人身保险产品营销中存在的问题及建议
人身意外保险营销方案
人身意外保险营销方案1. 引言人身意外保险是一种能够保障个人在意外伤害事件发生时获得经济赔偿的保险产品。
由于人们对意外伤害的关注度不断提高，人身意外保险作为一种高风险保障产品，在市场上具有较大的发展潜力。
本文将结合市场需求和消费者特点，提出一种有效的人身意外保险营销方案。
2. 目标受众人身意外保险适用于各个年龄层次的人群，但重点目标受众可分为以下几类：- 白领群体：由于工作压力大，白领人群更容易遭遇工作场所和交通事故等意外伤害。
- 学生群体：学生在校期间往往参加各类课外活动，存在较高的意外伤害风险。
- 高龄人群：随着年龄的增长，高龄人群的身体机能衰退，更容易发生意外伤害。
3. 营销渠道选择针对不同目标受众，我们可以选择多样化的营销渠道，以提高推广效果： - 广告宣传：在网络、电视媒体等渠道投放相关广告，吸引目标受众的关注。
- 合作推广：与学校、企事业单位等合作，将人身意外保险纳入其福利体系，为员工、学生提供定制化保险计划。
- 社交媒体推广：通过微博、微信等社交媒体平台，与目标受众进行互动，提高品牌知名度。
4. 产品特点与优势人身意外保险产品需要具备以下特点和优势，以满足受众的需求：- 费用低廉：针对不同人群提供多种保险计划，保费报价灵活合理。
- 立即生效：投保后即刻生效，为用户提供即时的保障。
- 广泛覆盖：保险保障范围广，可涵盖工作、学习、交通等多种场景。
- 快速理赔：在出险后，迅速进行理赔，减少用户的经济压力。
5. 价格策略针对不同目标受众，我们可以制定不同的价格策略： - 白领群体：可以提供年度套餐，包含工作场所意外伤害保障和交通意外伤害保障，价格适中。
- 学生群体：可以提供学校套餐，针对学校组织的活动风险，采用团体购买方式，价格优惠。
-高龄人群：可以提供长期保额浮动套餐，根据高龄人群的身体状况和保险需求，调整保额和保费，确保保障效果。
6. 推广活动策划为了提高人身意外保险的知名度，我们可以策划以下推广活动： - 赞助重大活动：赞助体育比赛、艺术节等大型活动，将品牌与积极向上的形象联系起来。
人身保险产品营销中存在的问题及建议
56收稿日期：2010-12-23作者简介：张健，男，汉族，大专，吉林保监局人身保险监管处，经济师。
姚雨辰，女，汉族，本科，吉林保监局人身保险监管处,工程师。
肖明静，女，汉族，本科，吉林保监局人身保险监管处。
人身保险产品营销中存在的问题及建议张 健 姚雨辰 肖明静 （中国保险监督管理委员会吉林监管局，吉林长春 130033）摘 要：随着吉林省保险市场的快速发展，人身保险产品在种类、数量等方面不断丰富，但在产品的营销过程中仍存在一些问题。
本文在深入分析这些问题及原因的基础上，就如何推动人身保险市场规范发展提出了相关建议。
关键词：人身保险；产品；营销中图分类号：F842.4 文献标识码：A 文章编号：1009 - 3109（2011）01-0056-03人身保险产品是保险公司为客户提供服务的媒介和具体体现，保险产品的经营和销售情况直接影响保险公司的经营效益和社会效益。
好的保险产品不仅是保险公司生存发展的需要，也是市场的需要，它不仅给保险公司带来丰厚的利润，也为消费者带来更多的选择。
近几年，随着保险市场的快速发展，人身保险产品在种类、数量等方面也发生了较大改变，但在经营和销售中也暴露出一些问题。
本文以吉林省人身保险市场发展情况为例，探索人身保险产品经营管理之路。
一、基本情况和突出特点吉林省人身保险市场发展速度较快，呈现良好的发展态势。
2010年1-9月份，吉林省人身保险市场12家寿险公司实现保费收入139.04亿元，同比增长25.11%，位居全国21位。
在售产品738个，其中，按保险责任分，寿险产品404个，健康险产品217个，意外险产品117个；按销售渠道分，个人代理渠道的产品583个，银邮代理渠道的产品155个；按设计类型分，普通型产品为465个，分红型产品为223个，投资连续型产品11个，万能型产品39个。
其特点是：(一)分红保险成为市场主角由于新会计准则的出台和市场需求的驱动，各家公司纷纷推出分红型新产品。
银行保险的问题与建议
银行保险的问题及建议在金融自由化、经济一体化的今天，银行（邮政）代理保险业务，体现了经营战略思想的成熟，双方通过业务互补、强强联合，可有效地提高彼此的竞争实力，是迎接入世挑战的必然选择。
一、当前银行（邮政）代理保险业务存在的问题1、保险产品可供代理的品种单一，缺乏特色，在销售等方面应加强沟通与合作。
目前，银保合作一般采取等客上门的柜台交易方式，缺乏对银行卡及消费信贷相结合的业务，造成业绩起伏过大。
保险公司对银行（邮政）丰富的客户数据库，还未充分发掘利用。
从销售的类型看，还只能销售较为简单易懂的意外险、侧重储蓄和分红的寿险产品，而没有专为银行（邮政）客户设计、适合银行（邮政）特点的保险产品。
这样的产品类型组合与客户多样化的保险需求有较大差距，并已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。
2、客户享受到的便利服务是有限的。
目前我们通常只是利用银行（邮政）收取保费，而在保单售后服务功能的开发上，还远远不能满足客户的需求。
例如，在保单更改、退保、满期给付、理赔等方面，通过银行（邮政）投保的客户目前还不能享受到细致周到的服务。
3、销售合作多，服务合作少，没有充分发挥银行（邮政）的优势。
