市场营销决策基础培训讲座
市场营销培训课程 ppt课件
第七部分 整合营销传播
整合营销传播的定义 发展阶段 传播工具
实施方法
市场营销培训课程
整合营销传播的定义
整合营销传播即Integrated Marketing Communication，缩写为IMC
美国广告公司协会（American Association of Advertising Agencies,4As）是这 样给整合营销传播进行定义的：
心理因素
动机 反应 学习 态度信念
购买者
外部因素
内部因素
市场营销培训课程
参考团体的类型
接触型 参考团体
向往型 参考团体
成员资格型 参考团体
市场营销培训课程
家庭因素
• 家庭类型的变化 • 家庭规模 • 家庭结构
家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
维护客户关系的工作步骤
客户关系管理阶段 找出目标客户
满足目标客户的需求 与目标客户形成持久的关系
关键的行动
界定目标市场； 争取目标客户
把客户价值转化为可付诸行动的客户利益； 推出符合客户选择情景的市场产品和服务
设计市场的情报信息； 从客户资讯中获取想法
市场营销培训课程
强生公司网络营销案例
市场营销培训课程
全部信息集 知晓信息集 考虑信息集 选择信息集 购买决策
A B C D E
A C D F G
A C
A
C
C
不购买
F
不选择
F
不考虑
G
不知晓
市场营销培训课程
消费者买后行为
买后 行为
营销策划知识讲座
分析 调研 结论
调研 预算
设计控制和应急措施 下一页 目录
任务二 掌握营销策划的技巧
把新观念植入顾客心中 加强同顾客的情感沟通 在营销策划中注入文化因素
巧妙隐蔽营利动机 利用人们关注的重大事件
一
把新观念植入顾客心中
今天的营销策划技巧不仅仅是在推销商品，而是在向顾客陈述某种 理由，当顾客接受了这种理由，头脑中形成了的概念，同时与自己 的某种需求联系起来时，购买动机就会产生。 策划时确立新观念的方法有以下几种：
提醒 况，通过某一新的概念使顾客明确意识到某种需要的存在。 暗示 的手法引起顾客对这种需求的重视。
比拟 中确立起新的概念。
顾客已经意识到需求，但没有给予足够的重视，通过暗示 用人们熟悉的事物比喻生疏的事物，很容易在人们的头脑
消费者存在某种需求，但并没有明确意识到，处于朦胧状
造势 留下了深刻的印象，随之明确的概念也就确立起来。 创新 了新的含义也就确立了新的概念。
作为理论，营销策划是一门系统科学； 作为实践，营销策划是一项系统工程。 营销策划是关于企业营销的系统工程， 在这个系统工程的设计中，经营理念的 设计主题始终处于核心和首要的地位。 4 灵活性
3
可操作性
营销策划不仅是提供创意、思路，而且 营销策划的灵活性是由营销活动所面临 要制定具有现实可操作性的营销策划方 的内外部环境的复杂性、多变性决定的。 案，提出开拓市场和营造市场的时间、 地点、步骤及系统性的策略和措施。 上一页 下一页 目录
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目录
一
营销策划的概念
（二）
市场营销与营销策划的区别和联系
市场营销与营销策划的区别
市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经 营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、 目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。 营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销 策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创 新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
市场营销策略讲座主要内容
市场营销策略讲座主要内容市场营销是一门关于如何推动产品和服务销售的学科，它在商业领域扮演着至关重要的角色。
为了帮助企业提高市场份额和销售额，各种市场营销策略被提出和广泛应用。
在这次市场营销策略讲座中，我们将探讨一些主要的议题和内容，以帮助企业了解并应用有效的市场营销策略。
