业务代表渠道管理手册(联想集团)

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联想渠道冲突及管理的营销方案设计

联想电脑渠道冲突及管理的营销方案设计班别：10IT营销1 学号：10641014 姓名：潘小慧一、项目组建立总负责：方案指导老师（简洁老师）成员：潘小慧及调查方案设计的部分同学不少于4人二、项目建议已与委托方达成口头协议，委托方同意为其提供服务。

三、项目启动内部启动：召开参与成员会议——成员分工，商议需完成的工作（企业内外部调查、分析、策划方案写作）委托方启动：说明为其提供的服务项目内容。

四、调查实施（一）、消费者调查1、消费者调查现如今我国经济高速发展，笔记本电脑越来越进入人们的消费视野。

互联网在人们的生活中占得比例越来越高，为方便上网人们会更多的选择笔记本电脑，教育水平的提高，在校大学生的增加刺激了笔记本电脑的销量。

年轻一代追求时尚，潮流。

2、消费者购买该产品的目的主要是工作学习和娱乐的需要。

购买时间主要为节假日或大中院校开学期间，购买频率主要为二至三年，每次购买地点主要集中在大型商场及专卖店。

（二）、市场调查分析：1、从品牌的角度看台式电脑市场品牌的关注度较高的是联想、戴尔与华硕三大品牌；另外国内品牌电脑在同国外品牌的竞争中，日益显示出强劲的增长势头和竞争优势。

在商用市场，戴尔、联想、华硕三大厂商把持了70%的份额。

而联想在家用电脑市场的关注比例最高，其强势地位难以撼动。

2、从产品的角度看价格方面，3000-5000元之间的产品占据整个市场50%以上的份额。

高端产品的竞争力稍显不足；屏幕尺寸方面，超过60%的用户依然青睐19英寸、17英寸显示器；内存方面，标配1GB与2GB内存的台式电脑在市场上具有较高的购买潜力；硬盘方面，大容量硬盘台式电脑受宠，多数都将目光聚焦在160GB左右的硬盘台式电脑上（三）、竞争对手调查：从2003年开始，以欧美系和日韩系为代表的计算机国际品牌价格纷纷下探，挤压传统的中低端电脑主流价位。

同时，国内外品牌在渠道方面呈现日益严重的同源化现象。

电脑市场正由价格、渠道为主的市场策略竞争阶段向更为高层的产品、品牌竞争阶段过渡。

联想集团渠道模式分析

1998年至2004年：紧密分销时代
在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识。 2005年后：集成分销集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。
专业分工
联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能
协同合作
大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。

集成分销优点分析
1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试；
2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变； 3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力；
启示
一、营销观念的改变是进行渠道改革的前提
在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业原有的分销模式已远不能适应市场，必须实施新的模式。
二、集成分销模式强化企业对渠道的掌控能力
从联想的集成分销的模式上看，无论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，还是服务于中小客户市场的分销商加零售商、分销商加经销商模式，都在很大程度上压缩了渠道的长度，强化了联想对渠道的掌控能力和对市场的反应能力。我们其他企业就要学习联想压缩自己渠道的长度，也就是渠道要扁平化。

联ห้องสมุดไป่ตู้价值定位
企业定位
联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品
使命
为客户利益而努力创新；创造世界最优秀、最具创新性的产品；像对待技术创新一样致力于成本创新；让更多的人获得更新、更好的技术；最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率。

