泰康2020重疾绿通销售训练三板斧21页
不断创新的泰康健康险1加N产品策略解析20页
融合 创新
安心有约、高端医疗员工版、高端医疗下沉版 健康尊享系列、健康优享、惠心保
健康无忧住院、如意宝住院系列、意外医疗系列 健保通住院津贴、e顺意外医疗
高端医疗 中端医疗 传统医疗 获客医疗
海外医疗、区域HMO、齿科保险 特药医疗及其升级版、防癌医疗、中端海外医疗、 慢病医疗、 药品疗效、激励型医疗
紧 跟 社 保 政 策 ： 与 社 保 补 偿 无 缝 衔 接 ， 降低客户自付医疗费用
以N模块化产品升级带动整个计划升级
持续销售：良性新老客户占比 实现风险分散
关联销售：以医疗险撬动重疾险与 年金险的销售，打造医养概念
泰康健康险产品开发策略
1 - 核心医疗
• 高客：安心有约 • 普客：健康尊享
1+N
以创新为核心
N - 模块化产品
• 先进治疗 • 社保保障低 • 特殊疾病、人群
产品+健康管理服务 产品+实体医疗
产品+
产品+医疗网络 产品+药品福利网络
1+N产品策略的内涵
1+N: 主打一款产品，模块化生产，通过N种组合衍生多种产品
1 - 打造个人中高端医疗险行业品牌
高额保障：以“住院+特殊门诊+住 院前后门急诊”作为基础模块，在中 短期切实解决客户大额医疗费用支出 的痛点
承诺续保：为客户提供较为长期的 医疗保障
医疗资源：通过绿通、CCM 服务为客户提供就医通道
聚焦 客户
产品 升级
微创新为主：保持每1~2年升级频率， 以责任优化为主要升级方式；
2
牙眼科/药品/特殊项目.
设计
限额/起付线/赔付比例/医疗网
3
2020销售逻辑三句话讲泰康绿通对接产品促成52页
绿通三促成
【促成——优势促】
泰康绿通服务可以帮我们打通就医康复全流程，有了它等于拥有了 500余家三甲医院、上万名专家，网罗稀缺医疗资源，看病不再难！
本次2020全程绿通更是想客户之所想，急客户之所急，增加了住院 护工协助服务，同时增加了复诊全流程服务，让康复更有保证。
绿通让我们也能享受高干的待遇，是每个家庭必备的生命保卡，宁 可终生不用，不可一日不备。
就医不愁有绿通：绿卡第一时间帮助客户找对医院、找准专家，找到 护工，还能报销就医产生的交通住宿费；
能有效弥补大病造成的康复护理和收入损失费用； 年度住院费用最高可报150万，解决给医院的钱； 院外购药100万：最高提供100万特定癌症靶向药院外购药费用。 这个计划，完美解决了目前人们面临的看病贵、看病难的问题，真正 做到大病无惧，就医无忧。
希望与现实
曾女士动用一切关系，想把女儿转院到国内骨科权威第四军医大附属医院(西京医院--西
安)进行治疗，但至少需等半年才能排到床位。时间不能等，生命不能等
绿通大爱
曾女士启动绿通服务，不到一周时间就在第四军医大学附属医院骨科安排好专家接 诊，专家为孩子进行了手术，顺利切除肿瘤，保住了腿！
✓曾女士非常感谢泰康，感谢绿通，让孩子保住了双腿，重拾新 的希望。
✓曾女士经历这次求医路，深深感受到优质医疗资源可贵及稀缺！ 在稀缺医疗资源面前，钱与关系都不灵了！
✓对泰康提供的绿通服务非常满意，对公司的大医养战略非常认 可。在了解了养老社区后，选择年交15万，15年交鑫瑞人生， 成为社区客户，并向自己周围的好友强烈推荐泰康产品和服务。
讲完案例接话术
讲到这，也许，您也许明白了绿通的必要性以及对每个人 的重要性了！
【促成——产品促】
泰康保险绿卡使用话术
