高端客户经营是一个不断发展和变化的领域。
我们需要与时俱进，不断学习新的经验和技巧，以适应客户需求的变化。
参加相关行业的会议和培训，与同行交流经验，积极学习和应用新的市场趋势和技术将让我们在竞争中保持领先地位。
最后，个性化管理是中高端客户经营的重要策略。
中高端客户通常需要个性化的服务和解决方案。
我们应该根据不同的客户需求和偏好，制定量身定制的管理计划。
通过了解客户的特点和兴趣，我们可以提供更符合他们需求的产品推荐，同时提供个性化的服务，满足他们的要求，为客户创造更高的价值。
在总结中高端客户经营的心得体会时，我认识到了几个关键点：了解客户需求，建立良好的关系，提供卓越的服务，保持学习和进步的态度，以及个性化管理。
中高端客户开拓与经营管理
第一篇：中高端客户开拓步骤与应具备的知识
第二篇： 中高端客户的类型
第三篇：中高端客户的切入与经营 第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第二篇：中高端客户的类型
一、收入相对均衡型中高收入群体
实行年薪制的大中型国企负责人 经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员 创业投资者 股份制企业负责人 白领、金领阶层人士
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第三篇：中高端客户的切入与经营
三、 经营客户： 中高端客户的轻松拓展点
1、杠杆与支点
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。在寿险营销实践中， 营销员一直在探索客户永续经营的方法与途径。
实现的方法之一是跳跃式的发展之路。即在杠杆、支点、目标物之间， 舍弃了支点的作用。在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。比 如说陌生拜访方式，没有支点的经营。缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质 意义区别的概念。因为缘故有支点，支点就是“缘故”，是多年沉淀下来的 情感。
. 其次，对社会公共关系网络信息名单中，收入状况、资产状况 和生存状态还不太了解的对象，通过网络信息名单中的其他知 情人进行了解，并筛选出中高收入的对象人作为第二梯队拜访 名单。当然，作为营销员，对这些对象要进行一些正常的联络 和情感疏通。不要采取“平时不烧香，急时抱佛脚”的方式。
. 再次，对社会公共关系网络信息名单中的一些低收入对象，要 注意发掘他们与中高收入阶层的公共关系资源，以拓宽市场视 野，充分发挥人力资源的最大效益。
第三篇： 中高端客户的切入与经营
第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第三篇：中高端客户的切入与经营
作寿险市场营销，需要卓有成效地、迅速地接近中 高端客户，基本模式有三个： 一、利用缘故法切入； 二、利用转介绍切入； 三、通过陌生拜访切入；
《高端客户经营》课件
二、方案落地
1
策略规划与目标设定
制定适合高端客户的营销策略，并设定明确的目标，以确保持续的增长和满意度。
2
渠道建设与市场拓展
建立专门的渠道和网络，以便有效地吸引和扩大高端客户群体。
3
客户关系维护与提升
实施有效的客户关系管理计划，提升高端客户的满意度和忠诚度。
三、案例分享
成功案例分析
探索一些成功案例，深入分析它们的关键成功因素， 以及如何应用到实际情境中。
《高端客户经营》PPT课 件
# 高端客户经营
我们将探索如何有效地管理和保持高端客户的忠诚度，并为企业带来可持续 发展和成功。
一、背景介绍
高端客户的定义及特点
深入了解高端客户的共同特点和他们对产品和服 务的高要求。
高端客户与企业发展的关系
分析高端客户对企业发展的重要性，以及如何通 过高端客户的支持来推动业务增长。
不成例，找出问题所在，并提出改 进方案，以避免类似的错误。
四、总结与展望
1 高端客户经营的重要
性
总结高端客户经营的重要 性，强调它对企业成功的 影响和长期发展的意义。
2 未来发展趋势及挑战
展望高端客户经营的未来 趋势，以及可能面临的挑 战和应对策略。
3 总结与建议
总结主要观点，并提出一 些建议，以帮助参与者在 高端客户经营领域取得更 好的成果。
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高端客户需求旺盛，要求 极高；做好高端服务与高端需 求的匹配是走入高端的必要条 件！
寿险的功能与意义
保障 投资 资产规划
对保险必须有个正确的认知
保险是资产
“资产保险”概念