联想渠道管理课件

装等活动。解决厂家产品单一，用户需求多样化的矛盾。售后服务: 上门验机、安装、调试市场反馈：为计划和促进交换收集有关信息。
联想渠道管理
渠道策略和渠道管理的主要原则
渠道策略主要原则
•服从公司的总体战略 •与产品的市场策略相协调 •架构最优化 •效益最大化 •与渠道伙伴共同成长
渠道管理主要原则
•有效的渠道选择程序保证优秀的渠道队伍构成 •明确的渠道角色和任务分工 •指导和培训渠道以促进销售 •通过持续性的渠道激励，渠道监督和渠道冲突管理等手段，完成渠道指标并保证渠道稳定
渠道政策的主要的激励措施包括： ✓ 折扣：联合当地几家经销商共同提货，以便让他们享受更大的提货折扣。 ✓ 返点：常规的返点制度配合特殊的返点制度（如设立节日销售奖励等） ✓ 奖励（提货奖、业绩奖等） ✓ 营销支持：广告/活动支持等。
联想渠道管理
渠道激励
渠道是联系厂商和消费者的纽带，厂商要不断地通过各种方式对该渠道成员以激励，使其尽心尽力地服务。对渠道成员的激励以前更多的是通过让利来实现，但现在激励方式越来越多样化
•选择适当渠道模式
•选择和确定代理商
•建立系统的渠道管理程序和管理标准
•签署代理合同
•管理销售的库存和交货期
•加强对信用和收帐的管理
•提供产品促销支持
•提供技术培训支持
•建立代理业绩考核指标和程序
•定期访问和了解代理的要求以及市场信息
•按合同要求的角色和任务来评估代理表现
•代理业绩考核标准
•代理奖罚条例
主 •竞争对手营销及 •标准合同范本
要渠道分析
•各地区主要代
输 •公司业务计划
理商资料
入

联想渠道

• (1)随着计算机整体市场规模的扩大和技术的进步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强。 • (2) 随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升，个人及家庭消费需求增长迅猛，地县级市场的计算机消费开始加速增长。 • (3) 随着市场的成熟，消费者对电脑的需求差异化特点，不再仅限于追求配置和价格。不同的用户群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了不同的要求。
联想渠道分析
小组成员：胡晔，刘义，周震，军统（徐念）
联想电脑产品
• 台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、启天系列、扬天系列、补天系列、ThinkCenter系列等。 • 笔记本系列有：ThinkPad 列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔记本系列等
影响联想电脑营销渠道的因素
联想电脑营销渠道策略
• 联想营销渠道的发展回顾 • 从联想的开创到至今，联想经历了不同的分销模式。传统分销模式→紧密分销模式 →整合分销模式→集成分销→联想社区模式，每个模式都是针对不同时期的发展而制定。
联想分销模式的策略
• 联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。联想的分销渠道策略主要有： • (1)细分市场，采用差别化的渠道战略 (1) • (2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道 • (3)对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要是针对行业用户 • (4)采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店 • (5)以客户为导向，做深做透区域市场
联想电脑渠道冲突成因
• • • 从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠道结构，可知联想电脑河北分区渠道冲突分为：（1）垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类由销售目标差异造成；由联想实施规范控制行为造成。第一类渠道冲突，是由联想与省代的销任务差异造成的渠道冲突。（2）水平渠道冲突。联想电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。对于联想而言，网格内的渠道；中突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系，导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于江西分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。（3）多渠道冲突。要存在于网络渠道与传统渠道之间，传统渠道包括：国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之问由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突

