门店业绩倍增4R执行系统概述ppt(95张)
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门店业绩倍增4R执行系统概述ppt95
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
如何增加顾客消费次数 门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
地产中介决胜市场的关键
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩4R执行务实
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
如何增加顾客消费次数 门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
地产中介决胜市场的关键
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩4R执行务实
单店业绩提升五大系统PPT课件
✓ 充分利用卖场的资源，寻找空白区域， 可以是系列产品展，也可以1个宣传台 +1个人。
38
系统一 进店率提升系统
— 39 —
一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截
五．活动拦截
六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
五、活动拦截
✓依托卖场和门店，开展促销活动 ，爆炸性吸引人气。
✓设计、制造吸引顾客的活动，刺 激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动
39
系统一： 进店率
五、活动拦截
— 40 —
常用的12种活动模式
1. 返券 2. 折扣 3. 特价 4. 限定条件优惠 5. 限总量优惠 6. 购买超过一定量优惠
7. 捆绑销售 8. 消费购买一定额度，可以
购买超低价商品 9. 买赠促销 10.有奖销售 11.总裁签售 12.购物送服务
H、公益广告
✓ 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简 单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才 有价值。
✓ 入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 ✓ 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 ✓ 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 ✓ 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 ✓ 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。 ✓ 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 ✓ 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。
11
系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 12 —
手机里会有顾客？
12
系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 13 —
13
系统一： 进店率
为什么店里没人？
聊天能 聊出顾 客来？
38
系统一 进店率提升系统
— 39 —
一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截
五．活动拦截
六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
五、活动拦截
✓依托卖场和门店，开展促销活动 ，爆炸性吸引人气。
✓设计、制造吸引顾客的活动，刺 激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动
39
系统一： 进店率
五、活动拦截
— 40 —
常用的12种活动模式
1. 返券 2. 折扣 3. 特价 4. 限定条件优惠 5. 限总量优惠 6. 购买超过一定量优惠
7. 捆绑销售 8. 消费购买一定额度，可以
购买超低价商品 9. 买赠促销 10.有奖销售 11.总裁签售 12.购物送服务
H、公益广告
✓ 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简 单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才 有价值。
✓ 入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 ✓ 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 ✓ 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 ✓ 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 ✓ 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。 ✓ 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 ✓ 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 12 —
手机里会有顾客？
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 13 —
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
聊天能 聊出顾 客来？
4r执行力系统教材(PPT48张)
R2：一对一负责
在组织层面进行角色定位， 明确每一个岗位的责权利。 通过数量化的财务指标 与组织指标，提出一整套 衡量员工工作情况的业绩 的标准。 在员工执行层面 ，主要 明确一对一责任，而非一 对多。
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富 R2—一对一负责
• 一个伟大的目标需要一个伟大的团 队来完成！ • 前提是，每个人都有明确的责任和 分工。承担起应有的责任！
ＴＳＥ员工创富
Ｒ１－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！
