西南大学2018年秋季[0578]《国际商务谈判》

2018年6月西南大学网络与继续教育大作业答案-[0578]《国际商务谈判》复习题

商务谈判语言按语言表达方式可以分为有声元和无声语言；按语言表达特征分类专业语言、商业法律语言、外交语言、文学语言和军事语言。一般而言，商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。
在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在倾听、提问、答复、说服和辩驳等方面。在谈哦按中必须随时注意这些技巧的运用，以便准确地把握对方和行为与意图。我们可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。这些行为所表达的信息对商务谈判具有重要作用。在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
2.“五不要”是指在倾听时不好的做法。（1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。（2）不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。（3）不要为急于判断问题而耽误倾听。（4）不要回避难以应付的话题。（5）不要逃避交往的责任。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答：（1）提高谈判人员的素质（2）请教专家，主动咨询（3）审时度势，当机立断（4）规避风险的技术手段（5）利用保险市场的信贷担保工具（6）公平负担
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
答：商务谈判的过程实质就是谈判者运用进行协调磋商、谋求一掌握好商务谈判中语言的沟通技巧是双方达成协议的关键所在。
答：（1）开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
（2）实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。

西财《国际商务谈判》教学资料课后习题答案第四章

第四章国际商务谈判和程序和技巧一、思考题1.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么?答题要点理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。

良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。

在该种气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

2.如何建立良好的谈判气氛？答题要点为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作：（1）做好周密细致的准备工作事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。

（2）开诚布公、态度坦诚谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。

谈判人员的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。

双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。

握手是一个很简单的动作，却可能了解对方是强硬的，还是温和的、理智的。

（3）仪表端庄、服饰美观大方谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征、审美观念和对对方的态度。

在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。

服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不能太奇，尺码不能太大或太小。

男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端庄、柔美。

（4）运用中性话题，加强沟通与了解所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺术等进行交流。

要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题、叙谈双方以往合作经历和取得的成功等，这样的话题轻松，容易引起共鸣，可以缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。

要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。

国际商务谈判第二章国际商务谈判理论

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AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而，奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。有知情人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经销商的矛盾升级。
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第三节博弈论与商务谈判
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第三节博弈论与商务谈判一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门独立的学科。
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第三节博弈论与商务谈判二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节理性谈判
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第二节理性谈判

西财《国际商务谈判》教学资料课后习题答案第六章

第一章国际商务谈判的战术一、思考题1．什么是谈判中的战术？答题要点所谓谈判战术，是指贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。

是针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段，如在开盘阶段有摸底战术等等。

2．有几种常用让步战术？各自的优缺点是什么？答题要点①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法；②一次性让步的战术；③一种等额让出可让利益的让步战术；④先高后低、然后又拔高的让步战术；⑤从高到低的、然后又微高的让步战术；⑥由大到小、渐次下降的让步策略；⑦开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术；⑧在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判战术。

各种让步战术的优缺点参考教材总结。

3．拖延战术按其目的分有几种？答题要点拖延战术按目的分，大致可分以下四种：①清除障碍；②消磨意志；③等待时机；④赢得好感。

4．谈判中常用的心理战术有哪些？答题要点攻心战中的满意感；“头碰头”；“鸿门宴”；恻隐术；“润滑剂”战术；“投其所好”战术；擒将战中的激将法；宠将法；感将法。

5．欲擒故纵战术包括那些战术？答题要点①稻草人；②空城计；③先纵后擒；④声东击西；⑤木马计。

6．简述以逸待劳战术的种类？答题要点谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。

类型：①疲劳战；②沉默战术；③挡箭牌；二、案例分析案例1．问题：1．本案例具体使用了什么战术？2．杜维诺成功在什么地方？案例解析1．本案例可以讲是攻心战中的“投机所好”战术的成功范例。