联想渠道文档

联想渠道1. 引言联想是一家全球知名的科技公司，专注于计算机硬件、软件和电子设备的开发与销售。

作为全球领先的计算机制造商之一，联想一直致力于建立强大的渠道网络，以确保其产品能够高效地传递到终端用户手中。

本文将介绍联想的渠道策略和管理，以及如何通过渠道优化实现销售增长。

2. 渠道策略联想的渠道策略是基于多个关键因素制定的，包括市场需求、竞争环境和产品定位。

联想通过合理的渠道选择和建设，确保产品能够快速、有效地进入市场，并获得更广泛的市场覆盖。

2.1 渠道类型联想采用了多种渠道类型，包括直销渠道、经销商渠道和电子商务渠道。

•直销渠道：联想通过直销渠道向一些重要的企业客户销售产品。

这种渠道能够提供快速、定制化的解决方案，满足企业客户的特定需求。

•经销商渠道：联想与一些经销商建立合作关系，利用其广泛的销售网络，将产品推向更广泛的市场。

经销商渠道可以帮助联想更好地接触到各个地区的客户，提高销售效果。

•电子商务渠道：随着互联网的快速发展，电子商务渠道已成为联想的重要销售渠道之一。

联想通过在线商店和电商平台，直接向终端用户销售产品，提供更便捷的购买体验。

2.2 渠道管理联想注重渠道管理，确保渠道的有效运作和持续发展。

•渠道合作伙伴选择：联想通过严格的渠道合作伙伴选择程序，选择合适的合作伙伴与其合作，建立长期稳定的合作关系。

•渠道培训和支持：联想为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助其了解产品特点和销售技巧。

通过定期培训和经验分享活动，提高合作伙伴的销售能力。

•渠道激励机制：联想设立了多种激励机制，激励渠道合作伙伴积极推动销售业绩的增长。

例如，联想会给予销售额度提成、奖励和销售补贴等激励措施。

3. 渠道优化联想不断优化渠道管理，以实现销售增长和市场份额的提升。

3.1 数据分析联想通过数据分析来了解市场趋势和客户需求，为渠道决策提供科学依据。

通过大数据分析，联想能够深入了解不同地区、不同渠道的销售情况和潜在机会。

3.2 渠道合作伙伴关系管理联想注重与渠道合作伙伴的良好合作关系管理。

联想零售渠道店面管理规范

通过有效的成本控制和资源利用，降低运营成本。
店面管理的基本原则
客户至上
以客户为中心，关注客户需求，提供优质的产品和服务。
高效运营
优化业务流程和管理流程，提高运营效率。
诚信经营
遵守商业道德和法律法规，维护联想品牌形象。
创新发展
不断探索新的业务模式和营销策略，推动店面持续发展。
02
店面布局与设计
陈列装饰
通过照明、装饰等手段，突出商品特点，提高吸引力。
休息区域设计
休息区域设置
为顾客提供舒适的休息环境，以增加顾客在店内的停留时间
。
座椅布置
合理布置座椅位置，方便顾客休息。
附属设施
提供必要的附属设施，如饮水机、洗手间等。
03
店面日常运营管理
进货与库存管理
供应商选择
优先选择与联想长期合作、质量可靠的供应商，确保进货渠道的稳定和产品质量。
04
店面人员管理
招聘与培训
招聘要求
店面人员应具备相关学历背景，通过联想认证并具备一定的工作经验。
培训内容
新员工需接受公司文化、产品知识、销售技巧等培训，确保为客户提供优质服务。
考核与激励
考核标准
店面人员的考核应注重销售业绩、客户满意度、团队协作等多方面指标。
激励措施
设立提成、奖金、晋升机会等激励手段，提高员工工作积极性和忠诚度。
拓展新市场
市场调研
在拓展新市场前，进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
品牌宣传与推广
通过广告、促销活动等方式，提高品牌知名度和影响力，吸引潜在客户。
合作伙伴关系建立
与当地渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场。

联想集团企业管理手册(ppt 39)(1)

联想集团企业管理手册(ppt 39)(1)
如何带队伍
岗位责组任织体结系构概及述岗位
96以后的变化
随企业飞速发展，结构变化表现为： 1、直接和间接增值链不断细化和完善； 2、随单一业务向多业务转变，产生更
多的事业部 3、逐步形成矩阵管理体系
联想集团企业管理手册(ppt 39)(1)
如何带队伍
1997组织结构总经理室
我们称其为直接增值活动
联想集团企业管理手册(ppt 39)(1)
联如想何电带脑队公伍司2000财年管理体系介绍
对增值活动分类
对企业管组理模织式结的构分析及与岗认位识
企业要开展业务，除了需要直接增值活动外，还有对这三个增值活动提供必要的支持，包括企划、信息、人力资源、财务四方面职能，我们称其为：
秘书处
OEM QDI
台
笔
式
记
电事本
脑业电
事部脑
业
事
部
业
部
服软务件器事事网业业络部部事业
部
发展规划部制造发展部客户关系部人力资源部
南方厂
北方厂
财务监控部行政后勤部
() () ()
深东华华西西美欧亚信息管理部圳北北东北南洲美洲荷太香分区区区区区区国区兰区港海外平台管理部部
联想集团企业管理手册(ppt 39)(1)
如何带队伍
组织结构及岗位 2000联想电脑公司组织结构图
总裁室
国内市场
品牌市场部
渠道市场部
客大客户/应用集成部
户关系
企业应用集成部市场发展部区域发展部客户服务本部