“资产保险”带给客户的四大好处（1/2）
1、为客户家庭留资产 2、务实理财
理财需要一切从实际出发，这个人人都可以 做得到，风险为零，所以它是务实理财的工具。 钱多的人可以多买点，钱少的人可以少买点。
积极、正面、阳光、大气、感恩。这个
世界人人都想彼此相处愉快，往往大客 户更是具有高度和全局观，所以更加不 喜欢接触对象斤斤计较。并且成功的人
一定感恩。
正能量
• 人就是一个磁体，宇宙就是一个磁场。世 界上有一种定律叫吸引力定律，你向宇宙 要什么，宇宙就给你什么，所以有一种积 极的、健康的、催人奋进的、给人力量的、 充满希望的能量，这个能量会促进你快速 成功，这就是“正能量”。
主顾开拓 交朋结友
交朋结友是一种生活方式， 也是一种工作状态。
交朋结友是寿险营销的第一环节，
是我们生活方便，工作轻松的
保证！
其乐融融的
“饺子宴
文式 特色宴
方法
思考
让人融入狼群的有效方法？
狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友
建立与高端客户一致的思维方式和 好恶观才能真正走进高端
A 缘故
在过去的生活中，已经认识的人
XX的故事——
时间 参加高产会次数 件数（件） 业绩（万元）
2012年
52次
43
31
2013年一 季度
16次
41
1078
改变自己的观念和行为， 结果就会发生根本性的改变
观念决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
成功人士管理首选—— 管好自己的思想和观念
卓越团队管理首选—— 管好自己团队的价值观
要素2——踏实勤奋
勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人 之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。 所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因 此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基 本桥梁。
一个关于勤奋的故事
“我所在的班级每周六早上8点半开始上课。最初的一个月，我每次 都匆匆忙忙踩着点进教室，心中带着焦急和不安，可是每次进了教室 后我都很得意，因为准时的学生不超过20个，我总是属于那群准时的 少数者，大多数人都是9点后才来。后来我渐渐适应了，能够提前6、 7分钟到课堂，可是我发现全班50多个学生，能按时上课的学生却更 少了，只有10个人左右。有个男同学让我印象深刻，因为他是班上最 早到的学生，可是他说他仅仅提前15分而已。上了三个月课后，我更 得意了，因为我发现不迟到不早退，每周都坚持来上课的学生不足10 人，而我却是其中之一。换句话说，三个月来，全班50多个人，有40 多个人做不到每周按时上课，按时下课。这个发现令我大吃一惊。假 设这是个课堂纪律的比赛，你只要做到每周按时上下课，就能打败其 他40位竞争者了。”
杰克终于明白了父亲的良苦用心，后来，他也像父亲一样，凭借自己渊博的知识与永不言 败的精神，成为了互联网时代叱咤风云的英才。
富翁的遗嘱 ——对财富的不同理解
常人理解的财富 父亲理解的财富
金钱 观念
观念——
是经过常年累月的不断积淀，自然而然形成的 一种无意识的形态。
它存在于每个人的生活细节中，看似不经意， 力量却无比巨大，一旦形成，就会深刻影响着 一个人的生活态度和行为模式，进而影响着我 们的命运，左右着我们的人生。
专业的技能—收集客户的信息
年龄 学历 职业 爱好
家庭背景 保障情况 收入情况
专业的技能—发现客户的需求
围绕三个客户基本的核心需求点，找准需求，找到 与之匹配的产品，从而打动客户
保障需求 投资需求 财富传承需求
专业的技能—启发客户的兴趣
在与客户的交流中详尽描述产品
解决的问题 提供的方便
专业讲解
杰克得到画境的鼓励,生出勇气和信心.他夜以继日,废寝忘食,又经过长达一年的努力,终于破 解了父亲的密码.他用这个密码打开了保险箱,然而保险箱除了一张纸条外空无一物.纸条上写着: 恭喜你继承了我的终生财富,金钱不过是一个数字而已,在知识经济时代它不能代表一个人终生 的财富,只有知识才是.我所赚到的金钱,已在有生之年悄悄捐献给了需要救助的人们,留给你的只 是不断学习和不怕挫折、不断开拓的精神，这便是一生享用不尽的财富。
“资产保险”带给客户的四大好处（2/2）
3、财富传承
威胁财富传承的七个杀手。第一个是债务，第二个是税收， 第三个是婚姻风险，第四个是挥霍，第五个是法律风险,第 六个是经营风险,第七个是管理风险
4、资金可有多种用途