泰康保险绿卡使用话术我们一起玩转绿卡专家是“熟人”绿卡现有合作医院全国最好的心血管病专科医院:1北京阜外医院，2安贞医院全国最好的神经外科医院 1 北京天坛医院现有合作医院全国最好的肿瘤科医院 : 1 中山大学肿瘤医院 2 中国医学科学院肿瘤医院 4 复旦大学附属肿瘤医院6 北京肿瘤医院清华大学第一附属医院宣武医院三博医院现有合作医院你认识他们吗,*有 , ，就认识了～安排指定的专家为客户进行门诊诊治服务安排客户入住指定专家的病房安排指定的专家为客户进行手术报销当次异地就医交通住宿费:省内异地就诊以2000元为限，跨省异地就诊以5000元为限(限被保险人本人)我们想象一下:绿卡究竟值多少,认识专家，5万买不来专家帮你，红包送不来可选专家，钱买不来的体面幸好～我在泰康一个来达州的乳腺癌患者的经历2012年2月，李女士在达州医院诊断为乳腺癌，知道就医绿通后，8月27 日来到成都，开始了她的绿通之旅。
28日到华西医院专业人员一路陪同专家会诊身体指标检查中第一天诊治结束，高兴离开客户:李女士客户:李女士的母亲泰康理赔人员银行的贵宾服务银行的贵宾理财厅除了没有高高的柜台和杂乱的排队人群以外，可以享受一些咖啡、冷饮、擦鞋机以及面对面与银行工作人员沟通办理业务的特殊权利。
花旗银行的客户经理表示，“如今，贵宾已经不仅能享受硬件环境的改善，客户更多可以享受到不同内容的金融服务，得到比一般客户更多的理财资讯。
银行会为不同种类的理财需求制定个性化财富管理方案，并给与优惠政策。
”当然，不是所有客户都能享用这些订制式理财服务。
目前，各家中资银行贵宾理财的门槛基本维持在200万-500万元认识服务服务三定律:越优质的服务，越需要支出成本越是独特和珍贵越享受人数越少客户在同等情况下:愿花钱买服务选最好的服务选独特的服务认识服务服务尊重～珍贵自信～规则商机～赢小结规则一:年交保费达VIP标准的投保人VIP:一个投保人在分公司所有保单相加年交保费达2万本人参保公司任一重疾险规则二: 方案期间，投保5000元以上健康险(含财富C附加重疾)。
重疾风险管理之销售技能强化训练营观念篇认识重疾63页共65页文档
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
重疾风险管理之销售技能强 化训练营观念篇认识重疾63
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31、别人笑我太疯癫，ห้องสมุดไป่ตู้笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
泰康保险健康绿通五步销售法17页
有病看病无病养老
来这儿签字!
图(1)：
健康人生
4个以上老人 健康养老费用 ？万
老公
健康养老账户 30万
您的家庭资产
老婆
健康养老账户 30万
女儿
健康养老账户 30万
画图说健康
X先生，这就是你们全家人多年积累起来的全部家庭资产，是全家人的幸 福源泉！（在A4纸中间画一个方框，写下“家庭资产”） 牛马之年，上有老(画上面圆圈，写“4个以上老人”），下有小（画下面 圆圈，写“女儿”），你们夫妻就是全家的顶梁柱（画左右圆圈，分别写 “老公”、“老婆”），按理说每个人都重要，都该保，可是父母由于超过 可投保的年龄，想保也保不了，迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和 养老买单！而什么时候买单，需要多少费用，都是个未知数！（“老人”后 面打“？”号） 保险就像降落伞，当你需要的时候才发现没有提前准备好，这辈子也就再 也不需要了。所以健康人生就是让你开源节流，趁你们一家三口还有投保的 机会，用这种“按揭”的方式可以立刻放大您的家庭资产（分别对应写下夫 妻各“30万”，女儿“30万 ”）。 拥有这个健康人生，有病看病，每人至少30万；无病养老，好歹也有50万！ 尤其是你女儿才2岁，还这么小，我们做父母的更希望她一辈子无忧无虑无 压力，因为对她来说，我们永远是资产，绝不是负债！