2．本案中成功之处在于故意迎合饭店经理钓鱼这一爱好，使其在心理和感情上得到了满足。

从而使自己的谈判目标得以实现。

案例2．问题：1．本案例具体使用了什么战术？这种战术的具体内容是什么？2．美方失败在什么地方？案例解析1．本案例中日方使用的是扰乱战中的“以逸待劳”战术。

谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。

国际商务谈判(西南大学作业答案

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1. C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手11、下列符合谈判让步原则的是 ( )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1. F. 10人以上2. 5～8人3. 1～2人4. 3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂4.求助16、风险损失的控制是指 ( )1.D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是 ( )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫 ( )1. E. 实际需求目标2.最高目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是( )1.支付风险2.质量数量风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1. A. 何时发问2.问多少问题3.怎样发问4.问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1.多边谈判2.个体谈判4.集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1.B. 印象2.认识3.意向4.情感32、对谈判进行评价的主要指标是( )1.经济利益2.拥有信息3.稳定的交易关系4.信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )1.交换意见2.创造谈判气氛3.确定报价4.作开场陈述5.作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1.使用条件问句2.多听少说3.有问必答4.避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题2.控制和影响对方3.尽量保证已取得的利益不丧失4.迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1.改期再谈2.改变谈判环境与气氛3.更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5.采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1.公开性信息2.经济性信息3.政治性信息4.社会性信息5.科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )1.创造双赢的解决方案2.注重立场，而非利益3.正确处理和对方的人际关系4.正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )1.群体的决策方式3.群体成员的素质4.群体内人际关系5.群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1.产品的技术服务2.技术标准3.商标及品牌4.广告的宣传作用5.产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情1.想逃避2.行为表情不一致3.不自信4.非常固执5.给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1.法律制度2.节假日与工作时间3.国别政策4.政治事务5.社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1.收集谈判信息3.选择目标和对象4.分析谈判环境5.制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1.从介绍己方经营状况入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从天气状况入题5.从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的保存4.资料的分类5.资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1.能言不书2.避实就虚3.有问必答4.吞吞吐吐5.不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1.采取纵向式的谈判2.改期再谈4.更换谈判人员5.组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.不要承诺做同等幅度的让步3.使我方较小的让步能给对方以较大的满足4.在我方认为重要的问题上自己先让步5.使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1.中期僵局2.执行僵局3.初期僵局4.后期僵局5.协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1.谈判的经济利益性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样5.国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1.产品因素2.需求因素3.竞争因素4.成本因素5.环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。

【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料(有答案)

[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。

这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。

甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。

你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。

西南大学2019年秋[0578]《国际商务谈判》作业参考答案

西南大学网络与继续教育学院
课程名称：《国际商务谈判》课程代码：0578 学年学季：20192 单项选择题
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
诉讼
协商
调解
仲裁 /【对】
2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）意大利/【对】
英国
法国
美国
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
较强的政策性
以价格为核心/【对】
谈判内容广泛
影响因素复杂
4、以下各国中，属于大陆法系的是( )
F. 瑞士/【对】
英国
德国
法国
5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）
关系型心理
权力(顽固)型心理 /【对】
进取型心理
自残型心理
6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( ) 美国
中国
英国/【对】
法国
7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）。

[0578]《国际商务谈判》

1.C2.B3.D4.C5.C6.B7.A8.D9.D.10.B11.D 12.B 13.C 14.B 15.D16.B 17.B 18.C 19.D 20.A21.D 22.D 23.D 24.A 25.B26.A 27.D 28.C 29.D 30.C 31.C 32.B33.BCD 34.ACDE 35.ACE 36.ABDE 37.ABCE 38.ABD 39.ABCDE40.ABCDE 41.BCDE 42.ABCDE 43.ABCDE 44.ABDE 45.ABCD46.ACDE 47.BCDE 48.ABDE 49.ABC 50.ABCE 51.ABCDE错对错55、交叉式让步交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补56、让步型谈判法让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

57、可接受目标可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

58、简述报价阶段的策略。

1）报价的先后2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3）怎样对待对方的报价59、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1）将方案的创造与对方案的判断行为分开2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3）找出双赢的解决方案4）替对方著想，并让对方容易做出决策60、简述谈判目标的层次性。

谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标可分为四个层次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