● 酒店一定是现有对客户价值定义，才有服务生细
致，周到的服务和对流程的坚守
● 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定 义是执行的起点
•
不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
R3的前提是“我不相信”
R3的功能：就是制止“魔 鬼”。 在制止“魔鬼”里面，人们 只会做你检查的，不会做你 希望的。 案例：检查-抽查-自检-免检
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富 R3-结果跟踪
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
责任稀释定律
一个实验着模拟癫病病发作，当只有
一个人看到时，能得到帮助的概率是
85%，当5个人在场时，概率降为31%。
同样，在一次实验中，一个建筑物起 火，吐过只有一个人看到。75%会报警， 如果三个人同时看到起火，概率降为 38%。
在组织层面进行角色定位， 明确每一个岗位的责权利。 通过数量化的财务指标 与组织指标，提出一整套 衡量员工工作情况的业绩 的标准。 在员工执行层面 ，主要 明确一对一责任，而非一 对多。
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富 R2—一对一负责
• 一个伟大的目标需要一个伟大的团 队来完成！ • 前提是，每个人都有明确的责任和 分工。承担起应有的责任！
ＴＳＥ员工创富
Ｒ１－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！
● 酒店一定是现有对客户价值定义，才有服务生细
致，周到的服务和对流程的坚守
● 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定 义是执行的起点
•
不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
R3的前提是“我不相信”
R3的功能：就是制止“魔 鬼”。 在制止“魔鬼”里面，人们 只会做你检查的，不会做你 希望的。 案例：检查-抽查-自检-免检
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富 R3-结果跟踪
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
责任稀释定律
一个实验着模拟癫病病发作，当只有
一个人看到时，能得到帮助的概率是
85%，当5个人在场时，概率降为31%。
同样，在一次实验中，一个建筑物起 火，吐过只有一个人看到。75%会报警， 如果三个人同时看到起火，概率降为 38%。
企业管理4R模式概论(PPT 37页)
4R价值观
没有大写的我，就没有强大的企业。 思路决定出路，结果改变人生。 市场的双赢机制是自由竞争、平等交换，交换的前提 是可以拿出明确的交换结果。客户的需要是自然规律决定 的，交换的规则是市场规定的，客户的需要与交换的规则 决定了我们的结果。
4R价值观
客户价值—公司之魂，执行之本，生存之源。 你可以得到任何职位，前提是懂得客户的价值。 劳动的价值是由客户来决定的，不是由我们自己决定 的，客户是唯一的评判标准。 客户价值=钱，客户价值=核心竞争力 爬上一座高山也许需要10天，但掉下来只需10秒
R2-一对一责任
责任跳动定律—指导越细，责任越少
每天太忙的管理者大部分时间在“救火”或当“保姆”，为什 么岗位说明书上明确的责任内容会通过不同的方式悄悄地回到主管 这来。造成主管工作做不完，员工没有工作干。
每个人的本性里，都有一个回避风险的主题。责任是一只猴子， 如果不懂如何回答下属的请示，一转眼，这只猴子会跳到你的身上。
如何办？超越自己，要有一种新的标准与结论，把自己放在国际化背 景下，问自己，如果10年后企业规模增长了，我还能够继续做下去吗？
没有任何一个企业都能够凭借个人的力量获得强大，做企业是一门学问， 把客户价值放到信仰的地步，耐心地将企业的业务流程制度化，耐心地让 员工按制度要求做事而不是按企业家的指令工作.
小心提问：你能承载多少只猴子。
R2-一对一责任
人一出问题，永远先问制度。
南郭先生为什么可以滥竽充数，责任不在南郭先生，在于体制。
舒马赫何以称为车王，在于优秀的团队的协作和配合。在车队 里，只要有任何一个人不能完成工作，使赛车手失去争夺冠军的机 会，那么所有的人的努力就会付诸东流。解决办法是制度性的角色 分工，每个人有明确的责任和分工，有专门的流程，每个人承担应 有的责任，一旦问题出现，教练总是能发现“短板”在哪里，迅速 调整，达到最好。
4R执行力系统ppt课件
12
13
4、警惕结果的陷阱之一---“好态度=好结果” 结果定义是4R循环的第一步，
也是把事做好的前提，要明确 结果的重要性，必须摒弃一切 把态度当成结果的思想。
好态度=好结果的几大负面影响： 1、收不到你要的结果； 2、导致以后更“好心”的员工犯更大的错误； 3、可能造成一些“假好心”； 4、制度无法执行下去，员工不敬畏制度。 13
4R
1
执行力系统
R1. R2. R3. R4.
2
门 从 哪 儿 开， 人从哪里走
千 斤 重 担 众 人 挑， 人人头上有指标
人 们 不 会 做 你 希 望 的， 只会做你检查和监督的
决 定 动 力 的 并 不 是 金 钱， 而是内心的成就感
3 交通警察与红绿灯：为什么有人能管几万人，有人只能管几十人
量化---我们如何让客户看到实 实在在的结果，而不是看不见、 摸不着。
实物化---没有任何借口，只讲 功劳，不讲苦劳！
11
客户要什么？
先谈好交换规则，明确客 户要的结果到底是什么。
先干活，拿出结果，客户 检查结果，符合规则要求 后，付钱。
12 3、 执行的入口：做结果，不要做任务
以终为始的管理，只交换结果， 不交换过程。
8
9
R1(Result)结果定义 R1--结果定义系统。 在组织的层面主要内容是制定目标， 并将计划的任务层层分解。通过将年 度计划落实到部门和具体行动上。 而在员工执行层面主要内容是对分配 的任务做结果定义。在执行之前，明 确每一个执行者追求的是一个实实在 在的结果，而不是含糊的任务安排。 所以，在这一部分，重要的是“要结 果，不要任务！”
处罚7ຫໍສະໝຸດ 8R1(Result)结果定义
13
4、警惕结果的陷阱之一---“好态度=好结果” 结果定义是4R循环的第一步，
也是把事做好的前提，要明确 结果的重要性，必须摒弃一切 把态度当成结果的思想。
好态度=好结果的几大负面影响： 1、收不到你要的结果； 2、导致以后更“好心”的员工犯更大的错误； 3、可能造成一些“假好心”； 4、制度无法执行下去，员工不敬畏制度。 13
4R
1
执行力系统
R1. R2. R3. R4.