一、市场分析要实施成功的市场营销策略，首先需要进行全面的市场分析。
市场分析包括目标市场的定义、目标市场的需求和偏好、竞争对手分析等等。
通过对市场的深入了解，企业可以更好地把握市场机会，合理制定营销策略。
二、目标市场的确定在市场分析的基础上，企业需要确定自己的目标市场。
目标市场是产品或服务所面向的具体人群，也是公司最有可能获得成功的市场。
通过细化目标市场，企业可以更好地定位自己的产品和服务，并有针对性地制定营销策略。
三、品牌建设品牌是企业在市场中的重要资产，也是消费者对企业的认知和信任。
在市场营销策略中，品牌建设非常关键。
通过品牌建设，企业可以提高产品或服务的认知度和认可度，以及树立企业良好的形象。
因此，在市场营销策略讲座中，品牌建设是一个重要的内容。
四、定价策略在市场营销中，定价是一个至关重要的策略决策。
正确的定价策略可以帮助企业在市场中获取更多的消费者认可和增加销售额。
在讲座中，我们将探讨不同的定价策略，如市场定价、竞争定价、奢侈品定价等，并分析其适用场景和优缺点。
五、渠道选择渠道选择是指确定将产品或服务提供给消费者的渠道和方式。
在市场营销策略中，渠道选择对于产品销售和用户体验有重要影响。
我们将介绍不同的渠道选择，如直销、代理商、零售商等，并讨论如何根据不同的产品和市场要求选择最合适的渠道。
六、促销策略促销是一种提高销售额和知名度的手段，也是市场营销策略中的重要环节。
在讲座中，我们将介绍常见的促销策略，如打折、赠送、抽奖等，并分享一些成功案例。
同时，我们还将讲述如何制定有效的促销计划，以获得最佳效果。
七、数字营销随着互联网和移动技术的迅速发展，数字营销已经成为企业进行市场推广的重要方式之一。
菲利普.科特勒《全员营销经典讲座》PPT课件
五、市场
市场营销学研究的是广义市场 狭义市场是指买卖双方进行交换的场所； 广义市场是指那些有特定需要或欲望，而且愿意并能够
通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。 广义市场的构成 市场的大小取决于人口、购买力、购买欲望三个因素。
这三个因素是相互制约、却缺一不可的
（二）市场营销与销售（推销）的区别
市场营销活动是全方位、全过程的，而销售活动仅是 营销过程中的一个环节；
市场营销是以满足消费者需求为中心的，而销售是以 现有产品为中心的；
市场营销出发点是市场需求，而销售的出发点是企业 产品生产；
市场营销采用的是整体营销手段，而销售主要采用人 员推销和广告宣传；
核心产品必须通过一定的具体形式才能让消费者接 受。
2、形式产品
形式产品是指产品的外观形状和特色。 包括产品的品质、款式、形状、商标、包装以及说
明书等。 形式产品是核心产品借以实现的形式，产品的基本
效用必须通过形式产品才能有效地体现出来，才能 为顾客所识别。 形式产品是消费者选择产品的直观依据。
交换与交易
市场
营销与营销者
营销管理
一、需要、欲望和需求
1、需要(Needs) 需要是指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感
觉状态。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应
2、欲望(Wants) 欲望是指想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。
市场营销者能够影响消费者的欲望。 3、需求(Demand) 需求是指对具有支付能力并且愿意购买某种物品的欲
市场营销是通过满足消费者需求来获取利润，而销售 是通过增加销量来获取利润。
（三）现代市场营销的特点
（1）以“顾客导向”为营销理念 （2）面对的是企业的“目标市场” （3）开展的是“整体营销”活动 （4）追求的是“利益远景”目标
STP营销市场细分、目标市场和市场定位
关于CI的讨论。CI,VI,MI,BI。
各种媒介的表现。媒介的选择和设计表现。
环境。概念店和旗舰店，展厅，宣传场所 等。
活动和事件。
中国西南航空公司
武汉航空公司
中国新华航空
新疆航空
云南航空
上海航空
市场营销专题讲座
差别化和市场定位 差别化是设计一系列产品、服务等差 别来区分公司与竞争对手的行为。 市场定位是公司设计出自己的产品、 品牌和形象，从而在目标顾客心中确 定与众不同的有价值的地位.