2020年秋西南大学[0578]《国际商务谈判》在线作业及答案

单选题1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.A. 协商2.B. 调解3.C. 仲裁4.D. 诉讼2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 意大利3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.A. 较强的政策性2.B. 以价格为核心3.C. 谈判内容广泛4.D. 影响因素复杂4、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.A. 法国2.B. 德国3.C. 英国4.D. 瑞士5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.A. 进取型心理2.B. 关系型心理3.C. 权力(顽固)型心理4.D. 自残型心理6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.A. 法国2.B. 美国3.C. 英国4.D. 中国7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.A. 纵向式谈判2.B. 横向式谈判3.C. 分析式谈判4.D. 迂回式谈判8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.A. 封闭式发问2.B. 澄清式发问3.C. 借助式发问4.D. 探索式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )1.A. 正确应用结汇时间差的方法2.B. 正确应用不同计价货币的方法3.C. 用人民币计价或支付的方法4.D. 综合平衡的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 阿拉伯11、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.A. 作同等让步2.B. 让步幅度要大3.C. 让步节奏要快4.D. 在重要问题上不要轻易让步12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）1.A. 德国人2.B. 美国人3.C. 韩国人4.D. 日本人13、递盘的发出者通常是（）1.A. 卖方2.B. 买方3.C. 竞争对手4.D. 客户14、下列符合谈判让步原则的是( )1.A. 让步要果断2.B. 让步节奏要快3.C. 让步幅度要大4.D. 让步要让在关键环节上15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险1.A. 合同风险2.B. 素质风险3.C. 政治风险4.D. 自然风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）1.A. 立场型谈判法2.B. 原则型谈判法3.C. 让步型谈判法4.D. 利益型谈判法17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.A. 避正答偏2.B. 推卸责任3.C. 以问代答4.D. 答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )1.A. 试图掩饰什么2.B. 对谈话不感兴趣3.C. 赞同对方4.D. 积极，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于( )1.A. 商务谈判人员的素质2.B. 主谈人的能力3.C. 谈判双方国家的经济实力4.D. 谈判双方国家的政治实力20、一般商品的交易谈判只需( )1.A. 1～2人2.B. 5～8人3.C. 3～4人4.D. 10人以上21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）1.A. 戏剧式模拟2.B. 沙龙式模拟3.C. 体验式模拟4.D. 启发式模拟22、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.A. 拖拖拉拉2.B. 速战速决3.C. 先礼后兵4.D. 以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

2018年6月西南大学网教大作业答案-[0578]《国际商务谈判》1

（5）妥协阶段。交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
（6）协议阶段。在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
3、(1)提高谈判人员的素质
(2)请教专家，主动咨询
（2）“五不要”是在倾听时不好的做法：
①不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
②不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。
在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在倾听、提问、答复、说服和辩驳等方面。在谈判中必须随时注意这些技巧的运用，以便准确地把握对方的行为与意图。
在商务谈判中，我们可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。这些行为所表达的信息队商务谈判具有重要作用。在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
③不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。
④不要回避难以应付的话题。
⑤不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
2、（1）导入阶段。主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。

【西大2017版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料(有答案]

[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。

这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。

甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。

你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。

国际商务谈判0578答题卷

第二种方式也不行。对方已出高价，等三天时间太长，对方可能会变卦。如果第三天以后再谈判，对方知道竞争者不多，可能采取强硬立场。
第三种方式，讨价还价，可以避免上述弊病。可能会以高于6万元的价格成交，即使仍以6万元成交，对方心里也不会怀疑，而心满意足了。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位：谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。谈判经验：对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风：根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。谈判性格：由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
4、国际商务合同签字人的确认。
2、国际商务谈判的基本原则是什么？
答：一、自愿原则；二、平等互利原则；三、客观真诚原则；四、求同存异原则；

西财《国际商务谈判》教学资料课后习题答案第五章

第一章国际商务谈判的策略一、思考题1．谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？答题要点（1）规定谈判的总体方针谈判的总体方针是在选择谈判策略时首先要确定的。

是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的策略方针，或是以战取胜的策略方针。

（2）规定所期望的结局类型谈判人员通过谈判策略的运用，所期望的谈判结局是什么样的。

如:——要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?——是书面合同还是口头保证?——是具体的条款细则还是概括的原则?——是直接达成协议还是日后另作计议?——是“拒之门外”，还是“以诚相见”？……（3）在现有的选择中，规定优先的选择（4）对谈判范围和谈判领域的事务作出规定这方面具体包括四个关键的内容：①如何确定谈判范围的界限，确定哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。

②是有必要采取主动，发挥影响，努力占据有利地位；还是最好以逸待劳，在对方可能出现进攻或反攻之前，驻步不前，静观待命。

③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进展，是加速，还是胸有成竹、从容不迫。

④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。

（5）规定采取何种“策略风格”人们把策略风格分成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联结”那样的围棋风格。

此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻型”风格和“放手型”风格。

（6）策略也是对可供采用的机动手段和重大建议经过给以预先考虑的一种处置①在什么时候，打出什么牌?应通过施加压力，还是显示力量，或是坚持说服来作出行动?在论据上应依靠哪些要点?②如何安排第三者(或代理人)的干预?是否需要从现在起就建立某种“同盟军策略”？怎样才能达到这一目标，怎样利用这个策略，在什么关键时刻来利用它?③是否应估计到意外因素?如果答复是肯定的，那么这些因素究竟会带来好处还是造成混乱?应在什么情况下利用这些因素?④是否可以、是否应该求助于威胁、恫吓、讹诈等手段？如何建立起信任与互惠？2．采用投石问路策略注意的问题有哪些？答题要点采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。

西财《国际商务谈判》教学资料课后习题答案第七章

第七章主要国际商务形式谈判实务一、思考题1．国际货物买卖谈判中的风险有哪些？答题要点政治风险、市场风险、技术风险、人员素质风险2．规避货物买卖风险的方式分别是什么？答题要点一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留等四种方式。

