企业渠道构建思路与政策
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辖市）
团队化管理， 专业团队和
综合团队
直营销分别 管理
合同动态管 理，打通职 业生涯通道
(广东)
直营销混编 管理，提供 福利保障(河
南)
思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识
营销发展的特点
规模大：庞大的网络
体系和较强的市场渗 透力
成长快：为个人利益 而努力
客户资源易掌控
风险分散：可以较全 面掌握对客户风险
政策控制
可控性差，发展潜力专 业代理一般，经纪在个 别领域较大
自身利益导向
可控性中等，发展潜力 大
强调客户服务和终身价 值
营销模式
公司团队 直销方式
集中性团险业务
公司 财务中心
各
公
险
团队形式
司
种
个人代理
公司
目
业
营销方式
承保中心
标
务 来
分散形式
客 户
源
分散性个险业务
群
中介公司 营销方式
企业渠道构建思路与政策
目录
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
公司渠道建设现状
经过多年的发展，公司已经形成了多元 化的渠道格局。
公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、专 业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市场上 其他财险公司基本保持一致。
中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广
有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的 还没有形成体系
人员的知识不完善,技能有待提高,交流不充分
营销发展发展迅速
近
三
年
三
季
度
同
比
保
费
14.59%
增
量
17.68%
34.58%
特征一:营销队伍发展不平衡
1万人以上; 5000人至1万人; 1000人至5000人; 1000人以下
营销发展的条件
丰富的人力资源
紧张的就业环境
易推介的产品和新的 业务领域
清晰的利益机制和管 理模式
有利的政策环境
营销发展的作用
补充直销力量的不足
建立业绩导向的机制
填补银行等合作渠道 变化造成的空白
延伸机构人员以增加 竞争的密度和市场渗 透
思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈
以客户为中心
需求导向的竞争性市场，替代性较强 保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大 客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的
以绩效为导向
易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合 注重公平但更注重效率，提高资源配置效率
注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡 和可持续发展
以团队为基础
营销的发展和壮大
第一类 提高产能 分级管理 长期激励
第二类 增加投入 扩大队伍 有效增员
第三类 抓紧启动 创新模式 专业发展
共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
营销发展的三大核心理念
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡
队伍发展不平 衡
业务发展不平 衡
地域发展不平 衡
认识发展不平 衡
以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人 队伍发展的模式，有的已经比较稳定
业务结构不合理。80%-90%为车险，缺少适销对路 的产品
有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其 自然发展
以客1 户为中心的管理理念
20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能
性要大出12倍； 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续
一生的服务过程； 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公
合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研 究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模 式为重点，进一步细化渠道管理内容。
中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪 人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对 中介渠道业务管控力。
司的客户一样。
案例 客户管理系统
客户分类与价值挖掘
Example:
潜在顾客 优秀顾客
20多岁 拥有1件保单为主
40岁左右 保单多、保费高 连续2年有交易
维持为主/Up-sell 战略，差别化的 非价格性优惠
职能增加，流程复杂化 经验和知识的传播非常重要，加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭 创造成长机会，细化专业化分工
营销发展是对客户 市场的管理、是对 业务经营的管理、 是对人力资源的管 理，要真正发挥销 售队伍对公司发展 的支撑作用就必须 形成合力，树立 “销售为客户服务、 全员为销售服务” 的大营销理念
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
渠道管理部的职责和任务
渠道管理部
销售队伍管理
销售渠道管理
销售渠道管理
渠道开拓
牵头协调跨产品 线渠道业务
（开发渠道产品）
渠道激励
渠道维护
销售队伍管理
壮大队伍
强化管理
提高产能
增强激励
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
公司渠道建设现状
渠道
分渠道 自有渠道
渠道是销售的 根基和载体
中介渠道
合作渠道
主要组成
直销 营销 31.77% 电话销售 电子商务 专属代理
专业代理 经纪公司
银行 3.36% 邮政储蓄 0.11% 车商4S店
重要特点
可控性强，发展潜力大 资本控制、业务控制、
经纪代理 兼业代理
公司 理赔中心
营销渠道
营销方式
营销技术 营销管理
公司渠道建设思路
按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的 渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务 占比为60%、30%、10％。
自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销 售培训为主，继续强化其主导地位。
特征二:营销业务险种占比不平衡
财产险 7.9% 两险 4.3%
wenku.baidu.com
其它 7.8%
车险 80%
幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试 点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的 保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。