银行（邮政）展业优势在于员工素质、商业信誉、资金实力和完善的网络。
但在银保合作中这些优势未得到充分利用。
4、银行（邮政）代理网点相对比较集中。
在当前的合作模式下，资金较多的保险公司一般能签到更多的网点，刚开业的公司由于资金有限正面临着不平等的竞争。
对银行（邮政）而言，兼业网点过分分散，使银行（邮政）难以进行统一管理，不能形成规模效益，甚至出现了签约半年无产品销售的局面。
5、手续费支付比例问题影响银行（邮政）代理的积极性。
目前，国家对银行（邮政）代理业务的手续费比例尚没有明确的规定，但手续费问题是银保合作的焦点。
手续费如果太高，产品定价就要提高，会降低产品本身对客户的吸引力，特别是在目前低利率时期，保费的高低直接影响客户投保的积极性；又由于银行（邮政）对代理手续费多采取先进大账再分成的分配机制，银行（邮政）的保险业务经办人难以获得应有的回报，这在一定程度上挫伤了他们销售保险的积极性。
关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见
关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见1. 背景随着我国经济的快速发展和人民收入水平的提高，个人保险的需求逐渐增长。
人身保险行业作为个人保险市场的重要组成部分，对于满足个人保险需求、保障个人和家庭财富安全起到了关键作用。
为了进一步推动和完善人身保险行业的个人营销体制，提高服务质量和效率，促进行业的健康发展，本文提出以下意见建议。
2. 强化个人营销的专业化培养当前，人身保险行业个人营销人员的整体素质参差不齐，专业技能和服务能力有待提升。
为此，我们建议：•加大个人营销人员的培训力度，提供全面系统的培训课程，包括保险产品知识、销售技巧和客户服务等方面；•鼓励个人营销人员积极参加行业协会的培训和学习活动，提高行业认可度和专业素质；•建立个人营销人员岗位的职业规划和评价体系，引导人才合理发展，提高整体业务素质。
3. 提高个人营销的数字化能力随着信息技术的快速发展，数字化能力已经成为战略性竞争力量。
对于人身保险行业的个人营销人员来说，数字化能力的提升迫在眉睫。
以下是相关建议：•加强人身保险行业数字化营销平台的研发和建设，提供个人营销人员方便高效的工作工具；•培训个人营销人员运用数字化工具开展销售活动，如电子商务、微信公众号等；•鼓励人身保险公司和个人营销人员利用大数据分析和预测技术，提供个性化的产品和服务。
4. 加强个人营销的监管和评估机制为了保障个人保险消费者的权益和市场的公平竞争，加强个人营销的监管和评估机制是十分重要的。
以下是相关建议：•加强个人营销人员从业资格的监管，建立健全的登记和管理制度，及时发现和纠正违规行为；•建立个人营销人员的绩效评估机制，鼓励优秀人才的成长和发展，并形成向上进取的激励机制；•加强对个人营销人员的培训成果和服务质量的评估，投诉处理要及时、公正，保障消费者的权益。
5. 落实个人营销的激励政策个人营销人员是人身保险行业的重要力量，他们的工作成绩对于公司的发展具有重要影响。
人身意外伤害险存在问题分析
人身意外伤害险存在问题分析长期以来，寿险业的高速增长和意外险业务的缓慢发展形成鲜明对照，由此反映出意外险市场的规模，产业结构。
竞争手段等方面存在的问题。
目前，国内所有保险公司都开始经营意外险业务。
意外险竞争进入白热化。
目前，国内所有的保险公司都可以经营人身意外伤害保险业务，意外险市场竞争日趋激烈，市场竞争格局正由寿险公司独占演变到产寿险公司分庭抗礼。
意外险业务存在问题的分析在过去几年中，尽管意外险市场发展取得了一定成绩，但还存在着诸如业务发展缓慢、规模较小、产品类型比较单一以及竞争手段简单等问题。
1.意外险发展的规模和速度远不及其他寿险业务从业务规模上看，截至到2004年底，寿险、健康险业务保费收入分别达到2851.3亿元和259.88亿元，而意外险仅仅达到117亿元；从发展速度上看，寿险、健康险业务自1997年以来年均增速分别达到26.19%、53.97%，同期意外险增速仅仅为13.37%，远远低于人寿保险业务26.55%的年均增速。
2.竞争手段简单，无序竞争现象严重目前，我国意外伤害保险市场的发展还处于初级阶段，保险公司的竞争手段还比较单一，服务水平还相对不高，价格仍是目前意外险市场的主要竞争手段，无序竞争的现象比较常见，保险客户的忠诚度还比较低。
从财险公司进入意外险市场迅速占领较高的市场份额，我们就可以看出这一点。
对于面向团体和行业的大项目，新兴市场主体只须通过简单的价格降低就可以轻松地从原承保人手中夺过业务，说明保险公司与客户的互动性差，关联程度较低。
由于意外险赔付率较低，保险公司与客户的接触机会较少，仅仅在投保和索赔时才能与客户进行交流，导致与客户关系的相对疏远，使得关联度降低。
3.产品覆盖面不高，产品类型单一从2004年频繁发生的矿难事故中意外险的缺失，就不难发现其产品覆盖面不高的问题。
目前，从寿险公司看，其意外险业务类型主要有个人业务和团体业务。
个人业务主要有综合保险，包括面向个人的意外伤害综合保险、意外伤害保险；面向家庭的幸福保险、燃气用户人身意外伤害保险；交通意外险，包括交通工具意外险、机动车驾乘人员意外险、驾校人员意外险；以及旅游意外险和出境人员意外险。
人身意外保险营销策划方案
人身意外保险营销策划方案1. 背景简介人身意外保险是一种针对个人意外伤害或意外死亡的保险产品。