联想企业渠道分析报告模板

联想企业渠道分析报告模板1. 引言本报告旨在对联想企业的渠道分析进行全面评估，为联想企业在市场竞争中提供有价值的参考建议。

本报告将从渠道的组织结构、渠道成本、渠道覆盖范围和渠道效率等方面进行深入研究和分析。

2. 渠道组织结构分析联想企业渠道组织结构包括生产商、批发商、零售商和消费者等参与者。

以下是对不同参与者的角色和关系的分析：- 生产商：联想企业作为生产商，直接负责产品的研发、制造和品质控制。

其合理的生产能力和研发投入是渠道组织结构的基础。

- 批发商：批发商在渠道中起到连接生产商和零售商之间的作用。

联想企业与合作的批发商合作紧密，确保产品的流通和库存控制。

- 零售商：联想企业通过与各大电子零售商建立合作关系，将产品直接推向终端消费者。

零售商在促销、销售和售后服务方面发挥着重要的作用。

- 消费者：渠道的最终目标是将产品传递给消费者。

消费者对产品质量、价格和服务有着很高的期望。

3. 渠道成本分析渠道成本是指联想企业在产品销售和交付过程中所需的费用。

以下是几个主要渠道成本的分析：- 生产成本：包括原材料采购、生产设备和人工成本等。

联想企业通过不断提高生产效率和降低生产成本，以提高竞争力和利润率。

- 运输成本：联想企业需要将产品从生产地点运送到各个零售商的销售点。

这涉及到物流、仓储和配送等费用。

- 促销成本：联想企业通过各种促销手段来推广和销售产品，如广告、促销活动和市场调研等。

这些费用对于提高产品知名度和销量至关重要。

4. 渠道覆盖范围分析联想企业的渠道覆盖范围主要包括以下几个方面的考虑：- 地理覆盖：联想企业通过与全球各地的合作伙伴合作，将产品销售到全球范围内。

其全球化的渠道网络是联想企业拓展市场的重要竞争优势。

- 渠道类型：联想企业与各类电子零售商建立合作关系，包括大型连锁店、电商平台和专卖店等。

这种多元化的渠道类型可以满足不同消费者的需求。

- 渠道密度：联想企业在全球范围内建立了广泛的销售网络，以确保产品在市场中的广泛渗透。

联想的分销渠道模式分析

全球大客户
2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系
一体化设计
联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴
客户指导
按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。
垂直营销系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一，它将生产者，批发商和零售商组成一种统一的联合体，有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。联想的1+1专卖店就是这种基于垂直营销的特许经营体系。联想是在PC行业中最先也是规模最大的开展专卖形式的厂商，充分体现了其差异化的竞争战略。专卖店的发展基于市场对某种产品需求选择新的增长，源于较高的经济发展水平和居民消费能力；专卖店是品牌竞争的结果和运用，它显示企业的实力，突出品牌效应；体现了一种从接单式销售到专业性销售最后到顾问式销售的转变。
（三）集成分销模式（2005——2007）
第一类
2005 年，联想开始实施集成分销战略，进入新的个人、家庭单体购买量小，联想以坐庄的形式发展了众多的零售分销店，同时和SB客户发展阶段。为了更好地实施集成分销战略，联想两次购买间隔建立区域分销体系，给零售店以有力的支持，形成时间长，而且强大的零售渠道分销体系。这是联想目前建立得比将客户类型分为四小类：较完善的体系比较分散。
（四）对联想渠道的调整建议
分销相比直销的成本
一是经销商之间为了争夺客户竞相压价而产生的成本二是厂家与经销商之间难免会“接口不畅”，从而产生多余的摩擦成本。
1、引进直销渠道，使直销分销互补
2、完善分销渠道，促进渠道扁平化