对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取完全回避风险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留的做法往往也是迫于无奈的。

但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这种投机风险则无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划的风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。

针对汇率风险隐含投机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅是一个争取套值保值的过程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极的做法。

也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。

3．国际技术贸易与国际货物贸易的区别和联系是什么？答题要点根据《联合国经济合作和发展组织》的定义：技术是指在整个生产过程中所应有的知识。

由于技术经常以其物化形态（工具、机器等）出现，有时容易混淆国际技术贸易与国际货物贸易。

在技术贸易中，机器设备被称为技术贸易的“硬件”，技术贸易中的技术，被称为技术贸易的“软件”。

就技术而言，国际技术贸易和国际货物贸易既有联系又有区别。

（1）联系：大量的国际货物贸易的基础是商品生产领域内国际间的技术差异的外在表现，除原材料及其他自然资源外，多数国际间货物贸易是由于地区间存在技术差异。

国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力。

（2）区别：贸易标的在形态上不同，国际技术贸易的标的是没有固定形状、也不可用标尺度量加以规范的知识；国际货物贸易的标的是有形的、可用具体标准衡量其质量好坏的物品。

贸易标的在所有权上存在差异。

技术作为商品出售，其所有权可以不随之转移，供方可以只出售技术的使用权，保留技术的所有权，技术一经开发出来，可以多次出售而不必重复开发；货物在出售转让后，卖方即失去对货物的所有权，也无法继续支配和使用该货物，更无法对同一货物多次出售或转让。

西南大学2021春[0578]《国际商务谈判》在线作业答案

西南大学2021春[0578]《国际商务谈判》在线作业答案单项选择题∙较强的政策性∙以价格为核心∙谈判内容广泛∙ F.瑞士∙英国∙澄清式发问∙封闭式发问∙探索式发问∙ A.德国人∙韩国人∙可操作性∙亲和性∙原则性∙润滑策略∙贿赂∙将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者∙通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险∙玫瑰花∙菊花∙荷花∙实际需求目标∙最高目标∙可接受目标∙对等易货贸易法∙汇率风险分摊条款∙平衡法∙日本商人∙美国商人∙西班牙商人∙支付信誉∙利率高低∙外债状况∙ B.何时发问∙问多少问题∙背景因素∙公司章程和相关制度∙多边谈判∙个体谈判∙双边谈判多项选择题∙按实际情况而定∙地位及力量受到当时环境的限制∙并非限于实际力量∙应当尽量地发挥优势和力量∙取决于各自的经济实力∙使用条件问句∙多听少说∙有问必答∙避免跨国文化交流产生的歧义∙巧提问题∙确定谈判的主题∙确定谈判策略∙模拟谈判过程∙确定谈判目标∙争取最后的利益∙控制和影响对方∙尽量保证已取得的利益不丧失∙迫使对方作最后的让步∙力求尽快达成协议∙公开性信息∙经济性信息∙政治性信息∙社会性信息∙科技性信息∙谈判对方企业的了解∙谈判标的物的市场销售、行业竞争状况∙市场宏观环境∙想逃避∙行为表情不一致∙不自信∙非常固执∙给人感觉不热情∙通过图书馆、出版物进行查询∙通过联合国、各国咨询和研究机构进行探询∙通过互联网网络进行查询∙通过我国政府或私人的经济贸易咨询调查机构查询∙做好谈判所需的行政事务准备∙进行模拟谈判并拟定谈判替代方案∙确定谈判目标∙制定谈判计划∙选定谈判小组成员、现代式谈判的主要特征表现在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径，它有以下基本特征∙就客观标准对解决方案进行选择∙充分讨论所有解决问题的可能性∙双发关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上∙对事不对人∙扰乱性战术与手段∙旨在施加压力的战术∙亲和性战术与手段∙声东击西性战术与手段∙商业做法∙宗教信仰∙法律制度∙政治状况∙能言不书∙避实就虚∙有问必答∙吞吞吐吐∙不问不答∙平等互利原则∙灵活机动原则∙友好协商原则∙依法办事原则∙原则和策略相结合的原则∙能及时向上级请示和交流∙方便查找资料和数据∙能随时寻找借口退出谈判∙能保持正常的生活状态∙有利于获得谈判对手的支持和理解∙中期僵局∙执行僵局∙初期僵局∙后期僵局∙协议僵局∙倾听∙肯定的陈述∙提问∙观察对方无言信息∙确定谈判目标∙确定谈判的主题∙布置谈判地点∙确定谈判策略判断题∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×主观题。