2
门 从 哪 儿 开， 人从哪里走
千 斤 重 担 众 人 挑， 人人头上有指标
人 们 不 会 做 你 希 望 的， 只会做你检查和监督的
决 定 动 力 的 并 不 是 金 钱， 而是内心的成就感
3 交通警察与红绿灯：为什么有人能管几万人，有人只能管几十人
量化---我们如何让客户看到实 实在在的结果，而不是看不见、 摸不着。
实物化---没有任何借口，只讲 功劳，不讲苦劳！
11
客户要什么？
先谈好交换规则，明确客 户要的结果到底是什么。
先干活，拿出结果，客户 检查结果，符合规则要求 后，付钱。
12 3、 执行的入口：做结果，不要做任务
以终为始的管理，只交换结果， 不交换过程。
8
9
R1(Result)结果定义 R1--结果定义系统。 在组织的层面主要内容是制定目标， 并将计划的任务层层分解。通过将年 度计划落实到部门和具体行动上。 而在员工执行层面主要内容是对分配 的任务做结果定义。在执行之前，明 确每一个执行者追求的是一个实实在 在的结果，而不是含糊的任务安排。 所以，在这一部分，重要的是“要结 果，不要任务！”
处罚7ຫໍສະໝຸດ 8R1(Result)结果定义
店铺业绩倍增系统课件
分（这时业绩已倍增60%）
可选择部份 店铺作试验
10月、11月的目标设定为在新目标递增30%，达成拿60的利润和员工分 （这时业绩已倍增90%）
12月的目标设定为在新目标递增10%，达成拿70的利润和员工分（这时业 绩已倍增100%）
利润要减去同比库存
PPT学习交流
9
学习后如何落地？
学习资料结合公司实际情况整理成培训期 消化分工（管理层+店长做计划）宣导期 店铺报名+分析评估=试验店确定期 做到的奖励没做到的辅导试行期 分析汇总调整总结期 形成可复制系统全面实施期
2、店长一定要有一个个人销售目标，让不动的人动起来，每一个人都要背 一个目标前行
PPT学习交流
4
项目 欠条制度
观念、方法及可落地措施建议汇总
内容
在公司推行欠条制度：给别人承诺的没有达成就给欠行（特别在行政事务 方面）
店铺开周会 复制力
绩效考核系 统
在公司推行店铺开周会时同事自己给自己打分，有分数就好评估，如果是 60分，另外40分如何提高，用哪些方法？数字管理才有效率
1、所有的店铺都核算盘点员工，建立“利润中心”每月一次，将员工利润 排序
2、如果三个月某个员工的利润为负一定要让她离开 详见《员工月、季、年度评估盘点表》
PPT学习交流
5
项目 恒变
季中如何清 理库存
订货预防库 存的三大重 点 周会聚焦开
观念、方法及可落地措施建议汇总
内容
1、改变状态，改变人才能改业绩 2、在公司推行凡事就问“这件和自己有没有关系”
2、在全公司在各个环节的工作上形成这四步曲并落地
PPT学习交流
3
项目
观念、方法及可落地措施建议汇总 内容
【精品】4R执行系统课件
纠偏
节点检查的另一个非常重要的目的就是纠偏，如果你制定了这么一套检查制度，那么在他们落实目标的第一个月，甚至第一周就已经对他们偏离航向的若干做法加以纠正了，就绝对不会等到事情做完了再告诉他们“你做的东西不是我想要的”
纠偏
在质询会系统中，遇到红灯的质询工作结果也是如此，这些工作结果最终要进入到改进体系中，如果只有质询没有改进，这项工作将会拥堵这个部门的其它工作 执行的实质工作，其实就是行动改进
自我责任，自我承诺，自我驱动
如果你事前不敢去承诺责任，你就会或多或少的去逃避责任 承担责任的起点是要先承诺责任，终点是兑现责任。自我责任、自我承诺是最好的自我驱动方式之一 没有人会拒绝成长，但大多数人却不愿意自我驱动，不愿意自我承诺。没有通过自我驱动的成长，是无力的
自我责任，自我承诺，自我驱动
R3第三方检查
检查也包含两个方面的含义 1、凡是工作，凡是结果，必有第三方检查，同样其最最核心的理念就是“不相信”，不是对人本身不相信，而是对执行的过程和结果不相信，是建立在制度上的不相信。也可以理解成检查和希望是两码事。IBM的前CEO郭士纳说过：“或许我所见过的在执行方面犯下的最大的错误，就是把希望和检查混为一谈。太多的管理者并不知道，人们只会做你检查的事情，而不会去做你希望的事情。”
自我责任，自我承诺，自我驱动
4R执行系统的起点是自我责任 只有建立当事人自己行为的结果，必须由当事人自己来承担，才会有真正的“自觉” 我们必须知道，自己是在为自己打工（包括老板），公司只是我们自己人生的一个平台。
自我责任，自我承诺，自我驱动
4R执行力系统的起点，就是要建立执行原点：那就是任何一个执行者，必须是执行内容的责任者 不能够有任何借口，是指两个意思：第一、只要是执行，那就一定是与自己有关，如果与自己无关，不需要你执行；第二、你不能够控制一切，但你能够控制自己。对于那些让我们痛苦的任何结果，我们自己都要承担100%的责任
4R执行力系统培训课件
即时。在员工有良好的表现时，就应该尽速给予奖励。等待的时间越长 ，奖励的效果越可能打折扣而且可能留下隐患。在企业管理“等待能够 产生仇恨”，所以我们讲，要及时地对好的行为给出评价，给出激励。
——《孙子兵法》中 “夫战胜攻取,而不修其功者，凶，命曰‘费留’ 。故 曰：明君虑之，良将修之”。
明确。应该明确指出，员工哪些工作做得很好，好在哪里，让他们知道
种类 个人成长
制度 个人的成长进步明显
业务
执行迅速，结果满意； 工作出色，价值突出； 方法经典，成为标杆。
加分 1-4
1-4
种类
制度
文化 屏蔽重要信息；背离事实和数据乱发议 论；错误指责别人伤害同事；
扣分 1-4
业务 在规定时限内未结果；结果无价值；
1-4
业务文件错别字严重或明显疏漏；
违反制度或程序但未造成危害后果；
文化
职业化 三等功
有价值的分享； 有价值的帮助。 具有职业化示范作用 （1）三等功 （2）二等功 （3）一等功
1-4
职业化 正式场合衣冠不整；会见客户举止失当 1-4
；言行有违职业操守；
1-4