健康绿通五步销售法
五步销售法
1：说说问卷
2：聊聊绿通
3：讲讲产品 4：定定保障 5：听听专家
说说问卷
• 艺术节彩页（反面）
• 话术
的，有熟人好办事泰 康帮你找专家这件事么？ – 记得说过 – 这个绿色通道今天正式开通了，一开完会我就 赶快来给您报个喜，这可是我们公司对客户最 实惠的一项服务，也是保险行业独一无二的。
泰康2019重疾绿通训练六绿通服务三大版本11页
病种全：涵盖120种重疾及60 种轻症
覆盖广：覆盖国内526家权威 医院、万名专家及海外医疗资 源
全程通：打通诊前诊中诊后的 就医全流程
精准医：提供就医管家服务， 精准推荐专家，提升就医效率
较短时间--帮你找到好的医院 --帮你找到好的专家 --帮你打通诊疗全程
2019绿通—三档权益，精准服务
2019绿通（基础版）：52111+恶性肿瘤就医管家服务
打通全程，找对医院 人人都能拥有的稀缺医疗资源
标配
5专
1检 1测 2诊 1补贴 管家
诊前咨询：为客户提供正式就诊前的专业分诊咨询服务，帮客户找“对”医院。 专家问诊：根据客户提供的病历资料，为客户安排专家电话问诊服务（1次）。 专家门诊：安排专家为客户进行门诊诊治服务（1次）。 专家病房：安排客户入住专家所辖病房（1次）。 专家手术：安排专家为客户进行手术（1次）。 检查加急服务：为客户安排医学检查加急预约服务（3次）。注：检查项目限B超、彩超、CT、核磁、 超声心动、胃镜、肠镜、肾脏穿刺、腰椎穿刺。 特定癌症靶向药物治疗基因检测：为特定癌症客户免费提供靶向药基因检测服务（1次）。 医后关怀：专家诊治后30自然日内，由专业健康服务人员提供电话关爱回访服务（1次）。 专家复诊：在首次诊疗后一年内可提供包含专家门诊预约、专家病房协调、专家手术协调各一次的同种 疾病持续治疗的复诊服务。 交通住宿补贴：报销就诊人本人在公司安排的就医过程中发生的公共交通和住宿费用，费用限额省内异 地2000元、省外5000元。 重大疾病就医管家服务：客户在确诊约定的重大疾病时，安排专属就医管家，提供一站式的精确分诊、 专家推荐、门诊转诊、住院等服务内容。
2019绿通—三档权益，精准服务
泰康金泰绿通服务销售工具运用训练66页
02
异议处理
1、我身体很好，也很年轻，不会得重疾，也不需要绿通
回答你的问题前 我想先给你讲一个真实故事
绿通服务让花季少女 治好骨癌，保住了腿
因为绿通 让花季女孩重新绽放青春光彩！
结缘泰康
2014年昆明客户曾女士（某银行支行副行长），为其女儿投保并获得绿通服务。
不幸患病
2016年2月其10岁女儿因膝盖疼痛到昆明市儿童医院检查，被诊断为骨肉瘤，建议进 行截肢手术以提升生存率，该结果让曾女士全家陷入巨大悲痛中。
• 今年还新增了住院陪护服务，更有复诊全流程服务。 • 绿通是普通人的就医特权，享受“高干”的待遇！不排队也不送礼，既
省心又安心。
第三步：为什么要现在拥有绿通
• 以前只有年交保费5万元以上的白金卡客户才能享受到的高端医疗服务， 现在公司开展健康服务活动，倾情回馈客户，可以享受直通政策！
• 凭“XXXX计划”直通绿通服务，既有保险保障，还可享受绿通服务。
---谁都要用 ---谁能全搞定
聊的进：公司高端服务，公司的大健康生态体系
---三专一护一补贴，国际二诊 ---500余家三甲医院，上万名专家 ---自建三甲医院，控股专科医院….