随着社会的不断发展，人们对保险的需求也越来越高。
然而，与其他保险产品相比，人身意外保险的保费相对较低，覆盖范围广，因此更具吸引力。
本文将介绍一种针对人身意外保险的营销策划方案。
2. 目标受众本次营销策划的目标受众为年龄在25至45岁之间的城市居民。
这部分人群相对稳定，收入相对较高，并且对个人保险意识较强。
同时，年轻人群也更容易接受新事物并购买保险产品。
3. 营销渠道为了将人身意外保险推广给目标受众，我们将采用以下几个常见的营销渠道：3.1 电视广告制作一系列有趣、吸引人的电视广告视频，通过多个电视频道的广告投放，增加人们的品牌知名度和对人身意外保险产品的认知度。
3.2 网络营销建立一个专门的网上平台，用于展示人身意外保险产品的各种信息。
同时，通过搜素引擎优化 (SEO)技术，将网站排在搜索结果的前几位，增加用户访问量。
此外，与一些知名社交媒体平台合作，进行社交媒体营销，向用户展示人身意外保险产品的优势和特点。
3.3 线下渠道与银行、保险经纪人等机构建立合作，将人身意外保险产品集成到他们的客户服务中。
在办理业务的过程中，对客户提供人身意外保险的相关信息，并鼓励他们购买保险产品。
3.4 视频营销制作一系列短视频，以幽默、真实的方式表现出人们生活中的意外情况，并在视频中提醒观众人身意外保险的重要性和必要性。
将这些视频投放在各种在线视频平台上，吸引用户观看并进行保险购买。
4. 营销活动为了提高人身意外保险的知名度和销量，我们将组织以下几个营销活动：4.1 举办保险讲座在商业楼宇、社区或大学举办一系列免费的保险讲座，向听众介绍人身意外保险的好处和重要性。
通过这些讲座，我们可以增加公众对人身意外保险的认知，提高其购买意愿。
4.2 发放宣传册在人流量较大的公共场所，发放宣传册，介绍人身意外保险的种类、保障内容和购买流程。
中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报
中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报文章属性•【制定机关】中国银行保险监督管理委员会•【公布日期】2020.01.10•【文号】人身险部函〔2020〕9号•【施行日期】2020.01.10•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】保险正文中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报人身险部函〔2020〕9号各人身保险公司：现将近期人身保险产品监管中发现的典型问题通报如下，请各公司对照问题认真整改，切实提高产品管理水平。
一、产品核查发现的主要问题（一）产品设计问题。
一是产品责任设计与产品定义不符。
如，英大泰和某疾病保险，保险责任中包含了生存金给付责任，与疾病保险定义不符。
二是产品保障功能弱化。
如，和谐健康、人保健康某护理保险，产品为万能型，护理责任风险保费占整体保费比例较低。
（二）产品条款表述问题。
一是条款表述与法律规定不符。
如，瑞泰人寿、瑞华健康、中德安联、国华人寿等公司部分产品条款中关于具有管辖权的法院范围约定，与《中华人民共和国民事诉讼法》关于地域管辖的规定不符。
二是条款表述不清晰。
如，信美相互和招商仁和某医疗保险，产品为一年期非保证续保产品，但续保条款中包含“自动续保”表述，存在“短险长做”风险。
三是条款表述易引发纠纷。
如，华夏人寿、人保健康、招商信诺、海保人寿、中美联泰大都会、中意人寿、复星联合健康和德华安顾等公司报送的部分健康保险产品，条款中约定将等待期出现的症状或体征作为在等待期后发生保险事故时的免责依据，而症状与体征均无客观判定标准，侵害消费者利益。
（三）产品费率厘定问题。
短期健康保险产品有费率调整表述。
如，太平洋人寿某医疗保险，产品条款中含有续保时可能调整产品费率的表述，与《健康保险管理办法》要求不符。
（四）其他问题。
一是备案材料报送不规范。
如，平安健康某2款健康保险产品报送的部分材料不属于产品备案材料范畴。
二是备案材料信息填写不规范。
如，复星联合健康报送的某5款产品，费改信息表中偿付能力数据未区分综合和核心偿付能力充足率；太平养老某重大疾病保险，费改信息表中近5年公司投资收益数据未更新。
保险营销存在的主要问题
保险营销存在的主要问题1：销售渠道单一，中介不发达。
个业务员和团险业务员和行业代理占据主要市场份额，而经纪、直销等渠道所占的份额相对较小，不能满足不同客户的需求，中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。
2：适应新形势的营销手段不足。
传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已经不适应时代发展的要求，需要多层次，立体式的营销方式来填补空缺。
3.近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计的险种不能满足市场的需要。
4.保险营销人员素质层次不齐，整体素质不高，现在保险公司人员流动性非常大，保险公司为了开展业务，大规模招收无任何保险知识的从业人员，经过短期培训，及上岗推销保险，致使在展业过程中，出现很多违规违法的行为，极大地破坏了保险公司的形象5.营销服务意识差。
目前市场上的大部分市场营销的目标只局限于推销商品在售后服务，跟踪服务方面不够。