可以作为子女的教育金、创业金、旅游金，可以作为客户 的养老金，还可以作为客户给小孩未来低收入阶段的补贴。 最后，还可以把它作为家庭传世的一笔资产。
梳理标准化的销售流程 是提升销售技能的关键。
⑦ 专业化销售流程
步骤
电话约访 寒暄赞美 开门切入 主题讲解
产品讲解 促成 拒绝处理
步骤① 电话约访
目的: 简单直接，快速获取见面机会 要点: •与时令、节日等相匹配
•电话里不讲保险
步骤② 寒暄赞美
目的:
让客户高兴与放松，获得继续交流和收集
信息的机会。 • 赞美客户在意的人
杰克处理好他父亲的后事后，便请来他父亲生前最信任的助手莫拉德，希望他能帮助自己解 开电脑程序密码。可莫拉德说”你父亲是电脑奇才，要解开密码我做不到。
“杰克揣摩他是想得到一笔报酬，于是承诺只要解开密码，就拿出财富的10%做为报酬。结 果一个月过去后，依然毫无进展。于是莫拉德辞别了杰克，请他另请高明。
杰克只好沉溺在酒吧和舞厅。日子一天天过去了，他口袋的钱越来越少，他开始感到了生存 危机。他的一位朋友说：”你父亲给你留下了一大笔财富，你有什么可愁得呢？“他对朋友说” 解不开密码，纵然有一笔财富也是水中月，镜中花！“那位朋友神秘的说，可以给他介绍一位 非常高明的电脑黑客，但必须拿出20%做报酬。
知识型
特点：接受过高等教育，思维 严谨缜密，理性做事，有自己 的惯性逻辑和判断标准。
结论
不同类型、不同背景、不同经 历的客户的需求和爱好以及行为偏
好各有不同.经营客户时应投其 所好！
高端客户的经营
要素1——外表得体
好的形象不仅可以让人变得自信， 更可以影响别人对你的认识。因 为当一个人对你的内在不太了解 的时候，言谈举止，服装外貌等 一些外在的表现就成了他们判断 你的唯一标准。
步骤⑤ 产品介绍
目的：
让客户对产品有较全面的认识，基本知晓 产品的优点和功能。
要点：
•清晰、简单讲解产品形态 •产品利益演示 •产品优势、卖点讲解
步骤⑥ 促成
目的：
鼓励客户作出购买决定。
要点：
•立即促成； •必要时，强势促成。
步骤⑦ 拒绝处理
目的：
打消客户顾虑，排除异议，顺利销售保单。
要点：
•自信 •再次简单分析产品卖点 •处理完拒绝问题后，再次促成
很多人一直以为自己与他 人拼的是天赋，什么刻苦奋斗， 什么拼命学霸，其实拼的只是 一点点认真，一点点细节，一 点点本分，一点点勤奋而已。 在你的周围，懒汉实在太多， 你只要做到基本的勤奋，就可 以成功了；在你的世界里，大 多数人都是盲人，你只要有一 只眼睛，就有资格称王了。
《以大多数人的努力 程度，还根本轮不到 去拼天赋》
一、高端客户定义
所交保费是平均保费的10倍以上 所购保额是平均保额的10倍以上 保险需求是平均需求的10倍以上
二、高端业务人员的定义
能够长期重复持续销售大额保单
的业务人员才称之为高端业务人员
入司时间：2007年 入司时间：2012年
影响高端销售的要素
①主顾开拓 ②客户经营 ③客户需求
主顾开拓
案例 设计师的故事
要素4——好学有趣
积极学习，充实内涵。人都对自己未知领 域的事物保有兴趣，所以，在不同的时间 段总是带给客户不一样的事物和资讯是征 服客户的良好途径之一。
知识是最好的礼物 培训是最大的福利
学习是创新的基础 创新是学习的翅膀
客户开拓能力的高低 取决于个人内涵的多少
5.正能量
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观念不对 终身受罪 甚至影响下一辈
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富翁的遗嘱
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• 赞美电话客约户访 的长处和爱好
要点:
• 发现客户优点，多赞美内在 • 引用对方的语录
• 引发共同的美好记忆
• 发自内心，自然而然
• 尽量在5分钟内结束
步骤④ 主题讲解
目的：
通过对相关专业信息的讲解，确认客户的真实需 求，建立共识，自然的切入保险产品的话题。
要点:
• 由开门切入的话题引出保险，让客户愿意 接受； • 自然、恰当，正面积极
结论
业务人员要持续不断地拥有 高端准客户，必须要学会多样化 的交朋结友的方式，并且精通于 某一方式。否则就不可能成为高 端销售人员。
高端客户的经营
高端客户的分类 高端客户的经营
高端客户的分类
奋斗型 居家型 知识型
奋斗型
特点：跟随改革开放的 大潮，把握住了机遇， 从而获取财富。
居家型
特点：成功人士的配偶，长 期高品质的家庭生活。具有 固定的生活方式和成熟的思 维模式，掌握了较多财富。
案例 高级经理
2013年全年业绩 109.3万24件 件均标保：4.7万 最大保单：23万 团队人力34人 团队业绩632万
保险工作是一份平凡而重要的 工作，有其基本的标准和要求