品牌男装销售策略

服装应该这样卖

第一章顾客接待阶段常见障碍破解

A.是的小姐，现在买衣服是要多看看！再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，你说是吧？不过，小姐，我

一定要向你介绍几款我们正在大特价的衣服，这几款现在都是卖得特好的，并且颜色款式也很适合你。小姐, 你买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请你跟我来这边。。。。

B.哦小姐，你现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服呀，你说是不是？小姐，我们品牌。。。。。。

C.小姐，你说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看，多比较，这样买了才不后悔呀，你说是吧？

这样，小姐，你先自己慢慢看，如果有需要就叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都是一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）

D （一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚看到的最新款，卖的非常好，对了，顺便问下一，小姐，

请问您今天想看看什么场合穿的衣服呢？

2. 顾客很喜欢，可陪伴者说“我觉得一般，再到别的地方看看吧。

A：（对顾客说）您的这位朋友真是细心，而且为你考虑的真周到，难怪会和你一起逛街呢！（对陪伴者说）这位小姐，您是他的朋友，自然了解他，可不可以请教下，您觉得什么样的款式比较适合你的朋友呢？

B （对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心，请教一下，您觉得这里的那款衣服最适合

您的朋友呢？我想听听你的看法？（拉拢陪伴者）

陪伴者说“这款裙子稍微短了点，我觉得那款长裙会更好。，

C您真的太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实真的很显身材，而且也很时尚！抱歉我刚才忽略了这款

裙子。（对顾客）说“这位小姐，要不您试下您朋友推荐的这款长裙吧？（顾客不试就是不给朋友面子，从而巧妙的改变了“敌我力量的对比’

D您这位朋友真是细心，对您也用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐,q请教下，您觉得什么地方不好看，我们可以交流一下看法呢，然后一起帮你朋友选一件更适合他的衣服。

3:豫不决的顾客说：我考虑一下吧

A .小姐，这件衣服真的很适合你，穿在你身上特别精神，当然你有这种想法也可以理解，只是我担心自已什

么地方没有说清楚，所以请教一下，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）

B •续深度询问）小姐，除了。。。。。以外，还有其他原因让您现在不能做出决定吗？

C •如果您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过这件衣服穿在您身上真的很好看哦，并且这款只有最后一件了，如果不

能穿在您身上真是太可惜了。您看这样好吗》？我先暂时将衣服为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧。因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。

E :,您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不容易，再说买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考

虑了，这样买了才不后悔啊，您说是吗？这样好吗？您再坐一会儿，我给您再介绍几款，您再多看看，多比较一下。。。。。

4. 顾客很喜欢试衣服，可闲逛的顾客却说不艰看

A .这位小姐，感谢你的建议，请问，你今天想看点什么呢？

其实，买东西最重要的还就是自已喜欢，你说是吧？穿衣服好一样，王先生，我在服装行业做五年了，我可以

负责任地告诉你，这件衣服穿在你身上效果真的很棒！你看。。。。。

5. 顾客对衣服很满意，却说等把男友来试穿后再决定

A •小姐，你做事真细心啊！我想知道，现在主要是哪方面的问题让你难以立即作决定呢？

B •小姐，真羡慕你的男朋友，有一位关心体贴而且还这会买衣服的女朋友，我想你男朋友在穿衣服方面一定听你的话。其

实，上个礼拜也有小姐给男朋友买酉服，我当时还不理解呢？后来才知道她只是想通过这种

方式给男朋友一份惊喜和浪漫。我相信你男朋友看到你给他买衣服，一定很惊喜的，你说是吧？

C.（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，小姐，这已经不是一件简单的衣服了，您的男朋友感动还来不及呢。您说是

不是？再说；如果他真的不喜欢，只要不影响销售，我们特别允许您在三天内可以拿回来换您看这样成吗？

D •小姐，您这么漂亮。我相信你的男朋友也一定很帅气，您买这么好的衣服送给他，他一定高兴还来不及呢。再说啦，

买衣服送给男朋友要有神秘感，您事先不要告诉他，他才会更惊喜啊，您说是不是呢

E.（如顾客还是犹豫不决）当然了。小姐，你有这想法我能理解，不过这款最近很热销很难会不会被别人买走哦，要不然

您可以留下100元订金，然后一周内叫你哦、男朋友过来试一下，如果喜欢就交齐余款，如果不喜欢我再把订金退给你，这样不就两全其美了吗？您说是不是？

6•导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建

A •小姐，您的眼光真好，这件衣服是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款；以你的身材，我相信你穿上后的

效果一定很棒。这边有试衣间，您可以试穿一下，看看上身效果，小姐这边请。

B •（如果顾客还是犹豫不决）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不同，就算我说的再好，如果你不穿在身上也看不出效果，

小姐，其实您买不买真的没关系的，但是，我却很欢迎您为我们试穿哦，来，我帮你把扣子解开吧。

C.小姐，您真有眼光。您看你这款衣服是我们刚上的新货，非常受白领女性的欢饮呢，以您这样的身材，我

认为您穿这件衣服的效果一点会i不错的，光我说好看不行啊，到底上身效果怎样您试一下就知道了，这边有试衣间，您这边请。。。。

D》（如顾客还不愿试）小姐，您最好还是试穿一下，因为每款衣服的版型都不一样，有的偏大有的偏小，您

不试怎么知道衣服是否合身你呢，您说是吧？您先试一下吧，如果觉得不好不买也没关系，也不遗憾，如果觉得好，买起来也就更放心啊，您说是不是？

E.小姐，我发现你似乎不大愿意试。其实，你今天买不买这件衣服没关系，不过我确实想为你服好务。请问

是不是我刚才的介绍有什么问题，这是这款衣服哪方面你不喜欢？你可以告诉我吗？谢谢你！

A •先生，你这个问题提非常好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和

较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，你大可不必过于担心这个问题。

B •小姐，我们品牌请了XX做代言明星，这主要是为了使我们品牌被更多的人认知。我想您也知道，XX是社会

责任感和大众口碑极佳的人，她对代言的服装品牌也非常谨慎，但她觉得我们品牌品质确实不错，所以选择我们作为唯一的服装代言品牌。虽然这样我们的衣服增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每件衣服其实并不多。

小姐，我们买衣服多花一两块固然重要，但品质其实更重要，您说是吗？

8.顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他

A •小姐，您有这种想法可以理解。不过我可以负自然地告诉您，虽然我们这些衣服做特价，但都是同一个、、

品牌，重量也完全一样，并且价格比以前还要优惠的多，所以现在购买真得很划算！，（忍痛顾客并强调特价优点）

B •小姐。你这个问题问得很好，其实，这些衣服都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，质量是完

全相同，这一点您可以放心。

C小姐，你这个问题问得非常好，我们以前的老顾客，一开始也有这种顾虑，不过这一点我可以负责的告诉你，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿你现在看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价格却要低得多，所以现在买这些衣服真的非常划算。你完全可以放心地选购！

9 •你们卖衣服时都说得好哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢

A •小姐。你说的这种情况确实也存在，有的店为了卖衣服把自已的东西吹得天花乱坠，对于这种不负责任的行

为，我们也十分对于这种不负责的行为。我们也十分痛恨，所以你有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，

我们店在这个地方经营3年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。我相信，我们一定会通过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任，这一点我很信心。

B •小姐，您说得也没错，谁卖东西都会说自己的东西，但光说好是没用的，东西好不好还是顾客说了算，您说是吧？您看我们