网络营销期末复习材料

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段

网络营销特点：1.跨时空2.多媒体 3.互交式 4.拟人化 5.成长性 6.整合性 7.超前性8.高效性9.经济性 10.技术性

1网络营销的目的（目标）

1.对产品的认识\建立品牌形象

2.(促)销售

3.粉丝经济

4.维护客户关系

2网络营销的职能 3关系营销的核心：保持顾客

1.网络品牌（心目中位置）

2.网址推广（推得信息源）

3.信息发布（新媒体时代）

4.销售促进

5.销售渠道

6.顾客服务

7.顾客关系

8.网上调研

关系营销特征：1.双向沟通 2.合作 3.双赢 4.亲密 5.控制

4关系营销6IS原则

1.客户的信息

2.对客户的投资

3.根据个性化特征定制给客户的产品和服务

4.客户与客户交流

5.与客户的整合

6.建立独特关系的意愿

6软文的几种形式:悬念式故事式情感式恐吓式促销式新闻式

7软文促销具有（特点）:1本质是广告2伪装形式3宗旨是制造信任4关键要求是把产品卖点说的明白透彻5着力点是兴趣和利益 6重要特征是口碑传播性软文写作技巧 1. 找准切入点。2. 选好标题。3. 作者与文章内容不要扯上边。

4. 内容。一篇软文的内容写得好不好，直接决定这篇软文的质量。

5. 素材来源。

6. 品牌理念的融合。在软文里很自然地插入公司品牌理念，传达给潜在的读者。这也是我们写软文目的所在，但是又不轻易让阅读者觉察到。

7.发布平台。要为软文选好一个发布平台，以让读者看到，达到软文营销目的。8.互动交流。不仅软文如此，我们在易网开博，也是非常倡导这一做法的

9. 效果评估。分析它的流量、置顶率、转载率、引擎搜索率等

10. 软文推广。本身起推广作用的软文也需要我们去推广它自身

9网络整合营销基本思想（整合营销主张观念）

1.先不急于制定产品策略而以研究消费者的需求和欲望为中心，不要再卖你所生产的制造的产品，而卖消费者想买的产品；

2.暂时把定价策略放到一边，而研究消费者为满足需求所愿付出的成本；

3.忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者提供方便，以使其方便快捷的购买到所需的商品；

4.抛开促销策略，着重于加强与消费者的沟通与交流

10数据库营销的运作程序

数据采集数据存储数据处理寻找理想消费者使用数据完善数据库

11网络营销的宏观环境 6.人口环境

政治法律环境经济环境社会文化环境科技环境（信息技术 IT）自然环境

12网络营销的微观环境

<1>企业内部环境（企业内部环境分析（1）企业发展战略对网络营销的重视程度（2）网络营销所需资源的保障能力（3）其他部门配合能力）

<2>竞争者（凡是影响你的市场份额的都是竞争对手）

竞争者分析：识别竞争者——判断竞争者目标——确定竞争者战略——评价竞争者的强弱即背后投资者——估计竞争者的反应模式—-选择攻击或回避的竞争者<3>供应商（供应商分析（1）供货稳定性与及时性（2）供货价格变动（3）供货的质量水平）<4>营销中介

<5>顾客或用户等因素（1.满足客户痛点（不得不满足的需求）2.兴奋点 3.痒点）网络市场细分的条件\原则：可衡量性时效性可接近性反映的差异性稳定性14网络消费者市场的细分标准：地理因素人口因素心理因素行为因素

15网络消费者的总体特征：注重自我擅长理性分析不断追求新事物缺乏耐心

16网络消费需求的特征（选择判断）

个性化的消费需求差异化的消费需求消费主动性增强

消费者与厂家、商家的互动意识增强追求方便和购物乐趣的消费过程

价格仍是影响消费者心里的重要因素网络消费仍然具有层次性

网上消费者的需求具有交叉性网络消费需求的超前性和可诱导性

17网络消费者的购买动机（选择）

需求动机网络消费者的需求动机是指由需求引起的购买动机1兴趣2聚集3交流心理动机心理动机是指由于人们的认识感情抑制等心理过程而引起的购买动机1）理智动机2）感情动机3）惠顾动机

19搜索引擎营销信息传递的一般过程5.为用户获取信息

构造适合于搜索引擎检索的信息源创造网站或网页被搜索引擎收录的机会让企业信息出现在搜索结果中靠前位置以搜索结果中有限的信息获得用户关注20 经营：用在商业经济领域使用。

起点是市场预测决策

21 市场 1.研发2.小试 3.投放｝

网络营销区别与传统营销的根本原因网络本身的特性和消费者需求的个性化。但网络营销理论仍然属于市场营销理论的范畴，它是市场营销理论的延伸和扩展。网络营销与市场营销的区别

1理论框架不同2主要内容不同3营销竞争方式的差异4营销策略的不同

传统营销与网络营销的相同点:

1都是企业的一种经营活动，包括商业性内容产品制造之前的开发活动以及营销后的服务。2都需要通过组合发挥功能。3都把满足消费者的需求作为一切活动的出发点4两者对消费者的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括潜在需求23：4p:产品、价格、渠道、促销。

4c组合策略：消费者(顾客)的需求及欲望、消费者获取满足的成本、客户购买的方便性、与客户沟通。

24：网络营销理论基础：1.直复营销理论2.关系营销理论3.软营销理论

4.网络综合营销理论

5.数据库营销理论

25:竞争对手的类型

1品牌竞争者。（产品、档次均相同）2 行业竞争者。（产品同类，档次可以不同）3产品形式竞争者。P可以不同，但可以代替4通常竞争者。P可不同.顾客相同26：供应商分析

由原来的上下分工思想变化为现在的网络协同（平台思维）例如1688淘工厂。四种业态：超市是一站式购物便利店体现便利商场是体验电商为小众顾客服务28网络营销战略

网络营销战略是企业为了求的长远的发展在对企业内部条件和外部环境进行有效的分析的基础上根据企业营销的总体目标所确定的企业在一定时间发展的总体设想和谋划，用未来的思想看现在

29战略分为总体战略和业务战略。总体战略分为成长战略、稳定性战略、收缩性战略。业务战略分为低成本领先战略、产品差异战略、目标集聚战略