绿通销售
三个三
三句开口 三步讲绿通 绿通三促成
三句开口，抓住人心
1
看病难，看大病更难，费用高有钱就 行，但是有些事拿钱都搞不定！
有绿通的好处 ✓ 绿通帮助客户获得稀缺优质的医疗资源，打通重疾就医全流程，解决看病难的问
题，节省了时间和金钱，让客户看病无忧。
绿通无价
✓ 绿通是生命的保修卡，是无权无势老百姓的救命稻草，真正做到了让普通人享受 “高干”的待遇。
✓ 绿通，是爱自己更爱家人的证明。 绿通，宁可终身不用，不可一日不备！
泰康人寿不一样的2020不一样的绿通22页
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北京大学人民医院
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浙江大学医学院附属第一医院
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全国百强医院覆盖率95% 中国医科大学附属第一医院
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中南大学湘雅二医院
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南方医科大学南方医院
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直通医院 中南大学湘雅医院
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NO.35 首都医科大学附属北京天坛医院 NO.36 首都医科大学附属北京同仁医院 NO.37 中山大学肿瘤防治中心 NO.38 中山大学附属第三医院 NO.39 东部战区总医院 NO.40 首都医科大学宣武医院 NO.41 中国医科大学附属盛京医院 NO.42 中日友好医院
全球新冠疫情 各地火灾
不一样 的2020
洪水
意外
多灾多难 的2020
地震
风险无处不在 泰康为你守护
VCR
绿通服务-重疾绿通
1
案例1
2
案例2
✓ **客户周女士 2017年10月24日购买泰康 ✓ **客户谢女士2019年6月28日购买泰康健康
全能保2017保险产品，2019年6月24日
尊享医疗保险产品，2020年3月3日当地医院
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NO.78 武汉大学中南医院
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NO.79 中国科学技术大学附属第一医院
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NO.80 北部战区总医院
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NO.81 浙江大学医学院附属儿童医院
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NO.82 西安交通大学第二附属医院
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NO.83 南昌大学第一附属医院
NO.9 复旦大学附属华山医院
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NO.33 上海市第六人民医院
NO.58 山东省立医院 ★
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NO.45 上海交通大学医学院附属新华医院
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NO.46 吉林大学属眼耳鼻喉科医院
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泰康绿通畅赢再学习
1产品训练三个二2绿通训练三三一两个产品畅赢人生附加基本重疾C款一份投入 0-17岁：每年保额的10%1821岁每年保额的30%三大功能份投入固定返还18-21岁：每年保额的30%22-59岁：每年保额的10% 60-99岁：每年保额的30%畅赢人生两笔现金流年年分红万能账户自带保额病了先赔赔了还有养老金两个案例畅赢人生健康养老计划案例畅赢人生健康教育计划案例•康先生，今年40岁，担心延迟退休政策会影响自己的养老品质，希望有一份不受政策影响的专属养老账户，能确保夫妻未来美好的品质生活。
•为自己开设一个可终身享用的畅赢帐户！为自己开设个可终身享用的畅赢帐户！每年交万，只交年•每年交5万，只交15年40岁每年交5万，交15年56岁开始每年领5万一直到99岁！万中途不幸本钱+万能账户利息万一中途不幸，本钱+万能账户利息长寿至百年后，还有95万留给后人长寿至百年后还有自主退休的“养老本”退休不必等“六五”啥时退休我做主畅赢生随需领畅赢一生随需领幸福传承两不误畅畅0岁，爸爸妈妈想为他规划一生的幸福，为他人生各阶段成长提供持续稳定的现金流，为畅畅开个用赢帐户了一个可终身享用的畅赢帐户！每年交2万，只交15年16岁每年领每年领22万元用于教育婚嫁30岁每年领每年领22万元用于创业40岁每年领每年领22万元父母养老补贴金60岁每年领22自己养老补贴岁每年领万元99岁账户累计9191万账户累计万财富传承金•0岁的孩子每年交2万，只交15年，0岁的孩子每年交2万只交15年交满后从16岁开始，每年领2万，一直领到99岁。