特征三:营销发展的认识不平衡
无营销队 伍，以直 销为主（直
团队化管理， 专业团队和
综合团队
直营销分别 管理
合同动态管 理，打通职 业生涯通道
(广东)
直营销混编 管理，提供 福利保障(河
南)
思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识
营销发展的特点
规模大：庞大的网络
体系和较强的市场渗 透力
成长快：为个人利益 而努力
客户资源易掌控
风险分散：可以较全 面掌握对客户风险
政策控制
可控性差，发展潜力专 业代理一般，经纪在个 别领域较大
自身利益导向
可控性中等，发展潜力 大
强调客户服务和终身价 值
营销模式
公司团队 直销方式
集中性团险业务
公司 财务中心
各
公
险
团队形式
司
种
个人代理
公司
目
业
营销方式
承保中心
标
务 来
分散形式
客 户
源
分散性个险业务
群
中介公司 营销方式
企业渠道构建思路与政策
目录
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
公司渠道建设现状
经过多年的发展，公司已经形成了多元 化的渠道格局。
公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、专 业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市场上 其他财险公司基本保持一致。
中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广
有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的 还没有形成体系
人员的知识不完善,技能有待提高,交流不充分
营销发展发展迅速
近
三
年
三
季
度
同
比
保
费
14.59%
增
量
17.68%
34.58%
特征一:营销队伍发展不平衡
1万人以上; 5000人至1万人; 1000人至5000人; 1000人以下
营销发展的条件
丰富的人力资源
紧张的就业环境
易推介的产品和新的 业务领域
清晰的利益机制和管 理模式
有利的政策环境
营销发展的作用
补充直销力量的不足
建立业绩导向的机制
填补银行等合作渠道 变化造成的空白
延伸机构人员以增加 竞争的密度和市场渗 透
思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈
以客户为中心
需求导向的竞争性市场，替代性较强 保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大 客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的
以绩效为导向
易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合 注重公平但更注重效率，提高资源配置效率
注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡 和可持续发展
以团队为基础
营销的发展和壮大
第一类 提高产能 分级管理 长期激励
第二类 增加投入 扩大队伍 有效增员
第三类 抓紧启动 创新模式 专业发展
共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
营销发展的三大核心理念
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡
队伍发展不平 衡
业务发展不平 衡
地域发展不平 衡
认识发展不平 衡
以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人 队伍发展的模式，有的已经比较稳定
业务结构不合理。80%-90%为车险，缺少适销对路 的产品
有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其 自然发展
以客1 户为中心的管理理念
20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能
性要大出12倍； 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续
一生的服务过程； 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公
合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研 究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模 式为重点，进一步细化渠道管理内容。
中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪 人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对 中介渠道业务管控力。
司的客户一样。
案例 客户管理系统
客户分类与价值挖掘
Example:
潜在顾客 优秀顾客
20多岁 拥有1件保单为主
40岁左右 保单多、保费高 连续2年有交易
维持为主/Up-sell 战略，差别化的 非价格性优惠
职能增加，流程复杂化 经验和知识的传播非常重要，加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭 创造成长机会，细化专业化分工
营销发展是对客户 市场的管理、是对 业务经营的管理、 是对人力资源的管 理，要真正发挥销 售队伍对公司发展 的支撑作用就必须 形成合力，树立 “销售为客户服务、 全员为销售服务” 的大营销理念
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
渠道管理部的职责和任务
渠道管理部
销售队伍管理
销售渠道管理
销售渠道管理
渠道开拓
牵头协调跨产品 线渠道业务
（开发渠道产品）
渠道激励
渠道维护
销售队伍管理
壮大队伍
强化管理
提高产能
增强激励
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
公司渠道建设现状
渠道
分渠道 自有渠道
渠道是销售的 根基和载体
中介渠道
合作渠道
主要组成
直销 营销 31.77% 电话销售 电子商务 专属代理
专业代理 经纪公司
银行 3.36% 邮政储蓄 0.11% 车商4S店
重要特点
可控性强，发展潜力大 资本控制、业务控制、
经纪代理 兼业代理
公司 理赔中心
营销渠道
营销方式
营销技术 营销管理
公司渠道建设思路
按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的 渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务 占比为60%、30%、10％。
自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销 售培训为主，继续强化其主导地位。
特征二:营销业务险种占比不平衡
财产险 7.9% 两险 4.3%
wenku.baidu.com
其它 7.8%
车险 80%
幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试 点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的 保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。
特征三:营销发展的认识不平衡
无营销队 伍，以直 销为主（直