对保险资金进入股市的看法答：1.部分国有股权转拨社保基金是好事，国企以股权的方式让社保基金成为股东直接造福全体民众。
同时，社保基金作为长期投资者，可以抑制垄断央企无视投资者利益的痼疾。
2.部分国有股权转拨社保基金是好事，国企以股权的方式让社保基金成为股东直接造福全体民众。
同时，社保基金作为长期投资者，可以抑制垄断央企无视投资者利益的痼疾。
3.社保持股将永远是中国股市的第一航母。
惟一有竞争力的是国资委拟议中的投资公司，但它也不可能将国有股全部纳入。
4.社保基金是中国准平准基金中的重要力量。
社保基金常常成为市场操作的风向标，从好的方面来说，是社保基金秉持长期、稳定与价值投资的理念;从坏的方面说，未必不可以理解为社保基金缺乏市场属性。
5.应该警惕的是，社保基金是双面机构，作为投资者要维持投资收益，作为大股东享有特殊身份和特殊收益，又有盘剥中小投资者的一面。
6.从中短期来看，社保得到部分国有股权是利好，起码可以维持大盘股的稳定，但长期未必，必须视制度的公平而定。
人身保险产品结构影响因素分析及调整建议
01
提高市场竞争能力
面对激烈的市场竞争，人身保险公司 需要通过对产品结构的调整，提高自 身市场竞争力。
02
03
优化产品组合
通过分析市场趋势和客户需求，合理 调整产品结构有助于人身保险公司优 化产品组合，提高盈利能力。
未来人身保险市场的发展趋势与挑战
健康保障需求增加
随着消费者对健康保障需求 的增加，人身保险公司需要 开发更多针对健康保障的产
人寿及健康保险
同时包含上述两种保险责任，但通 常以健康保险为主。
人身保险产品的市场现状与趋势
市场现状
近年来，我国人身保险市场保持了快速增长，产品种类丰富，覆盖面广。然而，与发达国家相比，我 国人身保险市场的渗透率仍然较低。
发展趋势
随着人们对保障需求的增加和保险公司创新能力的提升，未来我国人身保险市场有望继续保持快速增 长，并逐渐向个性化、差异化和综合化方向发展。同时，监管政策的调整也将对市场产生重要影响。
加强风险控制
强化风险评估和管理
针对潜在的风险因素和风险状况，加强风险评估和管理，以降低 风险损失和道德风险。
建立健全的内控机制
建立健全的内控机制和管理制度，规范业务操作流程和管理流程 ，以提升业务运营的规范性和风险防范能力。
提高信息技术应用能力
加强信息技术在风险管理中的应用，提高风险识别、监测和预警 的效率和准确性。
特点
人身保险产品具有长期性、储蓄性和保障性的特点，其中保障性是最重要的 。
人身保险产品的种类与区别
定期寿险
为被保险人提供一定期限内的死亡 保障，若被保险人在规定期限内死 亡，保险公司将支付保险金。
终身寿险
为被保险人提供终身死亡保障，若 被保险人死亡，保险公司将支付保 险金。
当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议
当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议作者：王金玲来源：《时代经贸》2011年第01期在寿险业十多年迅猛发展的过程中，营销队伍起到了巨大的推动作用，人身保险业务规模连创新高，人身保险业得到空前壮大。
但随着时间的推移，这支队伍也出现了很多问题。
一、当前寿险营销队伍建设中的主要问题下面以某寿险市分公司为例（该公司2009年业务规模超过10亿元），分析如下。
（一）队伍结构不合理。
结构的不合理主要表现在三个方面：一是平均年龄偏大。
该分公司在司营销员3515人，平均年龄41.3岁，其中45岁以上的1068人。
二是队伍架构扁平化严重。
中高级主管的绝对数量和相对占比都处于较低水平,该公司中高级营销主管只有40人。
三是男女比例严重失调，女性占比85.78%，可称之为“娘子军”，加之年龄偏大，就出现了所谓的“大妈团队”。
（二）队伍素质整体偏低。
一是文化程度偏低。
只要有初中文化程度即可参加保险代理人资格考试，使得多数寿险营销员的文化基础较差。
该市公司大专及以上学历人员占比仅8.9%。
二是专业素质欠缺。
营销队伍专业知识的来源主要依赖代理人资格考试、公司培训和个人自学，缺乏系统的专业知识培训，拥有保险行业理财规划师资格的更是寥寥无几。
三是职业道德素养低下。
业务员侵占保费、不实告知、销售误导和不及时提供后续服务引发的投诉占比近年呈上升趋势，从一个侧面反映出营销队伍职业道德的缺失。
该司所在的省分公司2009年此类客户投诉占到总投诉量的三分之一。
（三）增員难度大，流失比率高。
增员的目的是使队伍规模保持在相对稳定的状态，以此保证业务的稳定发展，同时起到优化队伍结构的作用。
当前增员难已是业内不争的事实，而在各公司不断提高增员力度，加大增员投入的同时，流失多也成为一个不争的事实。
2009年该市公司年初在册人力3479人，全年增员1062人，年末在册人力3627人，净增员只有148人。
一边是增员门槛不断降低，一边是老员流失严重，高脱落率折射了增员与脱落的恶性循环，降低了队伍素质，加剧了队伍疲软。
中国平安保险公司营销问题及对策研究
中国平安保险公司营销问题及对策研究对于保险公司而言，市场营销是扩展公司业务面积，实现企业经济效益最大化的主要方式之一，但是随着我国市场经济的快速发展，市场中对保险业务的需求量不断增加，另外在传统保险项目需求的基础上，其它种类保险新项目的市场需求也在不断增加，这就使得保险公司需面临着传统保险营销手段与现代市场需求之间的矛盾，以平安保险公司为例，一方面，随着保险市场的多元化发展，以人寿保险、意外财产保险及人身意外险的为主的险种已难以适应市场需求，这就要求中国平安保险公司必须要认清市场发展状况，适度调整公司营销策略。