联想电脑分销渠道设计(最新)[1]

家庭用户对配送—等待时间的需求是最低的，因为对他们来说，需要电脑处理的事情往往不那么火急，可以忍受技术与维修可获得性的时间延后。学生用户，如果电脑处于瘫痪状态，会直接影响他们的许多事务的处理（如功课的完成），尤其是在多媒体教学普及的今天. 商业用户，对于配送—等待时间的需求也是相对较低的，一方面这类用户有他们自己内部的维修技术人员和维修设备；
1、成本较高 2、资金多 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
6、生产商－客户代理商－指名大客户
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
7、生产商－客户服务商－指名大客户
Hale Waihona Puke 1、成本较高 2、资金较多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性差
5、服务支持
家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高，一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维修服务具有一定的依赖性。商业用户其自身拥有这方面的专业技术人员与维修设备，对技术支持和维修服务的需求相对低，对信贷、延期付款、商业折扣等方面的需要支持高。在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提供服务的成本，商业用户提供服务的成本低。
第三步：影响联想电脑分销渠道因素分析
1、成本 2、资金 3、控制 4、覆盖 5、特征 6、连续性
1、生产商－零售代理商—店面－个人
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
2、生产商－分销商－店面－家庭
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
目录

联想如何做渠道(分销商版)

• 针对目标市场，确定区域市场业务目标和渠道布局方案
联想如何做渠道(分销商版)
渠道规划禁忌
• 以我为主，闭门造车 • 贪大求全，不切实际 • 墨守成规，裹足不前
联想如何做渠道(分销商版)
渠道建设
实现和优化渠道布局方案的过程
联想如何做渠道(分销商版)
渠道建设步骤
• 确定选择渠道的要素和标准
硬件要素：总经理素质，公司信誉，主要客户群，资金情况等
联想如何做渠道(分销商版)
2020/12/16
联想如何做渠道(分销商版)
培训提纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 典型案例
联想如何做渠道(分销商版)
培训提纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 典型案例
联想如何做渠道(分销商版)
什么是渠道工作
渠道工作包括渠道规划渠道建设渠道支持渠道优化
联想如何做渠道(分销商版)
培训提纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 典型案例
联想如何做渠道(分销商版)
渠道规划
根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案
联想如何做渠道(分销商版)
渠道规划步骤
• 进行区域市场调研，找出主要客户群并细分市场
• 结合本公司特点（优势和劣势）和业务目标（业务目标需适当加大），确定目标市场
联想如何做渠道(分销商版)
渠道支持
为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作
联想如何做渠道(分销商版)
渠道支持步骤
• “攘外必先安内”
以渠道为中心建立公司内部组织结构
工作规范和考核标准
公司其他部门
渠道部门
资
源

某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点

某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点1. 引言联想作为全球知名的科技公司，一直致力于为用户提供高性能的电脑、智能手机和其他创新产品。

为了更好地服务用户，联想建立了庞大的网络渠道结构，并制定了相关的渠道政策。

本文将介绍某年度联想网络渠道结构及渠道政策的要点。

2. 网络渠道结构某年度联想的网络渠道结构主要包括以下几个层次：2.1. 一级渠道商一级渠道商是联想的核心合作伙伴，负责销售联想产品并提供售后服务。

一级渠道商分为两类：B2C渠道商和B2B渠道商。

B2C渠道商主要负责面向个人用户的销售，而B2B渠道商则主要面向企业用户。

2.2. 二级渠道商二级渠道商在一级渠道商的基础上，进一步扩展了产品的销售范围和覆盖面。

他们与一级渠道商合作，共同拓展市场份额，并提供更全面的售后服务。

2.3. 电子商务渠道联想通过自有电商平台和合作电商平台，将产品直接销售给终端消费者。

这种渠道结构更加灵活高效，使得消费者能够更便捷地购买到联想产品。

3. 渠道政策要点为了规范渠道的运营和管理，某年度联想制定了一系列的渠道政策，以下是其中的要点：3.1. 价格政策联想设定了统一的建议零售价，并要求渠道商不能低于该价格销售产品。