市场营销专题讲座
实体产品差别化 特征：不同特征的公司成本和顾客价值比较。 工作性能：产品首要特征的运行水平。 质量：质量与盈利率，质量水平的变动，一致性的质量。
耐用性：产品的预期使用寿命。
可靠性：一定时期内产品不发生故障或无法工作的指标。 易修理性： 式样：给予购买者的视觉效果和感觉。
例： Volvo车、 国窖1573、 Intel奔腾处理器、 苹果电脑。
个案分析：市场定位与产品差别化
商务通 名人
Vs
基本竞争情况 市场定位提出：掌上电脑 PPC和PDA
看起来不一样的产品
实体产品差别化个案： 锋尚
化腐朽为神奇
市场营销专题讲座
服务差别化： 围绕实体产品提供的服务，如安装、培训、维修、送货 等服务。
例：海尔的五星售后服务
纯服务
例：零售业中的无干扰服务，北京世都百货。送货服务：速度，准确性和 对产品的保护程度。例：联邦快递。
第二个关键因素就是要研究和把握下一 个发展趋势。在08年时我看整个旅游市 场的趋势，就是休闲度假、自助游日渐 增多；第二个趋势是，游客的需求越来 越个性化。因此我当时的判断是，散客 游时代已经逐渐来临，更多的人会崇尚 个性化、特色化的旅游服务。去年国家 旅游局发布报告称，2011年所有的旅游 人次里面，跟团游是6.3%，自助游达到 93.7%。
联纵智达何慕实战营销系列讲座
确保产品定位与市场需求相匹配，提高产品市场竞争力。
营销渠道的选择
根据目标客户群体和产品特点，选择合适的营销渠道，提高营销 效果和效率。
02
品牌建设与传播
品牌形象的塑造
品牌名称
选择一个容易记忆、与产品或 服务相关的品牌名称，以增加
品牌认知度和知名度。
品牌标识
设计一个独特、简洁、视觉效果 好的品牌标识，以强化品牌形象 和识别度。
《联纵智达何慕实战营销系 列讲座》
2023-10-28
目录
• 营销战略与市场分析 • 品牌建设与传播 • 销售策略与渠道管理 • 营销效果评估与调整 • 实战案例分享与启示
01
营销战略与市场分析
营销战略的制定
01
02
03
确定企业愿景
明确企业愿景和使命，制 定符合企业战略目标的营 销战略，确保企业长期发 展和竞争优势。
客户关系的管理
建立客户档案
01
收集客户基本信息、购买记录等，以便更好地了解客户需求。
定期回访
02
与客户保持联系，了解使用情况、满意度等，提供及时反馈和
解决方案。
客户关怀
03
通过送礼、优惠券等方式，表达对客户的关心和感谢，增强客
户忠诚度。
04
营销效果评估与调整
营销效果的评估
评估指标明确
明确评估营销活动效果的指标，如点击率、转化率、销售额等， 以便于衡量营销策略的有效性。
分析市场趋势
关注市场趋势，了解消费 者需求和行业动态，及时 调整营销战略，保持市场 敏感度。
制定产品定位
根据市场需求和竞争状况 ，制定产品定位策略，明 确产品特点和服务优势， 提高产品竞争力。
农产品市场营销培训讲座(ppt 43页)
对市场营销的理解
• 市场营销通过个人 和组织来执行
• 产品创造和交换是 市场营销的核心
• 最终目标是满足需 求和欲望
• 交换能否进行取决 于产品和营销水平
第三节 • 市场营销观
念演变过程
社会市场 营销观念
市场营销 观念
生产观念
产品观念
推销观念
生产观念
• 消费者喜欢可以随处买 到和价格低廉的商品， 企业应当组织和利用所 有资源，集中一切力量 提高生产效率和扩大分 销范围，增加产量，降 低成本。
农产品市场营销
杨德平 2011年
第一章 市场与市场营销知识
• 市场——商品交易的场所。
第一节 我国农产品市场现状
农产品——来源于农业的初级产品。 包括植物、动物和微生物产品
各种农产品
一、农产品市场营销现状
1、发展迅速
2、批发市场成为流通主渠道
城市生鲜农产品80%~90%通过批发市场提供
观念 为主
中心
率
产品 卖方市场 以企业为 注重产品
观念 为主
中心
质量
推销 市场供需 以企业为 以推销
观念 平衡
中心
为主
营销 买方市场 以用户为 更注重
观念 为主
中心
效益
社会营销观念
• 以实现消费者满意以 及消费者和社会公众 的长期福利作为企业 的根本目的与责任。
• 是以社会长远利益为 中心的市场营销观念， 是对市场营销观念的 补充和修正。
3、现代流通方式发展迅速
• 超市 配送
大卖场
4、营销中介发展活跃
• 包括个体户、专业户、合作社等形式。
发展的不足
基础设施和整体功能有待完 善和提高
市场营销讲座的心得体会（精选13篇）
市场营销讲座的心得体会市场营销讲座的心得体会（精选13篇）当我们有一些感想时，不妨将其写成一篇心得体会，让自己铭记于心，如此就可以提升我们写作能力了。
到底应如何写心得体会呢？下面是小编整理的市场营销讲座的心得体会，仅供参考，大家一起来看看吧。
市场营销讲座的心得体会篇1这段时间对市场营销战略的培训，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过培训，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。