另一方面，随着人民群众购买力的不断提升，保险市场对保险需求的已不再仅限于单一险种，这要求保险行业必须要以市场为导向，适度转变保险营销策略，从保险公司营销策略内部入手，发现问题，解决问题实现保险公司营销策略的转变。
因此说，本文以中国平安保险公司为例，探讨保险公司营销问题，并提出相应对策，具有十分重要的现实意义。
一、平安保险公司内部营销策略现状2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元，同比增长33.1%，这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。
具体来看，2014年平安保险已实现保险、银行、投资业务的拓展，构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系，特别是在保险业务方面，平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种，并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法，对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。
（一）平安保险营销策略现状在市场经济不断发展，人民群众可支配收入不断提高，保险需求不断增加的背景下，平安保险立足于市场需求，发展出了多元化的保险营销策略，综合来看，现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面，一是构建其完善的网络营销策略，该策略主要针对互联网络迅速发展的今天，将保险营销手段与互联网相结合，通过将市场营销手段根植如互联网络，搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段，使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合，实现平安保险在互联网络中的推广。
深圳团险市场存在的问题和解决对策
深圳团险市场存在的问题和解决对策（专业文章，欢迎同业指正）深圳改革开放三十年以来，随着国民经济的发展和各经济实体综合实力的提高，团险业务（团体人身保险业务的简称）也得到了长足的发展。
一方面越来越多的企业认识到了团体人身保险对于分担企业风险和改善员工福利状况的重要性，因而加大了在团体人身保险方面的预算和投入；另一方面随着团险业务量的增加和经济效益的凸现，各保险公司对于团险业务的重视程度也与日俱增。
2008年全球范围经济危机的爆发，使我们认识到了保险业存在的很多问题，如风险意识的淡漠和风险管控的忽视、对于保险功能的误读、保险监管的缺失等等。
因此，回归传统保障性产品成为了很多保险公司的共识，团险业务也因此得到了良好的发展契机。
但是毋庸讳言，目前深圳的团险市场存在的一些问题甚至已经影响到了团险业务的正常发展，到了亟待解决的地步，应该得到业界和监管部门的高度关注。
这些问题集中表现在以下方面：一、团险的发展滞后于整个寿险业的发展，其发展深度和发达国家相比还有很大差距。
在发达国家，团险业务在人寿保险业务中所占的比重一般都在30%以上。
据统计，1950年，美国团体人寿保险的保额在整个有效人寿保险保额中的比重是20%。
到了70年代，美国的有效团体人寿保险保额增长为原来的三倍，目前已经大约有40%以上的人寿保险属于团体保险。
1990年超过95%的健康保险支付额为团体计划。
1998年，美国一年仅健康和医疗费用一项就超过了当年GDP的14%，其中大部分是团体保险计划提供的。
而我国真正意义上的团险业务发展不过十几年的时间，无论从市场分额、人才的储备、管理的科学性还是市场的成熟度来说，和发达国家相比都有很大的差距。
在深圳市同业公会公布的一份2008年各寿险公司业绩统计报表中看出，在统计报表之列的15家寿险公司，合计保险费收入为158.3亿元，其中团险保费收入17.6亿元，占比不到12%。
而随着企业年金政策的出台和企业年金业务从以往的团险养老金业务中的剥离，团险业务在很多公司中都呈现了负增长的态势。
关于人身保险市场相关问题的报告（精华版）
关于人身保险市场相关问题的报告中国保险监督管理委员会：近年来，在中国保监会的正确领导下，保险业深入落实科学发展观，有效应对国际金融危机冲击，在全球保险业总体增长放缓的背景下，保持了持续健康较快发展的良好势头，发展理念不断更新，市场体系更加健全，保险服务功能进一步发挥，现代企业制度逐步建立，保险制度建设全面加强，保险监管不断完善，行业面貌发生了历史性的新变化。
但我们也清醒地看到，我国保险业起步晚、基础差，保险业还存在着一些亟待解决的矛盾和问题。
根据《关于对人身险市场进行书面调研的通知》（寿险部函…2012‟191号）相关要求，结合XX人寿发展实际，我们对我国人身险市场近两年发展中亟待解决的一些问题及未来3-5年发展中需要解决的问题进行了认真研究，具体情况报告如下：一、近两年我国人身险市场存在的问题我们认为，近两年人身险市场存在的主要问题表现在：销售误导、营销体制不完善和市场秩序不规范等3个方面。