此举旨在保护渠道商的利益，维持市场价格的稳定。

3.2. 销售目标为了激励渠道商积极销售联想产品，某年度联想设定了销售目标，并给予相应的激励措施。

达到销售目标的渠道商将获得额外的奖励，以保持他们的积极性和动力。

3.3. 培训支持联想重视渠道商的专业知识和销售能力，为此提供详细的培训计划和支持。

培训内容包括产品知识、销售技巧和售后服务等方面，以帮助渠道商提升能力。

3.4. 市场推广支持某年度联想为渠道商提供市场推广支持，包括广告宣传、促销活动等。

通过与渠道商合作，联想能够更好地推广产品，并增加品牌曝光。

3.5. 售后服务要求联想要求渠道商提供专业的售后服务，包括产品维修、退换货等。

同时，联想也提供售后服务培训和支持，以确保渠道商能够提供满意的售后服务。

(企业管理手册)联想电脑商业渠道管理制度手册

（企业管理手册）联想电脑商业渠道管理制度手册编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部壹九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书壹、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。

为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。

2.实现对渠道的精细化管理。

理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。

3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。

二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以壹系列表格为主。

2.每份表格均反映了做好某壹项渠道建设工作于各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。

3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各壹套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。

4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。

5.《业务代表渠道管理手册》的解释权于商用市场本部渠道管理处。

三、《业务代表渠道管理手册》目录四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。

填表说明：1.按时间顺序填写2.于“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，且制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每天填写，自行保留2.每周五向渠道经理汇总审阅3.业务代表存档备查涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。

2、《商用渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。

填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。

联想零售渠道店面管理规范

门头工服需要符合联想规范门头要求完好，没有布置物遮挡或部分遮挡；同店面内员工服装统一干净，胸卡佩戴端正；店员精神面貌自然向上，使人舒服
室内声音不会影响客户购买室内无异常噪音，客户能正常清晰听到销售人员介绍，能够用正常的音量与销售人员交流
没有竞品和禁摆产品销售不能有非联想台式PC、笔记本陈列与销售；不能有开天、启天、扬天T、昭阳和Think产品陈列与销售
A2-3 A2-4
没有影响联想品牌形象的行为
标准：没有批评联想产品、公司形象等言论(客观的比较联想产品之间差异不属于违规行为)
与顾客交谈时是否尊重客户
标准：语调亲和，不尖锐、不大声，声调1米内听着清晰；客户没有不被尊重的感觉。
与顾客交谈时无服务忌语 A2-5
标准：如不行、不知道、找领导去、不知道就别说了等
布置物醒目有序，信息一致
在主入口或主通道至少要有条幅、X型展架或海报或条幅之一，悬挂位置醒目，主画面无遮挡，3-5M内可视；
宣传资料在产品周边整齐摆放，物折角污迹，便于拿取；
样机处理器与布置物中标明的处理器应该一致，联想为Intel机型的设计发放的布置物、屏保、桌面只能摆放和使用在Intel机型上；联想为AMD机型的设计发放的布置物、屏保、桌面只能摆放和使用在AMD机型上；
陈列方式（3 分）
C4-1
陈列方式是否方便顾客购买（3分）
标准：陈列需要有规律，扬天、消台和笔记本能够分区，方便顾客寻找到产品并对产品进行比较；
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布置物（3分）
整齐干净（4分）
是否有醒目促销信息(2分)
C5-1 标准：促销信息: 在主入口或主通道至少要有条幅、X型展架或海报或条幅之一，悬挂位置醒目，主画面无遮挡，3-5M内可视