可当做孩子的教育金、直领到岁当做孩的教育金婚嫁金、创业金、养老金，也可用做父母的养老金，并且中途发生任何情况，都可退回本金。
况都可退回本金用长期稳定的现金流来实现孩子各个时期的幸福梦！两张表利益演示表—可以给客户速查表—不可以给客户1产品训练三个二2绿通训练三三一“三”三专补是什么？“三”----三专一补----是什么？“三”----三步讲绿通----怎么用？“三”三步讲绿通怎么用？“”绿通报告会在那儿用？一----绿通报告会----在那儿用？客户---深切关怀业务员---提升品牌公司---突显优势•当客户经二级以上医院初次诊断罹患42种重大疾病，如需进行专家诊断、住院或手术时，客户如需进行专家诊断住院或手术时客户可以向我们申请享受重大疾病就医绿色通道服务。
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如何一个客户买几张？
提升绿通销售效率
单张销售
全家拥有
Hale Waihona Puke 必讲这句：绿通服务点对点，你看家里谁不要！
不讲：绿通获取的最低标准 根据客户经济状况确定全家直通标准！
凸显更大优惠
➢大健康服务季，只需健康险保额20万（3500P）即可投被保人一单两卡享绿通！ ➢两件健康险保额20万（3500P）即可两单四卡全家享绿通！ ➢平时一家三口要15万才可以！而且交再多小孩也没有！
• 近年来，大病的发病率越来越高。一旦患病就会面临两大难题：一是“看病 贵”，二是“看病难”。
• 贵的是医疗费用不断上涨，特别是大病，健康保障就能解决看病贵的问题。 而看病难，就难在不能马上找对医院，找到专家，耽误治疗的最佳时机。
• 泰康人寿想客户所想，通过公司大健康体系，特别推出重疾绿通服务，解决 看病难的问题，具体的讲…
提升绿通销售效率
及时要求转介绍
客户不断越做越多
借口好，更需主动开口要
转介理由：这么好的就医服务，这么好的就医资源，您身边哪位朋友不需要？
谢谢
绿通 三促成
1. 优势促 2. 特惠促 3. 产品促 4. 免费促
1、案例开口
我们公司有位客户-------，多亏她有公司的绿通服务------
绿通让等待从3-4个月缩短到5天 绿通服务 保住做妈妈的权力 绿通服务 让疑难杂症不可怕
案例讲解 引起客户对绿通的兴趣
2、三步讲绿通：
第一步：为什么公司推出2020重疾绿通
心。
2、三步讲绿通：
第三步：为什么要现在拥有绿通
• 以前只有年交保费5万元以上的白金卡客户才能享受到的高端医疗服务，现 在公司开展健康服务活动，倾情回馈客户，可以享受直通政策！
• 凭“XXXX计划”直通绿通服务，既有保险保障，还可享受绿通服务。您看，
这是绿通服务手册（拿出绿通手册），机会实在太难得了！（导入产品讲 解）。
绿通让我们也能享受高干的待遇，是每个家庭必备的生命保修卡，宁可 终生不用，不可一日不备。
【促成——特惠促】
这项绿通服务原来需要5万白金卡客户才能拥有，现在活动期间只要这个保 险计划就可以对接。
而且买了这个计划，其实就是买了实惠。绿通的服务是有成本的，如果所 有项目都用完服务成本就近10万，还报销交通住宿费，免费提供护工服务，既 省钱又省时还省力！
2020重疾绿通 销售训练三板斧
01 一句话讲绿通 02 一个图讲绿通 03 绿通销售训练
一句话讲2020重疾绿通
泰康2020重疾绿通提供三专一护一补贴服务，贯穿诊前、诊中、诊后 全医疗流程，解决看病难的问题，帮助客户快速找对医院、找到专家，让 患者和家属没有后顾之忧。同时还提供住院护工陪护服务，解决家属长期 陪护难题，最后还报销本人异地就医的交通住宿费，既省心又安心！
【促成——产品促】
健康险：这么好的计划，既有重疾、医疗保障，解决看病贵、康 复费用的问题，还有绿通帮您解决看病难的问题。现在正值公司 大健康服务季，才会有这么优惠的活动。一张保单保全家，解决 全家人的医疗费用及就医难的问题！
【促成——免费获取截止促】
更重要的是，这是最后一次免费获得绿通的机会了！ 今年五月监管出台了 《健康管理服务征求意见稿》，规定要求： 健康管理服务必须明确服务内容、明确服务价格、明确购买费用，意味 着未来这样的高端服务就不在免费赠送，就得自己花钱购买了，所有服 务项目过10万！ 现在拥有，就等于未来不用再花钱了！
重
疾
绿
通
服
当罹患符合服务约定的疾
务
病之一时，可通过泰康医
流
生APP，95522发起服务
程
申请
全程 陪诊
诊后 康复
选定 专家
交通住 宿报销
三专一护一补贴 打通就医康复全流程
绿通销售逻辑
案例 开口
案例吸引
三步讲 绿通
计划 对接
1. 为什么要拥有绿通？ 全方位产品计划 2. 绿通提供哪些服务？ 3. 如何拥有绿通？
3、计划对接： 全方位产品计划书
4、绿通四促成：
【促成——优势促】
泰康绿通服务可以帮我们打通就医康复全流程，有了它等于拥有了500余 家三甲医院、上万名专家，网罗稀缺医疗资源，看病不再难！
今年2020全程绿通更是想客户之所想，急客户之所急，增加了住院护工 协助服务，同时增加了复诊全流程服务，让康复更有保证。
2、三步讲绿通：
第二步：2020重疾绿通对客户有什么好处
• 当客户患重疾或轻症时，绿通服务帮客户快速打通整个就医过程，提供诊前、 诊中、诊后的就医服务。三专一护一补贴，帮助快速找对医院、找到专家， 还能报销本人异地就医的交通住宿费。
• 今年还新增了住院陪护服务、更有复诊全流程服务。 • 绿通是普通人的就医特权，享受高干的待遇！不排队也不送礼，既省心又安