（一）销售误导问题突出随着中国保险业的快速发展，人身险销售误导问题日益突出，不仅损害了客户利益，更重要的是给行业形象带来负面影响，动摇了行业发展基础。
1、销售误导的主要表现一是夸大宣传。
保险公司通过产品说明会、客户联谊会、散发宣传资料、营销员面对面推销、电话营销等多种形式，向社会公众或特定个体宣传夸张性的保险产品信息；或者将自身产品与同业类似产品或其他金融产品比较时，夸大自己，自我抬高，令消费者形成错误认识，进而盲目投保。
二是片面介绍。
主要表现为对新型寿险产品不按监管规定作全面、完整、准确介绍。
例如，只按高档利率预测分红水平，不演示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示，使消费者无法全面真实掌握新型产品的风险特性。
三是概念混淆。
为吸引客户，增强说服力，将保险与其他金融产品概念相混淆。
如将保费缴费介绍为“存款”、保险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”等。
中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报
中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报文章属性•【制定机关】中国银行保险监督管理委员会•【公布日期】2022.01.27•【文号】人身险部函〔2022〕19号•【施行日期】2022.01.27•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】保险正文中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报人身险部函〔2022〕19号各人身保险公司：现将近期人身保险产品监管中发现的典型问题通报如下，请各公司对照问题认真整改，切实提高产品管理水平。
一、产品核查发现的主要问题（一）产品设计问题。
一是既往症定义不合理。
如，新华人寿、上海人寿、幸福人寿、中银三星报送的4款医疗保险，条款约定合同生效日前未经医生诊断和治疗的症状属于既往症，缺乏客观判定依据，易引发理赔纠纷。
二是现金价值计算问题。
如，华汇人寿、信泰人寿、东吴人寿、国联人寿、弘康人寿、天安人寿、太平人寿报送的8款产品，现金价值计算不合理，存在长险短做风险。
爱心人寿报送的2款终身寿险，现金价值计算使用的利率不一致。
三是增额终身寿险产品问题。
如，海保人寿、和泰人寿、横琴人寿、华贵人寿、信美相互人寿、小康人寿报送的11款增额终身寿险增额利率超过3.5%，易与产品定价利率混淆，存在噱头营销风险。
（二）产品条款表述问题。
一是条款表述不严谨。
如，人保寿险的某疾病保险，条款中关于极重度恶性肿瘤的相关表述与行业《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》不符。
二是条款表述不合理。
如，恒安标准报送的某短期医疗保险，条款中关于续保的表述不符合监管规定，存在较为严重的误导隐患。
英大人寿某疾病保险，条款中关于身故保险金申请材料的规定不合理，易引发理赔纠纷。
（三）产品费率厘定问题。
一是费率厘定不合理。
如，太保寿险、平安人寿、百年人寿、天安人寿、太平人寿报送的7款医疗保险，费率厘定年龄区间跨度过大，存在不公平定价风险。
二是费率厘定缺乏定价基础。
如，民生人寿报送的某疾病保险，保险责任过于单一，缺乏定价基础。
关于加强人身保险产品说明会管理的指导意见
关于加强人身保险产品说明会管理的指导意见2010-01-25 【字体：大中小】【打印本页】【关闭窗口】各人身保险公司省级分公司：近年来，产品说明会已逐渐成为人身保险产品销售的重要形式，对于宣传保险知识、培养保险市场发挥了积极作用。
但部分公司对产品说明会疏于管理，保险分支机构和销售人员的误导行为时有发生，隐藏着较大风险。
为规范人身保险市场经营行为，保护投保人、被保险人正当利益，维护行业诚信形象，现就加强人身保险产品说明会的管理提出如下意见：一、本意见所称产品说明会是指各人身保险公司及其分支机构组织的、以宣传或销售人身保险产品为目的、以会议和讲座为主要方式的经营活动。
以宣传或销售人身保险产品为目的的客户联谊会、客户答谢会、高端客户沙龙等活动或委托其他保险中介机构举办的类似经营活动适用本意见。
二、各省级分公司应加强对产品说明会的组织管理，原则上产品说明会应由省级分公司或经授权的中心支公司统一管理。
产品说明会应由保险公司正式员工具体负责，营销员个人不应举办本意见所称的产品说明会。
三、各省级分公司应制定下发产品说明会管理制度和操作流程，并加强指导和管控。
管理制度应涵盖产品说明会审批流程、宣传材料及课件印制、讲解人员资质审核、文字与声像档案留存等。
四、各省级分公司应对产品说明会实行审批管理，制定合理的审批流程。
各省级分公司在明确授权条件后，可授权符合条件的下一级机构对所辖范围内的产品说明会申请进行审批。
省级分公司应加强明查暗访，对存在审批不严、管理不善的，应取消该分支机构产品说明会的审批权限。
产品说明会举办单位应当在会前向上一级机构提出书面申请，申请资料至少应当包括：（一）产品说明会拟举办的时间、地点、承办单位；（二）产品说明会组织管理人员、主持人、讲解人及其他相关工作人员名单；（三）产品说明会会议议程、讲义内容以及其他在会场演示和分发的宣传材料。
五、各公司应加强产品说明会档案资料管理，归档资料保存时间应不少于3年。