联想如何做渠道分销商版

联想如何做渠道分销商版汇报人：日期:•了解分销商的背景和目标•制定分销策略•分销商的选择和管理•分销渠道的拓展和维护•分销案例分析和实践•分销战略的实施和监控01了解分销商的背景和目标分销商的定义和重要性•联想的分销商通常是一些具有丰富行业经验和市场资源的合作伙伴，他们在各自的区域市场中拥有一定的渠道资源和网络。

随着市场的不断变化和竞争的加剧，分销商面临着越来越多的挑战，如客户需求多样化、渠道竞争激烈、利润空间缩小等。

分销商的背景和现状分销商的目标和挑战4. 联想产品策略的调整：联想可能会根据市场变化调整其产品策略，分销商需要适应这些变化并3. 利润空间的缩小：由于市场竞争的加剧和成本的不断上升，分销商的利润空间逐渐缩小，需要寻找新的盈利机会。

2. 渠道竞争的加剧：随着市场竞争的加剧，分销商需要不断提高自身的竞争力，以保持市场地位。

1. 客户需求的不断变化：随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，分销商需要不断了解和满足客户的需求。

02制定分销策略目标市场客户群体确定目标市场和客户群体分销渠道策略分销渠道结构制定分销渠道策略和结构价格策略价格是影响产品销售的重要因素之一。

联想需要根据目标市场和客户群体的需求，制定合理的价格策略。

例如，对于高端产品和服务，可能需要采取高价策略；对于中低端产品和服务，可能需要采取低价策略。

促销活动促销活动可以刺激消费者购买欲望，提高产品销售量。

联想可以采取多种促销活动，如折扣、赠品、返现等。

制定价格策略和促销活动建立合作伙伴关系和渠道支持体系合作伙伴关系渠道支持体系03分销商的选择和管理行业经验业务能力资金实力合作历史分销商的选择标准和流程分销商的培训和支持030201制定明确的业绩考核标准和流程，定期评估分销商的销售业绩和业务发展情况。

返点激励根据销售业绩和考核结果，提供相应的返点和奖励，以激励分销商更好地拓展业务。

业绩考核分销商的考核和激励VS分销商的渠道管理和优化04分销渠道的拓展和维护拓展新渠道和市场建立联系和合作提供支持和激励确定目标市场和渠道与渠道合作伙伴的沟通和协作定期沟通会议与渠道合作伙伴共同开展业务，如联合营销、捆绑销售、定制产品等，增强合作关系和提升销售业绩。

联想电脑公司的渠道建设管理知识(ppt 75页)

安全需要导购作为联想编制
销售技巧培训、产品、商生理需要务培训、（销售人员直接
奖励）
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公司形象、企业社会认同
价格保护、按时供货、技术支持、销售协会
销售奖励（台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范）、合作红利
管理运作支持
渠道冲突存在的必然性
渠道内部常常会产生渠道冲突。水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾
承担风险经营风险被渠购道买库存
资源共享
分解了用户的体贴渠道是“蓄水池”
渠道是创业的伙伴
渠道是用户的“保姆”
7
导言
直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人
员，从事最终客户的销售活动
决定因素：
市场特征（用户特征）：潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；
产品特征：价值，技术性，有效期等；中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、
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研修内容
一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理
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管理运作支持
渠道管理运作支持：
找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键，其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现.
31
管理运作支持
渠道管理内容：
2. 促销效果
关键业绩指标
战术
1.批准市场合作基金的使用
2.推荐促销计划 3.参加渠道伙伴
的销售活动
确保产品推广成功
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管理运作支持
3、销售支持
1．提出渠道伙伴的年度业务计划 2．分析、提供整合产品
1．销售定额 2．销售机会

联想网络渠道策略及渠道政策

2003联想网络渠道策略及渠道政策一、2003联想网络渠道结构联想网络渠道物流结构图二、渠道认证标准及价值定位3、代理商：定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等三、2002财年渠道总体策略1、细分市场，合理渠道地域布局：1)对销售区域进行分级管理，确定重点区域。