市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。
培训了一段时间的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。
而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢?一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。
市场营销讲座连载三
市 场 营 销 讲 座 (连 三 载)
第八讲 怎样开发新的产品
产品，逐渐地用它们取代旧产品 。这样做的好处 是， 可以充分利用现有的生产设备、 技术 、 熟练劳 动力和销售网络 ，以及在原来消费者中认知一一
熟面孔 。
某种鸡公司的董事长Y先生来找我， 说现在的生
意越来越不好做，不仅利润非常薄，而且赖帐的人 多， 产品卖出去以后， 常常收不回钱来。 他打算投资 几百万元来转产其它风险小、 利润高的产品。 问题是 他想知道什么样的产品最适合他公司现在去做。 其实 Y先生的现象非常普遍。 在当前市场竞争激烈， 生产 和流通利润都不见好的大形势下， 许多企业的经营者 都感到非常吃力。 他们手上的业务如同 “ 鸡肋’ “ ， 食 ， 之无味，弃之不舍” 想找一个新产品，却不知道从 。
销战略 。
2.低速上层吸收战略 。 本战略是把产品的价格定 得很高， 但在促销方面却投入不多。 低速上层吸收战 略适合于产品潜在市场不大， 但是已经有比较多的消 费者了解这个新产品的特性， 并愿意出高价购买。 同 时， 在一定时间段内不会出现竞争者， 或者即使有竞 争，也不会过于激烈 。 3 . 高速市场渗透战略 。如果说上层吸收战略 是针对高收入阶层消费者的话，市场渗透战略的 对象就是范围更加广泛的消费者了 。高速市场渗 透战略的核心是， 把产品低价定位的同时， 采用积 极的市场促销攻势 。 这种战略适合于， 消费者还不 了解新产品 。 他们的产品的价格非常敏感， 即价格
何处下手 。
世界上任何事物都遵循生成 、 生长 、 壮大 、 衰 老和死亡的规律 。 同样人类对产品的需求和满足 人类需求的产品也遵循这条规律 。 我们称它们为 需求周期和产品周期 。 我们对某类产品的需求周 期比较长 ，而满足这些需求的产品周期就 比较 短。 在一个需求周期中可能会出现数个甚至数十 数百个产品的出生 、 生长 、 壮大 、 衰老和死亡的
宁德时代市场中心培训计划
宁德时代市场中心培训计划一、培训目的宁德时代市场中心培训计划的目标是为了提升市场中心员工的职业技能和团队合作能力，帮助他们更好地适应市场竞争和公司发展的需要，提高团队整体业绩和市场营销能力。
通过本次培训，将使员工更全面、更深层次地了解市场营销的基本理念和方法，提高对市场环境的敏感度和应变能力，增强市场中心作为公司营销主力的实战能力。
二、培训内容1. 市场营销基础知识培训内容包括市场营销的基本概念、市场调研方法、消费者行为分析、产品定位和定价、渠道管理、品牌推广等内容。
2. 销售技巧与方法重点培训销售技巧，如客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售策略和闭关技巧等。
并结合公司产品特点，进行案例分析和实战演练。
3. 团队协作与合作培训团队协作和合作的重要性，加强员工之间的沟通与信任，提高团队配合和协作效率，共同为公司的市场目标努力。
4. 市场营销案例分析通过分析国内外成功的市场营销案例，让员工对市场营销方法有更深入的了解，激发员工的学习热情，提高自身市场营销能力。
5. 市场营销技巧培训培训市场营销新技术、新方法，如数字营销，社交媒体营销等，使员工跟上市场的最新发展，提高市场开拓能力。
6. 职业素养培训对员工的职业操守、人际交往、自我管理等方面进行培训，提高员工的职业素养，为市场营销工作做好铺垫。
三、培训方式1. 课堂培训采用讲座、案例分析、小组讨论等方式，由专业的市场营销讲师授课，使员工全方位深入地了解市场营销知识。
2. 案例分析通过真实的市场营销案例分析，让员工深刻了解市场营销的策略和方法，丰富员工的市场经验。
3. 游戏培训采用游戏的形式，增强员工的团队合作能力，激发员工的学习激情，提高学习效果。
四、培训计划第一阶段：基础知识培训时间：3天内容：市场营销基本概念、市场调研方法、消费者行为分析、产品定位和定价、渠道管理、品牌推广等内容。
第二阶段：销售技巧与方法培训时间：3天内容：客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售策略和闭关技巧等内容。
开展市场营销培训简报
开展市场营销培训简报尊敬的领导、各位同事：大家好！我将向大家简要报告近期我们开展的市场营销培训情况，以促进公司的营销能力提升和市场发展。