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56收稿日期：2010-12-23作者简介：张健，男，汉族，大专，吉林保监局人身保险监管处，经济师。
姚雨辰，女，汉族，本科，吉林保监局人身保险监管处,工程师。
肖明静，女，汉族，本科，吉林保监局人身保险监管处。
人身保险产品营销中存在的问题及建议张 健 姚雨辰 肖明静 （中国保险监督管理委员会吉林监管局，吉林长春 130033）摘 要：随着吉林省保险市场的快速发展，人身保险产品在种类、数量等方面不断丰富，但在产品的营销过程中仍存在一些问题。
本文在深入分析这些问题及原因的基础上，就如何推动人身保险市场规范发展提出了相关建议。
关键词：人身保险；产品；营销中图分类号：F842.4文献标识码：A 文章编号：1009-3109（2011）01-0056-03人身保险产品是保险公司为客户提供服务的媒介和具体体现，保险产品的经营和销售情况直接影响保险公司的经营效益和社会效益。
好的保险产品不仅是保险公司生存发展的需要，也是市场的需要，它不仅给保险公司带来丰厚的利润，也为消费者带来更多的选择。
近几年，随着保险市场的快速发展，人身保险产品在种类、数量等方面也发生了较大改变，但在经营和销售中也暴露出一些问题。
本文以吉林省人身保险市场发展情况为例，探索人身保险产品经营管理之路。
一、基本情况和突出特点吉林省人身保险市场发展速度较快，呈现良好的发展态势。
2010年1-9月份，吉林省人身保险市场12家寿险公司实现保费收入139.04亿元，同比增长25.11%，位居全国21位。
在售产品738个，其中，按保险责任分，寿险产品404个，健康险产品217个，意外险产品117个；按销售渠道分，个人代理渠道的产品583个，银邮代理渠道的产品155个；按设计类型分，普通型产品为465个，分红型产品为223个，投资连续型产品11个，万能型产品39个。
其特点是：(一)分红保险成为市场主角由于新会计准则的出台和市场需求的驱动，各家公司纷纷推出分红型新产品。
分红险继2002年之后，再次成为市场的宠儿。
2010年1-9月份，全省分红险保费收入100.50亿元，占人身险保费收入的72.28%，同比增长32.63%。
分红保险已成为寿险公司的主要收入。
(二)期缴产品占比逐步增大随着保险市场的不断发展，各公司更注重在激烈的市场竞争中优化产品结构，期缴产品越来越受到重视。
一些公司通过考核指标、费用支持等手段，推动了期缴产品发展。
2010年1-9月份，全省新单期缴保费270327万元，同比增长18.52%，较趸缴保费增幅高出1.98个百分点。
(三)“富人险”渐受市场青睐自2007年平安人寿推出“富贵人生两全险”（分红型）和“世纪赢家终身寿险”（万能型）等针对高端客户的险种以来，这种高保费、高保障的“富人险”已被市场接受。
该类产品缴费门槛较高，主要销售对象是保险意识较强的中高收入者，吉林金融研究2011年第1期(总第348期）N o.1，2011G eneral N o.348客户群比较稳定，不易退保。
因此保险公司更愿意开发这类客户，目前各公司也都有类似产品在销售。
(四)产品更新换代速度加快随着新修订保险法出台和市场需求的不断扩大，保险产品的技术含量明显提升，产品开发周期缩短，更新换代速度明显加快，新增产品的市场占有率快速提升。
2009年，11家寿险公司（平安养老除外）新增产品119个，停售产品228个；2010年1-9月，新增产品63个，停售产品39个。
二、存在的主要问题和原因在人身险产品快速发展的同时，受追求规模效应和单纯追求眼前利益等因素的影响，保险市场逐渐突显出一些问题和矛盾，对保险业的健康发展带来了不利影响。
(一)产品供需脱节，销售错位现象时有发生一是产品开发与市场脱节。
一方面，部分公司由于对消费者需求缺乏深入调研和了解，导致开发的新产品上市后卖不出去，遭遇消费者不买帐的尴尬。
据统计，吉林省在售产品中，上市销售一年以上，且业务量为零的占比约为40%左右，个别公司最高可达65%。
另一方面，消费者想要的产品却买不到。
如目前市场在售健康保险产品大多为重大疾病险、住院医疗险和住院津贴等几类险种，而对收入损失险、高额医疗费和专项医疗服务等险种几乎是空白。
二是产品开发与销售存在错位现象。
有些产品是为特定人群设计开发的，但在销售时却卖给了不适合的群体，产生保险纠纷，破坏保险业的信誉和形象。
在处理投诉中我们遇到，一个老农民在营销员的游说下将自己7000多元用于养老的钱购买了一款投连险，当自己想取钱看病时，方知自己的钱仅剩不足5000元。
(二)产品结构失衡，同质化现象严重一是结构失衡，品种单一化。
由于过度追求规模效应，一些公司把分红险作为主推险种。
目前吉林省寿险市场三分之二以上的业务为分红险，并有继续扩大的趋势。
同时由于受个险业务员增员困难等因素的影响，个险渠道销售拓展较慢，公司发展过度依赖银邮渠道，如个别公司的银代渠道保费占比达到90%以上。
二是期缴产品短期化。
部分公司为在短期内实现保费的快速增长，在发展期缴业务时，趋向于缴费为3年和5年的短期产品，致使短期期缴产品占比上升，而长期产品占比下降。
以一人寿公司为例，2010年1-9月，5年期以下期缴产品同比增长了2.8个百分点，而10年期以上期缴产品则下降4.6个百分点。
三是缺乏创新，产品低端化。
尽管市场上在售产品700多种，但从整体上说同质化严重，差异性不大，创新产品明显不足。