领导 背离事实错误批评员工；对工作失误和 1-4
5
员工过错负有领导责任；
三级 （1）口头警告
5
10
警告 （2）书面警告
机密文件 21
三大好处之一：通过高层第一推动，传达战略意图
韦尔奇的第一推动：写便签
我的经营理论是要让每个人都能感觉到自 己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还 能数得清。
——杰克·韦尔奇
韦尔奇最擅长的非正式沟通方 式就是写便签，有给直接负责 人的，也有给小时工的。
每次韦尔奇从文件夹中拿起黑 色圆珠笔，不一会儿，就有便 签通过传真直接传给雇员。两 天后，便有原件邮寄到他手中 。写这些便签的目的就在于鼓 励、激发和要求行动。
——《孙子兵法》中 “夫战胜攻取,而不修其功者，凶，命曰‘费留’ 。故 曰：明君虑之，良将修之”。
明确。应该明确指出，员工哪些工作做得很好，好在哪里，让他们知道
种类 个人成长
制度 个人的成长进步明显
业务
执行迅速，结果满意； 工作出色，价值突出； 方法经典，成为标杆。
加分 1-4
1-4
种类
制度
文化 屏蔽重要信息；背离事实和数据乱发议 论；错误指责别人伤害同事；
扣分 1-4
业务 在规定时限内未结果；结果无价值；
1-4
业务文件错别字严重或明显疏漏；
违反制度或程序但未造成危害后果；
文化
职业化 三等功
有价值的分享； 有价值的帮助。 具有职业化示范作用 （1）三等功 （2）二等功 （3）一等功
1-4
职业化 正式场合衣冠不整；会见客户举止失当 1-4
；言行有违职业操守；
1-4
领导 背离事实错误批评员工；对工作失误和 1-4
5
员工过错负有领导责任；
三级 （1）口头警告
5
10
警告 （2）书面警告
机密文件 21
三大好处之一：通过高层第一推动，传达战略意图
韦尔奇的第一推动：写便签
我的经营理论是要让每个人都能感觉到自 己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还 能数得清。
——杰克·韦尔奇
韦尔奇最擅长的非正式沟通方 式就是写便签，有给直接负责 人的，也有给小时工的。
每次韦尔奇从文件夹中拿起黑 色圆珠笔，不一会儿，就有便 签通过传真直接传给雇员。两 天后，便有原件邮寄到他手中 。写这些便签的目的就在于鼓 励、激发和要求行动。
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推荐） 店长房勘（心中有房） 信息更新及维护 信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/
钥匙盘/限时盘/广告/水牌） 微群管理（买家/卖家政策及规划） 成交捷报
客户服务管理
你觉得公司的服务好吗？ 哪里好？
地产中介活动过程中，服务到底是什么？ “服务好”的关心是什么 店长如何做好门店的服务管理及服务标准
如何确保足额单笔中介佣金 佣金收不足的影响因素分析 佣金折扣管理2要素 谈佣方式解析
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
单次支 付佣金
×
经营 业绩
战略 业绩
顾客消费 次数
信息管理
服务管理
如何增加顾客数量
增加顾客的渠道有哪些？ 店长的客源开拓目标及计划管理 店长的A客库存管理 店长的客源增及维护管理 顾客ABC成交管理
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
门店业绩倍增4R执行系统
奥锐观点
流程掌控结果，细节决定成败 数量淘出质量，累积造就奇积
数字说话，追求简单
内容介绍
1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理
为什么每间盈利和亏损的地产中介
门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会， 都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在 做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”
分行经理的角色特点
顾客
பைடு நூலகம்
上级 分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
目标要分解到每个人，策 略实施方案也要分解到每 个人，千斤重担人人挑， 人人头上有指标。
门店业绩4R执行务实
我们到底经营什 么？
地产中介的 业务本质
信息 服务 ------
信息（盘源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
盘源成 交率
×
信息 管理
佣金 管理
每单信息 佣金
尽量多的有 效盘源
收取尽最高的 佣金
晨会管理 夕会管理/OEC（夕会四件事）
如何经营及管理门店人才
案例分析
小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店第 一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀 的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事 没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要 小王有点团队精神。
如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？
1、中心 2、基本点 3、抓 4、收 5、追
门店经理的工作焦点
业绩 汇报制 管理
汇报制管理的精髓
汇报制管理方式及表格