一、培训目的与准备为了适应日益激烈的市场竞争，提升公司的市场营销能力，我们决定开展市场营销培训。
培训的目的是加强员工的市场意识、销售技巧和业务知识，使员工能够更好地开展市场工作，推动公司的市场扩展。
为了做好培训工作，我们提前制定了详细的培训计划，明确培训的内容、形式和时间，并邀请了行业内资深专家担任培训讲师。
二、培训内容培训内容主要包括以下几个方面：1. 市场分析与战略制定：通过案例分析和讲座，培训参与者了解了如何进行市场调研、竞争分析和市场定位，以及制定适应市场需求的营销策略。
2. 销售技巧与沟通能力：通过角色扮演和实际操作，培训参与者学习了销售过程中的沟通技巧、谈判技巧和客户关系维护技巧，提升了销售业务的执行能力。
3. 数字营销与网络推广：针对现代市场的趋势，培训内容还包括了数字营销和网络推广的知识与技巧，培养了参与者对数字化营销的认识和操作能力。
4. 品牌塑造与公关管理：通过案例学习，培训参与者了解了品牌建设的重要性和品牌管理的方法，以及公关活动的策划与执行。
5. 销售管理与团队建设：针对销售团队的管理需求，培训内容还特别安排了销售管理和团队建设的课程，提升了参与者的管理能力和团队合作意识。
三、培训形式与效果为了保证培训效果，我们采取了多种形式来进行培训，主要包括讲座、案例分析、角色扮演和集体讨论等。
通过交互式的培训方式，参与者在培训中能够深入理解和掌握相关知识和技巧，同时也获得了与同事们互动交流的机会，提升了学习的效果。
培训结束后，我们进行了培训效果的调研评估。
调研结果显示，参与培训的员工在市场调研、销售技巧和团队合作等方面都表现出明显的提升，并且他们也纷纷表示受益匪浅，对今后的工作充满信心。
四、后续工作计划为了进一步巩固培训效果，我们将采取以下措施：1. 建立学习平台：成立市场营销培训小组，搭建在线学习平台，为员工提供持续学习的机会和平台，以加强知识的巩固和补充。
营销讲座 教学大纲
营销讲座教学大纲营销讲座教学大纲引言：营销讲座是一种重要的教学活动，旨在通过分享和传授营销知识和技巧，帮助学生了解和掌握现代营销的基本原理和方法。
本文将探讨营销讲座的教学大纲，以便为教师和学生提供一个有效的学习框架。
一、导论1.1 营销的定义和重要性1.2 营销讲座的目的和意义1.3 学习营销的好处二、营销基础知识2.1 市场和市场营销2.2 产品和服务的营销2.3 客户价值和满意度2.4 市场细分和目标市场2.5 市场定位和差异化三、市场调研和分析3.1 市场调研的目的和方法3.2 数据收集和分析3.3 竞争分析和SWOT分析3.4 市场趋势和预测四、产品开发和创新4.1 产品开发的过程和原则4.2 产品生命周期管理4.3 创新和创意思维4.4 产品定价和定位五、市场推广和传播5.1 市场推广的概念和目标5.2 市场推广策略和工具5.3 品牌建设和管理5.4 数字营销和社交媒体六、销售和客户关系管理6.1 销售过程和技巧6.2 销售渠道和分销策略6.3 客户关系管理的重要性6.4 客户满意度和忠诚度七、营销计划和执行7.1 营销计划的组成和步骤7.2 营销预算和资源分配7.3 营销执行和监控7.4 营销绩效评估和调整结语：通过本次营销讲座的学习，学生将能够全面了解现代营销的基本原理和方法，掌握市场调研、产品开发、市场推广、销售和客户关系管理等关键技能。
希望学生能够将所学知识应用于实践中，成为具有营销专业能力的人才。
这个教学大纲提供了一个系统的学习框架，可以根据具体情况进行调整和补充。
教师可以根据学生的背景和需求，灵活安排教学内容和活动形式，以提高学习效果。
同时，学生也应该积极参与讲座，与教师和同学进行互动交流，提升自己的学习能力和实践能力。
总之，通过营销讲座的学习，学生将能够在现代商业环境中应对各种挑战，为企业的发展和成功做出贡献。
希望本教学大纲能够为教师和学生提供一个有效的指导，并在实践中不断完善和优化。
市场营销培训讲座发言稿
市场营销培训讲座发言稿尊敬的各位嘉宾、亲爱的朋友们：大家好！很荣幸能够在这个美好的时刻，与大家分享市场营销培训的主题。
在这个日新月异的时代背景下，市场营销已经成为企业获得成功的一项关键要素。
在这样的大背景下，为了培养具备市场营销专业知识和技能的优秀人才，我们举办了这次市场营销培训讲座。
首先，我想提出一个问题：为什么市场营销如此重要？市场营销是企业与市场的沟通桥梁，可以有效地满足消费者的需求，提升企业的品牌价值。
市场营销不仅仅是销售产品，更是一种与消费者建立连接、建立信任的过程。
通过市场营销的手段，企业可以更好地了解消费者的需求，为他们提供满意的产品和服务，进而提升企业的竞争力。
那么，如何进行有效的市场营销？在这里，我想分享几点经验。
首先，我们需要了解市场和目标群体。
只有准确了解市场，了解我们的目标群体，才能根据他们的需求来定制产品和服务。
其次，我们需要重视品牌建设。