尤其是银邮渠道产品，所销售分红等产品与银行产品形成替代关系，银行渠道丰富的网络资源和客户资源没有得到充分发挥。
(三)销售环节问题多，影响保险业形象一是竞争依靠手续费。
由于各家公司销售的产品差异性有限，产品特色不足，服务水平不高，银代渠道中保险公司的手续费便成了唯一的竞争手段；而在个险业务中，营销员“返佣”现象也是相当普遍。
在调研中了解到，有53%的营销员有过“返佣”行为。
二是偏面夸大产品特性。
保险公司和银行在宣传和销售分红保险产品时，过多宣传分红收益，使消费者对分红水平产生过高期望。
部分营销员利用消费者对保险知识的不了解，将产品的现金分红与增额分红进行对比，刻意夸大增额分红的优势。
三是私自印制宣传单。
个别营销员使用私自印制宣传材料对客户进行讲解，宣传单上往往只采用高利率对客户进行利益演示，对中、低利率演示刻意回避，误导消费者。
四是对停售进行炒作。
个别公司借产品停售之机进行炒作，以老产品停售、新产品涨价为卖点，肆意夸大渲染，诱导客户购买。
有的公司推出的新产品不到半年便退出市场，之后又推出一款替代产品，这样不断有新产品问世，又不断有旧产品停售，如此轮番炒作，在短期内虽带来一定的效益，但易引发误导销售和退保问题，不利于保险市场的健康发展。
(四)监管力度不足，协作有待加强一是监管政策连续性不强。
目前一些保险产品监管政策大多停留在对总公司层面，对分支机构的监管相对较为薄弱，监管政策在基层机构的贯彻执人身保险产品营销中存在的问题及建议75行情况缺少有效监督。
二是监管协作有待加强。
目前，在银代业务中，银行和保险监管部门没有形成有效合力，存在各自行事，分头行动的局面，这也是导致销售误导、违规支付手续费等问题屡禁不止的重要因素之一。
三、相关建议吉林省人身保险产品发展速度较快，但发展中也存在着一些问题，这些问题亟待加强管理和正确引导，为此提出以下建议：(一)鼓励产品创新，推动结构调整一是开发适销对路的特色产品。
保险产品应关注差异性，结合销售地区的实际情况，开发适合不同人群、符合市场需求、有利于企业发展的保险新产品，为不同风险需求人群提供有针对性的保险保障。
二是调整产品结构。
鼓励公司建立以价值和效益为核心的内涵式发展模式，正确处理结构、质量和效益三者之间的关系。
发展缴费时间长、社会效益好的保险产品，推动保险业平稳、快速增长。
三是保险公司与银行间应积极拓展新的合作领域，加强在产品和销售渠道的创新，实现保险和银行的真正融合发展。
(二)强化营销员管理，提高违规成本一是严格资质管理。
要求业务员必须持证展业，必须持公司统一印制宣传单向客户进行讲解。
二是加强业务培训。
公司应加强对业务员的业务培训和职业道德教育。
在不断提高从业人员销售技能的同时，注重个人素养和品质的提升，用优质服务和业务知识赢得客户信任。
三是提高违规成本。
对有误导客户等不规范展业的业务员，要按规定进行处罚；将屡次出现违规的业务员列入黑名单，以净化保险从业人员队伍。
(三)加强监管协作，建立动态监管模式一是建立动态监管制度。
监管部门应加强对各公司在售产品的管理，鼓励公司优化产品结构，大力发展期缴型、保障型等产品，同时对易产生误导或者退保等风险的产品作重点跟踪。
对销售不到一年便退市的产品应作相关说明；对存在恶意“炒停”做法的公司，要在一定期限内限制新产品的上市。
二是加强监管机构间协调和配合。
银行业和保险业监管部门，应加强对银邮渠道产品的监管，注重强调协调和配合，防止监管真空和重复监管，必要时可以组成联合检查组，定期对银行保险业务进行检查，防范误导销售，为银行保险业务的发展营造良好的环境。
(四)回归保险理念，强化保险宣传一是加强保险知识的普及。
重视发挥舆论作用，多渠道、多方式加强与媒体合作，通过报纸、电视、广播和宣传手册等形式宣传保险知识，对市场热销的产品进行正面解读，提高消费者防范误导的能力和维权意识。
二是树立正确的保险理念。
保险确实具有投资理财和保全财富的功能，但其最本质的还是保障功能。
要积极引导消费者理性对待保险的理财投资功能和保障功能。
（责任编辑：刘晓鑫）Mar ket in g of Lif e Insur ance Pr oduct s:Pr oblem s an d Suggest ionsZhang Jian Y ao Yuchen Xiao MingjingA bs t r ac t:With fast development of the insurance market of Jilin Province,the category and amount of life insurance products is becoming much more abundant and large.Therefore,there are still some problems in the marketing process of life insurance products.On the basis of analyzing the problems,the paper gives relevant suggestions on regulating the development of the life insurance market of Jilin Province.K ey W or ds:Life Insurance;Product;Marketing吉林金融研究85。