1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商2)合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。

解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾3)渠道建立到四级以上城市。

继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略市场级别划分标准2、明确渠道分工，优化渠道层次结构：1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商2)增值代理商保证质量，数量150家。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4)对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系3、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核3)代理商（二级）：考核销售额4、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1)制定严格、科学、合理的价格体系。

监控价格秩序，保证代理商利润空间。

联想集团关于做好渠道工作管理培训

建立渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴进行评估，根据评估结果进行奖惩，并制定改进措施，不断提升渠道工作管理水平。
渠道绩效评估与改进
CHAPTER
06
案例分析与实践经验分享
成功案例分享
案例一：通过与合作伙伴建立紧密的渠道关系，实现销售业绩快速增长。
案例二：利用大数据和人工智能技术优化销售渠道，提高渠道效率。
详细描述
通过建立渠道风险识别机制，对渠道合作伙伴进行全面评估，及时发现潜在风险，采取有效措施进行防范。
渠道风险的识别与防范
渠道风险的应对措施
快速响应、专业处理
总结词
制定渠道风险应对预案，建立快速响应机制，确保在遇到风险时能够迅速做出反应，采取专业手段进行处理。
详细描述
总结词
科学评估、持续改进
详细描述
联想集团渠道工作管理培训
2023-11-06
CATALOGUE
目录
渠道管理概述渠道规划与布局渠道拓展与维护渠道支持与培训渠道风险控制与评估案例分析与实践经验分享
CHAPTER
01
渠道管理概述
渠道是销售的重要途径，有效的渠道管理可以显著提高销售业绩。
提升销售业绩
优化成本结构
增强市场竞争力
通过与渠道合作伙伴进行合理分工和协作，可以降低运营成本。
02
根据渠道合作伙伴的销售业绩和贡献，实施分级激励制度，不同级别的合作伙伴享受不同的优惠政策和服务支持。
提供成长机会和发展空间
03
为渠道合作伙伴提供更多的成长机会和发展空间，如参与公司内部培训、获得更多业务拓展机会等，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER
05
渠道风险控制与评估
总结词

联想分销商渠道建设

提高分销商的商务礼仪水平，包括言行举止、着装要求等，提升企业形象。
为分销商提供营销资金支持，用于促销活动、广告宣传等，提高市场知名度。
营销支持
提供给分销商先进的销售工具，如客户关系管理软件、销售预测系统等，提高销售效率。
销售工具
支持分销商进行市场调研，了解客户需求、购买行为等，为销售策略制定提供依据。
合作模式
与多家分销商签订代理协议，确保每个分销商在一定区域内拥有销售权。
案例成果
通过与多家分销商的合作，联想在B市场进一步扩大了市场份额，提高了品牌知名度和影响力。
实施方案
为分销商提供培训和支持，协助其进行市场推广和销售渠道建设，同时对各个分销商进行考核和激励。
背景介绍
联想在C市场是一个饱和市场，需要寻找新的销售渠道和合作伙伴。
渠道建设的意义
通过与分销商合作，联想能够更好地渗透到各个细分市场、提高市场占有率，同时降低库存风险、提高资金使用效率。
作为联想与下游客户之间的桥梁，分销商主要负责将联想的产品和服务推广至更广泛的市场，并为客户提供技术支持和售后服务。
分销商能够为联想扩大销售网络、提高市场覆盖率，同时提供本地化的销售和服务支持，增强品牌影响力。
为分销商制定激励计划，如提供培训、晋升机会等，激发其工作热情和创造力。
04
CHAPTER
分销商渠道的管理与维护
与分销商签订合法、合规的合同，明确双方的权利和义务。
合同签订
合同内容
合同变更
确保合同内容完整，包括产品、价格、销售目标、付款方式等重要条款。
如需变更合同内容，应与分销商协商一致，并签订补充协议。
03
02
01
根据市场需求和销售预测，为分销商制定合理的库存计划。