品牌是企业的形象代表，也是消费者对企业的认可和信任的象征。
通过打造独特、有价值的品牌，我们可以有效地吸引消费者，并与他们建立长期的关系。
此外，我们还需要注重市场推广。
市场推广是将产品和服务有效地传递给目标消费者的重要手段。
通过选择适当的渠道和工具，我们可以将产品信息传递给更多的潜在客户，从而提升销售量和市场份额。
市场营销的培训对于个人和企业来说，都具有重要的意义。
对于个人而言，通过接受市场营销培训，我们可以获得专业知识和技能，提升自身竞争力，更好地适应社会的发展。
而对于企业而言，通过为员工提供市场营销培训，不仅可以培养专业人才，还可以提升企业的整体素质和市场竞争力。
此外，市场营销培训还能带来一些额外的益处。
首先，市场营销培训能够激发个人和团队的潜力。
通过培训，我们可以不断学习和成长，提高工作效率和创造力。
其次，市场营销培训可以促进团队协作和沟通。
在培训过程中，我们不仅可以与同行们一起学习，还可以交流思想和经验，分享最新的市场动态和趋势。
[经济学]手表行业市场营销系列讲座之目标市场与市场定位
![[经济学]手表行业市场营销系列讲座之目标市场与市场定位](https://img.taocdn.com/s3/m/782ea40249649b6649d74778.png)
手表行业市场营销系列讲座之目标市场与市场定位一、教学目的要求能够根据影响因素的状况懂得如何选择目标市场和进行准确的市场定位。
二、重点、难点重点：目标市场策略选择；难点：市场定位战略。
[导入案例]美国雪菲德裤袜公司根据市场调查的资料发现，有40％的美国妇女，都因为太胖而有个“特大号”的臀部。
对于天性爱美的女人来说，过大的臀部实在是身材窈窕匀称的头号敌人。
很多妇女都为此困扰而苦恼甚至自卑。
更令雪菲德公司惊异的是，这40％的妇女都不穿裤袜，因为她们认为裤袜对她们臃肿的身材，并没有多少遮丑的功效。
对于这种情况的认识，雪菲德公司企划部的人员分成两派，一派认为既然这些胖女人不穿裤袜，不买裤袜，这个市场就没有什么机会，不如干脆放弃，另一派则主张、正因为她们目前不穿裤袜，所以这是一片处女地，值得用心去开拓。
两派人为此反复争论、相持不下。
雪菲德公司经过长时间的研究论证，觉得40％的市场，放弃了实在可惜，因此，就设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。
推广“大妈妈”型裤袜时的广告是，由3位胖墩墩的女娃娃穿上裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你真漂亮”。
这则广告上的3位胖女孩，脸上充满笑容，仰头挺胸，从侧面看上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得她们很快乐且充满了信心。
广告刊出后，该公司不但在一个月内收到7000封赞誉信，其销售量更是势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司在裤袜市场的新地位。
雪菲德公司为胖女人着想，反过来当然就赢得了这片大市场。
点评：市场细分的结果是出现了众多的细分市场，如何评价这些细分市场？如何从中选择出有价值的目标市场？将影响着企业营销的决策。
第一节目标市场选择策略目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。
一、评估细分市场[案例]“雅玛哈”是日本一家有名的钢琴制造公司。
经过多年艰苦的努力，该公司控制了整个世界钢琴市场40%的销售量。
但与此同时，市场对钢琴的需求量却以每年10％的速度下降，钢琴行业面临危机。
市场营销基础材料ppt课件
讲座笔记
营销的科学观与艺术观
科学 80% 艺术 20%
科学 20% 艺术 80%
科学 50% 艺术 50%
发达国家现状
中国现状
中国未来
消费者需求的满足过程
从共性需求到个性需求的演变
目标市场的细分
工业品
– 行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域
消费品
– 年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现 实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降 到什么程度，这个时间差的意义如何 – 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
市场形势与竞争状况
纵
向
透
明
适度垄断竞争
度
（
生
适度和平竞争
产
者
的
无序过度竞争
大公司
判 别
小公司
能
力 ）
横向透明度（消费者的判别能力）
竞争状况的演变
强
4
厂 垄断竞争 家
B
实
力
1
弱 初级竞争 少
C A 厂家数目
2
3
完全竞争
无Байду номын сангаас竞争 多
竞争的战术