汇报周期：日报/周报/月报 汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金 汇报形式：微信/系统邮件/手机短信
信息---服务 管理
信息发布（量化） 信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货
物业顾问专业形象 清洁卫生及店面形象 员工精神状态 售后跟进 客户关系维护
工作过程量化检查制
工作过程量化（四收----五追） 工作过程检查/抽查 检查中的表格管理
地产门店目标管理
目标管理
SMART原则
目标管理（一）
Specific Measurable A acceptable Realistic Timed
如何增加有效盘源
增加盘源的渠道有哪些？ 店长的盘源拓展目标及计划管理 店长的有效盘源库存管理 店长的盘源新及维护管理
如何提高盘源成交率 影响盘源成交的因素有哪些？ 如何提高盘源成交率？ 盘源成交的竞争排他性管理
业主不降价，买家观望时的成交策略 市场飙升，业主不断反价时的成交策略
具体的 可衡量的 可接受的 实际可行的 时限性
目标管理（二）
你对下属工作量化了多少？
1.国际6项量化
2.带看辅助性指标
3.库存类指标
目标管理（三）
量化设计注意事项 皮球气足时拍打才能弹起来 目标一定要细化及可实现的 设定每天/周工作内容 定期检查、评估 每天召开工作例会
目标管理（四）
如何增加顾客消费次数
门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
地产门店的经营策略 经典地产中介的经营策划案例
店长如何有效策划门店经营？
门店商圈精耕
商圈精耕作用示范 商圈可利用的资源分析 店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则
地产中介决胜市场的关键
于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容 易找到一些盘源，价格非常高的。
案例3：业绩总像过山车？
小李管理的门店为什么八个月做到15万， 九月却只有7万，业绩总是不稳定
案例四：处罚该不该
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
案例一：业绩为什么？
店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解 成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上） 然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？ 第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了， 团队只完成8万元。
案例2：店长的烦恼
最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦 恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客 人想要的盘源或可售的盘源却非常少！
管理管什么？
《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千 里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给 馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之 军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三 者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天 下也。
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
以终为始，想要得到什么就 准备为什么。在分解目标的 同时，更重要的是分解实现 目标的策略
整体目标实现，要靠策略的整 体推进。策略每天、每周、每 月都有计划，每个时点都要调 整，矫正因个别人每月完成而 影响整体策略的推进。
钥匙盘/限时盘/广告/水牌） 微群管理（买家/卖家政策及规划） 成交捷报
客户服务管理
你觉得公司的服务好吗？ 哪里好？
地产中介活动过程中，服务到底是什么？ “服务好”的关心是什么 店长如何做好门店的服务管理及服务标准
如何确保足额单笔中介佣金 佣金收不足的影响因素分析 佣金折扣管理2要素 谈佣方式解析
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
单次支 付佣金
×
经营 业绩
战略 业绩
顾客消费 次数
信息管理
服务管理
如何增加顾客数量
增加顾客的渠道有哪些？ 店长的客源开拓目标及计划管理 店长的A客库存管理 店长的客源增及维护管理 顾客ABC成交管理
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
门店业绩倍增4R执行系统
奥锐观点
流程掌控结果，细节决定成败 数量淘出质量，累积造就奇积
数字说话，追求简单
内容介绍
1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理
为什么每间盈利和亏损的地产中介
门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会， 都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在 做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”
分行经理的角色特点
顾客
