销售费用分析ppt课件

2.2 销售人员费用控制
1．销售人员费 用支销出售人员在工作期间必然会产生必要的费用，如差旅费、餐
饮费、住宿费和招待费等必要的业务费用。销售经理在进行成本 分析与控制时，必须拟定销售人员费用方案。一般而言，每个企 业的销售人员费用方案都必须认真设计，因为这直接关系到销售
2人．员良的好切身的利销益售，人关员系到费销售活动的正常开展。 用方（案1）销售代表无净损益。
1．通过学习项目十一任务2.1销售费用分析的内容，针对 “辉煌水暖”在太原市场的拓展工作，你认为如何有效做好销 售费用分析？
2．通过学习项目十一任务2.2销售人员费用控制，针对 “辉煌水暖”在太原市场的拓展工作，你认为应该采取哪类费 用控制方法，为什么？
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任务二 销售费用分析
经过5年的市场拓展，“辉煌水暖”逐步在太原站稳了脚跟， 在众多的卫浴品牌中赢得了一席之地。但是，刘伟经理的目标远 非如此，他希望依靠品牌的影响力和卓越的性价比，在太原的卫 浴高端市场击败以科勒、美标、TOTO为代表的国际品牌，取得市 场领导者的地位。
（2）平等地对待销售代表。 （3）不妨碍有益活动的开展。 （4）易于管理，经济实用。 （5）避免歧义。 （6）容易消除虚报的费用。
3．销售人员费用控制的方 法 一般而言，销售人员费用控制的方法有以下四种。
（1）销售人员自己支付费用。 （2）无限额支付费用。 （3）限额支付费用。 （4）无限额支付和限额支付相结合。
2.1 销售费用分析的内容
1．什么是销售费用
销售费用，是指在销售过程中发生的、为实现销售收入而支 付的各项费用，包括销售人员报酬、广告费用、公关费用、业务 费用、售后服务费用和销售物流费用等。在项目三销售预算中， 本书阐述了销售费用的详细构成。销售费用分析就是对影响销售 额的销售费用的数据进行搜集、分类、比较和研究。
“辉煌水暖”的市场扩张策略主要有：一是扩大专卖店的布点 范围，渗透到太原管辖的县级市；二是加强在市区终端市场的推 广力度，借助合作零售商销售产品；三是成立了大客户部，主要 问负 销 用题责售的12：重促扩．．点进张假假项的。如如目预你你和算是是重。刘刘大当伟伟工然经经程，理理的伴，，销随你你售市将将；场如如四的何何是扩合有加张理效大策控做促略制好销，销销力必售售度然人费，带员用增来的分加销销析广售售？告费费、用？
2．销售费用分析的内容
（1）推销费用率，即推销费用占销售总额的比率。 （2）管理费用率，即管理费用与销售总额的比率。 （3）推销管理费用率，即推销管理费用占销售总额的比率。 （4）运费与推销费用比率。 （5）折旧费率，即折旧费与销售总额的比率。 （6）人工费率，即人Fra Baidu bibliotek费与销售总额的比率。 （7）利息率，即利息支出占销售总额的比率。 （8）交际费率，即交际费占销售总额的比率。 （9）广告费率，即广告宣传费用支出占销售总额的比率。