进攻战
– 老二、老三 – 找出对手长处和弱点 – 集中优势兵力各个击破
不追求革命性变革，希望稳稳当当 找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者 产品比较成熟
保守型消费者—谨慎的一批人
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ACTS —— 竞争者将来的措施可能是什么？ RESPONSE —— 竞争者对我们策略可能的反应
是什么？
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3、渠道环境分析
1. 拥有庞大的分销体系，具备了强大的渠道掌控能力， 及丰富的渠道管理、运作经验。 。
2. 在IT业，尤其是IT分销领域，建立了一定的品牌知名度。 3. 掌握大量客户资源。具备把握市场需求的能力。 4. 拥有一支具备凝聚力的，高素质的员工队伍。 5. 拥有大量的业务伙伴及合作资源。 6. 已经着手建立全面的电子商务管理系统 7. 具备一定的增值服务能力
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SWOT分析举例
W
企业 劣势 (Weakness)
1. 综合技术能力不足 2. 除分销、服务外，缺乏IT其他领域的运作经验 。 3. 对可能出现的新业务类型，员工缺乏必要的心理准备
及经验 4. 业务模式单一，易受市场环境变化及竞争加剧的影响，
企业经营风险较大 5. 资金实力有限
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SWOT分析举例
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1、宏观因素分析
• 对于区域市场营销工作来说，宏观因素分析的 内容包括：
市场 界定
判断 市场 容量
市场 渗透 分析
关键 市场 因子
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市场界定
市场界定是对现有市场进行总体分析的过程
市场 细分
为什么要细分？ 按什么标准细分？
评价各个细分市场 的吸引力
目标市场一 目标市场二 目标市场三
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判断市场容量
谁是渠道成员？ 渠道成员能对我们有何贡献？ 渠道成员的目标是什么？ 渠道成员的特点是什么？ 渠道成员如何盈利？ 我们怎样才能帮助他们达到目标或盈利？
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4、宏观环境分析
人文环境
技术环境
哪些最重要？
经济环境
社会文化环境
政治法律环境
自然环境
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5、企业条件分析
企业目标
市场地位、创新程度、生产效率、各种资源、 盈利水平、管理效率、员工态度、社会责任
市场营销决策基础
0
内容
一、市场营销决策制定程序 二、市场营销环境分析 三、区域市场分析 四、消费者市场购买行为分析
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一、市场营销决策制定程序
业务 单位 任务
外部 环境 分析
内部 条件 分析
制定 营销 目标
市场细分 选择目标 市场 市场定位
制定
营销 策略
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二、市场营销环境
企业的营销环境由市场营销之外的、 影响营 销管理能力的所有因素构成。 营销管理能力是指成功地发展和保持同目标 顾客关系的能力。 营销环境为企业的发展带来机遇和风险 成功的企业总是不断监测和适应环境的变化。
ST
ST战略
1. 充分利用并进一步健全电子商务管理系统，顺应渠道E化 趋势，提高分销业务的竞争力
2. 顺应渠道扁平化趋势，进一步整合渠道，巩固自身主流渠 道的地位
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SWOT分析举例
WO战略
WO
1. 积极拓展新的业务模式，抵御竞争风险
2. 拓展新业务时应当尽量寻求技术合作的伙伴，并注意培养 自己的技术力量
3. 对员工进行必要的培训，为未来的新业务开展做出必要的 准备
4. 选拔招聘具有一定IT其他领域运作经验的人员，并借助外 部力量弥补自身运作经验的不足
5. 适时引入外部资金，满足自身发展需要
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SWOT分析举例
WT战略
WT
无