பைடு நூலகம்
上级 分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
目标要分解到每个人，策 略实施方案也要分解到每 个人，千斤重担人人挑， 人人头上有指标。
门店业绩4R执行务实
我们到底经营什 么？
地产中介的 业务本质
信息 服务 ------
信息（盘源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
盘源成 交率
×
信息 管理
佣金 管理
每单信息 佣金
尽量多的有 效盘源
收取尽最高的 佣金
晨会管理 夕会管理/OEC（夕会四件事）
如何经营及管理门店人才
案例分析
小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店第 一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀 的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事 没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要 小王有点团队精神。
如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？
1、中心 2、基本点 3、抓 4、收 5、追
门店经理的工作焦点
业绩 汇报制 管理
汇报制管理的精髓
汇报制管理方式及表格
汇报周期：日报/周报/月报 汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金 汇报形式：微信/系统邮件/手机短信
信息---服务 管理
信息发布（量化） 信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货
物业顾问专业形象 清洁卫生及店面形象 员工精神状态 售后跟进 客户关系维护
工作过程量化检查制
工作过程量化（四收----五追） 工作过程检查/抽查 检查中的表格管理
地产门店目标管理
目标管理
SMART原则
目标管理（一）
Specific Measurable A acceptable Realistic Timed
如何增加有效盘源
增加盘源的渠道有哪些？ 店长的盘源拓展目标及计划管理 店长的有效盘源库存管理 店长的盘源新及维护管理
如何提高盘源成交率 影响盘源成交的因素有哪些？ 如何提高盘源成交率？ 盘源成交的竞争排他性管理
业主不降价，买家观望时的成交策略 市场飙升，业主不断反价时的成交策略
具体的 可衡量的 可接受的 实际可行的 时限性
目标管理（二）
你对下属工作量化了多少？
1.国际6项量化
2.带看辅助性指标
3.库存类指标
目标管理（三）
量化设计注意事项 皮球气足时拍打才能弹起来 目标一定要细化及可实现的 设定每天/周工作内容 定期检查、评估 每天召开工作例会
目标管理（四）
如何增加顾客消费次数
门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
地产门店的经营策略 经典地产中介的经营策划案例
店长如何有效策划门店经营？
门店商圈精耕
商圈精耕作用示范 商圈可利用的资源分析 店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则
地产中介决胜市场的关键
于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容 易找到一些盘源，价格非常高的。
案例3：业绩总像过山车？
小李管理的门店为什么八个月做到15万， 九月却只有7万，业绩总是不稳定
案例四：处罚该不该
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
案例一：业绩为什么？
店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解 成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上） 然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？ 第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了， 团队只完成8万元。
案例2：店长的烦恼
最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦 恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客 人想要的盘源或可售的盘源却非常少！
管理管什么？
《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千 里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给 馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之 军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三 者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天 下也。
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
以终为始，想要得到什么就 准备为什么。在分解目标的 同时，更重要的是分解实现 目标的策略
整体目标实现，要靠策略的整 体推进。策略每天、每周、每 月都有计划，每个时点都要调 整，矫正因个别人每月完成而 影响整体策略的推进。