销售精英训练营-案例及话术

1、“张总，我了解您的意思.我们合作不合 作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询. 您知道……吗？ 2、“张总，我了解您的意思.我们合作不合 作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询, 我想肯定对您有帮助!您看这样好不好,我先 把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我 再给您电话 ,您看下周四还是周五方便呢?”
销 开场白技巧
售 赞美求教法
前 线 “┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今
天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财
销 方案，希望能够得到您的指点.” 售 精
英 “┅，王总，在××行业，您的企业可以说是 魔 有口皆碑的.所以今天特意来请教您.看一下我 鬼 们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服 特 务.”
销 电话回应技巧
售
客户反馈
应对技巧
前 “我现在没空” 1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .
线 “我没时间” 张总,请只给一分钟时间,我问个问题好吗…?”
—
“我现在很忙 2、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .
销
张总,不过只要3分钟，您就会相信，这是个对 无论对您还是您的公司是绝对有价值的…”
销 售 前 线
—
销 售
《销售精英魔鬼特训营》
精
英
魔
鬼
特
训
营
销 本年度目标表一
售
前 类 序号 目标内容 线别
—
销
工作 事业
售 财富
精
家庭
英 生活
魔
学习 成长
鬼 人际
特
关系
训
健康 休闲
营
方法的措施 起止时 完成
间
√
销 本月目标表
售
类 重要 目标内容
前
别 级别
线
工
—
作
销
事
售
业
精
财富
英
其 家庭
魔
它 生活 目 学习
营
销 开场白技巧
售 一箭穿心法
前 “┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培 线 训公司吗?”
—
销 “┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择
售 ××方面的供应商吗?”
精
英 “┅，王总，我可以问个问题吗？您知道选择
魔 ××要看哪几个标准吗?”
鬼
特 训 营
“┅，周总，我可以问个问题吗？您知道选择 ××有几个指标吗?”
线
也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻
产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下
—
销
吧！您看这周哪一天方便？”
售 精 英
“你先把资料寄 给我吧！”
“你先把资料发
1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要 和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每 一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁 衣.所以最好是我周一或者周二过来给您解说 一下,您看上午还是下午比较好？
训 营
—
销 开场白技巧
售 时间限制法
前
线 “┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间， 我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是
销 绝对有价值的.”
售
精 “┅，王总，请给三分的时间,三分钟一过,如 英 果您不让我继续讲下去,我保证马上离开.”
魔
鬼
特 “┅，周总，对不起,只耽误您两分钟的时间, 训 我可以提个问题吗?”
魔 我邮箱”
2、“好的,张总,我先把资料给您发过去,等您
鬼
了解一下以后呢,我再给您电话 ,您看周四还
特
是周五方便呢?”
训
营
销
电话回应技巧
售
前
客户反馈
线
“我考虑下,再给 你联系了”
—
销
“我考虑下,再你 给电话了”
售
精 “目前我们还没有 英 这方面的打算”
魔
鬼
特
训
营
应对技巧 “好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较 忙,您看这样会不会更简单些？我在周三或 周四的时候再给您回个电话，你看这样方便 吗 ？”
个合作机会？
丙
销
售 案例3： “定时间”
前
线
—
张总什么时
销
候在呢？
售
精
英
魔
鬼
特
训
甲
营
张总几点回 办公室呢？
乙
我什么时候联 系张总比较合 适呢？
丙
销
售 挖掘客户需求之宝典: SPIN
前
Situation 找出买方现在 “王总，公司大概有多少人啊？”
线
背景问题 的状况和事实 “现在有多少台设备啊？”
—
销
Problem 问对方现在面 “目前的设备使用情况怎么样？”
售 精
困难问题 临的问题、困 “您对现在的正在使用的产品感觉怎
难和不满
么样？”
英 Implication 问对方的难点、“这些问题会对您的生产造成什么影
鬼
标 成长
特
人际
训
关系 健康
营
休闲
方法的措施
完成 √
销
售 每天计划
前 周一 线 重要性 起止
时间
—
销
售
精
英
魔
今日学习
鬼
今日反省
特
wenku.baidu.com
改进方法
训
营
09年9月5日 今日事项 要事第一
完成
销
售 开场白“30秒原则”
前
线
—
销
介绍自己/公司
售
说明好处
精
引起兴趣
英
魔
鬼
特
训
营
—
销 开场白技巧
售 利益冲击法
销
售 案例1： “ 找人 ”
前 线
—
你们负责人
销
贵姓？
售
精
英
魔
鬼
特
训
甲
营
谁负责采购 **产品的？
乙
请问这事我 找谁谈呢？
丙
销
售 案例2： “预约”
前
线
—
张总，关于**
张总，关于**方
销
产品方面您可
面，我们能不能
售
以考虑采购我 们这边！
见面谈一谈？
精
英
魔
鬼
特
训
营
甲
乙
张总，关于**方面， 您看能不能给我们
售 他人引荐法
前 线 “┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访
您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这
销 些产品为他的公司带来很多好处与方便.” 售 精
英 “┅，王总，是××公司的张总介绍我来拜访 魔 您.前几天我们刚见过面.他对您特别敬佩,还 鬼 特意叮嘱我让代问您好.”
特 训 营
—
前
线 “┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,
—
结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎
销
么做的吗?”
售
精 “┅，王总，在这个行业里有个××公司,您 英 应该知道的.他们去年3月份,通过我们的培训, 魔 整个公司的销售业绩提升了15%,您知道他们 鬼 是怎么做的吗?”
特
训
营
—
销 开场白技巧
售
3、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .
精
张总,我星期一和星期二都会在贵公司附近，
英
您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方 便呢？”（慎用）
魔
4.“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .
鬼
张总,您看我什么时间再给您电话方便呢？”
特
训
营
销 电话回应技巧
售
客户反馈
应对技巧
前 “我没有兴趣” “张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，
前
线 “┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节 省5万元电费，3万元的维修费用.”
销 售
精 “┅，王总，我们的机器比您目前的机器速度 英 快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本.”
魔 鬼
特 “┅李总,我们这套系统可以迅速提升销售团 训 队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”
营
销 开场白技巧
售 成功案例法