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（二）、企业对营销环境的反应 被动接受 积极施加影响
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三、区域市场分析
4. 中小企业网络产品及应用需求巨大，其中蕴藏着 无限商机。
5. IT专业增值服务领域市场发展迅速。
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SWOT分析举例
市场挑战(Threats)
1. 传统IT分销企业面临挑战，渠道扁平化，E化趋
T
势明显。
2. 分销领域竞争加剧，企业增长空间有限。
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SWOT分析举例
S
企业优势 (Strengths)
宏观因素 分析
微观因素 分析
市场总体走势分析 市场预测 市场调研
现有客户关系分析 竞争对手分析
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1、宏观因素分析
• 成功的公司对于他们的业务总是采取由外向内的 观念
• 环境在不断创造机会和威胁。持续地监测和适应 环境的变化对于企业来说是生死攸关的大事
• 宏观环境分析的目的是及时发现环境中的机会和 威胁
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（一）、营销环境分析的主要内容
市场环境
竞争环境
企业条件
渠道环境
宏观环境
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1、市场环境分析
WHO — 谁是用户和潜在用户？ WHAT — 他们想要什么？ WHERE — 他们在何处购买？ WHEN — 他们在何时购买？ WHY — 他们为什么购买？ HOW — 他们怎样制定购买决策？
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2、竞争环境分析
市场容量是指某一地区、某一时期内所 有厂商能够售出的最大产品量 市场容量的估计是以产品销售潜力、销 售预计以及市场份额为基础计算的 预测方法：定性方法、定量方法
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市场渗透分析
确定市场进入障碍 明确市场份额及其变动趋势
市场 空白
1
某一竞争者 2 的市场份额
3 54
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确定关键的市场因子
市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践 2、定位并非是对产品或服务本身做出什么行动，而
企业有形资源
人员、财务、设备、产品等
企业无形资源
声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等
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SWOT分析举例
SWOSO来自WOTST
WT
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SWOT分析举例
市场机遇(Opportunity)
1. 以互联网为龙头的IT产业将持续高速发展。 2. 网络产品市场将持续以40%以上的高速度增长。
O 3. 传统分销模式仍具有强大的生命力。
SO
SO战略
1. 鉴于整个互联网产业及网络产品市场的快速增长及既有的 渠道、品牌优势，应当继续巩固、拓展网络产品分销业务
2. 充分利用自身具有的把握市场需求的能力及客户资源优势， 积极参与中小企业信息化建设，拓展新的发展空间
3. 抓住增值服务市场的发展机遇，扩大、加强增值服务业务
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SWOT分析举例
四、消费者市场购买行为分析
是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客心 目中确立产品或服务的特殊位置
市场的生命周期
导入期、成长期、成熟期、衰退期
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2、微观因素分析
客户 分析
客户 关系 分析
竞争 分析
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客户界定 购买行为分析 购买决策过程及影响因素分析
现有客户关系类型 所掌握的客户资料 维系客户关系的关键因素
识别竞争者 竞争者的优势与劣势 竞争者的目标与战略